掌握在某種特定情況下應(yīng)該如何促成，能讓保險(xiǎn)營銷員在實(shí)際銷售的過程中得心應(yīng)手，不會(huì)措手不及。7種保險(xiǎn)促成技巧，讓簽單變得心應(yīng)手！

技巧1.單刀直入                   

對(duì)于通過陌生拜訪或是電話營銷獲得與客戶溝通的機(jī)會(huì)，由于無法馬上建立完整、直觀的印象，所以在這種情況下，選擇單刀直入，通過直接說出產(chǎn)品能帶給他的最大好處，抓住客戶的注意力，無疑是最為合適的。

采用這種方式最關(guān)鍵的，是要確保自己所說的好處能引起客戶的注意力，營銷員必須能從自己所銷售的產(chǎn)品中找到真正的亮點(diǎn)。

技巧2.“決定”促成法           

這種方法適用在產(chǎn)品說明的一開始。目的是要讓客戶在產(chǎn)品說明結(jié)束時(shí)許下承諾，而不是事后再說：“我得再考慮一下?！?/span>

在剛開始時(shí)，先跟客戶說明，如果他們肯放棄成見聽取對(duì)產(chǎn)品的介紹，營銷員就不會(huì)強(qiáng)求他們買他所銷售的產(chǎn)品。采取這種方式，可以有效地避免客戶采用托詞委婉地拒絕進(jìn)一步銷售。只要產(chǎn)品說明確實(shí)證明可以滿足他的需求，則有很大的概率促使他當(dāng)即作出簽單決定。

技巧3.“慢火煎熬”促成法    

通常，每種產(chǎn)品都會(huì)有其某一亮點(diǎn)，是能讓多數(shù)客戶選擇最終購買的重要原因。保險(xiǎn)營銷員必須能掌握一到兩個(gè)產(chǎn)品中可能被客戶看重的特色，并要在整個(gè)銷售的過程中適時(shí)地多次提及這一點(diǎn)，因?yàn)槊慷嗵嵋淮?，客戶想要擁有這款產(chǎn)品的欲望就會(huì)隨著增加幾分。

客戶買下一款產(chǎn)品，必定是因?yàn)楫a(chǎn)品里有能吸引到他的地方，而讓客戶認(rèn)識(shí)到這些亮點(diǎn)，就是保險(xiǎn)營銷員的責(zé)任了。

技巧4.重復(fù)檢查                  

在產(chǎn)品說明的過程中，記得要隨時(shí)停下來檢查自己的進(jìn)展，如果在某處提及了可能會(huì)符合客戶需求的東西，停下來問客戶：“這是您需要的嗎？”“這樣一來是不是會(huì)比現(xiàn)在好多了呢？”這就是重復(fù)檢查促成法。

這種方法的好處是，無論客戶回答“是”或“不是”，都不會(huì)結(jié)束營銷員的銷售說明。而且，通過不斷的發(fā)問，可以從客戶的回答里得到反饋，逐漸勾勒出一個(gè)輪廓，知道客戶到底想要什么，這對(duì)最后的一錘定音有很大的幫助。

技巧5.“選擇”促成法          

就像在跟客戶預(yù)約面談時(shí)間時(shí)一樣，永遠(yuǎn)給客戶兩個(gè)選項(xiàng)。絕不要讓客戶在“買”或“不買”之間做選擇，而要讓他們在產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙之間做選擇。影院給他們兩個(gè)選擇去挑，這樣營銷員才能有銷售的機(jī)會(huì)。絕對(duì)不要問：您喜不喜歡這個(gè)？而應(yīng)該問：您喜歡哪一個(gè)？保險(xiǎn)營銷員首先做了正面的預(yù)測，也更容易得到客戶正面的回答。

技巧6.“列表”促成法          

在客戶面前放上紙和筆，在紙上畫上一條豎線將白紙分為左右兩半。請(qǐng)客戶分別寫下購買這張保單的原因和不買的原因。

用這種方式能幫助客戶理清自己的思維。當(dāng)客戶在列購買的理由時(shí)，通?？蛻魰?huì)以自己會(huì)買為前提來列出理由。而當(dāng)他快寫完這一欄的時(shí)候，客戶的購買意愿已經(jīng)處于較高的狀態(tài)了。事實(shí)上，有些人并不能清楚地說出自己不買保險(xiǎn)的原因，而純粹是出于本能的抗拒。

技巧7.“故事”促成法          

隨時(shí)準(zhǔn)備好幾個(gè)能體現(xiàn)買了這張保單所帶來好處的故事，最好是真實(shí)發(fā)生的事。保險(xiǎn)的基本功能是體現(xiàn)愛與責(zé)任，這些都是感性的東西。而大多數(shù)人買保險(xiǎn)也是出于感性的需求，如果能有實(shí)際的例子來例證，無疑會(huì)比單一的說教更具說服力。