英格瓦·坎普拉德，宜家家居創(chuàng)始人。2018年1月28日去世，終年91歲。

2004年《福布斯》全球富豪排行榜上，坎普拉德的個人凈資產(chǎn)為185億美元，列第13位。

一盒火柴——銷售的意義，就在于滿足客戶差異化需求

“你的需要,坎普拉德滿足”——英格瓦·坎普拉德

童年的坎普拉德和普通的孩子—樣聰明好動，不過相比其他的小朋友他并不是特別善于交際，甚至有些膽怯與自閉。并不是我們印象中理想的銷售性格，那么他是怎么克服自閉走上銷售這條路的呢？所有的開始都要回到坎普拉德5歲的一天上午，當(dāng)時一個小伙伴想讓他陪著去買火柴，伙伴一直在抱怨去商店的路途遠(yuǎn)，他說寧愿用自己的零花錢搭上一些，哪怕再貴點，也不要走這么遠(yuǎn)的路去買火柴?？财绽掠浀米约杭依镉卸嘤嗟幕鸩?，就和小伙伴說自己可以和他做這筆買賣，下午他們就成交了，多賺了一些零花錢。就這樣坎普拉德開始了他的“第一樁買賣”。也許正是內(nèi)向善于觀察的優(yōu)點讓他對人們的需求異常敏感。

長大一些后，他開始騎著自行車向鄰居銷售火柴，起初他還是以抬高價格的方式出售，后來他發(fā)現(xiàn)從斯德哥爾摩批量購買火柴可以拿到更便宜的價格，即使以很低的價格進(jìn)行零售，仍能從中賺到不少利潤。漸漸地體會到“薄利多銷“和”“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的好處，這樣鄰居都喜歡買他的火柴。每次他都會詢問鄰居還有什么需要的，記在自己的本子上，到下次進(jìn)貨的時候，看是否能進(jìn)到滿足大家需要的貨物。這樣他的生意范圍不斷擴(kuò)大，后來他賣過魚，圣誕樹裝飾物，種子、圓珠筆和鉛筆等。他時常背著一個大包，騎著自行車到處兜售商品，不論你是否買東西，他都會和你熱情地聊天，問你有什么需要。當(dāng)這個年輕人的生意越做越大，以至于無法再徒步沿街叫賣時，他購得當(dāng)?shù)嘏Ｄ炭ㄜ嚨倪f送服務(wù)，并且開始用筆記本作為臨時代用的郵購目錄。他的每一步都給當(dāng)?shù)氐木用駧砹梭@奇，這個小男孩的腦袋里總有許多新奇的想法，并且會毫不猶豫地行動起來，一心琢磨怎樣才能以最簡捷和最廉價的方式把商品輸送給顧客。

身為農(nóng)場主兒子的他本身并不缺錢花，真正令他著迷的是說服他人的滿足感和對自我價值的肯定?？财绽碌呐d趣在于銷售，他從未把賺錢看成是一件辛苦的事情，在他眼里那是一種幸福，是這個世界對他的肯定。

夾縫求生——只有勁松，才敢與險峰爭奇斗艷

“我認(rèn)為一種好的家具產(chǎn)品，其價格應(yīng)該使錢包不是太扁似也不是太鼓的中產(chǎn)階級不僅喜歡而且能夠承受得起。從市場情況來看，我認(rèn)為我己實現(xiàn)了這個目標(biāo)?！薄⒏裢摺た财绽?/p>

1943年春天，當(dāng)時年僅17歲的坎普拉德決定在上學(xué)前成立自己的公司。因為還未成年，他必須先爭取到監(jiān)護(hù)人的許可。于是騎了6個小時的自行車，在一個叫阿根納瑞德的村里找到了叔叔。在叔叔的廚房里，他拿到了許可文件隨后將該文件連同一張10克朗的鈔票一起寄給議會。宜家（IKEA）就這樣誕生在飄著咖啡香味的廚房里：'I'代表英格瓦，“K'代表坎普拉德，“E'代表艾姆赫特，“A'是阿根納瑞德。雖然公司成立了，但坎普拉德在實踐中意識到自己經(jīng)驗的缺乏，他決心去商學(xué)院進(jìn)一步深造，在商學(xué)院的學(xué)習(xí)是坎普拉德人生的轉(zhuǎn)折點，他更深刻地懂得要成為一個出色的生意人，必須首先找到最簡捷也最廉價的方法把商品送到顧客手上。直到今天坎普拉德還有一個令他太太深感厭倦的習(xí)慣；“我己經(jīng)習(xí)慣了在對方就要起身離開之際問一句：能否再便宜一點？

宜家開始的時候經(jīng)營過鋼筆、皮夾子、畫框、手表和尼龍襪像極了一間雜貨鋪，雖然只有坎普拉德一個人，仍舊不亦樂乎地忙著進(jìn)貨發(fā)貨。當(dāng)時公司的第一筆大買賣是經(jīng)營來自英國的鋼筆，當(dāng)時他在學(xué)院圖書館看報紙，一個小豆腐塊大的廣告信息吸引了他，是關(guān)于英國的一個鋼筆商在瑞典尋求代理的消息?？财绽滤伎剂艘环饬苛烁鞣矫娴睦?，毅然決定一個人承擔(dān)下這個任務(wù)。他馬上給英國的制造商寫信，并成為那種鋼筆的瑞典代理商。與此同時，坎普拉德的眼睛也在不停地尋找閃光點。宜家附近有一家制造商生產(chǎn)的家具一經(jīng)推出，坎普拉德便發(fā)現(xiàn)家具市場存在著巨大的潛力。1953年，坎普拉德決定放棄所有的其他業(yè)務(wù)，專門從事低價位家具的經(jīng)營，宜家家居時代由此開始。當(dāng)時。瑞典政府對人們使用家具提出的建議是圩既要方便生活，又要有利于健康?？财绽碌摹按蟊娂揖?概念由此應(yīng)運(yùn)而生。

想法總是好的，但現(xiàn)實總是充滿坎坷，當(dāng)時瑞典國內(nèi)家具市場被制造與零售商卡特爾壟斷，它們靠彼此間的訂貨合同排斥新的競爭對手。為了應(yīng)對國內(nèi)各類家具展對宜家產(chǎn)品的封殺，坎普拉德找到一家被廢棄的舊廠房，并把它改造成第一個宜家倉庫兼展廳，從此“宜家專賣店”正式誕生。為了吸引顧客，廠家紛紛惡意降價，這種惡性競爭對于新生的宜家十分不利，如何才能讓顧客信任自己的產(chǎn)品呢？坎普拉德想出了一個好辦法：首先，舉辦長期性家具展覽和銷售，讓人們親眼看一看宜家的家具。其次，把便宜的和稍微貴一點的同種商品放在一起，以便顧客就它們的不同質(zhì)量比較其價格。果然，顧客們大多像公司預(yù)料的那樣，明智地選擇了較貴的那種商品。不僅如此，5年后，在宜家新開的商場專門開辟了小茶座，為遠(yuǎn)道而來的顧客準(zhǔn)備了甜點和飲料。因為坎普拉德相信，餓著肚子的客人是沒有心情看家具的。到了今天，小茶座便發(fā)展成為今天每個宜家都能看到的餐飲部，這個小餐廳在宜家每年的全球營業(yè)總額高達(dá)16億美元。

《宜家通訊》——一本僅次于圣經(jīng)的小冊子

'簡單星一種美德，沒有規(guī)矩的企業(yè)不可能生存下去，但這一切都必須簡單。規(guī)矩越復(fù)雜，就越難守。“——英格瓦·坎普拉德

1948年，坎普拉德登出了第一條家具商品的廣告。這條廣告大力宣傳的是一種沒有扶手的護(hù)理椅，以及一種咖啡桌。他為椅子取名為“露絲”。廣告反響強(qiáng)烈，這兩件投石問路性質(zhì)的家具賣出去不少?？财绽掠X得要讓顧客記下每件商品的序號實在太麻煩，從此，給每件家具取名就成了宜家的傳統(tǒng)?？财绽麻_始向老顧客印發(fā)一種叫“宜家通訊”的小冊子，并在上面增添新商品的宣傳，如沙發(fā)床和枝形玻璃吊燈等。在獨特的“目錄文化”下誕生的小冊子，后來的發(fā)行數(shù)量甚至超過了名牌雜志。也許在別人看來，這樣做花費了太大的成本，因為這些冊子都是免費的，但是它的深入人心和品牌滲透效果卻是別的手段無法達(dá)到的。有的家庭甚至靠這個來找出家具設(shè)計的靈感。

與此同時，坎普拉德并沒有停止自己的思考，他一直在尋找公司以后的定位，一次偶然的機(jī)會，他去參加一個家具展覽會，看到展覽會上極具豪奢的展品，想到畢竟富人只是少部分，給大多數(shù)人生產(chǎn)高質(zhì)量的家具才會有最大的市場，他決定，將少數(shù)人才能享用得起的奢侈品改造成大眾能接受的產(chǎn)品，要生產(chǎn)大多數(shù)人的家具。1956年，他提出了著名的可組裝家具和平板包裝概念，通過把家具分解成各種模塊，提供非常易于購買者運(yùn)送和搬運(yùn)的扁平包裝，并讓購買者可以在家自己完成組裝，這一創(chuàng)新的商業(yè)模式沿用了半個世紀(jì)，不僅讓宜家成為世界領(lǐng)先的家居品牌，同時也改變了人們的居住生活方。

儉存奢失——節(jié)儉的人就是能留存下來，奢侈的人必然敗亡

“我是有些小氣，可那又怎么樣呢?如果我開始追逐奢華的生活，那么只會讓其他人跟風(fēng)。作為領(lǐng)導(dǎo)者，樹立榜樣很重要，”——英格瓦·坎普拉德

坎普拉德從來缺乏光鮮的外表，身著一件褪色外套、一雙磨損舊鞋，戴著一副老式眼鏡，這就是印象中坎普拉德的形象，他平時都駕一輛老舊沃爾沃，在下午價格比較便宜時去市場購買蔬菜水果。超市和二手跳蚤市場是他最常光顧的地方，旅行時他一般乘坐火車的二等艙，即便是乘飛機(jī)，也只買經(jīng)濟(jì)艙的票。如果公司為他預(yù)訂了昂貴的東西，他會非常惱火。他喜歡喝酒，但不一定要貴重，一瓶廉價的威士忌能讓他更加愉快。為此坎普拉德被媒體稱為最“吝嗇”的億萬富翁不過，就像白居易《杏為梁》所言：“儉存奢失今在目，安用高墻圍大屋?！鄙坛木瞥厝饬郑爻陌⒎繉m等等這些因驕奢亡國的例子不勝枚舉?；蛟S正是由于坎普拉德堅守著節(jié)儉習(xí)慣，宜家王國的成本體系才不會崩潰。

雖然自身節(jié)儉，但對于財富，坎普拉德坦誠地表示：“可能我有一種俗不可耐的心理，它與炫耀所帶來的快感有關(guān)，是想以一種特別的方式成為名人……不過，第一個100萬到手的時候，我的確高興得要命，但我已經(jīng)忘記了，除了匯單上的號碼，我全都忘記了。錢不能拿來當(dāng)飯吃，它只是使你變得富有。對于我來說，賺錢的動力在于為了父親、母親，為了自己或其他對自己來說十分重要的人，去實現(xiàn)自己的夢想。”1986年，坎普拉德辭去宜家公司總裁職務(wù)，擔(dān)任公司高級顧問。自此他在宜家公司露面的機(jī)會大為減少。他將公司大權(quán)移交給了自己的三個兒子，同時將公司資產(chǎn)拆成三份，對兒子們改變公司的行為做出限制，以確保任何子女都無法動搖公司的根基。而每遇公司有重大決策，他的孩子們?nèi)砸埶弥饕狻?/p>

可是作為世界上數(shù)一數(shù)二的富豪，卻如此節(jié)儉，那么他在宜家賺的錢究竟去了哪里？正在所有人充滿疑惑的時候，坎普拉德打造了世界上最大的慈善基金會！他做起慈善來一擲千金，毫不吝嗇，在他的號召下，2013年宜家基金會通過與聯(lián)合國難民署向敘利亞難民捐贈了5萬張宜家床墊。并和聯(lián)合國難民署、難民住房機(jī)構(gòu)一起共同開發(fā)太陽能照緊急避難屋。宜家14年發(fā)布的上一年年度報告顯示，基金會在13年總計發(fā)放了9。06億元的補(bǔ)助金，用于改善世界上最貧困國家兒童的家庭生活，宜家基金會在坎普拉德的領(lǐng)導(dǎo)下，已經(jīng)與31個國際性非營利組織合作，并成為各國際機(jī)構(gòu)的最大企業(yè)捐贈者。