首先，要拓寬戰(zhàn)略設(shè)計的布局。

一個企業(yè)要想實現(xiàn)高成長，一定要依靠自己的客戶。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的購買頻次太少，就必須要把寬度拉起來，寬度會決定你的成長規(guī)模。

拓寬戰(zhàn)略設(shè)計有一個很重要的工具叫清單式銷售?，F(xiàn)在有很多企業(yè)的老板就像狙擊手，坐那里想一個空的業(yè)務(wù)模型，然后就讓下面的人執(zhí)行，自己就坐那里守株待兔。企業(yè)“開槍”一定要精準(zhǔn)，不能打散彈槍，不能老板想一出是一出。

用清單式銷售來拉規(guī)模，就是企業(yè)要把國內(nèi)全部在做這個行業(yè)的客戶清單全部拉出來，一家一家去拜訪，告訴他說我能不能成為你的供應(yīng)商，很實在，但一定很有效。

第二個，要加深戰(zhàn)略實際布局。

當(dāng)你把企業(yè)的銷售清單拉出來之后，會發(fā)現(xiàn)一個問題，就是對于一些重點客戶經(jīng)營質(zhì)量不好，營業(yè)收入無法提升。

為什么經(jīng)營質(zhì)量不好，很重要的一個原因就是沒有把客戶服務(wù)的深度做好。企業(yè)做了客戶服務(wù)的第一階段，就做不了第二階段，導(dǎo)致客戶和自己無法形成價值聯(lián)盟體，他只是把你當(dāng)成本來看。所以企業(yè)一定要變成客戶的價值，不要變成客戶的成本，這就需要把客戶服務(wù)的深度做足、做透。

變成客戶價值的一個重要的路徑是提高客戶的滲透率。YTT輔導(dǎo)過一家公司，他主要的業(yè)務(wù)是代理騰訊的信息流產(chǎn)品，但是，當(dāng)我問他的總經(jīng)理騰訊在信息流上有多少個產(chǎn)品、多少個品類、多少個部門時，他卻統(tǒng)統(tǒng)不知道。這個時候你就是客戶的成本，你做的所有事情都無法和客戶形成滲透。

正確的做法是，你要把客戶的產(chǎn)品線全部摸透，然后回去思考能不能做到服務(wù)，如果可以，就圍繞著客戶來組合自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

在轉(zhuǎn)型升級的時候，要思考如何圍繞自己的重要客戶來延伸自己的產(chǎn)品服務(wù)，而不是在發(fā)現(xiàn)利潤減少的時候就想著要不要跨行。

第三，要尋找最豐富的市場突破點。

當(dāng)企業(yè)尋找市場突破點的時候，一定要注意時機的問題。第一要消費成熟，太早的東西不能干，因為他教育市場的成本太高了。第二個不成熟的產(chǎn)品不能干，因為不成熟的產(chǎn)品，光是研發(fā)成本你就承受不了。

現(xiàn)在很多家庭都開始使用掃地機，但是十年前這個東西出現(xiàn)的時候消費者是不買賬的。為什么？產(chǎn)品不成熟，對他掃的干不干凈，用戶感覺是不滿意的。

從這個例子就可以看到，企業(yè)在尋找市場突破點的時候，領(lǐng)先三步就是先烈，領(lǐng)先一步才叫先進(jìn)。有個同學(xué)跟我講說發(fā)現(xiàn)一個好項目，在大海里面提煉淡水，我說這個騙子項目已經(jīng)開了幾十年了，你怎么還被騙了？還有垃圾發(fā)電之類的項目，這些項目從技術(shù)角度是可以的，但企業(yè)家不是思想家也不是科學(xué)家，如果產(chǎn)品沒有辦法商業(yè)化，那你的成本就hold不住。從海水里提煉的礦泉水，一瓶要500塊人民幣，你如果是消費者會掏錢買嗎。所以做早了，這個事情沒到你干的時候。

所以，市場的突破點是什么？尋找消費成熟、溝通簡單的機會。但是很多小企業(yè)主常常抱怨，這樣的機會不屬于自己，即使找到了也會被大公司搶走。

這個時候要發(fā)揮小企業(yè)的優(yōu)勢，貼著客戶干。

YTT有位同學(xué)是做LED燈封裝的，他說自己只有兩個客戶，其中一個是佛山照明，我跟他說很簡單，你就在佛山照明的隔壁邊上租一個廠房貼著他干，送貨及時隨時供應(yīng)，實在不行拿個板車拖過去給他，結(jié)果營業(yè)額立刻翻三倍。

第四，回避強勢防守地區(qū)

小公司的優(yōu)勢是自己的靈活性，但是遇到大公司的時候，很容易碰到強勢防守地區(qū)。

當(dāng)市場上有兩個相似的產(chǎn)品又沒有創(chuàng)新的時候，就只能打價格戰(zhàn)。這個時候小企業(yè)千萬不要拼成本，而是要貼著客戶做價值。

下面我們從增量和存量兩個角度，談?wù)勅绾伟褍r值做起來。

存量市場要拼競爭。現(xiàn)在企業(yè)在打成本戰(zhàn)的，就一定在爭奪存量。這個時候你要做的是，把客戶的麻煩轉(zhuǎn)嫁給自己，就可以提高對客戶的粘性。這個時候我們競爭的是對客戶的價值，而不是價格。

增量市場要抓需求，讓自己的企業(yè)在同行中有差異化。如果沒有差異化，就一定會回到價格戰(zhàn)的泥潭中出不來。

商業(yè)的本質(zhì)在什么？企業(yè)的關(guān)鍵競爭力來自于什么？是精力的投入和時間。這就是我們講的叫差異化戰(zhàn)。

存量市場要拼的是競爭，但是不要怕存量市場，增量市場抓的是需求，就冒出來的需求在哪？你能不能溝通到？

我們YTT有一個臺灣的學(xué)員，我建議他創(chuàng)辦了一個新模式，他在臺灣開了300家店。就是在社區(qū)的小超市里面辦電腦培訓(xùn)班，然后再把電腦培訓(xùn)班在延伸成為小托兒所。孩子4點半回來的時候，父母還沒下班，這個小托兒所就成了大家都喜歡來的地方。結(jié)果一下在臺灣火了，開了300家店。這個托兒所就是找到了4點半鐘到6點半之間的一個強需求，圍繞著自己的客戶去想，才能找到之前被忽略掉的差異化需求。