主題：白酒行業(yè)春節(jié)動(dòng)銷情況反饋和最新投資思路解讀

主講人：天風(fēng)證券食品飲料行業(yè)首席分析師劉鵬及團(tuán)隊(duì)；北京某茅臺(tái)五糧液大商

首席觀點(diǎn)

1.實(shí)際上我們?cè)谀昵熬鸵呀?jīng)提示龍頭白酒的機(jī)會(huì)，這里面主要的邏輯還是由資金驅(qū)動(dòng)，由于之前外資跟QFII比較大面積的交流，我們能夠比較早的看到趨勢(shì)提供的一些依據(jù)。在MSCI體系逐漸接入的過(guò)程中，實(shí)際上QFII對(duì)于白酒的長(zhǎng)期邏輯的看好程度是高于國(guó)內(nèi)的，包括對(duì)于短期的業(yè)績(jī)的波動(dòng)也比國(guó)內(nèi)高不是一點(diǎn)半點(diǎn)，這兩個(gè)前提基礎(chǔ)之上在他們有一個(gè)既定的估值范圍之內(nèi)，年均15倍以內(nèi)到年均15—20倍之間都是他們的核心區(qū)間。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的話不管是五糧液還是洋河現(xiàn)在還是處于一個(gè)非常好的買(mǎi)入?yún)^(qū)間，哪怕是茅臺(tái)可能也是比20倍稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)，汾酒還是有很大優(yōu)勢(shì)的。所以從目前來(lái)看，整個(gè)白酒特別是龍頭公司茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒還有老窖這些公司實(shí)際上對(duì)于外資來(lái)說(shuō)吸引力是非常大的，同時(shí)他們配置的力度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的消費(fèi)板塊，相比醫(yī)藥或者是家電之類配置白酒還算少很多。所以優(yōu)勢(shì)是比較顯著的，基于相對(duì)持續(xù)性的邏輯，資金今年可能還會(huì)有2—3波，按去年年底過(guò)年前到現(xiàn)在的規(guī)模今年下半年還要進(jìn)來(lái)，所以這種背景下只要基本面沒(méi)有太大問(wèn)題，公司自身的邏輯不出現(xiàn)太大問(wèn)題，那我覺(jué)得在一個(gè)相對(duì)的估值范圍內(nèi)都是可以持續(xù)買(mǎi)入的，所以作為我們現(xiàn)在的核心的結(jié)論再次強(qiáng)調(diào)一下。

2.從基本面，我們跟蹤的動(dòng)銷情況來(lái)看，整體的效果還是不錯(cuò)的，因?yàn)榇汗?jié)期間我們說(shuō)過(guò)了，我們有一個(gè)數(shù)字大家對(duì)數(shù)字解讀并不是很深，春節(jié)期間旅游的同比增長(zhǎng)超過(guò)了8%，這個(gè)有可能實(shí)際比這個(gè)還要高，出去旅游大部分人肯定還是在外就餐，所以這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景大幅增加，替代了相當(dāng)一部分原有的大家吃飯的場(chǎng)合，所以使得整個(gè)餐飲的數(shù)據(jù)春節(jié)期間會(huì)表現(xiàn)比較好，這個(gè)會(huì)在接下來(lái)一月和二月的社融數(shù)據(jù)里面不斷得到驗(yàn)證。春節(jié)相對(duì)比較早，旅游人數(shù)比較多，這兩個(gè)因素可以使得整個(gè)餐飲數(shù)據(jù)走強(qiáng)，從去年的10月、11月、12月連續(xù)恢復(fù)之后1月份還是繼續(xù)環(huán)比恢復(fù)的，能夠支撐起我們剛剛說(shuō)的只要基本面不太差就OK了，要很好的話這個(gè)也很難，因?yàn)橄M(fèi)類核心是收入的一個(gè)分母，收入如果不增加整個(gè)消費(fèi)的量是很難增加很多的，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)看趨勢(shì)的話應(yīng)該在不斷改善。所以應(yīng)該說(shuō)春節(jié)期間旅游比較多，一方面大家對(duì)消費(fèi)還是有信心，結(jié)構(gòu)上發(fā)生一些變化。另一方面對(duì)于短期的數(shù)據(jù)支撐也是OK的，另外考慮到我們也對(duì)茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒這些公司在春節(jié)前我們也密集做了調(diào)研，包括經(jīng)銷商調(diào)研和公司調(diào)研從一季度情況看不太可能出現(xiàn)之前市場(chǎng)擔(dān)心的下滑或者整個(gè)的增速明顯低于預(yù)期的情況，像汾酒、五糧液這些公司有可能有開(kāi)門(mén)紅的，茅臺(tái)也有可能，洋河至少不會(huì)低于預(yù)期，洋河、老窖不會(huì)低于預(yù)期。所以要么是開(kāi)門(mén)紅要么不會(huì)低于預(yù)期。這樣實(shí)際上還是從基本面來(lái)說(shuō)還是有比較大的把握。

3.從這波我們?cè)俸?jiǎn)單復(fù)盤(pán)一下，茅臺(tái)先漲后面跟著是五糧液，茅臺(tái)漲了20%—30%之后五糧液才開(kāi)始漲，而且五糧液也不比茅臺(tái)小多少。這里面主要決定的力量還是資金和估值。外資對(duì)于估值的看重程度是高于短期的可能一兩個(gè)基本面的所謂的波動(dòng)的，我們剛剛也說(shuō)了。

總結(jié)下來(lái)說(shuō)從消費(fèi)的趨勢(shì)和基本面來(lái)看沒(méi)有太大問(wèn)題，海外資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有買(mǎi)完，目前的估值仍然在買(mǎi)入?yún)^(qū)間之內(nèi)，同時(shí)行業(yè)集中度提高的趨勢(shì)也在強(qiáng)化，這幾點(diǎn)是可以貫徹今年全年甚至是更長(zhǎng)時(shí)間的，不管是茅臺(tái)、五糧液、汾酒、洋河還是茅臺(tái)，這些東西我們認(rèn)為都是有非常大的優(yōu)勢(shì)的。

張總發(fā)言

茅臺(tái)的春節(jié)的動(dòng)銷情況以及對(duì)于19年對(duì)于白酒行業(yè)特別是高端白酒的看法：

茅臺(tái)-春節(jié)期間比較穩(wěn)定，穩(wěn)中有漲。原來(lái)春節(jié)之前整個(gè)市場(chǎng)都在1760—1780之間，后面到最后面還有半個(gè)月的時(shí)候漲到1780—1820，這個(gè)價(jià)位波動(dòng)不算太大，春節(jié)期間略微有所上升。今年春節(jié)期間茅臺(tái)比較好，過(guò)了春節(jié)以后到現(xiàn)在1760—1770左右這種價(jià)位，價(jià)位不會(huì)掉的太多，因?yàn)樗蟛糠纸?jīng)銷商已經(jīng)賣到3月份的貨了。我認(rèn)為特別是19年，它有好的一個(gè)方面和有不好的方面。好的方面是增加了2個(gè)品種，一個(gè)是原來(lái)的精品茅臺(tái)沒(méi)有大面積跟經(jīng)銷商跟貨，他總共是三四千家經(jīng)銷商的話，今年每一個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)月都要跟一點(diǎn)精品的茅臺(tái)，精品茅臺(tái)價(jià)格是2299，每個(gè)經(jīng)銷商要跟一部分貨。再一個(gè)是生肖酒，原來(lái)每個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月15箱左右，現(xiàn)在又增加了5箱是20箱左右，相當(dāng)于一個(gè)經(jīng)銷商增加了5箱，但是全國(guó)的經(jīng)銷商比較多。茅臺(tái)的經(jīng)銷商是4000家左右，去年的時(shí)候茅臺(tái)各方面的原因，可能有幾百家經(jīng)銷商停止發(fā)貨了，開(kāi)始有一波負(fù)增長(zhǎng)，春節(jié)前出了一次茅臺(tái)不太好的消息，了解具體情況，全國(guó)還有好幾百的經(jīng)銷商都牽扯其中，就停止發(fā)貨了。這個(gè)是不好的事情又變成一個(gè)好的事情，這些經(jīng)銷商本來(lái)停止給他們發(fā)貨了以后，就是個(gè)不好的事情。好的事情是轉(zhuǎn)化成茅臺(tái)把這些經(jīng)銷商停止發(fā)貨的經(jīng)銷商有幾千噸貨，現(xiàn)在還沒(méi)有布置完，從今年3月份以后逐步茅臺(tái)直銷，通過(guò)網(wǎng)上和自營(yíng)店來(lái)銷售，現(xiàn)在這樣一整以后直銷的比較少，可能有2000噸，現(xiàn)在直銷通過(guò)它這種直銷形式有兩三千噸，這樣可能接近1萬(wàn)噸左右。去年生產(chǎn)是2.8萬(wàn)噸，今年是去年基礎(chǔ)上增加3000噸，3.1萬(wàn)噸。3.1萬(wàn)噸，1.7萬(wàn)噸是原來(lái)經(jīng)銷商的，還有1.1萬(wàn)噸貨還有以前的定制酒，可能就有七八千噸這個(gè)要拿來(lái)搞直銷了，再加上今年增加的3000噸，是在營(yíng)銷品牌或者是阿里巴巴、京東或者是他自己的直營(yíng)店，這樣的話19年茅臺(tái)酒增長(zhǎng)算了一下，增加一些生肖酒還有增加了精品茅臺(tái)，增加直銷的酒七八千噸，這樣茅臺(tái)今年的供應(yīng)量達(dá)到20% 。但是19年的茅臺(tái)安排他沒(méi)有增長(zhǎng)那么多，可能是10幾不到20，我們從另外的算肯定是25%左右沒(méi)有什么問(wèn)題?，F(xiàn)在看茅臺(tái)推出的政策很重要，如果說(shuō)去年下半年以后包括到現(xiàn)在春節(jié)以前有好多經(jīng)銷商不符合以前的政策的要求的停止發(fā)貨的經(jīng)銷商，可能要增加小部分的經(jīng)銷商。我現(xiàn)在在美國(guó)，舊金山他們也在持有茅臺(tái)、五糧液這些白酒，他們還是比較看好茅臺(tái)，主要是茅臺(tái)跟其他酒不一樣，存貨不賣，增加一年，增長(zhǎng)4%左右到15%，一般好多做理財(cái)產(chǎn)品的話6%，茅臺(tái)是給全中國(guó)人和國(guó)外華人都認(rèn)可，這個(gè)產(chǎn)品跟五糧液和其他產(chǎn)品不一樣。

五糧液-今年有好的一面有不好的一面，春節(jié)期間本來(lái)五糧液810、820，春節(jié)最后那個(gè)時(shí)候是790、800，可能國(guó)內(nèi)春節(jié)前發(fā)貨多了出來(lái)或是其它原因，還有市場(chǎng)銷售可能對(duì)五糧液不是那么好。五糧液目前看不是太好，但是由于有好的機(jī)會(huì)，茅臺(tái)砍掉了好幾百家經(jīng)銷商停止發(fā)貨，有些經(jīng)銷商現(xiàn)在又去做五糧液了，既然茅臺(tái)做不成了好多經(jīng)銷商做五糧液了?，F(xiàn)在五糧液可能19年可以增加好幾百經(jīng)銷商。之前的一些各種原因茅臺(tái)做不成，有一部分經(jīng)銷商可能去做五糧液。五糧液的領(lǐng)導(dǎo)層能不能抓住這次機(jī)會(huì)上去，董事長(zhǎng)提出來(lái)讓經(jīng)銷商能夠進(jìn)一步賺到更多的錢(qián)，新的領(lǐng)導(dǎo)形成了以后可能好一些。五糧液也是要看今年3月份，因?yàn)楹脦啄晡寮Z液好幾次五糧液的領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整都是3月份，包括周濤過(guò)去，還有之前的唐總那些，今年3月份的時(shí)候看要不要調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子。如果確定調(diào)整、董事長(zhǎng)調(diào)整了，銷售調(diào)整了，他們跟上了步伐的話就是好，十三五解決領(lǐng)導(dǎo)層的思想的問(wèn)題，老是認(rèn)為自己是老大，認(rèn)為自己以前都比五糧液、茅臺(tái)做的好，現(xiàn)在五糧液要承認(rèn)與茅臺(tái)的差距，這個(gè)問(wèn)題要重新確定一些經(jīng)營(yíng)思路，重新調(diào)整一些經(jīng)驗(yàn)上的形式，因?yàn)橐郧八麄冋f(shuō)大經(jīng)銷商比較多，搞錦上添花，現(xiàn)在是不是應(yīng)該搞扁平化管理，大的經(jīng)銷商，這樣五糧液還是很有希望增長(zhǎng)，但是如果不調(diào)節(jié)的話，要增長(zhǎng)的太多五糧液還是比較困難的。

投資者提問(wèn)

1.去年清理經(jīng)銷商，對(duì)發(fā)貨產(chǎn)生的影響？

今年發(fā)貨依然比較好，今年春節(jié)跟往年不一樣。往年的時(shí)候都是2月10號(hào)左右或者是10幾號(hào)春節(jié)，今年的春節(jié)來(lái)的比較早，今年春節(jié)是2月4號(hào)。這個(gè)時(shí)間比較早，我認(rèn)為開(kāi)始的時(shí)候茅臺(tái)就發(fā)7500噸出來(lái)，開(kāi)始的時(shí)候收到一半的貨在市場(chǎng)上貨比較緊張，比如說(shuō)你有1000箱貨，發(fā)了500箱，最后的時(shí)候看基本上都發(fā)出來(lái)了，到最后的時(shí)候1月10幾號(hào)、20幾號(hào)一直到2月底，還安排了幾家貨，依次發(fā)給大家有些好些經(jīng)銷商可能收的貨比較，他們基本上體現(xiàn)的都是先給你發(fā)一半，你貨賣著，全國(guó)都發(fā)完了又給你第二次發(fā)，他第一次發(fā)是發(fā)到3月份，應(yīng)該3月份大部分全國(guó)的經(jīng)銷商3月份貨都收到了，但是大部分的經(jīng)銷商在春節(jié)前基本上都把貨已經(jīng)賣出去了，但是還有可能小部分最后收到的就是1月底收到的貨有一部分還有庫(kù)存，但是不是太多。因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有什么太大的問(wèn)題你過(guò)了春節(jié)以后你從現(xiàn)在開(kāi)始一直到2月中旬還有半個(gè)月要銷售，你3月還銷售，好多經(jīng)銷商到3月還斷貨。要提4月份貨的時(shí)候到3月底才可以達(dá)產(chǎn)4月才可以發(fā)貨。但是今年增加的生肖酒今年跟去年不太一樣，去年的時(shí)候好多人都是春節(jié)前拿到生肖酒的人比較少，今年大部分拿到生肖酒，一次拿到4個(gè)月的貨，好多人都可能拿到7、80箱生肖酒。生肖酒的價(jià)位沒(méi)有去年那么好表現(xiàn)的，18年的時(shí)候生肖酒是春節(jié)前基本上賣到3200、3300這個(gè)樣子，今年的生肖酒可能賣到2600左右，可能比去年少了好幾百塊，這個(gè)價(jià)差都挺大，出廠價(jià)就是1299，所以這個(gè)是比較好的。整個(gè)安排貨是比較及時(shí)還是比較好。這個(gè)是春節(jié)前后這種。

2.經(jīng)銷商調(diào)整后的直銷情況？

一是茅臺(tái)銷售的問(wèn)題去年基本上差不多，實(shí)際上今年的直銷應(yīng)該是比較多，去年的基礎(chǔ)上增加了接近1萬(wàn)噸，因?yàn)樵黾恿?000噸，加上原來(lái)收回去的貨六七千噸，可能八九千噸一萬(wàn)噸，它現(xiàn)在是把經(jīng)銷商的貨都安排出來(lái)，去年好多經(jīng)銷商接到2月的貨，3月的貨有一部分經(jīng)銷商都提了，但是今年全國(guó)的經(jīng)銷商應(yīng)該是3個(gè)月的貨都提到了，這個(gè)直銷就要看春節(jié)以后看它的直銷怎么布置。當(dāng)然網(wǎng)上直銷的還是跟京東、跟阿里巴巴那些他們的貨也是及時(shí)供應(yīng)的。這個(gè)主要是看三月份以后它自己直銷的部分要不要把營(yíng)銷平臺(tái)買(mǎi)一點(diǎn)貨。

二是自營(yíng)店現(xiàn)在還在準(zhǔn)備還沒(méi)有完，原來(lái)的自營(yíng)店還有一些其他地方有拿貨，有些地方有一部分，但是是不是今年還會(huì)制定開(kāi)出來(lái)很多，這個(gè)要看三月份，現(xiàn)在茅臺(tái)還比較很浮躁，所以他們準(zhǔn)備完很多東西還不是太容易。

3.后續(xù)茅臺(tái)直銷的比例的提升空間？

茅臺(tái)一個(gè)是今年比較多了，今年是最多的一年。為什么今年是最多一年？原來(lái)比較少，兩三千噸，營(yíng)銷商有一部分，自己自營(yíng)一部分。它今年增加了3000噸，茅臺(tái)搞清理整頓出來(lái)的有個(gè)七八千噸，加上可能大部分都要放到它的直銷和營(yíng)銷平臺(tái)上去。因?yàn)閮r(jià)差大，憑什么要給經(jīng)銷商搞銷售？大家的風(fēng)口浪尖上政府監(jiān)管的話，茅臺(tái)他們認(rèn)為跟經(jīng)銷商銷售，原來(lái)老經(jīng)銷商要講誠(chéng)信。跟其他新的經(jīng)銷商的話是不是又牽扯到好像他們提出的是國(guó)有資產(chǎn)流失，本來(lái)給茅臺(tái)賺的利潤(rùn)給了其他人，可能大家意見(jiàn)比較大。所以說(shuō)目前看是清理經(jīng)銷商都會(huì)搞直銷，19年在最后茅臺(tái)肯定還會(huì)有3000噸、4000噸的量繼續(xù)搞直銷還是跟全國(guó)經(jīng)銷商分量這個(gè)很難講了，但是今年基本上不會(huì)發(fā)展很多經(jīng)銷商也不會(huì)都搞到直銷上。現(xiàn)在自己搞直銷是1499，等于每瓶酒有530塊錢(qián)的毛利，當(dāng)然他還有稅收、還有它的開(kāi)店成本，基本上可以增加到1萬(wàn)噸左右，1萬(wàn)噸左右直銷就可以增加100個(gè)億。按照原來(lái)的這種就是4%多一點(diǎn)的增長(zhǎng)，再加上今年又是原來(lái)的2800噸增加到28000噸，今年增加到31000噸增加了10%還多一點(diǎn)，加起來(lái)是20% 的增長(zhǎng)，再加上價(jià)位精品茅臺(tái)原來(lái)沒(méi)有怎么出，現(xiàn)在精品茅臺(tái)是2800，這個(gè)量應(yīng)該有1000—2000噸，還有生肖酒增加了一點(diǎn)，原來(lái)的1300多增加一點(diǎn)，加起來(lái)這樣從這幾個(gè)方面的一個(gè)是精品酒增加了，第二個(gè)是生肖酒增加了，再一個(gè)是增加了10%—12%左右的3000噸的量，又是7000噸左右的直銷增加銷售的話是530塊錢(qián)左右。530塊左右是1000多個(gè)億，因?yàn)槊┡_(tái)的1萬(wàn)噸酒剛好增加500塊錢(qián)是100個(gè)億。

4.茅臺(tái)在云商搞了一個(gè)云商公司還有在天貓和京東的貨有一些貨源其實(shí)是從經(jīng)銷商這邊出的，情況是否屬實(shí)？這個(gè)比例在你們拿貨的比例能占到多少？

它是這樣的，包括茅臺(tái)營(yíng)銷，但是京東和阿里巴巴、天貓茅臺(tái)是跟他們有供貨協(xié)議。但是云商是這樣，茅臺(tái)自己有一部分自己在這上面銷售，比如說(shuō)是要求有一部分經(jīng)銷商從云商上出貨，他就要求1499，出貨等于是賣了以后這個(gè)錢(qián)就打給茅臺(tái)營(yíng)銷平臺(tái)。它的銷售公司來(lái)說(shuō)在電商拿貨，拿了貨以后15天左右茅臺(tái)這個(gè)錢(qián)就返給經(jīng)銷商了。所以1499經(jīng)銷商把這個(gè)貨賣出去了，然后他負(fù)責(zé)收款，經(jīng)銷商相對(duì)全國(guó)的經(jīng)銷商都存在它的銷售網(wǎng)點(diǎn)，還是廠家按照合同供的，只是幫經(jīng)銷商收錢(qián)，收了錢(qián)以后半個(gè)月左右又把這個(gè)錢(qián)給了經(jīng)銷商，所以他沒(méi)有直接產(chǎn)生利潤(rùn)。

5.茅臺(tái)要求經(jīng)銷商他在云商電商上供貨比例是多大？

網(wǎng)上賣原來(lái)要求17年是30%，18年是40%，茅臺(tái)18年考評(píng)比較嚴(yán)厲，自從7、8月份以后茅臺(tái)的云商上基本上除了需要準(zhǔn)備，基本上沒(méi)有怎么開(kāi)展工作。茅臺(tái)這邊廠家可能也會(huì)找他們談話了，經(jīng)銷商找談話的有好幾十人，加起來(lái)有300人。所以說(shuō)后面的云商沒(méi)有怎么強(qiáng)調(diào)這個(gè)，去年下半年。

6.茅臺(tái)在未來(lái)對(duì)經(jīng)銷商已有的配額1.7萬(wàn)噸，這個(gè)數(shù)量可能未來(lái)還是有可能降還是保持不動(dòng)？

現(xiàn)在目前發(fā)貨還是按照之前的貨品發(fā)的，但是增加了2個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是精品好像一個(gè)月要增加10—20箱，還有生肖酒增加了5箱。原來(lái)是60箱現(xiàn)在是80箱，一個(gè)月增加了5箱多，增加了6箱應(yīng)該是，每個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月在原則的基礎(chǔ)上增加了6箱。

7.茅臺(tái)現(xiàn)在加大直營(yíng)比例，這塊直營(yíng)是1499給到消費(fèi)者，會(huì)不會(huì)影響后面異地價(jià)的穩(wěn)定性？

現(xiàn)在的直銷還沒(méi)有出來(lái)，出來(lái)的話如果真正說(shuō)按照直銷隨時(shí)能夠保證網(wǎng)上能夠買(mǎi)得到。但是現(xiàn)在我看到京東或者天貓、阿里巴巴他們的網(wǎng)上，特別是京東買(mǎi)不到當(dāng)年的茅臺(tái)，當(dāng)年的茅臺(tái)比如說(shuō)19年的茅臺(tái)或者18年的沒(méi)有，只有18年的時(shí)候買(mǎi)到14年的茅臺(tái)，17年的茅臺(tái)就價(jià)位會(huì)到2000左右。包括現(xiàn)在茅臺(tái)的很多大的經(jīng)銷商、大的店原本當(dāng)年的茅臺(tái)如果說(shuō)沒(méi)有，但是去年16年、15年的都有，但是那個(gè)價(jià)格會(huì)高出來(lái)，2000左右。

8.很多網(wǎng)店可能都是缺貨的，是否因?yàn)榧哟笾睜I(yíng)比例很多經(jīng)銷商原來(lái)有些貨是給到投資需求的，大家如果覺(jué)得投資需求可能沒(méi)有那么賺錢(qián)了那么這塊的量會(huì)出來(lái)？

這個(gè)如果一直沒(méi)有的話，好多買(mǎi)主的人會(huì)去買(mǎi)，但是很多經(jīng)銷商只要買(mǎi)的到，經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商的親戚朋友他們?nèi)尩亩?。這個(gè)市場(chǎng)幾千家經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)隨時(shí)關(guān)注隨時(shí)搶購(gòu)。當(dāng)然看茅臺(tái)3月份左右很多事情才明了，現(xiàn)在很多事情還是按照之前，因?yàn)楝F(xiàn)在茅臺(tái)的重點(diǎn)是以穩(wěn)定為主。牽扯到的人太多了，牽扯到很多省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，還有很多茅臺(tái)的中高層領(lǐng)導(dǎo)。

9.五糧液6月份馬上要進(jìn)新品，您包括您周邊的很多做五糧液的經(jīng)銷商他們對(duì)新品的信心怎么樣？

五糧液開(kāi)始的時(shí)候就講了，五糧液如果說(shuō)它的新品6月份以后開(kāi)始推出新品，新品零售價(jià)要到1300以上，出廠價(jià)提到900以上。但是現(xiàn)在有個(gè)誤區(qū)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為茅臺(tái)酒原來(lái)是酒的大王，茅臺(tái)都賣到1000多我要賣到1000多。五糧液可能認(rèn)為這樣，喝酒就是喝面子，五糧液的價(jià)位低了沒(méi)有面子，就把價(jià)位提起來(lái)，如果領(lǐng)導(dǎo)還是這樣想的話就是大錯(cuò)特錯(cuò)了?，F(xiàn)在的五糧液一千零幾十零售賣的不是太多，提起來(lái)的話可能搞不好風(fēng)險(xiǎn)很大。春節(jié)前提了建議，五糧液是多種糧食養(yǎng)成，含有多種礦物質(zhì)和微生物喝了以后對(duì)人的身體特別是45歲以后人的身體健康是更好。二從領(lǐng)導(dǎo)的角度來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)五糧液跟其他酒還不一樣，生產(chǎn)100斤酒只有15斤左右的酒是可以拿來(lái)做五糧液的，其他的是好酒當(dāng)中選好酒。這樣來(lái)宣傳，不要再去宣傳以前的它的一些中國(guó)的五糧液世界的五糧液或者什么的。

還有一個(gè)要跟經(jīng)銷商信心，不要每年一提價(jià)，不要想辦法提價(jià)，就像茅臺(tái)一樣，你看茅臺(tái)是11年8、9月份提價(jià)到2018年才提價(jià)，中間有6年時(shí)間，五糧液能不能夠五年時(shí)間不提價(jià)？這樣讓經(jīng)銷商也好可以適當(dāng)增加量，現(xiàn)在五糧液的銷售不是2萬(wàn)噸左右，茅臺(tái)已經(jīng)達(dá)到3.1萬(wàn)噸，在05年的時(shí)候五糧液達(dá)到1萬(wàn)噸左右銷售的時(shí)候，茅臺(tái)不到3000噸。觀點(diǎn)上有些小問(wèn)題。

10.現(xiàn)在公司給經(jīng)銷商的打款政策怎么樣？剛才我聽(tīng)您說(shuō)4月的款必須3月底才可以打。

茅臺(tái)是春節(jié)前打款，開(kāi)始是這樣，之前好多要求三個(gè)月，到時(shí)候今年春節(jié)比較早就打兩個(gè)月貨款跟茅臺(tái)，包括我們開(kāi)始打了兩個(gè)月貨款，茅臺(tái)通過(guò)補(bǔ)貨款把三月補(bǔ)齊，從三月之前或者春節(jié)以前開(kāi)銷是多的，開(kāi)始的時(shí)候有一部分經(jīng)銷商打了兩個(gè)月貨款，三月的打款再賣，怕三月沒(méi)有茅臺(tái)賣，茅臺(tái)要求打了貨款他是比較守信用。有可能有些壓你，因?yàn)楹枚啻蟮慕?jīng)銷商特別是貴州還有杭州大的經(jīng)銷商有些清理經(jīng)銷商暫停發(fā)貨，今年就通過(guò)老的經(jīng)銷商提到1—3月份，還有生肖酒，去年的生肖酒基本上大部分是春節(jié)以后到，今年的生肖酒春節(jié)以前就到了三個(gè)月以內(nèi)的貨。彌補(bǔ)了這一部分一個(gè)是生肖酒全部提到3月份左右，個(gè)別少部分提到4月左右，這樣就應(yīng)該還是增長(zhǎng)沒(méi)有問(wèn)題。

11.我感覺(jué)前幾年經(jīng)銷商打款是比較積極的，聽(tīng)您剛才分享廠家要求三個(gè)月現(xiàn)在只打兩個(gè)月是現(xiàn)在積極性大家都不太高嗎？

不是這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榻衲甏汗?jié)比較早，我們這邊春節(jié)都是走貨，效益基本上春節(jié)后少十塊錢(qián)，春節(jié)前高十塊錢(qián)，1000多塊錢(qián)的東西還是這樣走貨。不能斷貨，有人開(kāi)口找你拿貨，三月找你拿貨你說(shuō)沒(méi)有貨，這樣不太好，你要保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的東西確實(shí)有貨。打個(gè)電話來(lái)我沒(méi)有貨了，你可能有些就斷了，他可能其他地方拿貨去了。

12.第二個(gè)問(wèn)題您剛才提到經(jīng)銷商給了1.7萬(wàn)噸的計(jì)劃，如果這1.7萬(wàn)噸賣完了您覺(jué)得還有計(jì)劃外的份額出來(lái)嗎？

它是這樣的，16年完成任務(wù)比較好的17年有些增加了一噸，有些增加了半噸，全國(guó)的經(jīng)銷商都增加了，這樣從增加的當(dāng)時(shí)可能是3000噸左右。今年沒(méi)有說(shuō)要不要增加也要看3月份，3月份如果不搞那么多直銷，經(jīng)銷商鼓勵(lì)或者是獎(jiǎng)勵(lì)或者是什么的，希望經(jīng)銷商好好的干什么的，那會(huì)不會(huì)每一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)一個(gè)半噸，有的大的經(jīng)銷商來(lái)個(gè)一噸，也有這種可能。但是現(xiàn)在茅臺(tái)有很多領(lǐng)導(dǎo)都在談話，指定地點(diǎn)談話，有上百個(gè)經(jīng)銷商也是在指定地點(diǎn)談話，現(xiàn)在還說(shuō)不準(zhǔn)。我想到過(guò)了春節(jié)3月份以后會(huì)明朗?，F(xiàn)在簽合同也是3月份，過(guò)了春節(jié)以后3月左右才把合同給大家，現(xiàn)在也只是按照之前的合同，茅臺(tái)授權(quán)是從元月1號(hào)起到12月31號(hào)，但是授權(quán)全國(guó)的經(jīng)銷商都要3月份左右才能拿到授權(quán)書(shū)，拿到合同，那個(gè)時(shí)候經(jīng)明朗了，現(xiàn)在不太清楚。

13.您說(shuō)的1.7萬(wàn)噸只是普茅還是說(shuō)也包括生肖酒和年份酒還有精品的計(jì)劃量？

1.7萬(wàn)噸包括生肖酒、年份酒還有各種酒，經(jīng)銷商的這種，1.7萬(wàn)噸是這樣，都打包在里面了。但是現(xiàn)在年份酒相對(duì)比較少，15年、30年量不會(huì)很大，一年賣不了多少，現(xiàn)在生肖酒賣的比較高，現(xiàn)在量比較大。12年以前年份酒銷的非常好，每年銷很多年份酒，推的是15年、30年，銷量很大?，F(xiàn)在15年和30年都銷量比較小一些了，現(xiàn)在最近兩三年主要是分銷酒銷量比較大。但是可能他說(shuō)的這些都可能在1.7萬(wàn)噸都在那個(gè)里面了。

14.精品酒在您這兒賣的大概是什么情況？您手頭上精品酒是多長(zhǎng)時(shí)間的庫(kù)存？

這個(gè)是這樣的，精品酒它是去年下半年大部分經(jīng)銷商是跟著電商走以后，出廠價(jià)2299，就是2300，市場(chǎng)上基本賣到2600左右。去年是到年底的時(shí)候第四季度跟經(jīng)銷商的，這個(gè)市場(chǎng)上還可以，但是今年好像每個(gè)經(jīng)銷商也都跟10箱20箱。

15.精品酒有幾個(gè)月庫(kù)存？

我們這個(gè)貨是這樣，之前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)大家基本上手里庫(kù)存比較少，因?yàn)橹岸假u出去了，好多經(jīng)銷商都沒(méi)有貨。最近說(shuō)要培訓(xùn)大家也是春節(jié)前才通知的每個(gè)人要拿一點(diǎn)，但是都沒(méi)有，現(xiàn)在都沒(méi)有拿到貨，可能過(guò)了春節(jié)才給大家發(fā)貨開(kāi)始。精品酒好像不占計(jì)劃，不占簽合同的計(jì)劃。

16.近期我去成都還有上海看了一下1919還有華致酒庫(kù)，問(wèn)了一下五糧液終端價(jià)大概在900元，五糧液終端價(jià)有在下行嗎？

它在全國(guó)的標(biāo)價(jià)應(yīng)該是1080左右商場(chǎng)要求的。商場(chǎng)要求的，它的900左右是這樣，五糧液也好，它的市場(chǎng)批發(fā)價(jià)是790，但是它有些達(dá)產(chǎn)的可能有些扣點(diǎn)，有些一次打了三個(gè)月的貨可能有兩個(gè)點(diǎn)的扣點(diǎn)，年底還有2—3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)什么的，這樣以后大家利潤(rùn)還可以，市場(chǎng)批發(fā)價(jià)就是800左右，800左右他賣的酒還是有1000塊左右還是比較好。它那個(gè)團(tuán)購(gòu)或者是消費(fèi)不是太強(qiáng)，它的量市場(chǎng)上消費(fèi)2萬(wàn)噸或1.5萬(wàn)噸，大家趕快幫他賺點(diǎn)錢(qián)，1919還有華致酒行，他放的門(mén)頭是華致酒庫(kù)但是上市的時(shí)候是華致酒行，新三板上市的。1919好像不是新三板上市的，不怎么流通那個(gè)酒。

17.五糧液的終端價(jià)可能會(huì)繼續(xù)下行嗎？有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？

不太可能了。但是好多商場(chǎng)是賣的1080左右標(biāo)價(jià)。有一部分人會(huì)去華致酒行、1919白酒，但是好多人還是到商場(chǎng)超市去買(mǎi)。五糧液現(xiàn)在老是想提價(jià)，讓聯(lián)經(jīng)銷商不要再提價(jià)了，現(xiàn)在大家都沒(méi)有積極性，特別是茅臺(tái)的量除了小問(wèn)題的話，銷售上出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)調(diào)整。有好多原來(lái)的茅臺(tái)經(jīng)銷商都做五糧液，應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，如果抓不住的話又要再等一波。

劉鵬發(fā)言總結(jié)：

1.目前的位置上白酒開(kāi)篇已經(jīng)說(shuō)了邏輯是很強(qiáng)的，不管是從短期的資金邏輯還是中長(zhǎng)期的基本面邏輯，應(yīng)該說(shuō)是最堅(jiān)定、最堅(jiān)實(shí)、最具有持續(xù)性的一個(gè)消費(fèi)品。另外集中度的趨勢(shì)也比較明顯，今年看到很多地方應(yīng)該說(shuō)白酒還有高端的一些核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比較大，同時(shí)從目前來(lái)看估值的話都不高，汾酒明年如果130億收入按照目標(biāo)現(xiàn)在才2倍多的市銷率，一個(gè)高端白酒2倍多的市銷率是非常稀有的事件，大概是6—8倍之間，所以應(yīng)該說(shuō)反映出它本身不斷優(yōu)化，沒(méi)有像大家想的那么大問(wèn)題。五糧液和洋河現(xiàn)在都是有18倍左右，所以這種估值我覺(jué)得對(duì)于外資來(lái)說(shuō)仍然具有吸引力，依然有投資者來(lái)加倉(cāng)，所以不管是短期的基本面邏輯還是長(zhǎng)期的邏輯都是比較明確的，我們之前也談?wù)撨^(guò)在07、08年的時(shí)候整個(gè)白酒前十家公司的增速是高于整個(gè)行業(yè)的增速三倍，這個(gè)邏輯目前來(lái)看還是延續(xù)，今年一季度也會(huì)做這個(gè)總結(jié)，應(yīng)該還是差不多的，這些公司可能會(huì)稍微高的速度稍微小一些，但是還是會(huì)高很多，集中度持續(xù)高的邏輯性很確定。

2.另外從價(jià)格來(lái)看基本上都會(huì)演進(jìn)，因?yàn)榘拙飘吘故鞘袌?chǎng)化的東西，現(xiàn)在不管經(jīng)銷商還是渠道都在越來(lái)越多的接近消費(fèi)者，所以消費(fèi)者對(duì)這個(gè)東西的定價(jià)一方面由稀缺性決定，另外是定價(jià)模式?jīng)Q定，所以定價(jià)應(yīng)該說(shuō)越來(lái)越趨于合理性，價(jià)格大家也不用太糾結(jié)，五糧液就算掉個(gè)五塊、十塊錢(qián)，如果銷量有很好的增長(zhǎng)也沒(méi)有太大問(wèn)題。像洋河的價(jià)格大家不太愿意去問(wèn)，因?yàn)樗膬r(jià)格的變化就是它的一種營(yíng)銷手段或者是一種對(duì)于整個(gè)渠道價(jià)格鏈進(jìn)行再分配的能力，關(guān)鍵是價(jià)值鏈的可控性在自己手上這個(gè)是最關(guān)鍵的，從廠家開(kāi)始到經(jīng)銷商再到終端消費(fèi)者企業(yè)是輸出價(jià)值，這個(gè)價(jià)值鏈怎么分配是很關(guān)鍵的。所以目前來(lái)看很多龍頭白酒公司尤其要向洋河、茅臺(tái)學(xué)習(xí)，不斷把他們的價(jià)值鏈一方面做的價(jià)值鏈更大。另一方面把價(jià)值鏈的分配關(guān)系做好。所以我覺(jué)得應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有什么問(wèn)題，白酒首先還是比較看好目前這個(gè)位置，一定要優(yōu)于食品公司，整個(gè)板塊我們建議是超配的，剛剛在那個(gè)電話會(huì)議也說(shuō)了超配整個(gè)食品飲料，今年外資的資金進(jìn)入是核心毛利，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)基本面，在目前估值比較低的情況下是一個(gè)很核心的主導(dǎo)，你資金買(mǎi)什么東西要搞清楚，這個(gè)肯定是會(huì)有優(yōu)勢(shì)的。

3.食品和白酒現(xiàn)在對(duì)白酒相對(duì)更看好一些，因?yàn)楣乐蹈?，趨?shì)性的東西會(huì)更強(qiáng)一些。食品公司這邊我們之前也說(shuō)了，有些公司也可以關(guān)注。在目前的位置上我覺(jué)得應(yīng)該是要超配白酒板塊，因?yàn)榘拙拼_實(shí)是一個(gè)賺錢(qián)的板塊，目前來(lái)看還是受到市場(chǎng)的關(guān)注，白酒里面可能現(xiàn)在最看好的茅臺(tái)不說(shuō)了，五糧液和汾酒是核心選擇，洋河其次，這是一個(gè)推薦次序。小一些的白酒公司今年還是會(huì)面臨一些考驗(yàn)，會(huì)因?yàn)槭苤朴谡麄€(gè)經(jīng)濟(jì)的增速，這些公司采取怎么樣的策略對(duì)他們未來(lái)還是會(huì)有影響，這個(gè)是現(xiàn)在我們整個(gè)對(duì)行業(yè)和投資方面的觀點(diǎn)。

總體春節(jié)的反饋情況：價(jià)格茅臺(tái)比較穩(wěn)定，批價(jià)是各個(gè)地區(qū)處于1760—1800的狀態(tài)，從五糧液的情況來(lái)看是800—820左右，而且茅臺(tái)是缺貨比較嚴(yán)重，五糧液庫(kù)存相對(duì)來(lái)說(shuō)都很低。從動(dòng)銷情況反饋終端還是比我們預(yù)期好。