社區(qū)團購圓桌論壇

整理 | 鉛筆道記者 戴麗芬

社區(qū)團購是基于社區(qū)社群的新型零售模式，2016年在長沙本土早已風(fēng)生水起，2018年隨著資本尤其是一線美元基金的持續(xù)入場吸引了創(chuàng)投圈的廣泛關(guān)注。然而，從社區(qū)拼團商業(yè)模式誕生開始，便充滿了爭議。行業(yè)門檻非常低，是草根生鮮創(chuàng)業(yè)者最后的逆襲機會？這個模式真的能夠?qū)崿F(xiàn)盈利嗎？沒有一家公司真正實現(xiàn)了品控管理？從后端供應(yīng)鏈來看，社區(qū)團購模式帶來了新的商品體系，改變了傳統(tǒng)便利店的選品邏輯、采買邏輯，以及倉配體系。在前端運營上，基于微信小程序的拼團模式提高了服務(wù)的質(zhì)量和效率。當社區(qū)團購規(guī)模越來越大之時，也逐漸出現(xiàn)了相應(yīng)的SaaS、前置倉服務(wù)公司。這個正在高速發(fā)展的賽道，是新零售渠道？還是偽風(fēng)口？

以下為社區(qū)團購圓桌論壇參與者的發(fā)言，由鉛筆道整理如下：

主持人：個人投資者蕭宇

圓桌論壇參與人員：

食享會聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨

險峰旗云投資人喬戈

易一天使投資人曹日輝

直通倉CEO任慈

百果園社區(qū)團購負責(zé)人易守奎

考拉精選CEO唐光亮

新零售渠道的新商品體系

主持人：個人投資者蕭宇

主持人蕭宇：我們來觀察產(chǎn)業(yè)，觀察產(chǎn)業(yè)首先觀察產(chǎn)業(yè)興衰，有生必有死，有團結(jié)必有分裂，有繁榮必有衰敗，有高點必有低點。新零售興衰是什么？第一點是實體店由衰到盛，新零售崛起了。新零售首先有很好體驗，馬上拉到線上，然后你線上很快到店體驗，然后就是1、200米的事。所以現(xiàn)在便利店非常有價值，短期來講的確高于供應(yīng)鏈。由盛到衰的過程，同時還有一個過程，搜索電商由盛轉(zhuǎn)衰，導(dǎo)致推薦電商崛起。

一開始貨放在那個地方，放在實體店也好，還是線上也好，人們來找這個貨，找商品。后來慢慢發(fā)展到什么程度？發(fā)展到貨非常多，同質(zhì)化了，開始貨找人，就有這種社區(qū)拼團，有社區(qū)這種團購傳染，有IA推送，慢慢這種東西形成。所以人找貨到貨到人這是一個變化，這個貨物的運作成為一個中心點，貨怎么運作？貨的運作有新的套路，新的方法，新的邏輯。這個話題交給食享會聯(lián)合創(chuàng)始人，談?wù)勑铝闶矍赖男律唐敷w系是什么？

食享會聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨

劉晨：食享會是在2016年進入這個賽道，應(yīng)該跟你我您一樣。2017年，歷經(jīng)一年的摸索，我們開了幾次公開課，也做過供應(yīng)鏈支撐。2018年，食享會正式從原來的公司獨立出來，全身心投入到社區(qū)團購賽道中。目前，我們已經(jīng)覆蓋了全國30座城市，最近幾個月月銷售額突破6千多萬。

食享會可以說是社區(qū)團購渠道里做得比較早的公司，目前業(yè)績做的可能不能說是第一、第二，但我覺得還可以。在這個過程當中，我們看到整個行業(yè)從冷到熱。2017年，我們通過公開課跟大家疾呼：你們快來吧?，F(xiàn)在，無論是優(yōu)秀的團隊，還是資金，很多人一腔熱血地進來，然而一敗涂地離開。今天大家說這個行業(yè)門檻非常低，是草根生鮮創(chuàng)業(yè)者最后的逆襲機會，但是為什么成功團隊并不多？

我們后臺開放數(shù)據(jù)給400個團隊，這些曾經(jīng)用過食享會系統(tǒng)的團隊，最后活下來真的不到20個。20個團隊里面做的好的可能不到10家。決定項目成敗的因素非常多，我們講社區(qū)團購幾把斧，第一個是團長招募與管理，第二個是精細化運營體系，第三個是供應(yīng)鏈支撐，第四個是整個系統(tǒng)。這四個都有可能決定項目成敗，而最核心還是在供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈這個話題特別大。第一，是選品的新模式。我們是B2C生鮮運營出身，之前B2C運營選品是閉門造車，拿著數(shù)據(jù)、商品明細做一些玩法。我們現(xiàn)在完全反過來，用戶通過團長，直接把我們商品需求反饋到第一線。因此，我們的選品非常貼合用戶需求。

第二，是商品的采買形式。我們的商品采用爆品形式，在單一商品上，以量來壓縮成本。我們把總部采購機制和地方采購協(xié)同起來，能夠在一個商品上，找到它的最低價。現(xiàn)在全國30個城市，都有低采，哪個商品貴了1毛錢，哪里的貨最低價，都能立馬知道。通過商品全國協(xié)同機制，我們把商品成本上壓到最低。

第三，就是用戶的商品采買。是不是我在微信里面把圖一發(fā)就好？當然不是。在群里面賣貨有點像電視購物。我們會給團長輔助一些專業(yè)知識，以及我們研究出來的營銷方式，讓目標用戶基本沒有招架之力。

第四，就是倉配快。快進快出，解決最后一公里，使得倉配履約成本非常低，不到5%，只有4點幾。這整個過程中，我們能夠極大地吸引消費者注意，極大地壓縮成本，極大地降低采購成本。剛剛聽到有發(fā)言說目前全國化運營地團隊中沒有盈利公司，但是食享會絕對盈利，一個月6千萬銷售額，現(xiàn)金流非常好。在供應(yīng)鏈留存過程中很有優(yōu)勢。

社區(qū)拼團模式提高了商品流通效率

主持人蕭宇：團購顧名思義提出核心價值是折扣，生鮮電商提供價值時間、品質(zhì)、折扣，現(xiàn)在有兩個人，第一個叫做團購幫，有食享會，有十薈團等等，這些公司頭部融資額在1到2個億之間。估值一般不會超過10個億，大概4、5個億。生鮮幫，美菜網(wǎng)融資6億美元，每日優(yōu)鮮4.5億美元，我們團購幫的估值速度有沒有持續(xù)性，有沒有可能未來會超越生鮮電商估值空間。

險峰旗云在今年8月領(lǐng)投食享會，從險峰旗云的角度來看，怎么來判斷這個行業(yè)？為什么看好食享會新零售渠道？

險峰旗云投資人喬戈正在發(fā)言

喬戈：我們基金今年8月份投資了社區(qū)團購行業(yè)里面的領(lǐng)頭羊食享會。我簡單介紹一下我們對于整個行業(yè)投資的一些想法。

社區(qū)平臺這個賽道屬于大零售行業(yè)。投資人在看一個行業(yè)是不是值得投的時候，喜歡從上到下去想。在我們看來，零售是一個非常寬廣賽道，市場容量非常大，尤其是跟社區(qū)拼團相關(guān)的生鮮，每年達到幾十萬億銷售額，說明有些公司在這個里面活的非常好。中國地大物博，因此不同新的模式，不同的業(yè)態(tài)層出不窮。因為1~5線城市情況都不一樣，所以會日新月異，也就會有非常多的投資機會。

零售也是非常長的賽道。因為大家買的東西都是日常消費品，如果一個公司在這里面能夠持續(xù)提供比較好的服務(wù)和商品，就能夠在很長一段時間里面一直非常好地賺錢，這是我們非常喜歡的一個投資標的。

當然行業(yè)挑戰(zhàn)也很多，因此要求公司對于新的模式、新的事物保持靈敏度，同時要求有很好的團隊管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。

看社區(qū)拼團這個行業(yè)，分析社區(qū)零售有兩個要素，第一個就是流量從哪里來？第二個就是有了流量以后怎么賣貨？

從流量開始講。當我們聊線下零售的時候，大家這兩年提出的話題就是商超大賣場流量一直被瓜分。這些流量被瓜分到了離消費者更近的場景，比如辦公室樓下的711，家門口周邊的小超市，以及辦公室里面的無人貨架。

當用戶每天花費大量時間在手機上，大部分在微信里面的時候，如果一個電商企業(yè)能夠抓住微信里面這種紅利，就是在線上微信中，創(chuàng)造跟用戶天然接近的消費場景。這樣一來，就能夠擁有非常低的獲客成本。不僅是拉新成本，喚醒成本也在降低，不用像原來App時代，不停發(fā)優(yōu)惠券，把原來獲得的客戶拉回來。公司和團長維護社區(qū)群，這個群集合了社區(qū)里面家庭消費的決策者，是非常優(yōu)質(zhì)且巨大的流量入口。

我們在看下一步，有了這樣流量入口以后，我們怎么賣貨？在家庭和社區(qū)場景下，生鮮、日百等其它商品是否天然地適合在這里銷售。生鮮、日百剛需，訂單轉(zhuǎn)化率多高？這是高頻類消費，水果每天都要吃，日用品每天都要買。如果你能提供好的商品和服務(wù)，用戶在你平臺上面購買頻次，黏性會非常高。

相比原來B2C、線下傳統(tǒng)渠道，這些商品在社區(qū)拼團流通渠道里面，效率是不是更高了？

我覺得答案顯而易見。因為在傳統(tǒng)模式下，一個商品到最終消費者手中，需要層層供應(yīng)商加價，需要不同的物流之間轉(zhuǎn)運。當有了食享會等等社區(qū)企業(yè)之后，他們把商品從原產(chǎn)地、工廠直接送到消費者冰箱里面，我覺得在這中間直接減少了很多交易鏈條，創(chuàng)造了極大的價值。

對于消費者而言，能夠用同樣的價格買到更高質(zhì)量的商品，甚至原來線下買不到的商品。對于公司而言，好處也很多，第一是同一地址拼團，物流成本降低了，原來B2C一單履約成本變成原來五分之一，這個落差很大。第二，獲客成本也很低。這兩個因素加起來，不論對比B2C也好，線下也好，都是非常大的勢能產(chǎn)，有非常好的前景。

未來，這個行業(yè)繼續(xù)演進會怎么樣？不管是便利店還是互聯(lián)網(wǎng)，以后怎么競爭，我覺得都是有待考驗的。不過，在整個零售行業(yè)里面真正好的公司，只要能夠不停地為用戶提供好的商品，為用戶創(chuàng)造更多的價值，其實都能夠在這個又寬又長的賽道里面占據(jù)一席之地。

新零售渠道還是偽風(fēng)口？

主持人蕭宇：從社區(qū)拼團商業(yè)模式誕生，這里面便充滿了爭議。不僅是生鮮、日貨等核心產(chǎn)品，還有預(yù)售制，微信群賣東西等模式都存在很大爭議?，F(xiàn)在都在早期，這個模式還能繼續(xù)跑下去嗎？現(xiàn)在生鮮形勢充滿質(zhì)疑，所以鉛筆道留了一個爭議空間，題目叫做“新零售渠道還是偽風(fēng)口？”

易一天使投資人曹日輝

曹日輝：我們也是對零售端有一些研究，看了不少社群項目，最終決定不投。到底是曇花一現(xiàn)還是非主流？

首先可以說是非主流，我很難想象主流的本地生活，采購渠道里面每天20、30種SKU。剛才連杰提到，面向特定用戶群，價格敏感性用戶這種采購渠道。在1、2線甚至3、4線城市效率優(yōu)先，每日優(yōu)鮮半小時送達。注重品質(zhì)的代表可能就是百果園，符合一部分用戶需求。從數(shù)據(jù)來看，第一名是你我您，1萬個團，一天300萬銷售額。

第二個觀點，因為這個行業(yè)沒有門檻，是進入門檻很低的一個賽道。大家剛開始都是融資，融資就是跑馬圈地，反正團長多。第二階段大家拼品質(zhì)、品控、采購。一個團100、200個人，活躍用戶幾十個人，每個團長收入1000~2000元，多流失幾個用戶就受不了，這就是拼品質(zhì)和服務(wù)的時候。最難的絕對不是GMV和團長數(shù)量，而是怎么復(fù)購把品質(zhì)做出來。其實包括你我您，大家都還沒有找到方法。大家應(yīng)該用一個利益分成機制，把所有關(guān)系利益體統(tǒng)一起來，萬眾一心地給用戶提供最優(yōu)品質(zhì)和最好的服務(wù)。

第三個觀點，倉配成本可以從4個點到3個點，前端營銷費用無法減，甚至團長激勵還要增，不能減。唯一精細化的就是采購端。我先不干零售，先開一個批發(fā)檔口，在原產(chǎn)地做分級，分級到城市，100噸有99噸在批發(fā)檔口賣掉，1噸在零售端、C端拼團賣掉，這又是一門學(xué)問，不是簡單精細化運營能解決的。

如果到了你我您這樣的階段，自主上品，自有品牌，毛利可能不止加價20%~25%，這是未來大家看好的一個方向。在這里面，供應(yīng)商、倉庫、團長都很苦逼，只能向上游的全國品牌商壓榨，這部分人相對還是比較有錢。

還有一種情況，就是產(chǎn)業(yè)鏈會專業(yè)化?？赡艹霈F(xiàn)專業(yè)的倉儲公司給所有團購公司提供服務(wù)，畢竟消費高了。至于沒有投的原因，是因為沒有門檻。大家都不賺錢怎么投？

還有一個問題，所有商業(yè)不管是各種零售終端，電商、前置倉等形式，歸結(jié)到商業(yè)本質(zhì)是什么？就是你的結(jié)構(gòu)。剛才你我您的劉凱提到，沒有店面租金，沒有人員費用，沒有等等，但是你還是要加價25%，當然你比傳統(tǒng)便利店加價35%，比傳統(tǒng)水果店加價40%，所以你價格可以更便宜。一般來說，會有一部分用戶因貪圖便宜，犧牲效率來換便宜。還有一部分用戶會使用前置倉和高品質(zhì)商品，成本很高。這些用戶就可以坐在家里面，雖然貴一點，但是半小時就到。

做這么久新零售研究，我覺得一年之內(nèi)，或半年之內(nèi)會出現(xiàn)這種形式，加價率在15%以內(nèi)。這種形式對所有的社區(qū)團購來說，我認為比較致命打擊。一旦這種形式出現(xiàn)，鋪開，社區(qū)團購這種模式會遇到非常大的問題。

在未來團長還是加價10~12%，倉配成本加價約15%，加在一起不能少過20%。平常加價一個10~15%就能活的很好零售形態(tài)時候，我認為社區(qū)團購會曇花一現(xiàn)的原因。我的結(jié)論是，社區(qū)團購在我看來會曇花一現(xiàn)，不是三年，可能會更快。這種形式我已經(jīng)在某個地方看到了。這里面已經(jīng)有百果園，還有百果園收購的果多美，看他們那種形式，我看到只要加價15%就是一種非常漂亮的形式。核心加價多少？如果團長加價5%，團長只賺1000塊錢，他不會給你干。商業(yè)核心就是你的結(jié)構(gòu)是什么？會有更新形式，基本上接近沒人連鎖終端給他取代掉。

前置倉如何影響社區(qū)零售

主持人蕭宇：你干的好不好看復(fù)購率，如果復(fù)購率等于零一點用都沒有?？匆幌滦铝闶?，線上線下和物流這么一個組合，現(xiàn)在物流情況怎么樣？尤其是今年以來，有一個東西非常火爆，叫做前置倉。社區(qū)零售是新零售的一個核心圈，這個核心圈里面有一個連接點，就是前置倉。今年線上天貓的大部分商品通過大潤發(fā)門店發(fā)貨，京東商城通過沃爾瑪發(fā)貨，前置倉這種布局極大地提高了用戶體驗。

前置倉的布局極大地提高了用戶體驗，而且提升了配送這種效率。下面請直通倉任慈來講，前置倉布局怎么影響社區(qū)零售，乃至整個新零售。

直通倉CEO任慈

任慈：我們在社區(qū)零售賽道的未來，就是密集布局前置倉。首先，前置倉價值是什么？在原來的城市配送體系中，主要是在城市外建大倉，利用城外大車配送、統(tǒng)送。城市內(nèi)建倉的方式，改變了商品和用戶的物理距離。如果不考慮無人機送貨的概念，就只能做前置倉才行。

我們公司第一步是著力于，給零售業(yè)企業(yè)提供前置倉倉位服務(wù)，比如說大型快銷品品牌，可口可樂等等。在線上，我們在2B行業(yè)先耕耘一段時間后，再慢慢往外走。2B行業(yè)的流量足夠大，定單量比較密集。

在線下，我們給店面提供倉配服務(wù)。后來我想能不能把我們倉庫的資源開放出來。我們整個新零售業(yè)態(tài)發(fā)展，大家可能說有各種各樣的形態(tài)，包括去年比較火的無人貨架。我們希望有各種各樣的風(fēng)口出來，每個風(fēng)口都是我們機會，我們?nèi)ツ杲恿撕芏酂o人貨架客戶。我們的成本可能比自營的低將近一半左右，可能比很多第三方原來外面做大倉做的還要低。

現(xiàn)在越來越火的社區(qū)團購，比如說供應(yīng)鏈問題，是不是有一個機會點，大家都在做C端流量入口拼殺，或者在全國范圍做產(chǎn)品端供應(yīng)鏈拼殺。在城配領(lǐng)域，每個體量稍微大些的社區(qū)拼團公司最起碼有分揀倉。京東、德邦也是我們的客戶。我認為社區(qū)團購的流量，在短期之內(nèi)還是很難和這樣大的流量PK。我在想京東、德邦都需要我們這樣公司，社區(qū)團購做的越來越大的時候，是否有機會出現(xiàn)在你們前面挖金礦，在背后提供一些服務(wù)？所以說我們看到這樣機會點，我們還沒有之真正去和團購企業(yè)產(chǎn)生合作，因為這個點也是剛開始。

連總他們提供SaaS服務(wù)，我們提供實體倉配服務(wù)。我們面對的往往是一個大行業(yè)，提供一些基礎(chǔ)建設(shè)，可以是軟件，也可以是硬件。我們不聚焦某一個點上的興衰，經(jīng)濟周期影響波動比較大，行業(yè)興衰模式變更很容易讓一個項目，或者一個行業(yè)上來下去。我認為作為一個基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)商，看的好像沒有那么性感，做的事情比較簡單，作為一個連接者可以存活更久。

百果園如何運轉(zhuǎn)社區(qū)團購

主持人蕭宇： 任慈這個項目，目前是全國唯一家共享前置倉，在北京有5萬平米的倉，所以能支持每個月3~6個億的貨量扭轉(zhuǎn)，很快將布局北上廣深。

每日優(yōu)鮮徐正認為生鮮變局取決于前置倉，按照這樣的節(jié)奏，這樣的打法走到今天這一步。每日優(yōu)鮮、美菜網(wǎng)、百果園現(xiàn)在陸續(xù)介入社區(qū)團購，他們這樣生鮮點上公司，每個公司有不同側(cè)重，有不同的特點。比如說美菜網(wǎng)服務(wù)的是1000萬家中小餐廳農(nóng)產(chǎn)品采購，中小型不是大中型，中小型才能做到最大，大中型出發(fā)不會做大。阿里巴巴走到今天還是強調(diào)中小企業(yè)，我們做事情小就是大，大就是小，這個辯論法非常深刻。

百果園也在這個陣營里面，我們今天有機會聽一聽百果園怎么來看百果園產(chǎn)品、服務(wù)和客戶體驗，從新零售到心零售的助推劑，他的第二個心是客戶體驗，打動人心。所以我非?？春冒俟麍@，它的空間很大，打社區(qū)團購，一定不是我們看到的模式。

百果園社區(qū)團購負責(zé)人易守奎

易守奎：我們也在做線上、線下門店的社區(qū)拼團業(yè)務(wù)，前幾個月還是每個月達到幾千萬銷售額。目前，我們在社區(qū)拼團上不存在競爭。說到心零售，人選貨、重構(gòu)等等，其實都圍繞這3個點：好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的體驗。

從好的產(chǎn)品來講，產(chǎn)品是非常核心的點。一個企業(yè)的模式，短時間看不見，只有長時間才能看見它。這個企業(yè)是否可持續(xù)發(fā)展，還得看產(chǎn)品。

我們百果園做產(chǎn)品這方面，在種植端研發(fā)，在供應(yīng)鏈上打磨都做了比較重的東西，我們保證產(chǎn)品送到用戶手里面是好吃的。我們對好吃有一個定義和標準，就是適度安全。在甜度、酸度、香味、安全性基礎(chǔ)上都有保證，送到用戶面前時，會令人感到非常開心，這就是我們說的好產(chǎn)品。

好的服務(wù)是什么？目前我們有兩種場景，到家和到店，到家目前就是百果園App和小程序矩陣。到店就是門店，還有拼團自提、預(yù)售自提模式。不管什么時候，我們承諾這些產(chǎn)品不好吃就上門退貨。

體驗是什么？我們說要打造更好吃的水果，什么才是更好吃的水果？我們在好吃的基礎(chǔ)上，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上，種植端的基礎(chǔ)上，達到好吃不貴。我相信好吃又不貴，高性價比的產(chǎn)品是每個人的期望體驗。

我們?yōu)槭裁凑f社區(qū)拼團是新零售到心零售助推劑，我們現(xiàn)在想一下，這種社區(qū)拼團給我們企業(yè)和用戶帶來什么東西？解決什么問題？

第一個是信任，社區(qū)拼團其實就是信任社交。如果你的產(chǎn)品好，我們說什么好吃，用戶馬上就會來買，這個就是信任社交。但如果你的產(chǎn)品不好，就會影響到信任引流。

第二個就是互動。不管是到家業(yè)務(wù)，還是到店業(yè)務(wù)，互動都是痛點。到家業(yè)務(wù)跟用戶互動比較少，不滿意的沒有辦法直接跟我們說，所以投訴電話門檻比較高。到店的時候，用戶選品需要排隊。現(xiàn)在有一個拼團自提業(yè)務(wù)，也是解決這個問題。所以說社區(qū)拼團和我們目前這個模式是一個補充模式。還有成本方面，社區(qū)團購預(yù)售自提，既然節(jié)省成本，包括供應(yīng)鏈成本和配送成本。

我們還做種植研發(fā)，供應(yīng)鏈打磨等等。如果核心不在了，所有模式都是曇花一現(xiàn)。所以說好產(chǎn)品，好服務(wù)，好的體驗，這是最核心幾個點。

考拉精選CEO唐光亮

唐光亮：不管是新零售還是老零售，只要做零售，我認為都有零售基因。我們分析一個案例，徐新當時投資劉強東的時候，劉強東當時中關(guān)村賣電腦，他就是零售人。包括徐新投了興盛優(yōu)選，我今天這個圓桌觀點有零售和批發(fā)基因剛好做社區(qū)團購，如果某個企業(yè)和某個創(chuàng)始人失敗了，不是這個賽道有問題，而是你沒有成功。

主持人蕭宇：感謝各位嘉賓的精彩分享，本次鉛筆道新零售行業(yè)-社區(qū)團購沙龍到此結(jié)束。另外，在11月中旬我們鉛筆道會在北京舉辦社區(qū)團購?fù)度谫Y對接會，屆時感興趣的投資人、創(chuàng)始人可以與我們相關(guān)工作人員聯(lián)系。