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文丨餐謀張大寬 “做活動效果不好” “看起來很熱鬧，但沒利潤” “覺得人挺多，咋還是虧錢” 有些餐飲老板總有這樣的困惑，搞了很多活動，又是打折促銷，又是做廣告的，稀里糊涂花了那么多錢，卻沒有什么效果。 之所以有上面的困惑，總結(jié)一下，無非是下面這4個不知道導(dǎo)致的。 不知道獲客成本 比如說發(fā)傳單。 你花1000元印了1000張傳單，請了個小姑娘在店門口發(fā)給來往的顧客。 1000張傳單發(fā)出，最重引導(dǎo)進店的顧客是10人。 那么，你的獲客成本是多少？ 1000/10+80/10=108元。（其中80元，是小姑娘的工資。） 同理，你不是通過發(fā)傳單，而是在微信廣告平臺，或者當(dāng)?shù)氐拿朗炒筇柾斗艔V告。 假設(shè)每次投放的價格是1萬元，投放一次后，吸引到店的顧客是500人。 那么你的獲客成本，就是10000/500=20元。 搞清了獲客成本，你就得去計算，你再每個到店的人身上，能否賺回這個獲客成本。 上面的發(fā)傳單，獲客成本為108元，假如你是做中高端自助餐的，398/位，純利潤大約在150元，那么在每個到店顧客身上，你就能賺到42元。 而投放公眾號的，是一家黃燜雞店，客單價大約28元，每單利潤約為10元。獲客成本是20元，單次消費，每單虧損10元，這就不好玩了。 清楚獲客成本，就能讓你算明白賺還是虧。 那你會問了，獲客成本又是咋來的？ 測試+參照同行。最準(zhǔn)確的就是測試，在你能接受的虧損范圍內(nèi)，去測試，才能拿到最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。 不知道轉(zhuǎn)化率 同樣還拿上面的發(fā)傳單做例子。 1000份傳單，最終吸引到店消費了10個顧客，那么轉(zhuǎn)化率就是10/1000=1%。 （這里得注明一下，假設(shè)的是1000張傳單完全觸達了顧客，如果發(fā)傳單的人不經(jīng)心，比如真實發(fā)出的傳單只有300張，那么轉(zhuǎn)化率就是10/300=3.3%，而不是1%。） 無論是1%，還是3.3%，這個數(shù)據(jù)都是通過真實測試得出的，在拿到數(shù)據(jù)之后，你必須要做的，就是去分析調(diào)整獲客流程中的細(xì)節(jié)。 比如，發(fā)傳單的員工，穿上卡通衣服，可能就會吸引更多的人拿到傳單，提高觸達率。 再比如，傳單形式、頁面等細(xì)節(jié)的優(yōu)化，可以做成紅包形狀，印上代金券等等的方法，提高傳單的感知價值。 再比如，有些顧客找不到店的位置，或著到店門口了，一看店里環(huán)境不好，又走了，這也會影響轉(zhuǎn)化率。 通過整個流程的細(xì)化，就能提高轉(zhuǎn)化率。 轉(zhuǎn)化率提高一倍，獲客成本就下降一半。轉(zhuǎn)化率的重要性有多高，不言而喻。 不知道顧客價值 無論是餐飲還是零售還是其他行業(yè)，顧客的價值都不是“一次性”的。 還說上面的自助餐，如果顧客只來一次，你就只能賺到四十多塊錢。如果顧客來一次，覺得你家做得還不錯，走的時候你再送了一張50元的代金券。顧客再來一次，你就能賺到100元。 如果顧客一年能夠來4次，并且每次都能帶1位朋友一起來，你算算這位顧客給你帶來了多大的價值？150*2*4=1200元。 這就是顧客的價值。也許你知道，但很多時候做不到。 最簡單的，比如店里丟了東西，你可能調(diào)監(jiān)控，找警察蜀黍，要差個水落石出。 但顧客丟了，你缺無動于衷，不琢磨，不研究，到底哪個重要呢？ 不知道投資回報率 最后，就說投資回報率的問題了。 再回到上面的自助餐。
到這，你就能看清楚，這樣發(fā)傳單的方式，能夠盈利多少了。 如果再其他條件不變的情況下，你把轉(zhuǎn)化率提高一倍，也就是說，推廣費用不變，還是1080元，到店人數(shù)變成20人，會是啥樣子呢？
可怕不？投產(chǎn)比翻了近三番。 小結(jié)： 搞活動的目的，最終都是為了轉(zhuǎn)化成銷售額，轉(zhuǎn)化成利潤。 上面四條，如果你一條條捋清楚，肯定不會糊涂，更不會做糊涂的活動。 這四條，不僅僅是做活動需要你用，而是整個貫穿你開店始終的。 其實對與大多數(shù)店來說，提升轉(zhuǎn)化率，都是力所能及，而且很輕松方便就能做的事情，至于獲客，無非是花錢的事情，只要你算清楚獲客成本，就知道這活動能不能做，這套路能不能用了。 最后，重視顧客價值，顧客是最大的財富，有了人，就有了錢，就能好好的活下去。 |
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