作者 | 黃曉軍

采訪 | 黃曉軍

視頻《軍武次位面》是軍武科技團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容招牌。

這檔知名的網(wǎng)絡(luò)軍事節(jié)目全網(wǎng)有超過3000萬人訂閱。在自家微信公眾號(hào)里，有不低于600萬的粉絲在后臺(tái)互動(dòng)，超過15萬人在其線上商城消費(fèi)，3個(gè)月內(nèi)的復(fù)購率在50%以上。

這是軍武科技創(chuàng)業(yè)3年以來的成績。在內(nèi)容服務(wù)平臺(tái)新榜發(fā)布的《2017年內(nèi)容創(chuàng)業(yè)公司TOP100》中，這家公司與吳曉波頻道、張德芬空間、羅輯思維等一同入選。

2018年11月，軍武次位面最新新榜微信總排名23位，

超過了視覺志、同道大叔、卡娃微卡等超級(jí)大號(hào)

聯(lián)排別墅里創(chuàng)業(yè)

曾航是這家公司的創(chuàng)始人之一，5年南方報(bào)業(yè)集團(tuán)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)一線文化產(chǎn)業(yè)的動(dòng)向具有靈敏嗅覺。

2014年前后，曾航發(fā)現(xiàn)大文化產(chǎn)業(yè)幾個(gè)典型的細(xì)分領(lǐng)域突然崛起：比如二次元的A站、B站，又如電競(jìng)里的斗魚直播。那一年，B站舉辦演唱會(huì)BML，全國各地二次元網(wǎng)友奔赴而來，社會(huì)響起“我們似乎對(duì)當(dāng)下的年輕人一無所知”的討論。

細(xì)分領(lǐng)域的垂直創(chuàng)業(yè)風(fēng)口已來。在每一個(gè)小眾興趣領(lǐng)域，都有千萬級(jí)鐵桿粉絲在等待一個(gè)具有歸屬感的平臺(tái)出現(xiàn)。軍事內(nèi)容領(lǐng)域也不例外。

曾航是一個(gè)軍迷。讀書期間，他課桌里藏的軍事雜志總是學(xué)校最全的。他通過一個(gè)通宵的軍事游戲，與已經(jīng)做出《軍武次位面》第一季的Crazy262達(dá)成聯(lián)合創(chuàng)業(yè)的共識(shí)。

2015年5月，曾航決定成立公司，并開始通過視頻形式輸出軍事內(nèi)容，即現(xiàn)在的軍武科技。

2017年，《軍武次位面》為中國海軍制作征兵宣傳片 

這一年是國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)大年，各個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。有VC機(jī)構(gòu)曾做過創(chuàng)業(yè)存活率統(tǒng)計(jì)， 100家創(chuàng)業(yè)公司中能活到A輪的只有31家。

在極其艱難的存活條件中，一個(gè)高效的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是活下去的基礎(chǔ)。

但找人難是所有創(chuàng)業(yè)公司的痛點(diǎn)。公司小、工資低、走不到A輪就可能死……如何找到同行者？

曾航利用朋友“眾籌”來的200萬元，在北京租了4套別墅供員工吃住，還為員工提供五六種免費(fèi)飲料和十幾種零食。曾航認(rèn)為，一起拼命的戰(zhàn)友，工資不高福利一定要好，這是他在谷歌學(xué)到的激勵(lì)方式。

這種側(cè)重人文關(guān)懷的公司文化，確實(shí)吸引了不少人才。

張偉（化名）是陪著軍武科技走過這3年的老員工，當(dāng)問到他為何當(dāng)時(shí)加入公司時(shí)，他說是因?yàn)橐宦牽蓸贰?/span>

2015年7月，北京的室外溫度創(chuàng)了新高。下午2點(diǎn)來公司面試的張偉被告知，冰箱里有免費(fèi)飲料。他拿出一聽可樂，打開喝了一口。“那種感覺非常好”，第二天張偉就來上班了。

人找到了，但新人在團(tuán)隊(duì)的融合進(jìn)度上往往很慢。一個(gè)部門的同事，很可能一個(gè)月也聊不到幾句話。這樣明顯影響業(yè)務(wù)的高效推進(jìn)，創(chuàng)業(yè)公司拖不起。

為了縮短新人適應(yīng)期，加強(qiáng)內(nèi)部溝通效率，曾航同時(shí)將谷歌在硅谷大草坪的燒烤派對(duì)搬了過來。每個(gè)月，軍武科技會(huì)搞一個(gè)燒烤派對(duì)，員工一人拿一瓶啤酒，在這里自由交流，公司的創(chuàng)始人會(huì)和員工交流他們感興趣的話題，無話不談。

騰訊曾對(duì)其投資或合作的200多家企業(yè)做過一次問卷調(diào)查，其中不乏滴滴、美團(tuán)等巨頭。但在給出的診斷報(bào)告中，軍武科技的管理健康程度竟超過了99%的參與者。

健康的管理使得團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營更高效。據(jù)曾航透露，當(dāng)時(shí)《軍武次位面》第二季視頻內(nèi)容，在大幅度縮短工期的情況下，單期全網(wǎng)播放量超過了300萬，最高曾接近500萬。

商業(yè)化探索

真格基金的李劍威是一個(gè)軍迷，也一直在追《軍武次位面》。2015年11月，李劍威找到曾航問，你們這么高頻的做原創(chuàng)視頻，成本怎么控制？

李劍威曾投過一家通過3D軟件制作內(nèi)容的動(dòng)畫公司，每分鐘動(dòng)畫大概要花3~4萬元。但曾航告訴他，《軍武次位面》制作視頻不用3D Max，他們通過游戲引擎完成整個(gè)流程，每一集成本非常低。

《軍武次位面》視頻中的模型畫面

低成本的好內(nèi)容，打動(dòng)了李劍威。于時(shí)在李劍威的幫助下，軍武科技得到了由真格基金領(lǐng)投的1 000萬元人民幣。這是他內(nèi)容領(lǐng)域的首次投資，在他看來，“持續(xù)的高質(zhì)量內(nèi)容生產(chǎn)能力、高效率和低成本的制作方式，在內(nèi)容投資領(lǐng)域也是極為重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)之一?！?/span>

高效內(nèi)容生產(chǎn)之外，另一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)則是商業(yè)化。

所有的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，廣告變現(xiàn)都是主要的營收來源。咪蒙賣廣告半年賺得5625萬元，Papi醬一條廣告賣出2200萬元，這為不少內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者打了不少“雞血”。

軍武科技也在接廣告。曾航說曾經(jīng)接過幾十萬元一單的汽車廣告，團(tuán)隊(duì)成員因此很高興。但曾航深知，團(tuán)隊(duì)20個(gè)人以內(nèi)時(shí)還可以靠廣告盈利，規(guī)模越來越大后，廣告很可能支撐不起。

打開軍武科技的官方網(wǎng)站，漫畫、游戲、旅游，甚至線下展會(huì)，這里留存著曾航嘗試各種變現(xiàn)方式的痕跡。

“你能想到的變現(xiàn)方式，我們基本都嘗試過?！避娢淦放曝?fù)責(zé)人王剛告訴記者。目前，軍武科技員工已超過了100人，公司也從4個(gè)聯(lián)排別墅變成了3層辦公大樓。曾航?jīng)]有獨(dú)立辦公室，工位被安排在三樓的一角，和員工一樣開放式辦公。

電商的商業(yè)化探索，來源一次偶然的契機(jī)。

2016年上半年，隔壁公司羅輯思維的CEO脫不花來軍武科技串過門。她勸曾航一定要賣貨——不圖賺錢，只為通過電商每天接觸用戶，這樣才會(huì)越來越了解用戶。

從內(nèi)容到賣貨，創(chuàng)業(yè)者最擔(dān)心粉絲的反饋“你變了”。為了保持產(chǎn)品與內(nèi)容關(guān)聯(lián)度足夠高，曾航起初只在線上商城先上架坦克、軍艦等模型產(chǎn)品。

模型與軍事相關(guān)性高，更貼近軍迷的情懷需求。但這注定不是高頻剛需品，購買者并不多，復(fù)購動(dòng)作也幾乎沒有。那個(gè)時(shí)候，電商每天才10~20單。

一個(gè)同事提議做文化T恤，因?yàn)橹肮?yīng)鏈積累幾乎為零，所以沒有碰服裝，但是斟酌之后決定試一試這個(gè)比較大的市場(chǎng)。

于時(shí)他聯(lián)系了一家小工廠，定制了500件帶有“軍武”Logo的T恤。

軍武定制T恤

本沒有對(duì)此抱過多的期望，產(chǎn)品上架的那晚，曾航?jīng)]太在意，自己去萬達(dá)廣場(chǎng)看新上映的《魔獸》電影。電影還沒結(jié)束，他就接到電話，“T恤爆了！” 

立即開車回公司的曾航，在門外就聽到新訂單的提示音接連響起，就像卡帶的復(fù)讀機(jī)一樣。所有加班的同事都圍在一臺(tái)電腦前，用欣喜的目光望著他走近。

看著服裝領(lǐng)域有戲，潘文強(qiáng)當(dāng)晚增派人手將行業(yè)所有規(guī)模以上的工廠尋了一遍。只要款式與“軍事+時(shí)尚”契合，便嘗試性采購預(yù)售。

重模式突圍

平臺(tái)粉絲愿意埋單，流量變現(xiàn)有戲。這種情況下，同行們一般都做流量渠道。

以內(nèi)容電商全能爸爸為例：1 個(gè)人打理公眾號(hào)，贏取 5萬粉絲的信任，年銷售額突破2 000萬元。通過分銷模式，全能爸爸連接工廠與用戶，通過分銷產(chǎn)品賺取差價(jià)，生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、物流、售后等一切都有工廠解決。據(jù)稱，其分銷轉(zhuǎn)化率超過92%。

人力投入少、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)快、庫存零風(fēng)險(xiǎn)，這種“輕模式”的分銷形式成為諸多流量大V的選擇。照說，3000萬訂閱用戶的軍武科技做分銷再適合不過，但它卻沒有。

在軍武科技的粉絲中，90%是男性。他們買服裝，可能是衣服、褲子、鞋子一鍵搞定。但電商負(fù)責(zé)人潘文強(qiáng)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)用戶在你的分銷店鋪同時(shí)購買3件產(chǎn)品，卻收到了從不同地方不同時(shí)間寄來的3個(gè)包裹，這樣的體驗(yàn)很糟糕。

軍武科技不能在電商板塊降低成本，從而影響了用戶體驗(yàn)。

自建倉儲(chǔ)，先從工廠采購，再打包發(fā)給物流，軍武科技往“重”做?！白约喊l(fā)貨，有時(shí)還能為用戶寄張賀卡，很多用戶互動(dòng)都是在重模式下完成的。”潘文強(qiáng)介紹到。顯然，不少人收到過他親手寫的賀卡。

曾航告訴記者，“自己的倉儲(chǔ)系統(tǒng)，可以隨時(shí)調(diào)整電商戰(zhàn)略，去向任何地方獲取流量達(dá)成交易，淘寶可以隨時(shí)去，今日頭條、京東等也可以。但目前很多自媒體賣東西都不具備這個(gè)條件，他們沒有自己的操作后臺(tái)，只能分銷?！?/span>

這是投資人的思維方式，經(jīng)緯中國張穎就曾提出：“所有輕公司以后都會(huì)做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大?！倍?/span>2017年7月，軍武科技也憑借著做大的勇氣，成為了挺到A輪的那31%，并拿到了數(shù)千萬元的融資。

越做做大的軍武科技，將往何處去？

再圈更多的流量，似乎不太可能了。在人口紅利消失的當(dāng)下，用戶數(shù)翻倍已成奢望，但是用戶能夠創(chuàng)造的價(jià)值還遠(yuǎn)不止翻倍的空間。在軍武科技的用戶里，97%愛好游戲，他們還對(duì)汽車、科技、探險(xiǎn)等頗感興趣，這些都將成為變現(xiàn)的可能。

電商板塊讓軍武科技早已實(shí)現(xiàn)盈利，但變現(xiàn)模式的多元化決定它能否走得更遠(yuǎn)。這就像王興做美團(tuán)一樣，不管是打車還是外賣，用戶需要就能去做。而今，美團(tuán)已從一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站變成了BAT之后的又一個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

曾航更愿意和Discovery探索頻道（DCI）對(duì)標(biāo)。這是一家內(nèi)容遍布全球145個(gè)國家擁有超過14 400萬收視戶的多元化傳媒公司，內(nèi)容涵蓋了科技、自然、歷史、探險(xiǎn)和世界文化等多個(gè)領(lǐng)域。

走出軍武科技的大門時(shí)，一個(gè)叫“車有范兒”的品牌Logo擺在了“軍武次位面”字樣旁邊。曾航說，那是他們孵化的汽車領(lǐng)域自媒體。軍武科技下一階段的新征程，已經(jīng)開始向著Discovery出發(fā)。

垂直領(lǐng)域內(nèi)容創(chuàng)業(yè)典型公司融資事件：

▼