我們?yōu)槭裁匆尶蛻羧胰速I保險？

從客戶方面啊說，人人都需要用錢來解決未來的問題，這個大家一定認可。孩子教育問題，養(yǎng)老的問題，醫(yī)療的問題等等。

但對我們來講怎么樣？做家庭保單事半功倍！所以你從客戶那講有什么好處，對我們來講有什么好處。

我個人的業(yè)績呢，連續(xù)了140個月穩(wěn)定在每個月至少萬元兩件。

什么原因？就原因在家庭保單的開發(fā)，所以我的伙伴們，就是我們整個支公司都知道，韓總監(jiān)整天坐在辦公室，足不出戶賣保險，就這么簡單，為什么？

就是有兩點，第一點我怎么能讓準客戶全家人買保險呢？第二就是怎么能讓老客戶一次次地加保。

這可能是很多伙伴都想知道的問題，我舉個例子大家就知道了。

我一個客戶有一天跟我說，大姐，我能不能把你的微信名片推給我同學，她想咨詢一下我買那個保險的事。

我說，好。我就問她是干什么呢？就告訴我是青島是一個大的這個三甲醫(yī)院的醫(yī)?？浦魅?，醫(yī)保科主任，對醫(yī)保專業(yè)她絕對是權威人士，對吧？她要想了解保險。

大家知道我要做什么？我要做的工作可能大家從來沒做過，我要做的工作就是見了面我要想干什么？這個是一定就是收集資料，尋找購買點，建立信任。

但是，我著重的準備了要問的問題。所以我的理念就是：有效發(fā)問，讓銷售變得很簡單，我都問什么，她是個醫(yī)保科主任，對吧？她是不是對醫(yī)保她是絕對權威。

我第一個問題就問：我說主任，我能問你個事嗎？她說，行啊。

我說，一個急性心梗的病人，從入院到搶救出院、這個治療出院，平均得花多少錢？她就告訴說，多少多少錢。然后她會告訴這個藥用多少錢，那個藥用多少錢。

第二個我就問了，我說如果一個乳腺癌的一個一側全切的患者從檢查出來到手術到出院到康復得花多少錢？

那么癌癥患者的跟蹤治療需要多長時間？需要花多少錢？

第四個問題就是，那么重大疾病社保報銷的比例最高能達多少？她給的決定是兩種答案，一種是怎么樣？正常的社保，一種就是可以用自費的社保。

所以在這種情況下，她的答案就一定是權威的。那么在聽完了她的這話以后，她就問我了啊，那個誰，她同學那個大病保險怎么怎么的，我就跟她講，講完以后，我這么跟她講的，我開始導入全險里面。

我說主任，我剛才給你介紹的大病保險保了一百多種病，那么你覺得啊，你在醫(yī)院這么多年，你覺得這么多的大病當中得了哪種病花錢最多？

她就講四個字，我說啥四個字？

惡性腫瘤。

我說你的答案一定是權威的，這個我一定相信。但是你知不知道啊，任何一款大病保險，它的保障功能都是單一的，都有局限性，不可能包羅萬象，面面俱到。

她接著笑了，她說，大姐你太實在了。我說怎么了？她說我一個同學在泰康，她跟我說，唉什么都保，我笑了，我說你們太熟了，所以她才這樣做，我只能去這樣講，對吧？

我說其實啊，咱要想保障的全面，就像醫(yī)生一樣，特別像中醫(yī)，要想治好這個人的病啊，都得開個方子，而且一劑方子都得好幾味藥，十幾味藥來組合。

所以，保險要想做到面面俱到，保障全面，就要做個產品組合來解決。

她就說了，噢，大姐，你的這個比喻非常的形象。她說了，開始贊美我了。

所以呢，我想準備給你做個健康險的產品組合，專門搭配一項防癌保險。而且它的優(yōu)勢在什么呢？在多次賠付，不管是輕型的癌癥，普通的癌癥和特定癌癥都都可以得到這個保障。

而且呢，在整個治療期間不間斷的會得到經濟的補償。我是這樣感覺哈，只要我們有了足夠的額度，是完全可以幫助我們來解決未來救命錢的問題，不能因為我們一個人生病給家人、給孩子們帶來麻煩，你說是吧？

她說，大姐，說的太對了，就按照你說的辦。

那么接下來我要干什么？因為她是給她自己咨詢保險，對吧？我也用保險師做了計劃了，我也要解決全家人買保險的問題。

我就開始說了，我主任啊，假如說啊咱一家三口，你覺得按照承擔責任的大小來排序，誰最應該買保險？

老頭，這倆字，老頭。

我說為什么？其實這就是我想要的答案，知道為什么？因為我通過她同學知道，她老公是已開公司，這就是我要的答案。

她就告訴我了，人家掙錢多，她說了很多很多，這個就不過多地去說了，她說的話，那就接下來我就要預算了。

我說，主任，你可以考慮一下啊，如果在不影響你現(xiàn)在目前生活支出的情況下，每個月能拿出多少錢來一家子三口一塊買保險好？

5000還是6000，我立馬說個5000還是6000，知道為什么嗎？

因為在前期溝通的過程中，知道她兒子出國回來了，然后在他爸爸公司來給他干副手，每個月的工資大約就是她爸爸給他6000塊錢，而且6000塊錢的工資卡呢在她這來，就是她把著。

我一問說5000還是6000，她直接就說了，就用孩子的工資吧，大不了這筆錢他也不用，就用他的工資。

所以呢，就通過我剛才的這種理念的溝通，那么她們家就是九張保單，一個人三個主險，九張保單，然后呢6.1萬的保費，20年交。

所以說，你想想，我從一個人做到一家人，從一個單一大病險做到一個全險，用了多長時間？用了一個小時的時間。

而這一個小時我們倆溝通的時候啊，非常愉快，一點沒有壓力，因為她不停地表揚我，又不停的怎么樣，我又不停的去贊美她，是吧？

最后她說了一句話，她說，大姐，我覺得啊，買不買保險都是在賭，我說怎么理解？你給我解釋解釋？

她說，你看啊，不買保險吧，沒花錢，就等于贏錢了。

可是呢，等著長了病呢就輸了身體得了病。而買保險呢？就等于輸錢了，我錢給你了，她說錢給我了哈。但是呢，贏了身體保住命，我呢就寧可讓錢受點屈，我也不能讓人受屈。

我接著就跟了一句話，我說，主任你說的太對了，生了病不一定要命，但是一定需要錢，對吧？她說，對！

我說，得了癌癥不等于死亡，但是沒有錢就等于死亡。而且呢，一個家庭的破產往往就是從癌癥的發(fā)生開始，你覺得對不對？

她說，太對了，大姐你說的太對了。

但是可能很多伙伴會講，唉呀，你現(xiàn)在很有能力，其實我再告訴大家一個什么問題。

我想說啊，就是我23年如一日就關注一個問題，如何去賣保險？如何去揣摩客戶的心理？如何學習？我應該學的東西如何去練，我應該練的專業(yè)。

做到流程規(guī)范化，動作標準化，這要做的。