今年1月名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國(guó)富宣布IPO計(jì)劃，9月就宣布接受騰訊與高瓴資本10億元的戰(zhàn)略投資，估值150億元，這是其創(chuàng)立以來(lái)首次引進(jìn)外部資本，該消息更多被解讀為上市前的加碼。

獸哥曾問(wèn)及葉國(guó)富名創(chuàng)優(yōu)品的新零售之路有何獨(dú)特之處？他回答到：“我覺(jué)得新零售并非簡(jiǎn)單以渠道為中心的線上+線下，而是以產(chǎn)品為中心，利用利用互聯(lián)網(wǎng)和人工智能等新技術(shù)，為客戶(hù)提供高用戶(hù)體驗(yàn)和高性?xún)r(jià)比的購(gòu)物體驗(yàn)。質(zhì)優(yōu)價(jià)廉才是零售業(yè)的根本，實(shí)體商業(yè)想要利用新零售崛起，最好的切入點(diǎn)是質(zhì)優(yōu)和價(jià)廉，而不是簡(jiǎn)單的線上+線下?！?/strong>

今天獸哥就從產(chǎn)品與設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店服務(wù)與購(gòu)物體驗(yàn)、門(mén)店擴(kuò)張策略4個(gè)角度解析名創(chuàng)優(yōu)品為什么能做到如此成功，為新零售企業(yè)裂變提供新的思考維度。

名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品策略

名創(chuàng)優(yōu)品相信只要能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，就能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，為此它在產(chǎn)品打磨上主要堅(jiān)持4點(diǎn)：

1、產(chǎn)品研發(fā)上，捕捉全球好產(chǎn)品。名創(chuàng)優(yōu)品在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上堅(jiān)持三個(gè)原則，女性、剛需、快消，現(xiàn)有3000多個(gè)單品，都是從各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域挑選出來(lái)賣(mài)得最好的，1500多個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)官深入挖掘用戶(hù)需求。

目前產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)機(jī)制主要有四個(gè)途徑：第一，從日本、美國(guó)全球范圍內(nèi)捕捉這種新產(chǎn)品的信息；第二，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去捕捉最新的潮流；第三，從供應(yīng)商獲得最新信息，我們要把供應(yīng)商價(jià)值發(fā)揮出來(lái)；第四，讓用戶(hù)能參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)中。

2、產(chǎn)品規(guī)劃上，主打消費(fèi)高頻、小而美的產(chǎn)品。名創(chuàng)優(yōu)品店內(nèi)有3000多種品類(lèi)，近10000個(gè)SKU，單價(jià)以10元、20元為主流，最高不超過(guò)99元。名創(chuàng)買(mǎi)的產(chǎn)品主要是化妝品、零食等快消類(lèi)的高頻率生活小商品，用戶(hù)中很多都是都是白領(lǐng)女性，有效規(guī)避了電商和其他零售形態(tài)的紅海式競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓出一個(gè)小而美的獨(dú)特領(lǐng)域。

名創(chuàng)優(yōu)品抓住消費(fèi)者需求方便、便宜的消費(fèi)心理，提供生活中想要購(gòu)買(mǎi)的商品，例如化妝品、小飾品、收納盒等。這些小商品對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)不在乎品牌，不需要LOGO的產(chǎn)品，只要實(shí)惠、質(zhì)量好就可以。

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，追求極致的美感。表面上看，名創(chuàng)優(yōu)品是靠低價(jià)成功的公司，但核心競(jìng)爭(zhēng)力是用設(shè)計(jì)提高產(chǎn)品的附加值，在產(chǎn)品美感、品質(zhì)保證的基礎(chǔ)上，再談價(jià)格。名創(chuàng)日本、韓國(guó)、北歐和中國(guó)四個(gè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，整個(gè)設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)人員超過(guò)了200多人，其中名創(chuàng)自己的設(shè)計(jì)師100多人，100多個(gè)兼職設(shè)計(jì)師。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上主要抓三個(gè)要素：

系列感：產(chǎn)品出來(lái)，都有一個(gè)風(fēng)格，一看就知道是一系列的產(chǎn)品。

簡(jiǎn)約風(fēng)：產(chǎn)品極度少、極度簡(jiǎn)約，但是價(jià)值極度高。

時(shí)尚感：簡(jiǎn)約極致就是最高級(jí)、最大牌的時(shí)尚。

4、在產(chǎn)品定價(jià)上，從不做促銷(xiāo)，追求極高的性?xún)r(jià)比。優(yōu)質(zhì)低價(jià)的背后是找到好的供應(yīng)商，而且讓供應(yīng)商認(rèn)同名創(chuàng)低成本、低毛利，帶來(lái)低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)理念。

名創(chuàng)優(yōu)品找到好的供應(yīng)商的秘訣是：第一，以量制價(jià)，采購(gòu)規(guī)模一定要打，提高采購(gòu)議價(jià)能力；第二，買(mǎi)斷定制，我們一改傳統(tǒng)零售“代銷(xiāo)制”的惡習(xí)，產(chǎn)品買(mǎi)斷，賣(mài)得掉賣(mài)不掉與供應(yīng)商無(wú)關(guān)，砍斷供貨商染指終端定價(jià)的可能；第三，不壓帳期，在訂貨的時(shí)候我給你訂金，貨到倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，按流程迅速結(jié)算；第四，工廠直采，去除所有中間環(huán)節(jié),節(jié)省了一大筆渠道費(fèi)用。

此外,為了提升整個(gè)品牌的品位和檔次,選擇在國(guó)外采購(gòu)部分商品。這樣一來(lái),一方面可提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力,另一方面自我宣傳的“外國(guó)進(jìn)口”也稍微站得住腳。

名創(chuàng)優(yōu)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

名創(chuàng)優(yōu)品是典型的不打任何廣告的代表，在電視，雜志，報(bào)紙，戶(hù)外你都見(jiàn)不到它家廣告。

它在品牌營(yíng)銷(xiāo)上的方法論是，用極高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品帶來(lái)海量用戶(hù)，這些用戶(hù)帶來(lái)口碑營(yíng)銷(xiāo)，從而建立品牌。

1、門(mén)店和自媒體結(jié)合。名創(chuàng)優(yōu)品每天門(mén)店里活躍客戶(hù)就高達(dá)百萬(wàn)，門(mén)店就是做大的戶(hù)外廣告牌，通過(guò)極高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和深度的產(chǎn)品體驗(yàn)讓用戶(hù)為品牌做推廣。

另外，名創(chuàng)優(yōu)品的微信公眾號(hào)積累了2500萬(wàn)粉絲，所有自媒體賬號(hào)加起來(lái)有5000萬(wàn)粉絲。公司通過(guò)自媒體內(nèi)容，每天增粉數(shù)高達(dá)2.5萬(wàn)。2017年創(chuàng)優(yōu)品公眾號(hào)為BD合作品牌創(chuàng)收5.8億元。

2、事件營(yíng)銷(xiāo)。2017年名創(chuàng)優(yōu)品贊助林書(shū)豪明星賽，在微博話(huà)題上閱讀量近800萬(wàn)，微信累計(jì)閱讀達(dá)130萬(wàn)，登錄話(huà)題榜12位；從活動(dòng)預(yù)熱到活動(dòng)結(jié)束，自媒體推廣19次，閱讀量高達(dá)300萬(wàn)次；騰訊直播全程直播，當(dāng)天登上熱門(mén)，播放量累計(jì)50萬(wàn)。

3、全新SCRM系統(tǒng)上線，激活會(huì)員，開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。今年名創(chuàng)優(yōu)品在做好品牌擴(kuò)張的同時(shí)，還要用過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)激活私域流量，讓會(huì)員產(chǎn)生更大的價(jià)值。

名創(chuàng)優(yōu)品的門(mén)店服務(wù)

名創(chuàng)優(yōu)品店面環(huán)境和氛圍的特色打造是讓顧客下單的“臨門(mén)一腳”。門(mén)店大都開(kāi)在好地段，內(nèi)部裝修則全面借鑒優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品等，成本達(dá)50萬(wàn)元。葉國(guó)富告訴獸哥這種投入是值得的，顧客一到名創(chuàng)優(yōu)品感覺(jué)商品很貴，但真實(shí)價(jià)格很便宜，這種巨大的落差就會(huì)把顧客的不信任感。疑惑感全部融化掉了。

在服務(wù)方面，名創(chuàng)優(yōu)品提出了3條原則：不給顧客任何壓力、引領(lǐng)顧客需求以及主動(dòng)給顧客遞購(gòu)物籃。

名創(chuàng)強(qiáng)調(diào)自選式購(gòu)物，不設(shè)導(dǎo)購(gòu)不給顧客任何壓力。如果有顧客想要咨詢(xún)，店員會(huì)在必要的時(shí)候出現(xiàn)在顧客面前，解答關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題。本質(zhì)上是顧問(wèn)，而不是導(dǎo)購(gòu)，這是區(qū)別。另外，店員還承擔(dān)很重要的促銷(xiāo)功能，比如在門(mén)店門(mén)口進(jìn)行新品推薦播報(bào)，其核心是維持店鋪火紅熱鬧的感覺(jué)。

換位思考，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。例如在秋季的時(shí)候消費(fèi)者要用護(hù)手霜等產(chǎn)品，店員就會(huì)把護(hù)手霜、唇膏等季節(jié)性產(chǎn)品陳列在顧客最容易看到的黃金位置。

主動(dòng)給顧客遞購(gòu)物籃，打造人性化的服務(wù)。名創(chuàng)的產(chǎn)品價(jià)格較低，很容易激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，如果沒(méi)有購(gòu)物籃顧客拿了3—4件產(chǎn)品后決定沒(méi)法拿了，就早早的結(jié)賬了，有了購(gòu)物籃之后顧客可以繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，提高客單價(jià)。

名創(chuàng)優(yōu)品的門(mén)店擴(kuò)張模式

2014、2015年，葉國(guó)富一口氣在全國(guó)開(kāi)了1100家名創(chuàng)優(yōu)品店，葉國(guó)富把那兩年定義為“開(kāi)店年”，是搶陣地、插紅旗的時(shí)間。快速圈地的原因不難解釋?zhuān)汉玫牡赇佡Y源是稀缺的，當(dāng)年國(guó)美、蘇寧也曾拼命跑馬圈地；另外，名創(chuàng)要想擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，保證毛利率高于25%，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是不二套路，必須要有足夠多的店鋪?zhàn)鍪圪u(mài)觸角。

要實(shí)現(xiàn)如此快速的擴(kuò)張，直營(yíng)很難，那只剩下加盟。早在2006年，葉國(guó)富就通過(guò)加盟連鎖的方式，快速把哎呀呀的生意做到全國(guó)。

但在名創(chuàng)的擴(kuò)張上他沒(méi)有采用連鎖加盟的形式，而把現(xiàn)在創(chuàng)投圈流行的LP概念引入，在一線和省會(huì)城市招募有社區(qū)、地鐵、購(gòu)物中心、旅游景點(diǎn)等優(yōu)質(zhì)店鋪資源的“土豪”，讓他們拿出店鋪和資金加入，還不能參與經(jīng)營(yíng)管理，日常店鋪由專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)直管，這些“土豪”只負(fù)責(zé)分錢(qián)就好了。

名創(chuàng)優(yōu)品的LP模式，葉國(guó)富設(shè)計(jì)了一套每天分錢(qián)的模型：“你把自己當(dāng)LP就行了，我讓你享受當(dāng)?shù)昀习宓母杏X(jué)，我給你分錢(qián)，比如說(shuō)昨天賣(mài)了10萬(wàn)元，按照合約的比例38%（銷(xiāo)售額）給你，第二天3.8萬(wàn)元打你賬上?！卑慈~國(guó)富的說(shuō)法，名創(chuàng)全國(guó)單店平均日營(yíng)收2萬(wàn)元，如果每天都分38%（租金需LP承擔(dān)），一年分到約為273.6萬(wàn)元，差不多回本，剩下都是賺的。

在現(xiàn)在的實(shí)體店鋪營(yíng)商環(huán)境里，能做到這樣的回報(bào)率，葉國(guó)富話(huà)語(yǔ)權(quán)極大，“過(guò)去是招商，而我現(xiàn)在是拒商，推掉了很多客戶(hù)。別人怕關(guān)店，而我鼓勵(lì)客戶(hù)關(guān)店和搬遷。生意不好，我安排我們的人上門(mén)去請(qǐng)客戶(hù)吃飯，跟他商量把這個(gè)店鋪關(guān)掉或者搬遷。所有店都是名創(chuàng)自己管理，坪效越差對(duì)我管理越不利。我不怕關(guān)店，我的關(guān)店率很低，去年才不到6%。”葉國(guó)富告訴獸哥。

名創(chuàng)優(yōu)品帶給我們的啟示

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上顏值要高，名創(chuàng)追求“系列感+簡(jiǎn)約風(fēng)+時(shí)尚感”，好的設(shè)計(jì)就是好生意。

2、物質(zhì)豐盛的社會(huì)，時(shí)間很寶貴，這是小而美的精選時(shí)代，而非大而全的渠道時(shí)代，“十貨店”比“百貨店”更有未來(lái)。

3、在供應(yīng)鏈上采取工廠直供，減少中間商的差價(jià)。在初期要用錢(qián)來(lái)砸，下大單，給現(xiàn)金。之后做好產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)管，后期做生態(tài)鏈供應(yīng)商。

4、實(shí)體商業(yè)想要利用新零售崛起，最好的切入點(diǎn)是質(zhì)優(yōu)和價(jià)廉，而不是簡(jiǎn)單的線上+線下。

5、一切營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)都是產(chǎn)品和品牌，要真正做到產(chǎn)品為王，用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)用戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)。

6、消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，品質(zhì)和價(jià)格要一起抓，品質(zhì)第一，價(jià)格第二。

7、產(chǎn)品低價(jià)要有理由，無(wú)品牌（溢價(jià)）策略是最高的品牌策略。

8、門(mén)店服務(wù)不給顧客任何壓力、要引領(lǐng)顧客需求、營(yíng)造人性化購(gòu)物環(huán)境。