Richard Lazazzera是國(guó)外知名的電商企業(yè)家，是Shopify的創(chuàng)始人之一。他在博客上著有非常多傳閱甚廣的電商文章，并推出過一個(gè)關(guān)于做電商如何選品的電子書《How to find a product to sell online》，APP可免費(fèi)獲取完整版120頁P(yáng)DF。國(guó)內(nèi)有一些自媒體翻譯過這本電子書，并作出了一些自己的注釋。

現(xiàn)在，積加ERP希望再次呈現(xiàn)這位電商大咖的選品方法。作為市面上少有的深度支持亞馬遜的ERP軟件公司，我們所堅(jiān)持的是助力客戶的亞馬遜業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，與其他自媒體的做法不同，在本系列的連載文章中，我們將征詢積加ERP的客戶朋友們對(duì)Richard Lazazzera選品理論的見解，并結(jié)合亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)給出自己的解讀和建議。

本系列文章共13篇，本篇是第1篇。

當(dāng)你從事電子商務(wù)，決定“賣什么”一定是一件充滿挑戰(zhàn)的事情，這件事情決定著你的業(yè)務(wù)成敗。除非你在最開始就對(duì)自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)有著清晰的業(yè)務(wù)定位，否則這都會(huì)是你面對(duì)的首要問題。

誠(chéng)然，你拍腦袋想到的每一款你認(rèn)為靈感涌現(xiàn)的產(chǎn)品，都極有可能有N個(gè)電商公司在銷售了?？雌饋?，電子商務(wù)浪潮似乎是我們必須去投身的趨勢(shì)，所以，到底我們?nèi)绾卧谶@個(gè)浪潮里掘金呢？選品是整個(gè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)里的第一件事情，本文將討論電商選品的八個(gè)非常有代表性的策略，這些策略幫助我們清晰定位、尋找利潤(rùn)以及找到最大化的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

這八個(gè)策略分別是：

1. 從關(guān)鍵詞洞悉銷售機(jī)會(huì)

2. 創(chuàng)立有趣的品牌贏得關(guān)注和曝光

3. 尋找客戶痛點(diǎn)并解決痛點(diǎn)

4. 調(diào)查和迎合消費(fèi)者喜好

5. 投身你有激情和興趣的產(chǎn)品領(lǐng)域

6. 尋找機(jī)會(huì)差距（信息差？）

7. 利用你的專長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)找到產(chǎn)品

8. 把握產(chǎn)品的成長(zhǎng)期機(jī)會(huì)和趨勢(shì)

上述每一個(gè)方法，都需以不同的觀念對(duì)待，操作上使用不同的方法，下面我們闡述并舉例說明每一種方法。

一、從關(guān)鍵詞洞悉銷售機(jī)會(huì)

通過關(guān)鍵詞搜索數(shù)據(jù)，洞悉產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，并通過搜索引擎優(yōu)化（SEO）技術(shù)來獲得精準(zhǔn)的流量，這是一個(gè)經(jīng)典又有效的方法。目前搜索引擎付費(fèi)廣告的成本越來越高，所以通過精準(zhǔn)選擇關(guān)鍵詞獲得流量的業(yè)務(wù)，利潤(rùn)頗豐。

這個(gè)策略的主要方法在于利用Google等搜索引擎，尋找高搜索量但低競(jìng)爭(zhēng)程度的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，然后去供應(yīng)鏈端匹配這一個(gè)關(guān)鍵詞所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)然，如果你對(duì)SEO有一定的研究，對(duì)使用這個(gè)方法會(huì)有巨大的幫助。

如果你是做Drop Shipping的賣家，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞策略尤其適合你。因?yàn)镈rop Shipping業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率較低，一般難以使用搜索引擎付費(fèi)廣告。

Andrew Youderian使用這個(gè)策略建立了他的業(yè)務(wù)。他在關(guān)鍵字?jǐn)?shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了“Vehicle CB Radios”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并通過SEO技術(shù)把自己的網(wǎng)站優(yōu)化到了搜索結(jié)果的前幾位。

我們可以看到他的網(wǎng)站當(dāng)時(shí)已經(jīng)排在了Google自然搜索的第一位。這是使用這種策略獲得成功的典型例子。

積加解讀：

在過去幾年，電子商務(wù)網(wǎng)站的主要流量來源還是搜索引擎的時(shí)候，通過建立獨(dú)立電子商務(wù)網(wǎng)站，使用SEO技術(shù)獲得流量做Drop Shipping業(yè)務(wù)的國(guó)外中小公司還是很多的。隨著近幾年社交媒體網(wǎng)站流量的迅猛發(fā)展，SNS渠道已經(jīng)成了電商網(wǎng)站很大一部分的流量來源。SNS網(wǎng)站如Facebook，除了更快更新的內(nèi)容，還有優(yōu)秀的廣告投放產(chǎn)品，這使得這些做Drop Shipping的人，也開始燒廣告了。在國(guó)內(nèi)外，有相當(dāng)多的人利用Oberlo做Drop Shipping賺得盆滿缽滿，他們網(wǎng)站的流量來源，大多數(shù)就是投放FaceBook廣告。

從關(guān)鍵詞角度，評(píng)估在亞馬遜平臺(tái)上銷售的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，也是亞馬遜賣家們的基本策略。亞馬遜賣家常用的關(guān)鍵字工具是Merchantwords，事實(shí)上，較為成熟的賣家，會(huì)在Google、eBay等平臺(tái)，多渠道考察同類關(guān)鍵字的搜索表現(xiàn)，從而讓產(chǎn)品機(jī)會(huì)的考量更符合事實(shí)。

二、創(chuàng)立有趣的品牌贏得關(guān)注和曝光

和上一個(gè)策略不一樣，本策略重視的是一開始就建立一個(gè)品牌，事實(shí)上，當(dāng)你建立一個(gè)品牌的時(shí)候，意味著同時(shí)選定了一個(gè)受眾群體。你需要策劃你的品牌故事，這個(gè)故事達(dá)到讓客戶記住你的目標(biāo)。如果你所從事的產(chǎn)品是高競(jìng)爭(zhēng)度的紅海市場(chǎng)產(chǎn)品，建立品牌的策略可以讓你的產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

DODOcase是一家iPad保護(hù)殼的制作商，他們做出了自己品牌的獨(dú)特性。在舊金山，他們傳統(tǒng)的手工技術(shù)完成產(chǎn)品的制造，他們的品牌故事著重講述了這與眾不同的一點(diǎn)。正是這一點(diǎn)，讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)異常激烈的iPad Case的競(jìng)爭(zhēng)中殺出了一條血路，并成為這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)秀品牌。

積加解讀：

DODOcase并未在亞馬遜上開店銷售，而是主要在自己的獨(dú)立站上銷售。我們認(rèn)為這一方面是因?yàn)槠脚_(tái)上的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)傷害利潤(rùn)和品牌價(jià)值，另一方面，DODOcase也希望可以直接接觸到消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)更好的口碑宣傳。

所以我們可以看到他們的產(chǎn)品定價(jià)，是其他普通Case產(chǎn)品的好幾倍。

在過去幾年，以亞馬遜賣家為代表的跨境電商們，都是賣貨的階段。他們和品牌故事、定位這些詞語，風(fēng)馬牛不相及。直到近兩年，在成熟的歐美市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)讓賣家去思考了更多關(guān)于差異化、品牌化的問題。要知道，在傳統(tǒng)的消費(fèi)品零售市場(chǎng)，產(chǎn)品和品牌的定位，是從事這項(xiàng)事業(yè)的首要工作。

對(duì)亞馬遜來說，作為平臺(tái)，他們也意識(shí)到了這個(gè)趨勢(shì)，比如近日亞馬遜上線了Customer Insight功能，幫助賣家了解自己產(chǎn)品的客戶畫像。不得不說，這是跨境電商更注重營(yíng)銷和效率的一項(xiàng)偉大的進(jìn)步。

三、尋找客戶痛點(diǎn)并解決痛點(diǎn)

解決客戶的痛點(diǎn)，提供他們所需要的價(jià)值，絕對(duì)是打造更強(qiáng)業(yè)務(wù)的方法之一。能解決客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品一定是有較好利潤(rùn)空間的，因?yàn)楫?dāng)他們表達(dá)痛點(diǎn)的時(shí)候，其實(shí)正在尋找痛點(diǎn)的解決方案，而如果我們能做出一款解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品，對(duì)他們來說是一個(gè)極佳的選擇。這些痛點(diǎn)指的是客戶在使用一些產(chǎn)品時(shí)的糟糕的體驗(yàn)和經(jīng)歷。

Jing是一位電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者，他了解到磨牙的人會(huì)遭受到一些讓人煩惱的痛苦。這些疼痛不但讓身體感覺不舒服，還會(huì)導(dǎo)致牙齒出現(xiàn)問題，可能承擔(dān)昂貴的牙齒治療費(fèi)用。Jing知道這是很多人都愿意花錢的痛點(diǎn)之后，推出了Pro Teeth Guard，這是一款價(jià)格不菲的定制型牙齒保護(hù)罩。

這款定制型牙齒保護(hù)套在美國(guó)亞馬遜上備受好評(píng)。

作為一名電商企業(yè)家，Jing知道那些咬牙切齒的人可以避免極度的痛苦。不僅僅是身體上的疼痛，持續(xù)的磨牙會(huì)導(dǎo)致昂貴的牙齒賬單。知道這是很多人會(huì)尋找解決辦法并樂意花錢解決的一個(gè)痛點(diǎn)后，Jing推出了Pro Teeth Guard，這是一款價(jià)格不菲的定制型牙齒保護(hù)罩

積加解讀：

應(yīng)該說，這個(gè)策略已經(jīng)是目前中級(jí)以上的亞馬遜賣家們的常用策略了。首先選定有一定市場(chǎng)容量的產(chǎn)品市場(chǎng)，調(diào)查代表性產(chǎn)品的Review，用詞頻統(tǒng)計(jì)等工具，整理分析該產(chǎn)品的主要痛點(diǎn)和使用場(chǎng)景，并在供應(yīng)鏈端解決產(chǎn)品痛點(diǎn)，生產(chǎn)出一款更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之后再推向市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，痛點(diǎn)的解決，就會(huì)成為產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

在亞馬遜上，針對(duì)產(chǎn)品的痛點(diǎn)調(diào)查，是基于Review，事實(shí)上，為了更全面地了解產(chǎn)品信息，賣家們還可以在Google和YouTube上搜索自己目標(biāo)產(chǎn)品的測(cè)評(píng)資料，從而對(duì)產(chǎn)品痛點(diǎn)有更深的理解，找到符合客戶需求的差異點(diǎn)。

四、調(diào)查和迎合消費(fèi)者喜好

消費(fèi)者總是愿意花更多的錢在他們的興趣愛好上。比如說高爾夫球愛好者會(huì)耗費(fèi)數(shù)千美元購(gòu)買各種器材裝備，哪怕是對(duì)他們的得分有一點(diǎn)點(diǎn)的影響。

從愛好角度去選品還有一個(gè)更大的好處就是他們會(huì)和你的品牌有更深層次的互動(dòng)，這是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度和好機(jī)會(huì)，也方便做口碑營(yíng)銷。

Black Milk Clothing成立于2009年。創(chuàng)辦人創(chuàng)辦的博客TooManyTights 引爆社區(qū)后，發(fā)現(xiàn)他們?cè)O(shè)計(jì)獨(dú)特女士緊身服非常受歡迎，于是創(chuàng)建了Black Milk Clothing品牌。目前Black Milk已是盈收數(shù)百萬美元，擁有150多名員工，產(chǎn)品遍布全球的公司。

此外，通過對(duì)流行時(shí)尚元素的把握和他們的設(shè)計(jì)能力，他們還開發(fā)了一系列緊身衣以外的產(chǎn)品，滿足他們對(duì)這些元素在不同場(chǎng)合的需求。

積加解讀：

圍繞興趣愛好來選品做電商，有很多的例子。國(guó)內(nèi)有很多人把這種模式稱為社群電商。我們認(rèn)為這種策略的名字不重要，重要的是，圍繞興趣愛好來設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品，在銷售和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，會(huì)特別容易定位受眾群體。以亞馬遜來說，如果你的Listing的流量，都來自于產(chǎn)品元素相關(guān)的愛好者的瀏覽，很明顯轉(zhuǎn)化會(huì)很高。

以上是8種選品策略的前4種，下一篇我們將帶來第5到第8種。期待我們下一篇的《電商選品八大策略（下）——美國(guó)電商大咖的選品秘籍》吧~,