我們經(jīng)常聽到sales說今天見到了一個(gè)A類客戶，新增了3個(gè)B類客戶，開掉了一個(gè)D類客戶；那么什么是ABCD類客戶？是按照什么標(biāo)準(zhǔn)劃分的？為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分類？

每個(gè)sales的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)里面都積累了很多客戶，但并不是對(duì)每個(gè)客戶都要均衡用力，對(duì)客戶進(jìn)行分類的一個(gè)最重要的原因就是：提升工作效率。

如果客戶的購買意愿不怎么強(qiáng)烈，而你卻把它判斷成A類客戶，上門溝通時(shí)間加上來回路上花費(fèi)的時(shí)間，差不多三個(gè)小時(shí)，浪費(fèi)了這么多的時(shí)間，最終還沒有簽掉這個(gè)客戶，只是用這三個(gè)小時(shí)的時(shí)間證明了這個(gè)客戶不是A類客戶。

如果我們?cè)缰繟BCD類客戶的重要性的話，就不會(huì)浪費(fèi)這么長的時(shí)間。

那么，我們應(yīng)該按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行分類？

阿里鐵軍全球銷售雙冠王賀學(xué)友是怎么界定客戶的呢：只要是A類客戶，從開發(fā)到二次跟進(jìn)，在3到7天之內(nèi)就把他簽掉，最多十天；B類客戶要在20天之內(nèi)簽掉，C類客戶是在30天之內(nèi)簽掉的客戶；但凡不是這樣的客戶，就直接把他歸為D類，不要再去跟進(jìn)了。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，這個(gè)時(shí)間范圍的界定并不是固定的。舉個(gè)例子，如果你的競(jìng)對(duì)對(duì)A類客戶的定義是在十天之內(nèi)要簽掉，那么你可能就要在5到10天之內(nèi)把這個(gè)A類客戶簽掉。也就是說，如果能快速簽掉一個(gè)客戶，就不要等更長的時(shí)間。

為什么不能花時(shí)間養(yǎng)客戶？

因?yàn)楹芏嗫蛻粢呀?jīng)被競(jìng)對(duì)、被很多同行培養(yǎng)成熟了，不管你是賣SaaS、賣廣告、賣產(chǎn)品服務(wù)還是賣其他產(chǎn)品，客戶都已經(jīng)被相應(yīng)的同行或者市場(chǎng)教育過很多次。

所以既然客戶不需要再次被教育，擺在任何一個(gè)銷售面前的就是——怎么讓客戶快速跟我成交，變成我的客戶！

你不需要對(duì)客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)：我的服務(wù)是這樣子的、這個(gè)產(chǎn)品是這樣的、廣告是這樣的……不需要再花時(shí)間跟客戶普及產(chǎn)品功能和專業(yè)知識(shí)，也不需要給客戶留出三五天的思考時(shí)間，再去跟進(jìn)；只需要向客戶傳遞你的服務(wù)、產(chǎn)品能創(chuàng)造的價(jià)值就可以。只要客戶認(rèn)可你的價(jià)值，就會(huì)因?yàn)檫@份價(jià)值而買單。

那么，哪種客戶能快速簽下單來？

我們先來看下客戶分類的依據(jù)，有三個(gè)標(biāo)簽：是否是第一KP、有無購買需求、有無購買能力。

A類客戶指的是見到了第一KP、有購買需求、有購買能力，以上三個(gè)條件皆滿足。Sales把產(chǎn)品介紹清楚，解決掉客戶的疑惑，向客戶明確傳達(dá)產(chǎn)品能創(chuàng)造的價(jià)值，剩下的就是客戶何時(shí)簽約的問題。

按照阿里鐵軍“11冠王”賀學(xué)友的話來說，如果A類客戶沒有購買你的產(chǎn)品，那這個(gè)客戶就直接變成D類客戶，沒有從A到B，B不行，再到C，最后再歸類成D的過程，他就是根本不會(huì)購買你的產(chǎn)品。今天的銷售是一種價(jià)值認(rèn)可和價(jià)值傳遞的過程。

B類客戶是可能沒有見到第一KP，見到了第二或者第三KP；客戶有需求、認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，有購買能力。

舉個(gè)例子，今天和客戶見完面之后，你和他聊得很清楚，解決掉了他的疑惑，客戶也認(rèn)可你的價(jià)值，唯一的問題就是他沒有辦法做主，需要跟第一或者第二KP溝通過后才能確定。

B類客戶是可能在20天左右的時(shí)間內(nèi)成交的。

C類客戶指的是見到了企業(yè)當(dāng)中真正使用產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，他不是第一KP，他是第二、第三KP，相當(dāng)于一家企業(yè)的副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，或者經(jīng)理。但這個(gè)角色至關(guān)重要，因?yàn)槭撬?fù)責(zé)的部門要用你的這款產(chǎn)品。

那么，如果客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，他還需要向上匯報(bào)兩層，經(jīng)過他的部門老大和最終KP的認(rèn)可后，才有簽單的可能，相當(dāng)于3.0的簽約難度系數(shù)。

C類客戶在30天左右的時(shí)間內(nèi)，有機(jī)會(huì)被close掉。

什么叫D類客戶？就是他根本不會(huì)購買，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值不認(rèn)可，也沒有購買能力，不需要再去跟進(jìn)。

很多sales都說自己每天都很忙碌，要找客戶資料、打電話約客戶、在外面跑一天，忙到?jīng)]有時(shí)間學(xué)習(xí)、進(jìn)修。所以，sales對(duì)自己的時(shí)間、對(duì)每一個(gè)客戶、對(duì)自己更應(yīng)該負(fù)責(zé)任。

負(fù)責(zé)任指的是，當(dāng)和客戶談完，離開客戶大門的時(shí)候，內(nèi)心非常清晰、非常明了的知道你和這個(gè)客戶談到什么狀態(tài)，哪些是確認(rèn)好的信息，哪些還需要進(jìn)一步確認(rèn)。

對(duì)客戶進(jìn)行分類管理和推進(jìn)能大幅度提升簽約效率，如果sales目前還不具備客戶分類推進(jìn)和管理的能力，可以通過大量的實(shí)戰(zhàn)，不斷提升自己的段位，也將迎來自己業(yè)績上的回報(bào)！