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1.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)其實(shí)就是“找用戶(hù)痛點(diǎn)——提供痛點(diǎn)解決方案——消除或緩解用戶(hù)痛點(diǎn)”這樣一條傳播鏈條。不懂得找痛點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作，都是瞎忙活，浪費(fèi)人力、物力，出力不討好。 2.核心能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，并不意味著要面面俱到，所有領(lǐng)域都超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)只需在特定領(lǐng)域、特殊層面超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比對(duì)手做得更深入、更到位，即能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一優(yōu)勢(shì)可以是在某個(gè)時(shí)間段、某個(gè)地域、某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)。 3.所謂的“賣(mài)點(diǎn)”，是指賣(mài)產(chǎn)品、服務(wù)具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、功能、內(nèi)涵。這些特色、功能和內(nèi)涵包含兩個(gè)部分，其中一部分是產(chǎn)品、服務(wù)與生俱來(lái)的，另一部分是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的想象力、創(chuàng)造力來(lái)產(chǎn)生“無(wú)中生有”的。不論它從何而來(lái)，只要能使之落實(shí)于營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷(xiāo)、塑造品牌的目的。 4.知名營(yíng)銷(xiāo)人葉茂中據(jù)此得出這樣一個(gè)結(jié)論：“有時(shí)感性的誘惑，來(lái)得比理性的說(shuō)服更為重要。因?yàn)槔硇缘恼f(shuō)服是后天的學(xué)習(xí)成果，而感性的誘惑是先天的本能。” 《痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)致力于傳播以下理念—— 第一，沒(méi)有痛點(diǎn)與訴求就沒(méi)有成交機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是去發(fā)現(xiàn)用戶(hù)痛點(diǎn)，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、痛點(diǎn)說(shuō)服，促成交易。找痛點(diǎn)，是營(yíng)銷(xiāo)人員必備的一項(xiàng)基本功； 第二，營(yíng)銷(xiāo)人員要養(yǎng)成痛點(diǎn)思維，善于觀察用戶(hù)、研究用戶(hù)、發(fā)現(xiàn)用戶(hù)痛點(diǎn)，將工作重心從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷(xiāo)“痛點(diǎn)解決方案”上來(lái)，致力于為用戶(hù)解決問(wèn)題、提供差異化價(jià)值； 第三，痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)旨在消除傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作的盲目性，主張所有營(yíng)銷(xiāo)工作都要緊緊圍繞用戶(hù)痛點(diǎn)和需求來(lái)展開(kāi)，反對(duì)“一刀切”，反對(duì)大海撈針，反對(duì)主觀思維，反對(duì)大投入，崇尚用戶(hù)思維，崇尚滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求，崇尚價(jià)值的傳遞，崇尚精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)； 第四，痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)的方方面面，不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)，上至企業(yè)決策層，下至一線執(zhí)行層，包括企業(yè)研發(fā)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)，都是企業(yè)痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作中不可或缺的一環(huán)。企業(yè)需統(tǒng)一口徑，在共同的用戶(hù)思維和痛點(diǎn)邏輯下，完善分工，緊密配合。  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
從人性的角度考量，設(shè)計(jì)的類(lèi)別可大為簡(jiǎn)化，只有兩種——人性化設(shè)計(jì)和反人類(lèi)設(shè)計(jì)。 從生理學(xué)角度看，痛點(diǎn)，就是人體柔軟脆弱的部位，按壓觸碰或者刺激之后就會(huì)感覺(jué)到痛。 從社會(huì)學(xué)角度看，痛點(diǎn)，就是那些讓人感到不安、羞怯、沮喪、緊急、難受、煎熬、憤怒等一切負(fù)面情緒的爆發(fā)點(diǎn)。 從消費(fèi)心理學(xué)視角看，痛點(diǎn)，就是能讓用戶(hù)在使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)產(chǎn)生抱怨、不滿(mǎn)、苦惱、憤恨情緒的一切讓人感到痛苦的接觸點(diǎn)。 所謂痛點(diǎn)，是指用戶(hù)在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中更高更挑剔的需求。 我們將痛點(diǎn)分為核心痛點(diǎn)和外圍痛點(diǎn)。 馬桶的發(fā)明，解決了人們衛(wèi)生舒適如廁的核心痛點(diǎn)，同時(shí)也帶來(lái)了一些使用上的不便（外圍痛點(diǎn)）。 核心痛點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的是空白市場(chǎng)，是藍(lán)海市場(chǎng)。能滿(mǎn)足核心痛點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，是一項(xiàng)偉大的革命。他們的突破性產(chǎn)品或服務(wù)不僅填補(bǔ)了空白，滿(mǎn)足了用戶(hù)的核心需求，也推動(dòng)了人類(lèi)歷史的前進(jìn)，極大地提高了人們的生活質(zhì)量。 如今，空白市場(chǎng)、藍(lán)海市場(chǎng)越來(lái)越少。 等待企業(yè)和商家去發(fā)掘的更多是用戶(hù)外圍痛點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的夾縫市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、精眾市場(chǎng)。能捕捉到這些商機(jī)，精耕細(xì)作某一領(lǐng)域，專(zhuān)注某一個(gè)痛點(diǎn)。由于世界人口基數(shù)龐大，如果深耕某個(gè)領(lǐng)域，那么也會(huì)切到一塊誘人的蛋糕！ .人們花錢(qián)的兩個(gè)方向 第一層面：“止疼型”需求。 第二層面：“愉悅型”需求。  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
發(fā)掘用戶(hù)痛點(diǎn)，提供基于用戶(hù)痛點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，具體有以下幾個(gè)切入點(diǎn)  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
消費(fèi)主權(quán)時(shí)代，消費(fèi)者的權(quán)力主要表現(xiàn)在1  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
線下如何為線上賦能？依靠有溫度的消費(fèi)環(huán)境、有溫度的體驗(yàn)。  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，用戶(hù)的訴求變了，眼界提升了。他們?cè)絹?lái)越喜歡追求差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，而排斥千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。 戶(hù)思維也有三個(gè)明顯特性  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
用戶(hù)思維主導(dǎo)下的企業(yè)用戶(hù)關(guān)系中，用戶(hù)得到的不僅僅是物質(zhì)層面上的滿(mǎn)足，更有情懷、精神、文化和思想層面的滿(mǎn)足。目的是讓用戶(hù)開(kāi)心、快樂(lè)、愉悅，知識(shí)有收獲、思想有提高、精神有升華，這是用戶(hù)思維的真諦。 消費(fèi)者變化 個(gè)性化 非主流、個(gè)性化、獨(dú)一無(wú)二是消費(fèi)者新的訴求方向。個(gè)性消費(fèi)最初是溫飽滿(mǎn)足后的有錢(qián)有閑階層的一種消費(fèi)，如今，個(gè)性化消費(fèi)面在逐漸擴(kuò)大。 第二，消費(fèi)兩極化。 當(dāng)前消費(fèi)趨勢(shì)兩極化日趨明顯：一極是向上高消費(fèi)、奢華消費(fèi)；另一極則是向下低消費(fèi)、實(shí)惠消費(fèi)。 第三，娛樂(lè)化。 第四，社交化。 第五，更加重體驗(yàn)。 第六，更挑剔。 第七，更多的選擇。 消費(fèi)者觸點(diǎn)的循環(huán)周期分為四個(gè)階段  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
針對(duì)以上四個(gè)接觸階段，企業(yè)應(yīng)找出足夠多的觸點(diǎn)，把控好細(xì)節(jié)，完善每一個(gè)觸點(diǎn)的顧客體驗(yàn)，提升顧客滿(mǎn)意度。 全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式將打破企業(yè)原有的線上與線下分割、營(yíng)銷(xiāo)溝通與銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)分割、城鄉(xiāng)分割、新老產(chǎn)品分割、新老渠道分割的現(xiàn)實(shí)，成為新環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的必然選擇。 營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，即當(dāng)今我們所經(jīng)歷的時(shí)代，這是一個(gè)“價(jià)值觀為中心的時(shí)代”。營(yíng)銷(xiāo)者不再將消費(fèi)者僅僅視為消費(fèi)個(gè)體，而是把他們看作具有獨(dú)立思想、心靈和精神完整的人類(lèi)個(gè)體，即超級(jí)消費(fèi)者。這是一個(gè)完全消費(fèi)者中心時(shí)代。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中注重的“交換”與“交易”被提升成“互動(dòng)”與“共鳴”，營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值主張從“功能與情感的差異化”升級(jí)為“精神與價(jià)值觀的相應(yīng)”。 面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸多新形勢(shì)、新變化，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，針對(duì)新形式、新需求、新環(huán)境，制定針?shù)h相對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。把握市場(chǎng)，研究需求，抓住顧客痛點(diǎn)，重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。 痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：站在消費(fèi)者立場(chǎng)上重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo) （1）研究用戶(hù)不可自以為是 戀愛(ài)的時(shí)候，最忌諱的就是單相思。研究用戶(hù)需求也是如此，切忌不要自以為是。不要一廂情愿地認(rèn)為，自己感同身受的痛點(diǎn)就是目標(biāo)顧客的痛點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就可以大賣(mài)。 （2）具有同理心，和用戶(hù)感同身受 心理學(xué)上有一個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞叫同理心（empathy），通俗來(lái)說(shuō)，就是換位思考，是指站在對(duì)方立場(chǎng)設(shè)身處地地思考問(wèn)題的一種方式。這也是人際交往過(guò)程中，能夠體會(huì)他人的情緒和想法，理解他人的立場(chǎng)和感受，站在他人的角度思考和處理問(wèn)題的一種方法。 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在研究用戶(hù)的時(shí)候，也需要有一顆同理心，主動(dòng)理解用戶(hù)的訴求，理解他們的處境，站在他們的角度去幫助解決問(wèn)題。 要擺脫“為自己做產(chǎn)品”的單向思維，設(shè)法做到和用戶(hù)感同身受。通過(guò)細(xì)致入微的心理把控，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的精準(zhǔn)拿捏，滿(mǎn)足用戶(hù)在生活、社交、娛樂(lè)過(guò)程中所需要的功能、特性、服務(wù)，提供直擊用戶(hù)內(nèi)心痛點(diǎn)的產(chǎn)品功能。 （3）識(shí)別偽需求 有些需求，去問(wèn)客戶(hù)的時(shí)候，他們提出的往往是表面需求，其背后還有潛在的、不好說(shuō)出口的需求。營(yíng)銷(xiāo)人員要去偽存真，發(fā)現(xiàn)偽需求背后的真實(shí)意圖、真實(shí)需求。 沒(méi)有痛點(diǎn)與訴求，就沒(méi)有成交機(jī)會(huì) 深度了解用戶(hù)的目的，在于發(fā)現(xiàn)他們的痛點(diǎn)和訴求，從某種程度上講，找不到用戶(hù)的痛點(diǎn)與訴求，也就找不到營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，難有成交機(jī)會(huì)。 痛點(diǎn)，前面我們已講過(guò)。所謂訴求，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是客戶(hù)的需求點(diǎn)。在需求點(diǎn)基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步發(fā)掘自己的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的哪些需求點(diǎn)、訴求點(diǎn)。 用戶(hù)需求可以分為顯性需求和潛在需求。 潛在痛點(diǎn)，顧名思義就是用戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有體會(huì)到亦無(wú)意識(shí)的痛點(diǎn)，隨著生產(chǎn)方、服務(wù)方由于技術(shù)進(jìn)步和模式創(chuàng)新而提供出更高品質(zhì)、更佳體驗(yàn)的產(chǎn)品和服務(wù)，而激發(fā)出了用戶(hù)更挑剔、更無(wú)理的需求及其背后對(duì)應(yīng)的隱藏痛點(diǎn)。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，潛在痛點(diǎn)就是用戶(hù)曾經(jīng)不敢想象、不敢奢望的一種需求。這種需求有時(shí)甚至是不合理的、不合邏輯的、變態(tài)的。 所以，它們未能進(jìn)入用戶(hù)的思維范疇。 對(duì)應(yīng)地，外在痛點(diǎn)就比較好理解了，能夠看得見(jiàn)的、有感觸的痛點(diǎn)都是顯在痛點(diǎn)。 無(wú)論做推銷(xiāo)，還是做營(yíng)銷(xiāo)，如果抓不住用戶(hù)痛點(diǎn)和訴求，抑或說(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案、產(chǎn)品方案、服務(wù)方案無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的訴求，無(wú)法消除用戶(hù)的痛點(diǎn)，那么就難以達(dá)到預(yù)期目的，交易就難以達(dá)成。 痛點(diǎn)與訴求是讓人改變的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。營(yíng)銷(xiāo)人員與其竭盡全力去說(shuō)服客戶(hù)認(rèn)可某種產(chǎn)品，還不如去試圖讓客戶(hù)承認(rèn)自己的痛點(diǎn)與訴求。因?yàn)榭蛻?hù)消除痛點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)訴求的決心往往比新產(chǎn)品對(duì)他的吸引大得多。 做營(yíng)銷(xiāo)也是這個(gè)道理，如果無(wú)法抓住客戶(hù)的核心訴求和痛點(diǎn)是很難取得成效的。 痛點(diǎn)解決之前，它是問(wèn)題，意味著不適、痛苦、抱怨、隔閡、分歧、誤解。 痛點(diǎn)解決之后，則是機(jī)遇，意味著舒適、機(jī)會(huì)、商機(jī)、達(dá)成一致、合作、財(cái)富。 痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、品質(zhì)、品牌、性?xún)r(jià)比、銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)的痛點(diǎn)，分別采取傾斜式的說(shuō)服策略，打動(dòng)客戶(hù)，促其作出購(gòu)買(mǎi)決定。 化解了用戶(hù)痛點(diǎn)，問(wèn)題消失，用戶(hù)的煩惱化解，通則不痛，成交機(jī)會(huì)來(lái)臨，雙方信任度提升，交易環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化，交易成本降低，雙贏結(jié)局，皆大歡喜。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，痛點(diǎn)就是用戶(hù)在正常的生活當(dāng)中所碰到的問(wèn)題、糾結(jié)和抱怨，如果這個(gè)事情不解決，他就會(huì)渾身不自在，會(huì)很痛苦。 營(yíng)銷(xiāo)工作要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題，然后解決某個(gè)問(wèn)題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣地提出來(lái)，告訴消費(fèi)者：“我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，如果你有這個(gè)問(wèn)題，就選擇我?！?/p> 把握不準(zhǔn)用戶(hù)痛點(diǎn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，就是在瞎忙活。從一定意義上講，發(fā)現(xiàn)用戶(hù)痛點(diǎn)，比企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更重要。發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)解決的是影響方向的問(wèn)題。方向錯(cuò)誤，無(wú)論怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，都難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目的。 準(zhǔn)確地找到用戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)，需要做好以下幾項(xiàng)工作： 第一，對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)爛熟于心。 第二，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。 第三，充分了解消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的看法或認(rèn)可度。 第四，詳細(xì)解讀消費(fèi)者消費(fèi)心理。 變“找賣(mài)點(diǎn)”為“找痛點(diǎn)” 先說(shuō)賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)包含兩個(gè)層面。 第一個(gè)層面：戰(zhàn)略上的賣(mài)點(diǎn)，是指企業(yè)、品牌的核心能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第二個(gè)層面：戰(zhàn)術(shù)上的賣(mài)點(diǎn)，即企業(yè)具體產(chǎn)品、服務(wù)上的賣(mài)點(diǎn)。 “找痛點(diǎn)”則不同，它是一種徹底的用戶(hù)思維，是營(yíng)銷(xiāo)人員真正設(shè)身處地地站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，建立在他們真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，去發(fā)現(xiàn)他們痛點(diǎn)背后的需求，再配合以針?shù)h相對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，打蛇打七寸，才更容易打動(dòng)消費(fèi)者。 痛點(diǎn)是基于心理感受對(duì)比的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的一種重要手段。痛點(diǎn)的本質(zhì)就是基于對(duì)比。痛點(diǎn)也是一個(gè)相對(duì)的概念，是基于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)而作出的對(duì)比后形成的判斷。痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是基于對(duì)比的有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。 第一，是和用戶(hù)自我期望值的對(duì)比。 第二，和同類(lèi)產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)比。 第三，和自身產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)比。 如何才能做出差異？要從企業(yè)現(xiàn)有資源中提煉出賣(mài)點(diǎn)，做出差異，形成優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。再做那種常規(guī)的、沒(méi)有任何差異性、不痛不癢的產(chǎn)品和服務(wù)，很難在市場(chǎng)上有所作為。 如何才能擺脫“紅?！?，發(fā)現(xiàn)“藍(lán)海”呢？需要進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，我們知道不管什么行業(yè)，要想完全比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好是很難的，但如果做得跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，就相對(duì)比較容易。一旦做到不一樣，做出差異化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就出來(lái)了。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你是蘋(píng)果，我是梨；你是梨，我就是香蕉，反正就是要和你不一樣。不一樣，就沒(méi)得比較，沒(méi)有比較就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。 單純的差異化定位是沒(méi)有意義的，必須要結(jié)合用戶(hù)痛點(diǎn)進(jìn)行。例保險(xiǎn)絲業(yè)務(wù)。 如何做到用戶(hù)至上呢？核心原則就是洞悉人性。 第一，為用戶(hù)創(chuàng)造利益。 第二，把握關(guān)鍵時(shí)刻，死磕用戶(hù)體驗(yàn)。 第三，從用戶(hù)出發(fā)。 我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著三點(diǎn)：要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶(hù)體驗(yàn)。如果跟這三個(gè)沒(méi)關(guān)系的，我們堅(jiān)決不做?！?br> 劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)的三點(diǎn)恰恰是尖叫點(diǎn)思維的三個(gè)落腳點(diǎn)。 第一，降低成本，性?xún)r(jià)比讓用戶(hù)尖叫。 第二，提高效率，給用戶(hù)極致的體驗(yàn)。 第三，提高用戶(hù)體驗(yàn)，讓用戶(hù)驚喜。 場(chǎng)景思維，能夠幫助企業(yè)相關(guān)人員（痛點(diǎn)體驗(yàn)官、營(yíng)銷(xiāo)人員）在沒(méi)有足夠數(shù)據(jù)支持的情況下，通過(guò)想象的方式，去構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景，去研究相應(yīng)場(chǎng)景中的消費(fèi)者，看他們想要做什么？需要什么？他們有什么痛苦與麻煩？什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)才是他們需要的？他們?yōu)槭裁床皇褂梦覀兊漠a(chǎn)品或服務(wù)？  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
場(chǎng)景思維，讓人豁然開(kāi)朗，明白什么更重要，什么應(yīng)該優(yōu)先去解決。  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
任何一個(gè)成功的商業(yè)應(yīng)用、商業(yè)推廣都是為場(chǎng)景設(shè)計(jì)，為體驗(yàn)存在。它可以精煉到只有一個(gè)界面，但是必須解決四個(gè)問(wèn)題： 第一，誰(shuí)？ 第二，在哪里？ 第三，要干什么和有什么好處？ 第四，如何促進(jìn)傳播？ 以此為據(jù)，去思考場(chǎng)景化的需求，才能爭(zhēng)取到營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，即用戶(hù)是誰(shuí)，他在什么環(huán)境下，你提供什么，讓他得到怎樣的好處，形成怎樣的口碑。 稻盛和夫先生在《六項(xiàng)精進(jìn)》一書(shū)中提出了“六項(xiàng)精進(jìn)”  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
這就是所謂的“六項(xiàng)精進(jìn)”，企業(yè)在傾聽(tīng)用戶(hù)痛點(diǎn)、提升用戶(hù)體驗(yàn)時(shí)，同樣需要“六項(xiàng)精進(jìn)”—— （1）跟自己死磕（死磕產(chǎn)品、服務(wù)、用戶(hù)體驗(yàn)），付出不亞于任何人的努力； （2）不斷突破自己的恐懼、膽怯，銳意進(jìn)取，學(xué)習(xí)新思維； （3）永不松懈對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)的追求； （4）致力于提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)； （5）在用戶(hù)體驗(yàn)提升上漸行漸遠(yuǎn)； （6）每日換位思考，研究用戶(hù)的不便、煩惱、痛點(diǎn)，設(shè)法去改進(jìn)，精進(jìn)，精進(jìn)，再精進(jìn)  圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
第一，界定核心用戶(hù)。即要準(zhǔn)確清晰地描述企業(yè)要服務(wù)的用戶(hù)群，列出他們的基本屬性與特征。 第二，界定核心需求。通過(guò)調(diào)查研究，分析用戶(hù)的核心需求是什么？他們選擇什么途徑來(lái)滿(mǎn)足自己的核心需求？企業(yè)產(chǎn)品能夠在多大程度上滿(mǎn)足用戶(hù)的核心需求？和競(jìng)品相比，在滿(mǎn)足用戶(hù)核心需求上有什么優(yōu)勢(shì)？ 第三，界定核心價(jià)值。確定企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的核心優(yōu)勢(shì)是什么？能為用戶(hù)創(chuàng)造什么差異化的價(jià)值和收益？ 圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App
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相對(duì)于痛點(diǎn)，噱頭往往是這樣的—— 第一，引人注意的花招； 第二，短時(shí)期的賣(mài)點(diǎn)，但難以持久，一旦用戶(hù)好奇心不再，產(chǎn)品也就難以再有更大的作為； 第三，噱頭對(duì)應(yīng)的只是用戶(hù)的邊緣痛點(diǎn)，因此，吸引的只能是小眾用戶(hù)，而難以打動(dòng)主流用戶(hù)，撬不開(kāi)主流市場(chǎng)。 |
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