導讀：在這個“人人都是通訊社，個個都有麥克風”的信息時代，營銷變得無處不在，微信朋友圈更是成為各路銷售人員的“主戰(zhàn)場”。作為以銷售為導向的保險行業(yè)，情況無疑更甚。近年來，各險企通過朋友圈營銷推動保費增長漸成趨勢。然而，朋友圈等自媒體平臺為險企提供便利的同時，個別險企及營銷員的朋友圈也出現(xiàn)了誤導消費者的信息。

朋友圈銷售誤導 三家險企遭罰

據(jù)我的錢記者梳理，今年一月份，就有三家壽險公司因為朋友圈銷售誤導被處罰。

1月28日，四川銀保監(jiān)局公布的處罰函顯示，人民人壽資陽中支保險銷售從業(yè)人員呂某、魯某某在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了含誤導內(nèi)容的自媒體文章，涉嫌銷售誤導欺騙投保人。因此，四川銀保監(jiān)局對該公司及相關責任人處罰3萬元。

來源：中國銀保監(jiān)會官網(wǎng)

同日，山西銀保監(jiān)局也公布了兩份處罰決定。一份處罰函顯示，幸福人壽山西分公司銀?？蛻艚?jīng)理段俊通過兩個微信群向銀行工作人員、朋友、客戶等人發(fā)布保險產(chǎn)品收益的信息。因此，山西銀保監(jiān)局對該公司及相關責任人處罰7萬元。

來源：中國銀保監(jiān)會官網(wǎng)

另一份處罰函顯示，工銀安盛山西分公司銀保部制作并使用了含有夸大產(chǎn)品收益、利用停售進行虛假宣傳內(nèi)容的課件，使用對象為參加沙龍講座的特定人群；時任該公司銀保部副經(jīng)理游小紅利用微信朋友圈向不特定人群發(fā)送夸大保險產(chǎn)品功能的信息。

來源：中國銀保監(jiān)會官網(wǎng)

當前，自媒體平臺已成為保險機構及其從業(yè)人員開展營銷宣傳活動的重要渠道，但由于自媒體平臺門檻低、發(fā)布主體多、審核不嚴等原因，成為銷售誤導的高發(fā)領域。部分保險營銷員斷章取義、曲解政策、甚至編造不實信息，嚴重誤導了消費者。

比如2018年暑假期間，部分保險營銷員在微信朋友圈等自媒體平臺發(fā)布“大學入學要求考生有保障型保險交費記錄”、“保險慢慢走向強制型”等不實信息。實際上，在我國，學生購買商業(yè)保險沒有此類強制性要求，大學生錄取與保險交費記錄掛鉤完全是誤導宣傳。針對此類情況，當時中國銀保監(jiān)會專門發(fā)布了關于防范部分營銷人員在微信朋友圈等自媒體平臺發(fā)布虛假營銷信息的風險提示。

保險銷售誤導的常見套路

去年國慶前夕，某大型保險公司電銷中心的工作人員向記者的朋友推送了這么一條信息：

該從業(yè)人員先是把保險產(chǎn)品猛夸了一頓，什么“爆款服務”、什么“中國市場最全面的保險”，用詞十分“極端”，以此勾起消費者的購買欲望，接著卻又來了個轉(zhuǎn)折——“但是產(chǎn)品只有十月一號一天”……這種營銷手段在商界被叫做“饑餓營銷”，手機廠商某米運用此法就十分熟練。但是，“饑餓營銷”用在保險行業(yè)就有點變味了。保險銷售人員常常宣傳保險產(chǎn)品即將停售或限時銷售（即炒停售），如使用“秒殺”“全國瘋搶”“限時限量”等用語，進行銷售誤導。

除了上述的“饑餓營銷”，通過自媒體平臺發(fā)布的誤導信息還有以下幾種類型：

夸大收益類：混淆保險產(chǎn)品和其他固定收益類理財產(chǎn)品，如發(fā)布“保本保息”“保本高收益”“復利滾存”等，片面強調(diào)、夸大保險產(chǎn)品收益率；

曲解條款類：故意曲解政策或產(chǎn)品條款，如宣稱“過往病史不用申報”“得了病也能買”“什么都能保”等；

詆毀同業(yè)類：將本公司產(chǎn)品與其他保險公司產(chǎn)品作片面比較，詆毀同業(yè)，失實吹捧或抬高本公司形象等。

如何避免“朋友圈”里的保險銷售陷阱

首先，消費者要能準確識別前文所述的慣用誤導手法。當碰到保險營銷人員有上述行為時，一定要多留幾個心眼，不要被所謂的“好處”沖昏了頭腦。

其次，購買前務必要充分了解保險產(chǎn)品信息。保險產(chǎn)品主要功能是提供風險保障，消費者應當樹立科學的保險消費理念，通過正規(guī)渠道充分了解保障責任、保險金額、除外責任等重要產(chǎn)品信息，根據(jù)自身實際需求及風險承受能力選擇適當?shù)谋ｋU產(chǎn)品。

最后，虛假信息請勿輕信及傳播，如有疑問可咨詢。消費者在接收非官方渠道發(fā)布的銷售信息時，應提高自我保護意識，避免沖動消費。若遇前文所述的類似情況，請勿輕信，更不要轉(zhuǎn)發(fā)；如有疑問，可向相關保險機構咨詢或向監(jiān)管部門反映，以免造成不必要的損失。

保險銷售人員如何避免被罰

從事保險銷售的朋友告訴記者，之所以“銷售誤導”事件層出不窮，主要有三方面原因：其一，為了業(yè)績而無視規(guī)則。金融行業(yè)向來以業(yè)績?yōu)閷颍岣弋a(chǎn)品銷售量自然而然就成了從業(yè)者的主要目標，國內(nèi)保險業(yè)更是如此。因此，發(fā)布銷售誤導內(nèi)容就是業(yè)績要求所逼，就是為了達成銷售。其二，上級安排。營銷員轉(zhuǎn)發(fā)的文字或圖片有很多是保險公司統(tǒng)一制作的內(nèi)容，如果這些內(nèi)容涉嫌銷售誤導，那么參與轉(zhuǎn)發(fā)的營銷員自然會被連帶。其三，營銷員專業(yè)水平不夠。除了保險公司統(tǒng)一發(fā)布的營銷內(nèi)容，有些營銷員也會自己編發(fā)或者轉(zhuǎn)發(fā)其他自媒體的相關內(nèi)容。但是，由于營銷員和自媒體作者的專業(yè)水平參差不齊，就很有可能發(fā)布涉嫌銷售誤導的內(nèi)容。

那么保險銷售人員如何做才能避免被罰呢？

首先，各保險機構應當按照有關要求，加強自媒體內(nèi)容生產(chǎn)管理與運營，加強從業(yè)人員合規(guī)教育和職業(yè)道德培訓。在如今這個自媒體極其發(fā)達的信息時代，保險監(jiān)管部門不可能監(jiān)控所有的自媒體內(nèi)容，保險營銷人員編發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)有關內(nèi)容大都是為了銷售本機構的保險產(chǎn)品，因此如果營銷員發(fā)布了違規(guī)內(nèi)容，其所屬機構應該承擔責任。反過來，保險機構當然就有義務加強內(nèi)容管理，在源頭上進行防范。

其次，銷售人員自身要增強合規(guī)意識和加強專業(yè)知識學習。部分保險營銷員編造不實信息的行為屬于銷售誤導，嚴重損害了消費者合法權益。其實，如果這些銷售人員認真學習了《保險法》等相關法律法規(guī)，他們就應該能清楚地意識到自己不當行為的后果。當然法律法規(guī)只能使營銷員被動地把關自媒體營銷內(nèi)容，而自身專業(yè)知識及道德水平則可以促使他們主動地把關，而不是轉(zhuǎn)發(fā)涉嫌違規(guī)內(nèi)容而不自知。

最后，就監(jiān)管部門來說，應當建立并完善一套基于自媒體時代背景的保險銷售的規(guī)章制度。