“雖然喜歡文藝，但是我更鐘情于企業(yè)家的英雄主義。”于瀟說道。

文 | 鉛筆道 記者 戴麗芬

于瀟打開“理想國之旅”上一年的季度財報，發(fā)現(xiàn)每個定制師的月營業(yè)額平均不到4萬元，有的定制師單月產(chǎn)出的利潤甚至不能覆蓋自己的用人成本。這是2017年4月，為了堅持小眾獨立工作室風格，除供應鏈之外，“理想國之旅”一直沒有實現(xiàn)業(yè)務流程標準化的管理。公司已經(jīng)拿到了一輪天使投資，他覺得應該做出一些改變了。當時，在鉛筆道報道的《獲投天使輪 他請私人導游帶你看世界 24小時設計個性路線 營收500萬》一文中，基于對旅游行業(yè)消費升級的判斷，于瀟發(fā)起專為高端用戶提供私人定制旅游服務的平臺——“理想國之旅”。如今，在近兩年的規(guī)模化探索后，在前端，“理想國之旅”利用社交電商的裂變營銷模式獲客；在后端，則采用阿米巴模式管理定制師團隊。2017年，“理想國之旅”營業(yè)額達到2000萬元，相比2016年翻了10倍。2018年，其營業(yè)額更是達到4000多萬元。當下，“理想國之旅”的A輪融資已經(jīng)簽下TS，進入最后階段。

注：于瀟承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

從小眾特色到大眾商業(yè)

一個是日本輕井澤深度度假線，一個是常規(guī)的奈良-京都-大阪線，一對在某知名財富管理公司工作的高管夫妻指向后者，“我們就選這條路線了?！?/p>

路線定制師搖了搖頭，第一個方案才是她花很多心思的精心制作的高端路線，第二個方案不過是一條大眾旅游路線。

同樣的現(xiàn)象一次又一次出現(xiàn)。于瀟發(fā)現(xiàn)平臺定制師的設計理念和大部分用戶的需求存在錯位。

在定制游的整個產(chǎn)品中，一般的家庭用戶在第一、第二次出行的時候更看重的是服務，目的地的小眾獨特性并非用戶核心訴求。然而，平臺上的很多定制師過分看重目的地的小眾獨特，不愿意迎合用戶的大眾化需求。

于瀟坦言，“理想國之旅”創(chuàng)立之初，并沒有明確的用戶畫像，只有一個大概的想法，認定是行業(yè)趨勢就去做了。

和市面上大多數(shù)旅游定制平臺一樣，他們把核心用戶聚焦在年輕群體身上。因此，最熟悉年輕人需求的年輕定制師就決定了產(chǎn)品的風格?！耙驗槟贻p群體的互聯(lián)網(wǎng)使用頻率比較高，所以對新事物的接受程度較快，但這并不代表他們能付錢。”

在分析數(shù)據(jù)后，于瀟看到在2.2萬億境外游用戶市場中，80/90后的家庭占比約50%，是主力客群。年輕人喜歡小眾特色，而大部分用戶喜歡的還是大眾路線。

他不得不面對這樣的選擇：是小眾特色？還是大眾商業(yè)？

于瀟已經(jīng)猶豫過很多次。這一次，他沒有猶豫。雖然喜歡文藝，但是經(jīng)濟學出身的他更加相信的產(chǎn)品邏輯是將其模塊化，標準化。在獲得天使輪融資后，他開始從人員管理、產(chǎn)品內(nèi)容等方面入手，嘗試項目的規(guī)?；?。

用阿米巴模式管理定制師

首先，公司通過很大強度的KPI考核淘汰了堅持不改變的部分設計師，并招募了新的團隊成員。通過數(shù)千份簡歷的篩選和上百次的面試，于瀟重塑了定制師招聘的方法論，在流程上設定了3個維度的標準：溝通能力、目的地專業(yè)度，以及服務型人格。

與此同時，團隊將產(chǎn)品模塊化。團隊將之前做過的1300份真實出行的旅游定制方案的整理，整理出一份從溝通技巧到行程定制的全套模塊化培訓方案。從過往的定制旅游行程方案中，團隊凝練出數(shù)千個旅游POI模塊，包含了90%以上用戶的大眾旅游需求。定制師只需要對模塊中已有的方案進行簡單地拖拉和排列，就可以排出一份格式統(tǒng)一的標準定制方案。

根據(jù)這套培訓體系和POI庫，于瀟對新招募的團隊進行培訓。

“在意大利佛羅倫薩邊上的小鎮(zhèn)，有一家曾經(jīng)排名第一的米其林餐廳，而且價格不是很貴，游客可以選擇到這里就餐?！毙≈x作為一個即將要入職的新人，正在培訓課上做一個模擬旅游定制方案的展示。

為了準備這個演講，小謝昨晚準備到了凌晨3點。感慨之際，小謝發(fā)了一條朋友圈，“高考之后再也沒有承受過這么大的學習壓力?！庇跒t看到學員如此飽滿的狀態(tài)，才堅定了通過培訓，模塊化的定制旅游是可以快速規(guī)?；南敕?。

“2016年最開始定制師寫出一份方案要2~5天，現(xiàn)在想要一份及格的方案20分鐘就夠了。”于瀟十分滿意效率的提升。

然而，產(chǎn)品的產(chǎn)出效率提高了，管理卻沒有跟上。團隊從6個人到近30個人，于瀟也沒有管理過這么多人的團隊。

最初，于瀟以早期加入的海歸定制師團隊的穩(wěn)定性為豪。如今，他采用動態(tài)分配戰(zhàn)斗力的方法，并嘗試用阿米巴模式來管理新招募的定制師團隊。

具體來說，一個定制師團隊由3個角色購成，分別是是團隊長、自由人、輔助。在定制方案的過程中，由團隊長分配任務，其余2位成員配合，最后考核整組業(yè)績。

在3人小團隊之上，還有大團隊。每個季度，團隊成員可以通過績效達成身份晉升，績效不合格的團隊成員會被直接淘汰。對定制師團隊，公司有強考核，每個團隊每個月都有規(guī)定的業(yè)績量需上交，多賺的部分則作為獎金分給該團隊。

目前，業(yè)績前10%的定制師，單人的季度凈利潤貢獻值達到11萬。

試水裂變分銷，下沉二三線城市

平臺的一端是自組織的制作內(nèi)容的定制師團隊，另一端則是可自裂變的分銷商。

于瀟看到，二至四線有大量未被挖掘新中產(chǎn)用戶，這群人互聯(lián)網(wǎng)使用率較低。如何觸達這群用戶？于瀟想到了社交電商的裂變引流模式。

于是,公司與某知名MCN機構合作裂變分銷商。第一個月，79個分銷商加盟團隊，單月轉(zhuǎn)化了50人，收到了20多萬的加盟費。未來第一層分銷商可以再發(fā)展兩級以內(nèi)的下一級分銷商。

加盟商對外是扮演兼職定制師角色。在加盟之后，團隊會對其輸出一整套定制師培訓，保證加盟商對定制旅游有基本的知識儲備，并為其提供旅游局認證的牌照資源、供應鏈服務，以及定制師遠程設計的路線和咨詢，從而讓加盟商們的門檻變得極低，可以下沉到三至四線新中產(chǎn)用戶。

在供應鏈方面，于瀟表示，隨著訂單的體量快速增長，公司的議價權會越來越高。同時，在競爭激烈的環(huán)境下，供應商平臺為了搶客戶進行補貼大戰(zhàn)，這也讓定制旅游公司的供應鏈成本大大下降。

服務模塊化的直接結果是業(yè)務體量規(guī)模化，“理想國之旅”的營業(yè)額不斷翻倍。2017年，公司年營業(yè)額達到2000萬元，相比2016年翻了10倍。2018年，年營業(yè)額更是達到4000多萬元。2018年Q4財報上已有數(shù)十萬的凈利潤。