思路及流程

三個(gè)短信：

第一條短信——第一個(gè)電話——第二條短信——第二個(gè)電話——溫馨提示——第三條短信

兩個(gè)電話

第一條短信——第一個(gè)電話——第二條短信——第二個(gè)電話——溫馨提示——第三條短信

兩套促成

一套追蹤

針對(duì)老客戶：(會(huì)前兩天）

短信模板詳情：

****您好！感謝您對(duì)**長(zhǎng)期以來的信任和支持。

為了讓您更便捷的享受平安的全方位服務(wù)，我公司定于某年某月某日！

定在某某酒店舉辦一場(chǎng)升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)會(huì)，屆時(shí)請(qǐng)您攜帶全家的所有保單，我們將給您做一次全面的保單年檢。請(qǐng)您屆時(shí)到場(chǎng)。祝您及家人幸福平安！

我是客服經(jīng)理  ****   

這是我的電話：********

針對(duì)APP客戶：(會(huì)前兩天）

短信模板詳情：

**** 您好！感謝您成為我公司APP會(huì)員，為了使您更便捷的享受平安的全方位服務(wù)。

我公司定于某年某月某日，定在某某酒店舉辦會(huì)員答謝宴會(huì)，請(qǐng)您屆時(shí)到場(chǎng)。祝您及家人幸福平安！ 

我是客服經(jīng)理： *****

我的電話：********

 短信詳情模板：

***先生/女士您好！

請(qǐng)您今天于幾點(diǎn)幾分到 ***酒店參加我們的 *** 會(huì)議。

我會(huì)提前恭候您到來！祝您及家人幸福平安??！

我是您的服務(wù)專員：***

 我的電話：*******

會(huì)議注意事項(xiàng)（形式自選）

XXX先生/女士您好！會(huì)議即將開始，請(qǐng)您重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：

   1、會(huì)場(chǎng)入口處簽到，領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券

   2、會(huì)中有三輪抽獎(jiǎng)，請(qǐng)勿提前離場(chǎng)

   3、會(huì)議專題內(nèi)容會(huì)對(duì)您的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有所幫助，請(qǐng)您仔細(xì)聆聽

   4、會(huì)后離場(chǎng)時(shí)請(qǐng)?jiān)诤灥教庮I(lǐng)取精美紀(jì)念品一份

短信模板詳情：

1、對(duì)于已到場(chǎng)客戶

某某先生/女士您好！你是否已經(jīng)安全到家，非常感謝您在百忙之中參加我們的活動(dòng)。

我會(huì)竭力為您提供更好的服務(wù)，有任何問題請(qǐng)及時(shí)與我聯(lián)系。晚安！

2、未到場(chǎng)客戶

某某先生/女士您好！很遺憾您沒能參加我們今晚的會(huì)議，不過沒關(guān)系，我公司已經(jīng)將相應(yīng)的禮品配發(fā)到我這里。

按照公司要求我會(huì)在明后兩天給您送達(dá)，祝您晚安！

話術(shù)模板詳情：

***您好！為了在年底答謝老客戶，公司定于某年某月某日，定在某某酒店舉辦一場(chǎng)年終客戶答謝會(huì)；

我們?yōu)榈綀?chǎng)的每一位嘉賓都準(zhǔn)備了一份精美禮品，（這里要用一些禮品包裝話術(shù)吸引客戶，比如****精美禮品一份）！

你看你是一位到場(chǎng)還是攜家人一起到場(chǎng)呢？我好提前給你準(zhǔn)備禮品和請(qǐng)柬。祝您及家人幸福平安！

話術(shù)模板詳情：

XXX先生/女士，您好，酒會(huì)將于今天下午5點(diǎn)半在xxx召開，根據(jù)您所在的位置，請(qǐng)您于4點(diǎn)半左右出發(fā)，如果找不到請(qǐng)給我打電話，酒店有停車位，到了之后請(qǐng)您放心停車。

流程：

公司名義電話——個(gè)人名義短信——個(gè)人名義電話

公司名義電話——個(gè)人名義電話——個(gè)人名義短信

話術(shù)詳情：

***您好！請(qǐng)問你是尾號(hào)的車主嗎？我公司定于某年某月某日定在某某酒店舉辦一場(chǎng)車友會(huì)，

凡是到場(chǎng)客戶均有價(jià)值110萬(wàn)隨車意外保險(xiǎn)，（根據(jù)客戶資源，組織沙龍邀約主題）。

我們?yōu)榈綀?chǎng)的每一位嘉賓都準(zhǔn)備了一份精美禮品，（禮品包裝）你看你是一位到場(chǎng)還是攜家人一起到場(chǎng)呢？

我好提前給你準(zhǔn)備禮品和請(qǐng)柬。祝您及家人幸福平安！

短信模板詳情：

 ***您好！剛才公司客服人員電話聯(lián)系您參加我公司的車友會(huì)，具體時(shí)間地點(diǎn)是****，公司安排我作為您的專屬接待人員，我會(huì)提前為您準(zhǔn)備入場(chǎng)券和精美禮品，恭候您的到來！祝您及家人幸福平安！  

 我是客服經(jīng)理：***

我的電話：***

電話話術(shù)詳情模板：

***您好！剛才公司客服人員電話聯(lián)系您參加我公司的車友會(huì)，具體時(shí)間地點(diǎn)是****，公司安排我作為您的專屬接待人員，您看您是1位還是2位到場(chǎng)， 我會(huì)提前為您準(zhǔn)備入場(chǎng)券和精美禮品。

祝您及家人幸福平安！

電話話術(shù)詳情模板：

***您好！我是**的客服專員***，昨天跟您短信聯(lián)系過，我們公司的車友會(huì)將于1小時(shí)內(nèi)在**地方開始，我已經(jīng)為您準(zhǔn)備好入場(chǎng)券和禮品，請(qǐng)您到場(chǎng)后，及時(shí)與我聯(lián)系。

短信模板詳情：

***您好！我是**的客服專員***，昨天跟您電話聯(lián)系過，我們公司的車友會(huì)將于1小時(shí)內(nèi)在**地方開始，我已經(jīng)為您準(zhǔn)備好入場(chǎng)券和禮品，請(qǐng)您到場(chǎng)后，及時(shí)與我聯(lián)系。

 ***先生/女士您好！會(huì)議即將開始，請(qǐng)您重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：

   1、會(huì)場(chǎng)入口處簽到，領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券

   2、會(huì)中有三輪抽獎(jiǎng)，請(qǐng)勿提前離場(chǎng)

   3、會(huì)議專題內(nèi)容會(huì)對(duì)您的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有所幫助，   

        請(qǐng)您仔細(xì)聆聽

   4、會(huì)后離場(chǎng)時(shí)請(qǐng)?jiān)诤灥教庮I(lǐng)取精美紀(jì)念品一份

  1、已到場(chǎng)客戶

某某先生/女士您好！你是否已經(jīng)安全到家，非常感謝您在百忙之中參加我們的活動(dòng)。我會(huì)竭力為您提供更好的服務(wù)，有任何問題請(qǐng)及時(shí)與我聯(lián)系。晚安！

   2、未到場(chǎng)客戶

某某先生/女士您好！很遺憾您沒能參加我們今晚的會(huì)議，不過沒關(guān)系，我公司已經(jīng)將相應(yīng)的禮品配發(fā)到我這里。

公司要求我必須給您，我會(huì)在明后兩天給您送達(dá)，祝您晚安！  

首次短信邀約異議處理

業(yè)務(wù)員：某某先生/女士您好！您現(xiàn)在接電話方便嗎？

我是**綜合金融客服經(jīng)理****，我今天給您發(fā)的短信，您收到了嗎？            

客戶：收到了！

業(yè)務(wù)員：哦，這是我們公司為您這樣的APP會(huì)員專門舉辦的答謝宴，機(jī)會(huì)難得，您看今天還是明天我把邀請(qǐng)函給您送去

客戶：沒收到。

業(yè)務(wù)員：沒有關(guān)系，我再給您傳達(dá)下，你現(xiàn)在是我們公司的APP會(huì)員，為了使您更便捷的享受平安的全方位服務(wù)，我公司將在 年 月 日   點(diǎn)在某某酒店舉辦會(huì)員答謝宴會(huì)，您看今天還是明天我把邀請(qǐng)函給您送去。

客戶：沒時(shí)間。

業(yè)務(wù)員：哦，這是公司對(duì)我們的要求，也是保監(jiān)會(huì)對(duì)公司的要求，更是對(duì)您這么長(zhǎng)時(shí)間支持的回饋，機(jī)會(huì)很難得。

您看還是擠出一點(diǎn)時(shí)間來吧！都是為了您的利益。您看今天還是明天我把邀請(qǐng)函給您送去?

客戶：不會(huì)又要買保險(xiǎn)吧

業(yè)務(wù)員：呵呵，您放心，因?yàn)槟俏覀兊腁PP會(huì)員，APP是近期推出的綜合服務(wù)平臺(tái)，我們會(huì)讓您現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)它的強(qiáng)大服務(wù)功能，同時(shí)還您還能了解到**最新的產(chǎn)品資訊。

機(jī)會(huì)難得，您看今天還是明天我把邀請(qǐng)函給您送去?

客戶：你在電話里面給我講一下吧

業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問您對(duì)**APP了解嗎?

客戶：了解一點(diǎn)

業(yè)務(wù)員：**APP是**公司剛推出來的功能強(qiáng)大的服務(wù)平臺(tái)，電話里面只能泛泛說一下，如果來現(xiàn)場(chǎng)，一定會(huì)有驚喜的體驗(yàn)，您看今天還是明天我把邀請(qǐng)函給您送去。

客戶：你們的APP我已經(jīng)卸載了，太麻煩了。

業(yè)務(wù)員：我理解您的意思，因?yàn)槟?*的客戶，**現(xiàn)在主要就是通過APP再為客戶服務(wù)，您可能沒體驗(yàn)到它的便利性和強(qiáng)大功能，所以強(qiáng)烈建議您來參加這次活動(dòng)，來體驗(yàn)一下，您看今天還是明天我把邀請(qǐng)函給您送去？

1、現(xiàn)場(chǎng)促成

2、會(huì)后促成

3、追蹤盤點(diǎn)

步驟一：詢問對(duì)方的感受

  1您覺得活動(dòng)的內(nèi)容怎么樣？

  2您覺得理財(cái)顧問講的有道理嗎？

三個(gè)關(guān)鍵的詢問：

1、如果您存您給誰(shuí)存？(您是認(rèn)購(gòu)哪個(gè)賬戶呢？）

2、如果您存您存多少？（您是存30000呢還是50000？）

3、那您看受益人是您愛人還是寫孩子呢？ 

步驟二：三個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)作

1、馬上拿出投保確認(rèn)書請(qǐng)客戶簽名：“ 請(qǐng)您在這里簽名”

2、迅速拿出計(jì)劃書講解！“您看您是存5萬(wàn)，還是10萬(wàn)？”（您看是交5年還是10年）

3、禮品促成（附話術(shù)）

步驟三：詢問對(duì)方有什么不明白

1、您還有什么地方不清楚嗎？

 解答，后：請(qǐng)您在這里簽字！

2、您還有什么顧慮嗎？

 解答，后：請(qǐng)您在這里簽字！

1、簡(jiǎn)單寒暄

2、陳老板，需要登記一下您的身份證號(hào).....

3、我已經(jīng)將您的投保申請(qǐng)基本添好了，您看一下。

4、沒有問題了，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字.....

5、稍后我將把您的投保申請(qǐng)交到公司，經(jīng)過公司核

保人員的審核，沒有問題的話，明天下午會(huì)通

過銀行轉(zhuǎn)賬，保險(xiǎn)合同很快就會(huì)生效，到時(shí)我將合同給您送過來。

6、陳老板，祝賀您選擇了一份對(duì)您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也感謝您對(duì)我工作的支持。

“我還要好好考慮考慮！”

 “您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？”

保守型－－指出多買多受益。

炫耀型－－指出量力而行，保險(xiǎn)要慢慢買全。

“您是考慮什么問題呢？是考慮給誰(shuí)存嗎?

為您以及您愛人存解決養(yǎng)老，醫(yī)療，財(cái)產(chǎn)保值增值，為您避稅和財(cái)產(chǎn)保全。

為您得孩子存解決孩子得教育金，婚嫁金，養(yǎng)老金，可以照顧孩子一輩子。

“我要再好好想想?！?/strong>

的確，這么重要的一件事情，確實(shí)需要很慎重的考慮，不過我們公司有個(gè)很人性化的規(guī)定，就是這個(gè)產(chǎn)品還有個(gè)10天的試用期，您可以先買回去。

如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，您平時(shí)喜歡把錢存在哪個(gè)銀行？建行還是農(nóng)行....

“我還要好好計(jì)算一下是否劃算?！?/strong>

“剛才我們的專家不是都幫你測(cè)算過了嗎？與其讓家里的閑錢在銀行里貶值，還不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，請(qǐng)問如果存保險(xiǎn)的話，你打算是讓誰(shuí)做受益人？”

“要回家跟我愛人商量一下?！?/strong>

跟您一接觸時(shí)我就發(fā)現(xiàn)您是一個(gè)特有責(zé)任心的人，您愛人真有福氣！

我理解您的心情，是應(yīng)該和愛人好好商量一下， 這對(duì)于一個(gè)家庭來說是一件大事。

但我們可以先填寫投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能買這個(gè)險(xiǎn)種，你看受益人是不是寫你愛人的名字？

“我現(xiàn)在沒有那么多錢！”

“我很理解你的心情，你看，以我對(duì)您的了解，一年拿出個(gè)幾萬(wàn)塊錢對(duì)您來說還不是小事一樁，三年才交萬(wàn)。

您看，現(xiàn)場(chǎng)簽單的這些客戶他們都這么踴躍地投保，你根本就不用懷疑，我覺得以你的家庭狀況買5萬(wàn)比較合適，您說呢？”

買這份保險(xiǎn)不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險(xiǎn)的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司儲(chǔ)存，只是換個(gè)地方存?zhèn)€應(yīng)急金而已，錢并沒有花出去，您說呢？

時(shí)間：會(huì)后三天之內(nèi)以公司名義與客戶進(jìn)行溝通

話術(shù)： × ×先生（女士）您好，感謝您選擇了**，您在***時(shí)間認(rèn)購(gòu)了****，但截止目前為止您的資料還沒有完善（賬戶還沒有開通）。

為了保證您的利益使保單及時(shí)生效，我公司要求客戶經(jīng)理**對(duì)您做個(gè)回訪，您看是今天下午方便還是明天早上方便，謝謝您的合作！

1）回訪電話以公司責(zé)罰業(yè)務(wù)員的口吻，督促客戶交納保費(fèi)。業(yè)務(wù)員可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達(dá)到再次見面。

2）業(yè)務(wù)員做委屈狀，請(qǐng)求客戶給予配合，好向公司交差。

3）公司認(rèn)為客戶是對(duì)的，不是強(qiáng)迫客戶，以免產(chǎn)生反感

4）即使不能簽單，也要知道客戶真正不交費(fèi)的原因。

話術(shù)： × ×先生（女士）您好，感謝您在***時(shí)間參加了我公司年終客戶答謝會(huì)。

因到場(chǎng)客戶較多服務(wù)不周，為彌補(bǔ)不足，表示對(duì)客戶的誠(chéng)意，所以要求業(yè)務(wù)人員回訪客戶，聽取客戶意見，改進(jìn)工作。

我公司要求客戶經(jīng)理**對(duì)您做個(gè)回訪，您看是今天下午方便還是明天早上方便，謝謝您的合作！

使用目的：求得客戶諒解，再次借機(jī)促成。

追蹤盤點(diǎn)----到場(chǎng)客戶

利用再次回訪促成要點(diǎn)

注意點(diǎn)：

1）業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶所選的不購(gòu)買原因（拒絕問題）盡量不要解決，目的是聽取客戶意見，反饋公司。

2）公司所做的是緩解客戶，給業(yè)務(wù)人員借口可以邀請(qǐng)客戶再次到公司（營(yíng)業(yè)區(qū)）說有專人（資深人員）為他講解服務(wù)。

3）即使不能簽單，也要知道客戶真正不購(gòu)買的原因。

邀約未到場(chǎng)客戶：

再次電話聯(lián)系，取得見面的機(jī)會(huì)是我們銷售成功的第一步。

 短信模板詳情：

某某先生/女士您好！很遺憾您沒能參加我們今晚的會(huì)議，不過沒關(guān)系，我公司已經(jīng)將相應(yīng)的禮品配發(fā)到我這里。公司要求我必須給您，我會(huì)在明后兩天給您送達(dá)，祝您晚安！

簽單客戶短信詳情：非常感謝你對(duì)我工作的支持，同時(shí)也為自己準(zhǔn)備好了未來，相信有卓越眼光的你未來一定會(huì)事業(yè)更上一層樓！順祝商??！

未簽單客戶短信：在我的生活和工作中你一直都是我的貴人，感謝你對(duì)我工作的支持和幫助，也希望未來可以得到你一如既往的支持！祝開心快樂青春永駐！