ICL市場風(fēng)云

獨立第三方醫(yī)學(xué)實驗室（Independent Clinical Laboratory，簡稱ICL），是在衛(wèi)生部行政部門許可下，具有獨立法人資格的專業(yè)從事醫(yī)學(xué)檢測的機(jī)構(gòu)。它與醫(yī)院建立業(yè)務(wù)合作，集中收集并檢測合作醫(yī)院采集的樣本，檢驗后將檢驗結(jié)果送至醫(yī)院，并應(yīng)用于臨床。

獨立醫(yī)學(xué)實驗室早期的醫(yī)學(xué)檢驗業(yè)務(wù)是由醫(yī)院的檢驗科或者病理科完成，隨著檢驗技術(shù)的不斷發(fā)展，檢驗服務(wù)需求的不斷上升，檢驗項目日益增多，醫(yī)院檢驗業(yè)務(wù)的唯一實現(xiàn)主體已無法滿足檢驗及診斷業(yè)務(wù)發(fā)展的實際情況，于是醫(yī)學(xué)檢驗業(yè)務(wù)已成為醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)分工的先行者。（資料來自網(wǎng)絡(luò)）

ICL起源

第三方獨立實驗室最開始的起源于代送

上世紀(jì)九十年代開始，獨立了實驗室行業(yè)開始發(fā)芽，最開始的發(fā)展是以幫助區(qū)域檢驗實驗室或臨檢中心代送樣本，有點像如今的快遞行業(yè)。

隨著代送的次數(shù)和需求越來越多，區(qū)域檢驗實驗室對成本較高檢測產(chǎn)品降成本的市場需求逐漸顯現(xiàn)。

這個市場需求被嗅覺靈敏的代送機(jī)構(gòu)所抓住，故而這些機(jī)構(gòu)中本身是代理進(jìn)口儀器的經(jīng)營人或者本身是上一級檢驗實驗室的負(fù)責(zé)人，便將這塊業(yè)務(wù)獨立出來，創(chuàng)立了具有獨立法人和場地的-第三方獨立檢驗所，那個時候還不稱為檢驗中心。

ICL跑馬圈地

批發(fā)式采購、薄利多銷式跑馬圈地

發(fā)展幾年的第三方獨立實驗室，因著批發(fā)式采購試劑、耗材、儀器，集中樣本和批量試劑檢測，將成本降到了醫(yī)院區(qū)域檢驗實驗室所不能企及的成本。

當(dāng)可以承擔(dān)的項目越來越多，高負(fù)荷高成本壓力的檢測項目便會從醫(yī)院區(qū)域檢驗實驗室流入第三方獨立實驗室，至此，薄利多銷式的跑馬圈地開始。

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復(fù)印式營銷

復(fù)印機(jī)式營銷壯大獨立實驗室

因著第三方獨立實驗室初期大多數(shù)儀器是廠家投放，IVD生產(chǎn)企業(yè)所熟悉的“復(fù)印機(jī)式”營銷策略便在第三方獨立實驗室得到了最好的發(fā)展壯大。

而對于第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)而言，不需要采購儀器，只需要定期批量采購遠(yuǎn)低于市場價格的試劑、耗材，便是將利潤空間得到了極致的放大。

而為了加速試劑有效期內(nèi)的盡快消耗，獨立實驗室機(jī)構(gòu)培養(yǎng)了大批來自醫(yī)學(xué)臨床、醫(yī)學(xué)檢驗、醫(yī)學(xué)病理、醫(yī)學(xué)放射、醫(yī)學(xué)藥理、醫(yī)學(xué)生物專業(yè)的市場人才，深入一線臨床，以學(xué)術(shù)開發(fā)的角度，以精準(zhǔn)的檢測結(jié)果配合科普項目應(yīng)用的法門，將臨床開單量做到了極致。

至此，一家醫(yī)院，一個科室，一個檢測項目，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐约膊橹行模院Y查、診斷、監(jiān)測、預(yù)后、隨訪為核心的，屬于獨立實驗室機(jī)構(gòu)特有的“復(fù)印機(jī)”式營銷。

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另辟蹊徑

市場成熟時期，紅海之中另辟蹊徑

但是薄利多銷式的營銷手段終究門檻不高，當(dāng)有更多資本強(qiáng)硬的機(jī)構(gòu)加入第三方獨立實驗室行業(yè)，這跑馬圈地的初始辦法便不能招架。

故而，隨著市場的發(fā)展，第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)就必須找到自己特有的特色，這些特色必須是門檻較高，而醫(yī)院一線臨床又實用的項目或方法。

也正因為如此，故而第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)開始大量收購或開展新的高尖端平臺，并將整體營銷系統(tǒng)的成員培養(yǎng)為更高一層醫(yī)學(xué)檢測手段的“講師”。

縱觀IVD市場的方法學(xué)分類，可以清晰的看出，能夠成為特色招牌的產(chǎn)品，壁壘又是相對較高的檢測方法，也只有分子診斷、微生物檢測。

故而第三方獨立實驗室分化發(fā)展的早期，大多數(shù)廠家選擇的是分子診斷的PCR方法和微生物檢測的細(xì)菌分析儀為主。

并按照黃埔軍校之稱的“羅氏診斷”思路，去部署預(yù)防、篩查、診斷、預(yù)測、分層、治療、監(jiān)測各個尖端對應(yīng)的檢測項目和檢測廠家與方法。

這個時候，人乳頭瘤病毒（HPV）DNA檢測連同微生物檢測病理方向的超薄細(xì)胞分析（TCT）進(jìn)入第三方獨立實驗室市場，因著HPV+TCT的NPV（陰性預(yù)測值）近乎于100%，而成為市場寵兒，也成為第三方獨立實驗室崛起積累了最重要的一桶資金。

但是第三方獨立實驗室和醫(yī)院區(qū)域檢驗實驗室最大的不同，或者說第三方獨立實驗室的命脈所在就是檢測結(jié)果的準(zhǔn)確性和及時性。

隨著TAT時間（也就是檢測結(jié)果回報時間）的概念深入第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)人的心中，快速、高通量、結(jié)果精準(zhǔn)的檢測方法和生產(chǎn)企業(yè)成為第三方獨立實驗室的寵兒。

故而這段時間聚合酶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)、熒光原位雜交技術(shù)、基因芯片技術(shù)、基因測序技術(shù)伴隨著檢測意義的引導(dǎo)，成為獨立實驗室主要市場推廣和打開局面的利器。

而這段時間，肝炎系列DNA檢測、呼吸道病毒系列DNA檢測、泌尿生殖道系列DNA檢測成為第三方獨立實驗室獲取第二桶資金池予以擴(kuò)展連鎖機(jī)構(gòu)的跳板。

此時，醫(yī)院也跟第三方獨立實驗室的合作越加密切，進(jìn)入了蜜月期，資本市場正式開始關(guān)注ICL。

ICL市場深化

特色項目深入挖掘，名牌化產(chǎn)品

隨著市場的日趨完善和成熟，越來越多的檢測產(chǎn)品進(jìn)入第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)的平臺，而擴(kuò)充的檢測項目和檢測方法，給第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)留了足夠的空間和權(quán)限去選擇適合打造自己名牌話的產(chǎn)品。

此時一線臨床的需求已經(jīng)不滿足第三方獨立實驗室擴(kuò)張領(lǐng)土、擴(kuò)大版圖的計劃，而第三方獨立實驗室的領(lǐng)導(dǎo)人更是將自己的視野提高到了生命模塊。

根據(jù)IVD生產(chǎn)企業(yè)分子診斷的壯大和發(fā)展，第三方獨立實驗室也將自己的名牌化策略轉(zhuǎn)入生育健康、腫瘤防控、病原分析、移植配型、復(fù)雜疾病、罕見病。

故而這段時間新生兒遺傳代謝?。ò被?、脂肪酸）的液相質(zhì)譜分析成為了第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)的寵兒，也成為第三方獨立實驗室布局流水線作業(yè)的基石。

而新生兒遺傳代謝病成為了第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)獲得高端科研人員、高端科研學(xué)府、頂端醫(yī)療資源的翹板，也是ICL的第三桶金，走向規(guī)模化的轉(zhuǎn)折點。

至此，規(guī)模化的第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)創(chuàng)建了預(yù)防、早篩、診療、監(jiān)測多模塊，多方法學(xué)，多醫(yī)學(xué)參數(shù)，多醫(yī)學(xué)系別的營銷體系SOP運作規(guī)則。

隨著OTC市場越來越擴(kuò)大，CRO（臨床藥物試驗）又再次成為第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)的寵兒，至此，第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)不再只有檢驗、病理、放射模塊業(yè)務(wù)，拓展了藥理模塊。

近些年炙手可熱的細(xì)胞病理、癌細(xì)胞分析逐漸成為了規(guī)?；?，隨著注冊證的下達(dá)，CTC（腫瘤循環(huán)細(xì)胞檢測）又因為精準(zhǔn)個性化用藥的臨床意識，已成為近年來第三方獨立實驗室機(jī)構(gòu)全力開發(fā)和思考的方向。