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珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏營銷系統(tǒng)整體解決方案專家 ▏助力企業(yè)營銷價(jià)值再造 現(xiàn)在，各行各業(yè)的業(yè)務(wù)都越來越難做。業(yè)務(wù)員是銷售團(tuán)隊(duì)的排頭兵，其所受到的挑戰(zhàn)也是前所未有?？梢哉f，隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)間競爭的加劇，未來業(yè)務(wù)員的生存也會(huì)越來越難。 PART 1/傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員銷售的“三板斧” 過去，由于企業(yè)間的競爭較弱，業(yè)務(wù)員所受到的挑戰(zhàn)并不大。只要勤快基本上就會(huì)有業(yè)績。如果再有一點(diǎn)諸如能說會(huì)道，會(huì)處理關(guān)系等技能，銷售業(yè)績就會(huì)出類拔萃。 在過去，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，主要依靠“三板斧”： 一是推銷。即業(yè)務(wù)員到市場上尋找并識(shí)別目標(biāo)客戶，然后通過“游說”顧客來推銷自己的產(chǎn)品，所以，那些“能說會(huì)道”的人當(dāng)時(shí)的業(yè)績都不差。 二是賒銷。在過去，各行各業(yè)的產(chǎn)品利潤都高，動(dòng)保行業(yè)產(chǎn)品尤其如此。所以，幾乎所有的企業(yè)對(duì)賒銷都是睜一只眼閉一只眼，有部分企業(yè)甚至鼓勵(lì)賒銷——因?yàn)樗麄兒芮宄B賒幾批貨，只要能回一批貨款，企業(yè)就能保本，以后就可以盈利。在此默契下，業(yè)務(wù)員也敢放開去賒銷。 三是促銷。當(dāng)推銷、賒銷手段用盡時(shí)，業(yè)務(wù)員的第三板斧就是促銷，只要客戶能回款，什么旅游、獎(jiǎng)品、返還、贈(zèng)貨、培訓(xùn)及游學(xué)等各種手段層出不窮，你需要什么就搞什么。有的是請(qǐng)公司統(tǒng)一搞，有的業(yè)務(wù)員干脆自己搞。 PART 2/傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員生存的四大“歪招” 在過去，多數(shù)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是相對(duì)松散的。一般企業(yè)老板的想法比較簡單，只要能完成任務(wù)就行，再加上當(dāng)時(shí)管理工具相對(duì)落后，所以，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理“漏洞百出”，在此背景下，部分業(yè)務(wù)人員就有了一些增加收入的“歪招”。典型的有四大“歪招”： 第一招，身兼數(shù)職。過去，有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員兼職是公開的秘密，有的業(yè)務(wù)員甚至兼職幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)，顧客需要哪類產(chǎn)品，他就掏哪類產(chǎn)品廠家的名片。更甚者，有個(gè)別“非常聰明的”業(yè)務(wù)人員，這樣去兼職：他們找一個(gè)提供差旅的企業(yè)，再找一個(gè)賒銷（能壓款）的企業(yè)，再找一個(gè)大包的企業(yè)，他兼這三個(gè)企業(yè)的職。拿著第一個(gè)企業(yè)的差旅，第二個(gè)企業(yè)的資金，主要賣第三個(gè)企業(yè)的貨，這樣就能保證“最高收入”。 第二招，賺取差價(jià)。這也是業(yè)務(wù)人員的常用歪招，即業(yè)務(wù)員給客戶報(bào)價(jià)時(shí)，高出企業(yè)規(guī)定的出廠價(jià)，而高出部分則偷偷裝入自己的腰包。 第三招，虛報(bào)費(fèi)用。虛報(bào)各種招待費(fèi)，過節(jié)的禮品，客戶生日禮品，業(yè)務(wù)招待等等各種費(fèi)用讓公司報(bào)銷。而實(shí)際上有相當(dāng)一部分費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員虛構(gòu)的，報(bào)銷后成為自己的收入，這種情況在過去那些做大客戶的業(yè)務(wù)員非常普遍。 第四招，節(jié)省差旅。如果出差時(shí)節(jié)省一部分差旅費(fèi)這本身無可厚非，有些人是根本不出差，呆在家中或者呆在旅店中，而回公司卻列出到了什么市場，見了什么客戶，來報(bào)銷差旅。這種“節(jié)省”并非是真的節(jié)省，本質(zhì)是“騙取”。 PART 3/未來業(yè)務(wù)員生存的五個(gè)改變 隨著競爭格局的改變，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的生存手段也備受詬病。未來業(yè)務(wù)員要想真正立于不敗之地，需做好如下五個(gè)方面的工作。 第一，緊跟時(shí)代步伐。如今的時(shí)代變化極快，許多傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)手段已經(jīng)成為過去時(shí)。許多經(jīng)驗(yàn)在變化面前早已成為阻礙。實(shí)際上，所謂時(shí)代步伐就是趨勢，業(yè)務(wù)人員必須把握趨勢，緊跟趨勢才不會(huì)被時(shí)代淘汰。 第二，更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。快速變化的時(shí)代最重要的特征之一就是知識(shí)技術(shù)的變化?？赡芤灰怪g就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來的一些知識(shí)已經(jīng)成為“古董”，已經(jīng)無法滿足時(shí)代的需求。不斷學(xué)習(xí)，時(shí)刻和這個(gè)快速變化的時(shí)代保持一致，你才不會(huì)被時(shí)代淘汰。更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，不僅要從理論上更要從實(shí)踐中去更新，并把理論和實(shí)踐相結(jié)合，最終形成自己的獨(dú)立的以實(shí)用為主線的知識(shí)結(jié)構(gòu)。 第三，重新了解市場。老業(yè)務(wù)員最主要的問題之一就是自認(rèn)為對(duì)市場非常熟悉，而實(shí)際情形是，用過去的經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)在的市場進(jìn)行判斷是非常不準(zhǔn)確的。就拿養(yǎng)殖業(yè)來說，這幾年的變化讓人眼花繚亂，目不暇接。養(yǎng)殖規(guī)模越來越大，養(yǎng)殖設(shè)備越來越先進(jìn)，管理人員素質(zhì)不斷在提升......這些變化就發(fā)生在眼前，而過去“經(jīng)驗(yàn)”中的結(jié)論基本上錯(cuò)的多，對(duì)的少。 第四，幫助客戶成長。過去的業(yè)務(wù)員一旦和客戶合作后，尤其是和經(jīng)銷商合作后，主要是和經(jīng)銷商要銷量——定任務(wù)、給政策、搞促銷；而如今這樣的招數(shù)都不靈了，如今的業(yè)務(wù)員必須幫助經(jīng)銷商做銷量——幫助客戶成長，你才受歡迎。幫助顧客成長，你自己必須得有真才實(shí)學(xué)，而非靠“忽悠”。 第五，學(xué)會(huì)利用資源。未來的業(yè)務(wù)人員，并非靠個(gè)人的單打獨(dú)斗成功而是必須學(xué)會(huì)利用各種資源——公司內(nèi)部的資源和公司外部的資源。業(yè)務(wù)人員必須用自己的智慧把這些資源進(jìn)行整合最終形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。整合資源并不容易既需要能力，還需要智慧，更需要做好利益的分配。 -END- 區(qū)域經(jīng)理四項(xiàng)核心技能訓(xùn)練 1. 適應(yīng)對(duì)象：企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)后備干部 2. 課程時(shí)長：共計(jì)8天，分四個(gè)模塊進(jìn)行。每2天一個(gè)模塊：其中理論培訓(xùn)1天（6學(xué)時(shí)）；案例研討半天（3學(xué)時(shí)）；問題解答半天（3學(xué)時(shí)）；考核一個(gè)學(xué)時(shí)。 3. 訓(xùn)練方式：培訓(xùn)+案例研討+問題解答+考核 4. 課程目的： ? 讓區(qū)域經(jīng)理熟練掌握必需的管理技能。 ? 做好企業(yè)后備干部儲(chǔ)備。 5. 課程內(nèi)容：
-商務(wù)聯(lián)系- 狄老師 18131114002 張老師 18032258221 任老師 13930140893 王老師 15128162987 珍謀鈞略辦公室電話 13315152292 本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)原創(chuàng)首發(fā)，注明來源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載。 作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長；多家院?？妥淌冢弧督袢招竽莲F醫(yī)》編委；曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營管理透視》。 |
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