2018-12-02 21:57:05 發(fā)布者：萬(wàn)銷幫

首先在電話銷售前先準(zhǔn)備下自己前期開發(fā)客戶所需要的：

一：先給自己下一個(gè)日目標(biāo)。

例：我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過(guò)來(lái)的。

二：了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。

我覺得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì)派名片;6、掃樓掃街。

三：準(zhǔn)備一個(gè)CRM客戶管理軟件。

電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的客戶資料。自己接觸過(guò)的客戶就是自己的客戶資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。

準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段

一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：

1. 介紹你和你的公司

2. 說(shuō)明打電話的原因

3. 了解客戶的需求. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說(shuō)下去。

引起電話另一端客戶的注意：

電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說(shuō)明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題;

忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。

所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)客戶的問(wèn)題對(duì)答如流因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來(lái)不及寫以后有空補(bǔ)上各位有過(guò)電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來(lái)的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因?yàn)樽约簩懗鰜?lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做!

下面是業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)以及一些客戶問(wèn)題回答精粹(在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)的前輩們)：

業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

A、操作流程的學(xué)習(xí); B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握; C、港口及國(guó)家的了解; D、對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。

2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：

A、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。

3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：

A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平; B、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預(yù)見將來(lái)市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：

A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：

積極，樂(lè)觀，向上

還有13個(gè)讓客戶無(wú)法拒絕你的電話銷售話術(shù)：

1. 如果客戶說(shuō)：“我沒興趣?！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”

2. 如果客戶說(shuō)：“我沒時(shí)間!”那么電話銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

3. 如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒空!”電話營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下!”

4. 如果客戶說(shuō)：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”

5. 如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

6. 如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”

7. 如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見您呢?”

8. 如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”

9. 如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

10. 如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”

11. 如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”

12. 如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺我星期五過(guò)來(lái)比較好?”

13. 如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”

電話銷售話術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運(yùn)用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話銷售話術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì)有很大收獲的!

借口之一： 我要考慮考慮 銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢？顧客：是 銷售員：-這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對(duì)吧？ 顧客：-是 銷售員：-這樣說(shuō)，該不會(huì)是想躲開我吧？ 顧客：-不是，不是，你千萬(wàn)不要這樣想。 銷售員：-既然你有興

電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。 一、要克服自己的內(nèi)心障礙， 有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)

作為電話銷售，我們始終要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，只要他是一個(gè)真正有意向的客戶，他總是不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)能幫助他做出購(gòu)買決策的有利信息的，只是這些信息如何以客戶更愿意接收的方式傳達(dá)給他呢，我們從一線的銷售實(shí)踐中總結(jié)出了7個(gè)方法。? 1、先取得客戶的通話許可。獵頭公司的獵頭顧問(wèn)?在電話中做

做為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。也就是說(shuō)要讓客戶在30秒鐘內(nèi)清楚的知道以下3件事： 1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司? 2、我打電話給客戶的目的是什么? 3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么

銷售是一項(xiàng)很具有挑戰(zhàn)性的工作，所以掌握一定的電話銷售技巧和花話術(shù)就顯得勢(shì)在必行了。尤其是新手銷售員一定要在工作中保持良好的態(tài)度，掌握充足的電話銷售技巧和話術(shù)，才有可能不被K掉哦! 第一式：合理安排工作任務(wù)。 每個(gè)銷售代表的工作業(yè)績(jī)總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代

1：“不，那時(shí)我有事要做。”“不，那時(shí)我要去拜訪朋友?！?電話銷售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好？ 2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！” 電話銷售技

很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò) “先生，

現(xiàn)代化社會(huì)，電話已然成為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購(gòu)物方面也日益普及。我們的生活越來(lái)越追求快節(jié)奏、高效率，因此電話銷售作為一種銷售方式也日益被廣泛應(yīng)用。在電話銷售中，銷售員應(yīng)該如何掌握客戶的購(gòu)買心理，進(jìn)而影響客戶的購(gòu)買欲望，并最終達(dá)成銷售，這一步步的關(guān)鍵，在于銷售技

對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，能夠一步到位找到目標(biāo)客戶，引起客戶的興趣，掌握客戶的心理，獲取客戶的信任，已經(jīng)成為決定電話銷售成功的關(guān)鍵步驟。 一、確定目標(biāo)客戶 銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則

都說(shuō)做“推銷”，那么什么是推銷，有推才有銷就叫推銷?！巴啤笔峭苿?dòng)的意思，是過(guò)程，是方法;“銷”是銷量的意思，是成交，是結(jié)果。銷售往往以結(jié)果為導(dǎo)向，但是，前期的推動(dòng)才是決定能否成交的關(guān)鍵，把前期推動(dòng)做到位了

電話銷售第一點(diǎn)：突破心理障礙，即懼怕客戶的心理 如果是電話銷售新手，肯定最開始都會(huì)有種懼怕客戶的心理，怕遭到客戶拒絕！怕受打擊！但這是電話銷售中不可必免的。所以要克服這種心理障礙，不要一昧地想象著客戶將怎樣拒絕我，他將多么無(wú)情地掛下我的電話，而應(yīng)該從容思考：我將怎么征服這個(gè)客戶

推銷話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，推銷員通過(guò)信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求，利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次，可以參看《馬斯洛需求層次論》。 銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的

一、開場(chǎng) 1、面對(duì)陌生客戶，如何做有效的自我介紹 反例：我是之江貴金屬有限公司的小李，我們是…… 直接將我方的信息和電話目的告訴對(duì)方，如果客戶比較敏感就會(huì)遭到打斷 1.1模板：我是之江的小李（模糊不清的自我介紹） 銷售人員：早上好，李經(jīng)理

要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實(shí)用的推銷技巧有哪些?下文就介紹了推銷高手們總結(jié)的五大推銷技巧，可供參考! 步驟/方法 推銷技巧一：厲兵秣馬 兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)

當(dāng)客戶問(wèn)你是如何知道他電話號(hào)碼的時(shí)候，其實(shí)最簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方式就是當(dāng)做沒聽到。這樣有二種結(jié)局，一種是客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，既然連產(chǎn)品都不感興趣，那么客戶也不會(huì)繼續(xù)問(wèn)你是如何知道他電話號(hào)碼的了，另一種是客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，即然客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣了，那么你是從哪知道他電話號(hào)碼的已經(jīng)

聲音要有感染力 在電話銷售中，客戶了解你的最直接載體就是你的聲音，如果你的聲音有感染力，將對(duì)客戶產(chǎn)生有利的影響。要做到以下幾點(diǎn)： 1.讓對(duì)方感覺到你的熱情。在與客戶交流時(shí)，如果你語(yǔ)言死板，不茍言笑，客戶是不會(huì)買你帳的。也就是說(shuō)，你沒有熱情，他們也會(huì)失去熱情。因此，你要調(diào)節(jié)

電話銷售的技巧 一、電話前的準(zhǔn)備 1.心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話很可能是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，對(duì)你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。 2.內(nèi)容準(zhǔn)備： 在撥打電話

好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對(duì)客人不禮貌 好習(xí)慣二：拿起電話說(shuō)“您好”； 好習(xí)慣三：微笑著說(shuō)話；通過(guò)接聽電話，反思自己如何改進(jìn) 好習(xí)慣四：給對(duì)方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說(shuō)話嗎？” 好習(xí)慣五：要盡量

所謂用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。 那么，銷售人員如何用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法： 一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn) 肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘