1 騙子和玩家

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他們就像一個(gè)謎。

■ 廣東，X一線城市，一棟寫字樓的會議室里。

康XX量子生物科技公司的“崔老師”慷慨激昂，介紹自己家的保健品能降血壓、降血脂，治各種慢性病。徐老太

聽了非常心動，但她的存款已經(jīng)所剩無幾。

她做出了讓人震驚的舉動：來到樓下農(nóng)業(yè)銀行，貸款了1萬5千元，上來買了兩套康舒量子粉”！是的，

并不富裕的她要貸款買藥！

在現(xiàn)場，還有幾十位和她一樣激動的老人，紛紛向?qū)＜覇栐\，然后交錢，“崔老師”團(tuán)隊(duì)的最高紀(jì)錄，

是一場會賺走200多萬。

搶購保健品的老人，像是被施了魔法一樣，沉浸其中，并且非常配合。

我和你一樣，想過他們是不是低智商人群，比較容易上當(dāng)，我后來發(fā)現(xiàn)，那些老人不少也是知識分子，退休的

他們曾經(jīng)也是大學(xué)教授，高級白領(lǐng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，簡而言之，他們都不是傻瓜，但還是被近乎神奇地操控了。

這些騙子，到底用了什么營銷方法？

反復(fù)研究他們的工作流程后，我發(fā)現(xiàn)他們竟然不約而同地，用著同一種“營銷”方法，更好玩的是，這種方法居

然你也能用。

2 陡坡和緩坡

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方法很簡單：

把一個(gè)大的營銷任務(wù)，拆解成N個(gè)小任務(wù)，一步步引導(dǎo)讀者完成，直到成功！

好比賣保健品，那家公司就是做地推。說到地推，大家常見的思路是這樣的：

在社區(qū)周邊擺攤，擺出產(chǎn)品，放上優(yōu)惠展架，買5盒送2盒，或是買1盒就抽獎之類，吸引老人來購買。

這么干呢，本質(zhì)是營銷人認(rèn)識老人后，就直接要求對方購買。

老人從認(rèn)識到購買，需要跨越很大的心理障礙：我還不了解功效呢，我還不信任你呢，我還無法確定價(jià)格是否合

理呢，神馬，就要我掏錢？拜拜！

我們再來看專業(yè)騙子是怎么干的。

步驟1：先派業(yè)務(wù)員掃街，路上看到老人，就以健康公益活動的名義，請對方留下手機(jī)號，獎勵是一盒銀杏養(yǎng)生

茶。

步驟2：老人留電后，業(yè)務(wù)員開始上門“家訪”，和老人談心，噓寒問暖，送蘋果，要求是讓老人了解保健品知

識，做一份問卷考題。

步驟3：考題做完了，業(yè)務(wù)員請老人交10元入會費(fèi)，這樣可以用低折扣買到保健品。

步驟4：入會后，業(yè)務(wù)員邀請老人去寫字樓聽講座，并讓他帶一個(gè)朋友。第一次帶朋友，送他10個(gè)雞蛋，第二次

20個(gè)……第4次送40個(gè)。最后這40個(gè)雞蛋獎勵豐厚，按業(yè)務(wù)員的話說，“傻子才不來”。這一、次是大型講座，

請了“名醫(yī)”親自講課。

步驟5：很多老人其實(shí)很警惕，人去了，不帶錢，怕消費(fèi)太多。怎么辦呢？業(yè)務(wù)員會這么說，大媽您多帶點(diǎn)現(xiàn)金

，現(xiàn)場抽獎的啊！于是，講師隨機(jī)抽出兩位數(shù)，“尾號16的百元鈔票，誰有？”老人紛紛舉起鈔票?！疤袅?！

請工作人員為他們派發(fā)養(yǎng)生醋一份！”現(xiàn)場掌聲、歡呼聲一片?？粗鴦e人滿載而歸，下次你還不帶錢嗎？

步驟6：講座后，名醫(yī)給老人單獨(dú)問診，一把脈，名醫(yī)脫口而出“你這個(gè)血壓太高，心臟也不好，老太太可得注

意啊”，神了，每一句都說準(zhǔn)了！名醫(yī)真的這么牛嗎？秘密是業(yè)務(wù)員家訪時(shí)，早摸透了老人的病史，私下告訴“

名醫(yī)”了。

會場會設(shè)置一個(gè)大力度優(yōu)惠，當(dāng)天交錢才能享受最大優(yōu)惠。為了把握這“難得”的機(jī)會，老人貸款去了。

你看到了，保健品騙子高明之處在于，把“認(rèn)識——購買”這個(gè)大任務(wù)，拆成6個(gè)簡單易行的小任務(wù)，把原本很

陡的營銷坡道壓低，變成很緩的矮坡，每走一步都很輕松，并且都能拿到獎勵，老人家奔著獎勵去，走著走著就

“走遠(yuǎn)了”。

成敗的關(guān)鍵在這里：普通營銷人有慣性思維，同行咋干我咋干，廣告寫完賣點(diǎn)，直接上“搶購熱線”，剛認(rèn)識就

要人家掏錢，顧客感覺“臣妾做不到啊”，干脆放棄。

而騙子懂得拆解，把一步拆成6步甚至10步，一步步引導(dǎo)顧客完成，直至成交。

這真是一個(gè)有意思的發(fā)現(xiàn)！把著“拆解任務(wù)”這個(gè)思維工具，代入我們的營銷工作中，很多看似無解的

營銷難題，就能迎刃而解！