珠寶銷售技巧：給三金顧客連帶銷售鉆石項(xiàng)鏈，話術(shù)怎么說(shuō)？

珠寶銷售案例：

平時(shí)他們成交之后，就沒(méi)有繼續(xù)推薦了，想推高價(jià)位的款式又怕顧客不買。要怎樣讓員工懂得提高客單價(jià)呢？

珠寶銷售技巧1：連帶銷售貨品

珠寶店提升業(yè)績(jī)的3種方式：

增加顧客數(shù)量、提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)。

其中，提高客單價(jià)主要受兩個(gè)因素影響：

員工的銷售意識(shí)和銷售能力。

先說(shuō)員工銷售意識(shí)問(wèn)題，員工成交之后沒(méi)有再繼續(xù)推薦第二件產(chǎn)品，難道是他們不想增加業(yè)績(jī)嗎？

錯(cuò)了！

是因?yàn)樗麄兊?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">連帶銷售意識(shí)沒(méi)有被強(qiáng)化，或者，知道連帶銷售能提高業(yè)績(jī)，但是，不知道怎么給顧客推薦。

想做好連帶銷售，有3個(gè)方面因素影響：

連帶銷售貨品、連帶銷售意識(shí)、連帶銷售技巧。

先說(shuō)貨品這方面，

連帶銷售貨品設(shè)置，不是隨便找一件產(chǎn)品就能做連帶銷售的。而是顧客第一件消費(fèi)產(chǎn)品，決定連帶銷售貨品的選擇。

比如，

三金的顧客，除了推薦黃金和鉆戒，是不是還可以順帶推薦鉆石項(xiàng)鏈？可能顧客會(huì)跟你說(shuō)，我已經(jīng)有黃金項(xiàng)鏈了。這時(shí)候，你可以這樣跟顧客說(shuō)。

話術(shù)：

我們很多老顧客買三金，也是會(huì)買黃金項(xiàng)鏈的。但是基本上，只是在結(jié)婚那天戴而已，平時(shí)也很少戴黃金，所以他們會(huì)再選一個(gè)鉆石項(xiàng)鏈。

再加上，你們今天買了三金，再選一個(gè)鉆石項(xiàng)鏈，可以跟公司申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)優(yōu)惠。畢竟你們也是老顧客了嘛，而且又買了整套三金。給你們的吊墜價(jià)格，比單獨(dú)買的活動(dòng)價(jià)要?jiǎng)澦愫芏?/strong>。

我可以先帶你們看看，反正有合適就選，不適合就不要嘛。怎么說(shuō)這也是你們今天的特權(quán)優(yōu)惠，下次再來(lái)就不好申請(qǐng)了。

連帶銷售貨品設(shè)置對(duì)了，再配合門(mén)店的連帶銷售政策，就能提高客單價(jià)。

珠寶銷售技巧2：連帶銷售意識(shí)

老員工都知道連帶銷售的重要性，可以增加自己的業(yè)績(jī)。但是對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，連帶銷售意識(shí)可能會(huì)弱一些。

所以，店長(zhǎng)一定要培養(yǎng)新人的連帶銷售意識(shí)。

要想增強(qiáng)員工的連帶銷售意識(shí)，你應(yīng)該怎么跟員工溝通呢？

話術(shù)：

我知道，你們平時(shí)做業(yè)績(jī)也是挺辛苦的，知道你們都想把業(yè)績(jī)做得更好。其實(shí)，有個(gè)能幫你們?cè)黾訕I(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，可能平時(shí)會(huì)忽略了。

就是顧客成交買單之后，嘗試推薦第二件產(chǎn)品，來(lái)提高你們的客單價(jià)。

你想一下，假如顧客花1W買了個(gè)鉆戒，如果你再推薦成交第二件2K的產(chǎn)品，是不是無(wú)形中增加了20%的業(yè)績(jī)呢？如果你們的連帶銷售意識(shí)不強(qiáng)，忽略了這么好的機(jī)會(huì)，這20%的業(yè)績(jī)，又得靠接待下一個(gè)顧客才能完成。

但是，你能保證下一個(gè)顧客就一定能成交嗎？

所以，一定要強(qiáng)化自己的連帶銷售意識(shí)。我相信，老員工也知道要把握連帶銷售的機(jī)會(huì)，只是銷售技巧這方面還需要提升。

我可以教你們?cè)鯓幼龊眠B帶銷售，想學(xué)嗎？

如果按這個(gè)話術(shù)跟員工說(shuō)，你覺(jué)得會(huì)有不想做好連帶銷售的員工嗎？哪個(gè)不想學(xué)呢？

所以，店長(zhǎng)平時(shí)跟員工溝通，也一定要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值。

珠寶銷售技巧3：連帶銷售技巧

先思考一個(gè)問(wèn)題：

連帶銷售的貨品，顧客一定會(huì)買嗎？

不一定吧？

也就是說(shuō)，第二件產(chǎn)品對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，是可買可不買。甚至你沒(méi)推薦的話，顧客根本不知道，他應(yīng)該買那件產(chǎn)品。

所以，

第一個(gè)技巧是：

銷售一定要主動(dòng)給顧客推薦，不管最后是否成交，至少你嘗試了就有50%的成交機(jī)會(huì)。

第二個(gè)技巧是：

一定要結(jié)合顧客的消費(fèi)能力，來(lái)推薦第二件產(chǎn)品。

比如，

顧客買單的第一件產(chǎn)品價(jià)格只有3K，你給他推薦的第二件產(chǎn)品，價(jià)格在2K-3K之間，你的連帶成交率幾乎為零。

因?yàn)轭櫩偷南M(fèi)能力擺在那，價(jià)格對(duì)她來(lái)說(shuō)，不便宜，況且你推薦的又不是必須品。

換種推薦方式，

顧客消費(fèi)3K，你再推薦500-1000的，加上連帶銷售的優(yōu)惠政策，再塑造一下活動(dòng)的緊迫感。是不是就能提高成交幾率？

當(dāng)然，中間還會(huì)涉及到產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造的話術(shù)，這個(gè)留給你們自己思考。

第三個(gè)技巧是：

結(jié)合產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，去給顧客推薦。

珠寶行業(yè)的異業(yè)聯(lián)盟有，婚紗影樓、珠寶產(chǎn)品、酒店宴席、度假旅游，還有租車公司等等。之所以能合作，是因?yàn)檫@些公司的目標(biāo)顧客群體是同一類人。

同樣的，延伸思考一下：

顧客消費(fèi)第一件產(chǎn)品之后，可能還會(huì)需要的第二件產(chǎn)品是什么？

比如，

買鉆戒的情侶，可能會(huì)需要男戒和吊墜類飾品；

買吊墜的女士，可能會(huì)需要裝飾的小戒指；

買黃金的阿姨，可能會(huì)需要小孩戴的轉(zhuǎn)運(yùn)珠。

買三金的顧客，可能還會(huì)需要……

不同類型的顧客需求不一樣，多去琢磨思考，慢慢就能發(fā)現(xiàn)規(guī)律了。

小結(jié)：

連帶銷售會(huì)涉及到：

貨品品類、定價(jià)、賣點(diǎn)，銷售政策、活動(dòng)優(yōu)惠、談單技巧、塑造價(jià)值等等。