每個領(lǐng)域都有一些基本常識，從業(yè)者越早知道越好。而且不需要辯論，只需要銘記，然后應(yīng)用。所以，我也經(jīng)常把常識叫做紀(jì)律。

這節(jié)課和你分享，銷售工作最忌諱的3點(diǎn)習(xí)慣，也是3點(diǎn)常識。分享者是子驕兄，擁有5年銷售工作經(jīng)驗(yàn)。

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第一點(diǎn)忌諱

太輕易讓步

我曾經(jīng)有個徒弟，叫小張。

為了帶他，我特意將自己的一個老客戶，交給他維護(hù)。

有段時間，小張每天都跟我抱怨，說我交給他的客戶很難伺候。

我問他：怎么了？

他回答：

一個小單子，

客戶今天申請優(yōu)惠，

明天申請折扣；

上午申請贈品，

下午又跟我說嫌貴。

我當(dāng)時就火了，拍著桌子對小張說：不打折，你就給他說，一分錢都打不了了。

小張一臉凄苦地說：我不敢?。±习?/span>

我氣得一把奪過電話，把這個客戶罵了一通：

你一個老油條，為難人家小孩子有意思？你天天要折扣，把公司整垮了，你就開心了吧！

沒過幾天，這位“老油條”就簽合同了。不過，這里要說明一下：

我跟這位老客戶關(guān)系比較好，所以才敢這么說話。如果你跟客戶還沒那么熟，還是需要理性解釋，你無法給他打折扣的原因的。

如果你善于觀察，也會發(fā)現(xiàn)：

對客戶百依百順時，你會處于一個很被動的地位，似乎身份都降了一個臺階，變成了他的奴仆。

而一旦你對客戶不卑不亢，理性對待他的需求，甚至合理反駁他的無禮要求，他反而會平等對你。

不到萬不得已，不要對客戶輕易讓步。不然客戶很可能就會得寸進(jìn)尺，讓你處于很被動的地位。

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第二點(diǎn)忌諱

對所有客戶一視同仁

剛做銷售時，每當(dāng)有意向客戶咨詢，我都會認(rèn)真地按照銷售流程跟進(jìn)。后來發(fā)現(xiàn)，很多客戶流程走到一半，就悄無聲息地消失了。

后來我總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)：

不要對所有客戶“一視同仁”，不同的客戶，要用不同的方法處理。

比如，對于猶豫不決的客戶，就需要銷售人員超級自信地推動，幫助客戶建立信心，完成成交；

對于豪爽干脆的客戶，要現(xiàn)場成交，收取全款或定金；

對于吹毛求疵的客戶，要認(rèn)真走好每一步流程，展示業(yè)務(wù)熟練專業(yè)；

對于反應(yīng)冷淡的客戶，要認(rèn)真傾聽，仔細(xì)分析他的每句話，尋找突破口；

對于情感沖動的客戶，要創(chuàng)造氛圍，迅速成交；

對于喜歡吹噓自己的客戶，要認(rèn)真配合并發(fā)問，從蛛絲馬跡中，判斷客戶的真實(shí)需求；

對于圓滑難纏的客戶，要找同事或領(lǐng)導(dǎo)配合，共同促成成交。

兵來將擋，水來土掩。不同的客戶，需要用不同的策略成交。如果對所有客戶都“一視同仁”，會增加許多不必要的銷售溝通成本。

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第三點(diǎn)忌諱

銷售后不跟蹤、無服務(wù)

小張以前有個壞習(xí)慣：

把客戶尾款收回來，就對客戶置之不理了。等到下個銷售周期到來，才會給客戶打電話，以便完成下一輪成交。

理所當(dāng)然，他的客戶越做越少，路也越走越窄。

后來，我給小張做了硬性規(guī)定：

每周，必須給老客戶打一次電話；

每兩周，必須上門拜訪客戶一次。

通過及時和客戶保持聯(lián)系，更容易掌握客戶的第一手信息。漸漸地，小張的客戶又都逐漸活躍起來。

所以，當(dāng)銷售完成一個訂單，是不是意味著銷售已經(jīng)結(jié)束了？

答案是否定的。

因?yàn)?，開發(fā)一個新客戶所需的費(fèi)用，是鞏固一個老客戶的10倍。

只有不斷地服務(wù)，才能夠留住老客戶，提高產(chǎn)品復(fù)購率和品牌口碑。

關(guān)于如何維護(hù)老客戶的方法，也可以學(xué)習(xí)另一節(jié)課程：

3個真實(shí)故事，讓電話服務(wù)引爆口碑

以上，就是做銷售最忌諱的3個習(xí)慣，我們再來鞏固一下：

1、最忌太輕易讓步；

2、最忌對所有客戶一視同仁；

3、最忌銷售之后，不跟蹤、無服務(wù)。

最后，我再強(qiáng)調(diào)一下，這3點(diǎn)忌諱，是不需要討論的。你應(yīng)該直接拿去應(yīng)用，快速糾正日常工作習(xí)慣。