如果你是一名銷售，對(duì)阿里鐵軍肯定不會(huì)陌生。不僅不陌生，說不定還對(duì)他們創(chuàng)造的銷售神話嘖嘖稱奇。

在2000年前后，創(chuàng)業(yè)初期的阿里巴巴趕上了全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫，資金鏈面臨斷裂，舉步維艱。馬云決定要靠銷售賺錢。

于是，阿里巴巴推出了兩款針對(duì)企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品：“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”，面向外貿(mào)客戶和國(guó)內(nèi)客戶提供會(huì)員服務(wù)。為了賣這兩款B2B產(chǎn)品，阿里巴巴組建了龐大的直銷和電銷團(tuán)隊(duì)。不負(fù)眾望，鐵軍銷售創(chuàng)造的年過百億銷售額讓阿里巴巴活了下來。

2007年，隨著阿里巴巴B2B公司的上市，阿里早期的明星銷售成為互聯(lián)網(wǎng)第一批的千萬富翁。

讓阿里鐵軍再次成為焦點(diǎn)的，是2011年，阿里明星銷售、前美團(tuán)網(wǎng)COO干嘉偉把阿里鐵軍管理模式復(fù)制到美團(tuán)，成功帶領(lǐng)美團(tuán)從千團(tuán)大戰(zhàn)中勝出，這再次印證了阿里鐵軍的戰(zhàn)斗力。

實(shí)際上，支撐了互聯(lián)網(wǎng)半壁江山的風(fēng)云人物都出自這支彪悍的鐵軍戰(zhàn)隊(duì)：滴滴出行CEO程維、同程旅游創(chuàng)始人吳志祥、瓜子二手車COO陳國(guó)環(huán)、知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)驛知行創(chuàng)始人賀學(xué)友、原微貸網(wǎng)資金端&資產(chǎn)端線上銷售總負(fù)責(zé)人吳晨美（鬼爺）……

當(dāng)我們深入分析這些一流銷售高手的銷售邏輯，不難發(fā)現(xiàn)他們平均月銷售額過百萬的秘訣，不管是直銷還是電銷，萬變不離以下4項(xiàng)銷售技能。

一、利他而非利己

很多銷售在和客戶溝通的過程中，自顧自只講自己的產(chǎn)品，不去了解客戶的顧慮、恐懼和價(jià)值認(rèn)同，完全站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問題，鼻子里、眼睛里都是客戶的錢，close的吃相太難看，這樣做注定會(huì)把客戶越推越遠(yuǎn)。

對(duì)此，干嘉偉認(rèn)為真正的銷售高手是把利他作為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)考慮問題，自然而然會(huì)帶來利己的結(jié)果。“我想盡快簽單，拿提成，證明自己。到客戶那里，兩只眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就知道了，壓根兒不是為了幫客戶，而是為了自己，客戶怎么敢跟你簽單呢？銷售，應(yīng)該是一個(gè)給客戶帶去價(jià)值的過程。”

沒做過銷售的馬云也總結(jié)了類似的銷售邏輯，“銷售人員不要盯著客戶口袋里的5塊錢，應(yīng)該負(fù)責(zé)是幫客戶把口袋里的5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。如果客戶就有5塊錢，你把錢拿來，他可能就完了，然后你再去找新的客戶，那就是騙錢。幫助客戶成功是銷售人員的使命！”

二、找“噱頭”：給客戶一個(gè)購買的理由

銷售在跟進(jìn)客戶的過程中，客戶的考慮周期越長(zhǎng)，越難拿下客戶。在和客戶的溝通陷入僵局、不知道怎么往前推進(jìn)的時(shí)候，怎么找到突破口，拿下客戶？

弱者等待時(shí)機(jī)，強(qiáng)者爭(zhēng)取時(shí)機(jī)，而高手會(huì)動(dòng)腦筋想辦法，找“噱頭”，給客戶一個(gè)購買的理由，盡快促成簽單。

明星銷售陳國(guó)環(huán)當(dāng)主管的時(shí)候，銷售員負(fù)責(zé)掃客戶，他負(fù)責(zé)簽單。有一個(gè)客戶，報(bào)的是20萬元左右的方案，他手下的銷售拜訪無數(shù)次了，啃不下來。又一次去拜訪客戶的時(shí)候， 陳國(guó)環(huán)一開口，就讓在場(chǎng)的銷售震驚了。

“老板，你五行缺金?！?/p>

那個(gè)老板說：“真的，真的，前兩天大師剛給我算過，我就是五行缺金。”

陳國(guó)環(huán)接著說：“你現(xiàn)在做的這個(gè)事不行，得改行。你得做跟金有關(guān)的東西，肯定就火了?！?/p>

那個(gè)老板說：“有道理?！?/p>

沒談多久，老板叫財(cái)務(wù)開支票，客戶就簽下來了。

原微貸網(wǎng)資金端&資產(chǎn)端線上銷售總負(fù)責(zé)人吳晨美（鬼爺）在做阿里電話銷售冠軍的時(shí)候，就是找準(zhǔn)了“噱頭”，才把平時(shí)不容易簽單的客戶，一一close下來。

在阿里所有人眼中，5.10日“阿里日”是阿里巴巴舉辦“集體婚禮”、邀請(qǐng)家屬參觀公司的開放節(jié)日。當(dāng)時(shí)沒有任何人覺得“阿里日”會(huì)是業(yè)績(jī)沖高的節(jié)點(diǎn)，也沒有人覺得這一天應(yīng)該沖高。而唯獨(dú)鬼爺想到可以把“阿里日”當(dāng)成業(yè)績(jī)沖高的“噱頭”，也是一個(gè)能讓客戶盡快簽單的好理由。

她雖然自己找到了“噱頭”，但阿里巴巴并沒有給客戶匹配額外的資源和優(yōu)惠。她決定自己給客戶提供額外的好處，她回復(fù)客戶：“現(xiàn)在是'阿里日'，你現(xiàn)在簽單，我就送你一年的操作?！?/strong>在當(dāng)時(shí)，上網(wǎng)的條件并不發(fā)達(dá)，客戶不喜歡上傳圖片，她主動(dòng)提出幫客戶修圖、上傳圖片、維護(hù)店鋪，給客戶帶去了實(shí)質(zhì)性價(jià)值。

有了“噱頭”和優(yōu)惠，也就找到了和客戶共鳴的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，鬼爺在“阿里日”前后做的業(yè)績(jī)是平時(shí)的3-5倍。

三、變被動(dòng)為主動(dòng)

銷售高手對(duì)待客戶會(huì)像老中醫(yī)一樣，望、聞、問、切，把客戶的擔(dān)憂、異議都看透，然后對(duì)癥下藥。相反，很多銷售在對(duì)客戶不甚了解的情況下，急于把自己的理解傳達(dá)給客戶，往往沒有戳中要害，從而喪失了和客戶談判過程中的主動(dòng)權(quán)。

滴滴出行投資人王剛在阿里做銷售的時(shí)候，極其強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的了解程度：“學(xué)會(huì)傾聽，讓客戶滔滔不絕講個(gè)底朝天，你判斷了他，你走了，客戶帶著懸念，他是沒有動(dòng)彈能力的。然后還要問一些令人詫異的問題，我一般還會(huì)質(zhì)問客戶，還要挑戰(zhàn)他。我們?nèi)偪蛻舻臅r(shí)候，客戶是沒感覺的。了解客戶的話，一把匕首就能把對(duì)方殺死；不了解客戶的話，扔個(gè)炸彈都沒用。”

阿里電銷王牌鬼爺總結(jié)出解決客戶反對(duì)意見的五部曲：“傾聽”、“認(rèn)同”、“澄清”、“陳述”、“提出解決方案”、“鼓勵(lì)客戶采取積極的行動(dòng)”。通過電話短短的5-8分鐘時(shí)間溝通，把客戶盡在掌握，牢牢占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

鬼爺認(rèn)為，當(dāng)客戶提出反對(duì)意見的時(shí)候，你一定要冷靜退回來，把“出擊”的心態(tài)收回來。

首先要學(xué)會(huì)“傾聽”，聽取客戶的異議，

只有認(rèn)真傾聽時(shí)候，你才能夠聽懂客戶的意思

；
聽完之后去“認(rèn)同”，

認(rèn)同也是一種建立客戶信任感的方式。

當(dāng)你去認(rèn)同客戶的時(shí)候，客戶對(duì)于你的信任感會(huì)比直接反對(duì)他、否定他更為強(qiáng)烈；
當(dāng)認(rèn)同結(jié)束之后，一定去做“澄清”，澄清能夠讓客戶自己的思路更聚焦。

引導(dǎo)客戶聚焦思路，讓客戶一次性把他最擔(dān)心的說明白，這樣能夠幫助你找到客戶的真正擔(dān)憂。

如果不去做澄清，你一定會(huì)解決一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)等很多異議，但沒有解決掉客戶的真實(shí)憂慮；
澄清到核心異議時(shí)，再開始“陳述”，去解決客戶的異議，到最后再對(duì)客戶提出行動(dòng)的要求。

鬼爺在輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員打電話時(shí)經(jīng)常提到的一個(gè)觀點(diǎn)是：“在處理反對(duì)意見的時(shí)候，你很容易站到客戶對(duì)立面，去提出自己的反對(duì)意見。當(dāng)客戶提出反對(duì)意見之后，你又提出個(gè)反對(duì)意見，你倆絕對(duì)不會(huì)負(fù)負(fù)得正，只會(huì)在不斷地提反對(duì)意見的過程中產(chǎn)生摩擦和不悅，到最后結(jié)局很有可能兩敗俱傷?！?/p>

四、貴在堅(jiān)持

如果銷售員對(duì)自己的產(chǎn)品很自信，對(duì)產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造的價(jià)值很自信，為什么不再多堅(jiān)持一點(diǎn)，和客戶死磕到底呢？

阿里鐵軍全球銷售雙冠王賀學(xué)友做銷售的時(shí)候，一旦看準(zhǔn)了產(chǎn)品能對(duì)客戶創(chuàng)造的價(jià)值之后，堅(jiān)決不會(huì)放棄，“面對(duì)對(duì)產(chǎn)品有疑慮的客戶，我會(huì)堅(jiān)持說100遍。”他曾在某工藝品行業(yè)的客戶身上耗費(fèi)了約5個(gè)小時(shí)，最終拿下了價(jià)值10.9萬元的合同。

“客戶是擔(dān)憂效果不好，因?yàn)橐呀?jīng)有同行做中供。我跟他說此產(chǎn)品非彼產(chǎn)品。你有經(jīng)驗(yàn)、有團(tuán)隊(duì)，那么你的成功幾率和別人是不一樣的?！笨蛻羧饶脕砦绮停ＭR學(xué)友先吃飯，賀學(xué)友都予以拒絕，“吃不下去”。

他把該說的話都說完了，相同的內(nèi)容大概說了100遍?！叭绻劻?個(gè)小時(shí)都不簽合同的話，我想我回杭州后再也不會(huì)聯(lián)系他，他也會(huì)放棄阿里巴巴。而我對(duì)他很有信心，對(duì)阿里巴巴也很有信心，那我干嘛不讓他今天就開始呢？”

在客戶死磕的過程中，還要學(xué)會(huì)逐步引導(dǎo)、深挖需求，才能找準(zhǔn)痛點(diǎn)、一擊即中。

賀學(xué)友在close的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶又想簽單又不想簽單，他決定堅(jiān)持到底：

“王總，您看，您在擔(dān)憂什么，您要考慮的話，肯定是對(duì)我們的產(chǎn)品有顧慮，您還有什么地方不明白嗎？我們現(xiàn)在就討論下，反正今天還有這么多的時(shí)間，我們爭(zhēng)取一次性解決掉?！?br>

>>深度挖掘客戶真正的需求，當(dāng)場(chǎng)解決客戶的憂慮

“其實(shí)也沒什么好考慮的啦，總不能讓我今天就簽單吧?！?br>“王總，您看，我們的產(chǎn)品價(jià)格OK，又能為公司創(chuàng)造這么大的價(jià)值，現(xiàn)在下單的話，我們馬上就進(jìn)入下一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的環(huán)節(jié)了，為公司提速賺錢，您是不是還是感覺哪里不夠成熟呢？”

>>挖掘到客戶付款能力不夠，逐步引導(dǎo)

“其實(shí)，你說的都挺好，但這段時(shí)間我賬上的錢不多，要等到那筆貨款過來之后，才有錢支付，其實(shí)我也想做，但是現(xiàn)在沒法立馬做?！?br>“那款子大概什么時(shí)候OK，可以把這件事情定下來呢？”
“這個(gè)月底錢差不多能到位，在月底之前把這件事情定下來，是選擇你家產(chǎn)品還是選擇XX家的，但你家產(chǎn)品有點(diǎn)貴，XX家的產(chǎn)品和你家產(chǎn)品差不多，但是更便宜，你看你能不能便宜一點(diǎn)？”

>>轉(zhuǎn)換思路，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的傳遞

這個(gè)時(shí)候，銷售要把客戶對(duì)價(jià)格的看中放到對(duì)價(jià)值的追求上，銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品，更是進(jìn)行一種價(jià)值的傳遞和創(chuàng)造。

不同于當(dāng)面溝通的直銷模式，電話銷售是周而復(fù)始面對(duì)拒絕的工作，免不了有被罵做“騙子”的時(shí)候，如果不堅(jiān)持下去的話，很難有高業(yè)績(jī)。

2004年，鬼爺給客戶打電話賣“誠(chéng)信通”產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)常被罵做騙子。當(dāng)時(shí)，阿里巴巴并沒有什么名氣，電子商務(wù)對(duì)于國(guó)內(nèi)做生意的小老板來說，無異于天方夜譚。

當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施落后，沒有寬帶，需要撥號(hào)上網(wǎng)。購買誠(chéng)信通產(chǎn)品，意味著客戶需要先拉網(wǎng)線，買數(shù)碼相機(jī)，拍照放到網(wǎng)站上面。更困難的是，當(dāng)時(shí)的企業(yè)老板不會(huì)打字，更不會(huì)上網(wǎng)。

客戶罵她是“騙子”，她不卑不亢，堅(jiān)持和客戶溝通了五次以上，“如果我是一個(gè)騙子，你有見過一個(gè)這么堅(jiān)持的騙子嗎，就是為了騙你2000多塊錢？”（最初的阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員產(chǎn)品是2800元）最后她不僅打動(dòng)了客戶，還收到了客戶的稱贊，“如果我們公司的銷售，能像你這么堅(jiān)持的話，就好了。”

正是因?yàn)楣頎攬?jiān)信阿里巴巴的產(chǎn)品足夠好，對(duì)客戶足夠有幫助，所以她才會(huì)這么堅(jiān)持。

成功不是偶然的，能做到頂尖業(yè)績(jī)的，一定是把技能本身這件事修煉得足夠好。

作為銷售的你，或許也正在踐行著以上這些技能，但并不徹底、不堅(jiān)決；你要做的就是，融會(huì)貫通這些技能，并將其運(yùn)用發(fā)揮到極致。有時(shí)候，一點(diǎn)技能上微小的提升將產(chǎn)生巨大的業(yè)績(jī)蛻變，它們會(huì)是你業(yè)績(jī)蛻變的突破口。

年關(guān)將近，作為銷售，不妨問下是否還記得自己的初心：為什么要堅(jiān)持做這樣一份高提成、高壓力而不是朝九晚五、平平淡淡的職業(yè)？

難道你做銷售不就是想快速賺到人生第一桶金嗎？

銷售技能是想通的，無論是賣什么產(chǎn)品，通過什么方式賣，真正學(xué)會(huì)這些頂尖高手驗(yàn)證過的竅門，你也能快速實(shí)現(xiàn)人生的華麗蛻變。