我原來有一個(gè)客戶，生產(chǎn)一種工業(yè)用的涂料，產(chǎn)品過硬人也會(huì)來事，跟當(dāng)?shù)卦S多工廠客戶合作得很好，生意越做越大。

那幾年正好是工廠效益紅火的時(shí)候，他覺得自己的涂料賣太便宜，錢都讓工廠賺走了，所以沒有繼續(xù)拓展市場(chǎng)，而是選擇了租廠房引進(jìn)生產(chǎn)線，開始自己辦廠。

說白了，就是搶自己客戶的生意。

等他把工廠的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)搞得七七八八，這行開始不怎么掙錢了，于是沒辦法，只好關(guān)掉工廠重操舊業(yè)。

你猜怎么著？

沒錯(cuò)，原來的老客戶紛紛拋棄了他，他不得不放棄掉自己的涂料老本行。

是啊，這太正常了，難道再把你養(yǎng)活好了，又開廠子來和我們競(jìng)爭(zhēng)嗎？

這樣的事還真不是個(gè)例。

我還認(rèn)識(shí)一些規(guī)模挺大的工程承包商，轉(zhuǎn)型做項(xiàng)目投資，成功率也都很低。

他們的想法其實(shí)和上面那位客戶一樣，覺得辛辛苦苦給你們投資方打工，掙幾個(gè)工程款太不劃算，還不如自己轉(zhuǎn)型也做投資，項(xiàng)目做好了，十年二十年地穩(wěn)賺收益不好嗎？

結(jié)果等他們真正轉(zhuǎn)型之后，才發(fā)現(xiàn)投資和工程根本就是兩回事。

不光如此，他們和之前客戶的合作，對(duì)方也得掂量掂量了。

人家很可能這樣想：

一邊我的項(xiàng)目花錢找你來做，一邊我在市場(chǎng)上還得和你競(jìng)爭(zhēng)搶項(xiàng)目，我憑什么呀？

造成這種“轉(zhuǎn)型失敗”的，說到底，還是現(xiàn)在的許多人，都有一種不太好的觀念，就是不允許“中間商賺差價(jià)”，想賺別人的錢，讓別人無錢可賺。

問一個(gè)問題，中間商為什么能賺到差價(jià)？

答：因?yàn)橹虚g商可以為它的下游提供自己的獨(dú)特價(jià)值，這是人家該賺的錢。

按照現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖亞當(dāng).斯密的說法，社會(huì)分工越來越細(xì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)更加專業(yè)，才會(huì)帶來效率的提升。

這是現(xiàn)實(shí)，也是趨勢(shì)。

為了吃一個(gè)蘋果，你不會(huì)自己種蘋果樹；為了做一條紅燒鯉魚，你也不需要自己挖池塘養(yǎng)魚。

為什么到了掙錢的時(shí)候，就眼紅中間商賺的“差價(jià)”了呢？

不允許中間商賺差價(jià)，就是讓自己去和更加專業(yè)的人競(jìng)爭(zhēng)，你付出的成本特別是時(shí)間成本，太大了。

而且，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的玩家們，也會(huì)將你視為潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的存在會(huì)給別人帶來不安全感。

為了賺中間商的錢，你損失掉了本來可以加強(qiáng)你核心競(jìng)爭(zhēng)力的寶貴時(shí)間。

宏觀上，你降低了整個(gè)社會(huì)的運(yùn)行效率，這是和趨勢(shì)作對(duì)。在未來，你在原來的位置該掙的更多的錢，也跟你沒什么關(guān)系了。

那么，中間商的差價(jià)就一定不能碰嗎？也不是。

好了，我準(zhǔn)備打臉了，下面講一個(gè)“賺到中間商差價(jià)”的成功反例。

這個(gè)公號(hào)的粉絲里，有一位原來是教鋼琴的老師。

為什么說“原來”呢，因?yàn)樗F(xiàn)在已經(jīng)是一家琴行的老板了。

按理說，老師教學(xué)生彈琴，提供平臺(tái)的琴行就是中間商，學(xué)生的學(xué)費(fèi)要被琴行分走很大一部分“差價(jià)”。

但是她做到了，拿走那部分“差價(jià)”。

我給你們講下經(jīng)過，非常有意思。

當(dāng)她還是教鋼琴的老師時(shí)，就對(duì)琴行的運(yùn)作很感興趣，同時(shí)，除了教學(xué)生彈鋼琴，還和學(xué)生家長(zhǎng)建立了很深的聯(lián)系，把他們的需要、困惑了解得非常清楚。

正當(dāng)她感覺對(duì)這一行已經(jīng)了解得差不多了，猶豫要不要自立門戶單干時(shí)，她所在的琴行忽然準(zhǔn)備低價(jià)轉(zhuǎn)讓，不干了。

原因是老板覺得競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)太薄。

她聽說后，覺得自己是不是太沖動(dòng)了，這分明是紅海啊，還要不要一頭扎進(jìn)去呢？

雖然猶豫，她還是主動(dòng)找老板聊天，老板見她有心接下來，非常熱情的跟她講了很多琴行經(jīng)營(yíng)的門道。

她發(fā)現(xiàn)，老板的門道雖然有用，但是對(duì)于學(xué)生和家長(zhǎng)的訴求，還不如自己了解得深。

不是競(jìng)爭(zhēng)激烈，而是沒有吃透。

她果斷接手琴行，然后做了許多改進(jìn)。

比如，為了加強(qiáng)學(xué)生的練琴頻率，她只接收一周能保證至少5次來練琴的學(xué)生，雖然損失了一些生源，但是學(xué)生練琴有保障，成長(zhǎng)速度特別快，琴行口碑也越來越好。

再比如，她建立微信群，在群里和家長(zhǎng)保持長(zhǎng)期聯(lián)系，還為每個(gè)學(xué)生舉辦生日演奏會(huì)，提高“用戶體驗(yàn)”，也讓很多家長(zhǎng)自發(fā)成了她的宣傳人員。

琴行生意越做越好，她也成功轉(zhuǎn)型，成為了琴行老板這個(gè)“中間商”。

看到這里，既有失敗案例，又有成功典型，你可能有點(diǎn)糊涂了。那么，究竟怎么才能賺到中間商的“差價(jià)”呢？

我的建議有3點(diǎn)：

1，首先，你得有耐心。

每個(gè)行業(yè)都有門道，需要你花時(shí)間鉆研、思考，不要因?yàn)檠奂t別人賺錢，就想馬上轉(zhuǎn)行。

2，切入時(shí)間很重要。

你看上面那個(gè)開工廠的例子，你在人家最賺錢的時(shí)候進(jìn)入，其實(shí)是接盤俠，行業(yè)不好你挨打，行業(yè)好了你已經(jīng)吃不到肉了。

琴行這個(gè)正好是別人低價(jià)轉(zhuǎn)讓，初期投入偏低，風(fēng)險(xiǎn)也就降低了不少，而且還有上個(gè)老板的免費(fèi)培訓(xùn)。

3，關(guān)鍵還是看你有多用心。

這個(gè)世界屬于有心人，那些真正賺到錢的人，都有自己一整套邏輯，這個(gè)我不多說了，琴行的例子最說明問題。

最后，出一道思考題，你所在的行業(yè)，有沒有“中間商賺差價(jià)”，你了解人家賺錢的邏輯嗎？