作為顧客，都希望占便宜越多越好，在這種心理的促使下，即使在成交階段，有些顧客雖然已經(jīng)做出了購(gòu)買(mǎi)決定，但在付款之前還是會(huì)習(xí)慣性地要求優(yōu)惠，為自己爭(zhēng)取最后的利益。

這個(gè)時(shí)候店員該怎樣應(yīng)對(duì)？

保健品銷(xiāo)售員的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

“對(duì)不起，少一分錢(qián)也不行??！”

“叔叔/阿姨，都已經(jīng)是最低價(jià)了，您怎么還要求優(yōu)惠??？”

這明顯的是責(zé)怪顧客對(duì)價(jià)格糾纏不休，顧客聽(tīng)了心里會(huì)很不舒服。

“我也想給您優(yōu)惠，但公司有規(guī)定?。　?/span>

把責(zé)任推卸給公司，很不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

這樣直接拒絕顧客的說(shuō)法，會(huì)讓顧客有挫敗感，雖然喜歡商品，但是聽(tīng)你這樣說(shuō)，沒(méi)準(zhǔn)轉(zhuǎn)身賭氣就走了。

正確應(yīng)對(duì)

根據(jù)判斷，如果覺(jué)得交易成功的把握非常大的話，這個(gè)時(shí)候。保健品銷(xiāo)售員一定要有耐心、有策略，不要因?yàn)橄氚旬a(chǎn)品賣(mài)出去就對(duì)顧客過(guò)于遷就，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要對(duì)產(chǎn)品價(jià)格保持“抱定不放”的態(tài)度，這樣做不僅不會(huì)嚇跑顧客，而且可以讓對(duì)方知道自己的產(chǎn)品不僅適合他，而且是有價(jià)值的。

當(dāng)然在實(shí)施的時(shí)候，可以通過(guò)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)/店長(zhǎng)等方式，為顧客提供一些成本不高的贈(zèng)品，以表示對(duì)顧客的重視與尊重，也作為鼓勵(lì)顧客立即成交的心理補(bǔ)償。

一、強(qiáng)化顧客利益而不讓步

顧客：“你是不是看我真心想買(mǎi)就不給我優(yōu)惠??？”

保健品銷(xiāo)售員：“不是這樣的，我理解您的想法，誰(shuí)都希望買(mǎi)到自適合自己的，同時(shí)價(jià)格還優(yōu)惠的產(chǎn)品。但是您想一下，如果今天我答應(yīng)您便宜30元，明天答應(yīng)另一位顧客便宜40，我想下次您是不會(huì)再買(mǎi)我們的產(chǎn)品了，因?yàn)槟鷷?huì)覺(jué)得受到欺騙?。?/span>所以，我們統(tǒng)一價(jià)格也是為了保障顧客的利益，讓每位顧客在任何時(shí)候都能放心選購(gòu)我們的產(chǎn)品，您能理解我們的做法吧？”

二、強(qiáng)調(diào)公司的一貫做法

顧客：“你是不是看我真心想買(mǎi)就不給我優(yōu)惠??？”

保健品銷(xiāo)售員：“叔叔/阿姨，您想多了，價(jià)格方面我真的幫不了您，因?yàn)槲覀兊钠放瞥四昴┣鍌}(cāng)和店慶之外從不降價(jià)，這也是我們對(duì)自己品牌質(zhì)量的信心和保證，同時(shí)也是出于公平對(duì)待每位顧客的考慮，我們相信買(mǎi)到稱心如意的產(chǎn)品并享受到位的服務(wù)比節(jié)省幾十元更重要，您說(shuō)呢？”

三、擺出事實(shí)，讓顧客體諒

顧客：“你是不是看我真心想買(mǎi)就不給我優(yōu)惠??？”

保健品銷(xiāo)售員：“叔叔/阿姨，你這樣說(shuō)我真覺(jué)得不好意思了，其實(shí)我也很想幫您，但是我們的收銀系統(tǒng)都是統(tǒng)一的，如果在公司規(guī)定的折扣內(nèi)發(fā)現(xiàn)有私自打折現(xiàn)象，這筆交易的差額就必須由店員來(lái)填補(bǔ)，另外還要進(jìn)行罰款，我想幾十塊還不夠您平時(shí)吃一頓飯，您不會(huì)忍心讓我辛苦一天還要受罰吧！”

四、送贈(zèng)品進(jìn)行補(bǔ)償

顧客：“你是不是看我真心想買(mǎi)就不給我優(yōu)惠??？”

保健品銷(xiāo)售員：“叔叔/阿姨，您怎么能這樣說(shuō)呢？其實(shí)我很想給你優(yōu)惠，但是價(jià)格方面真的沒(méi)有辦法，因?yàn)槲覀兊甑膬r(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一的，少一分錢(qián)都要自己補(bǔ)上！不過(guò)我確實(shí)很想好好為您服務(wù)，做成您這筆生意。要不這樣，我破例為您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品送給您，這樣您滿意了吧？”

五、鼓勵(lì)顧客做主，促成現(xiàn)場(chǎng)交易

看得出顧客非常地想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了，但是還是沒(méi)有做出最后購(gòu)買(mǎi)的決定，他可能會(huì)對(duì)你說(shuō)：“要不我回去把我老伴找來(lái)看看再買(mǎi)？”

要知道，走掉的顧客，真正回來(lái)再買(mǎi)的少之又少，他們走出店門(mén)之后，那種購(gòu)買(mǎi)熱情可能就已經(jīng)降低了很多。所以面對(duì)這樣的顧客，要正確應(yīng)對(duì)。

保健品銷(xiāo)售員的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

“這么喜歡，就買(mǎi)下來(lái)吧！”

這樣的勸說(shuō)沒(méi)有說(shuō)服力，顧客不會(huì)聽(tīng)了你這樣一句勸，就決定最終購(gòu)買(mǎi)的。

“好啊，歡迎您下次一起過(guò)來(lái)！”

“好啊，歡迎您下次一起過(guò)來(lái)！”這是非常消極的應(yīng)對(duì)方式，容易讓顧客流失。

保健品銷(xiāo)售員的正確應(yīng)對(duì)

顧客說(shuō)回頭帶家人或朋友來(lái)看看再來(lái)買(mǎi)，一般是害怕自己做出錯(cuò)誤的決定，需要結(jié)合他人的意見(jiàn)后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。

保健品銷(xiāo)售員在處理這個(gè)問(wèn)題時(shí)，首先要理解顧客的做法，然后找到顧客提出異議的真實(shí)原因。如果顧客的異議是真實(shí)的，那么可以用各種合適的理由，鼓勵(lì)顧客自己做主，促成現(xiàn)場(chǎng)交易。

顧客：“我看還是等下次把我老伴叫來(lái)看看再說(shuō)吧。”

一、贊美顧客，鼓勵(lì)顧客果斷做出購(gòu)買(mǎi)決定

保健品銷(xiāo)售員：“叔叔/阿姨，您是一家之主，相信您的老伴一定相信您的眼光，這款產(chǎn)品不僅您自己可以吃，對(duì)您家人的身體也有好處，您買(mǎi)回去，家人一定會(huì)開(kāi)心的?！?/span>

二、建議顧客先交訂金

保健品銷(xiāo)售員：“叔叔/阿姨，看得出來(lái)，您對(duì)我們的產(chǎn)品很滿意，對(duì)嗎？”

顧客：“真的很滿意，只是想讓老伴再來(lái)看看。”

保健品銷(xiāo)售員：“您真是一個(gè)好丈夫/好妻子，您有這種想法我很理解！不過(guò)這款產(chǎn)品真的對(duì)您的身體有好處，咱花錢(qián)買(mǎi)健康多好啊，要不您先預(yù)交100元的訂金。三天內(nèi)帶您的老伴過(guò)來(lái)一起看，如果她也認(rèn)可我們的產(chǎn)品，您再交齊余款，你看這樣行嗎？”

顧客：“這樣啊，（猶豫片刻）那我還是現(xiàn)在買(mǎi)了吧，省得麻煩。”

保健品銷(xiāo)售員：“這樣最好不過(guò)了，您要相信自己的眼光，您的老伴也一定會(huì)喜歡的，我這就給包起來(lái)吧。”