 C 端日新月異，B 端暗流涌動。 記者丨趙雋楊 編輯丨陳曉平 零售業(yè)進入第三年，線上線下的融合討論火熱。傳統(tǒng)商超接受科技企業(yè)的幫助，轉型開始初見成效；生鮮難題中，出現(xiàn)了盒馬鮮生、超級物種這樣的解決方案，一時間被奉為樣板。此外，當昂貴的流量讓品牌難以獲客，以拼多多為代表的社交電商崛起，給市場帶來新生機。 B 端也在發(fā)生著變革。阿里和京東不止想掌控零售業(yè)的 C 端，他們還推出零售通和新通路 B2B 平臺，試圖從根本上改變零售業(yè)的版圖和格局，這牽涉到與品牌商的復雜博弈和較量。 賀曉青是科爾尼公司高級合伙人，主管中國區(qū)零售行業(yè)及消費品業(yè)務，已在行業(yè)服務超過 18 年。就當下熱門的社交電商、生鮮超市，她分析了可行性和未來趨勢，并講述了 B2B 平臺當下的困境。以下是賀曉青的自述： 1 社交電商：爭奪 5 億邊緣用戶 我們把社交電商界定為有前途的零售業(yè)態(tài)，對于滲透非傳統(tǒng)意義上的電商用戶，這是非常有效的手段。淘寶的用戶數量在 5 億左右，微信用戶在 10 億，大家都想挖掘 5 億 -10 億的電商邊緣用戶。  很多品牌做 DTC（Direct to Consumer）業(yè)務就是為了能與消費者直接對話，天貓旗艦店就是 DTC 業(yè)務模式的代表。例如，一家知名的運動服飾公司，DTC 業(yè)務占比為 10%，已經開始利用掌握的消費者信息，把天貓旗艦店做成千人千面的形式，不同人進入旗艦店看到的商品和內容是不同的。 2 生鮮電商：盒馬下沉有瓶頸 生鮮電商一直是熱門話題，談了很久，依然難做。生鮮屬于零售業(yè)里很難攻克的部分，因為產品保質期有限，經驗不足就容易出現(xiàn)貨損。盒馬鮮生的線上線下融合模式算是摸索出的比較成功的案例。 據我們一年前了解的情況，盒馬鮮生的門店，平均一家門店在運營一年之后可以達到收支相抵，坪效是傳統(tǒng)超市的 3-5 倍。不過，我們認為，這類定位高端、主打生鮮的超市，未來的主要市場還是一二線城市。' 超級物種 ' 的價格稍微便宜一點，估計最多能覆蓋到三線城市的核心地帶，再往下走會非常困難。 3 傳統(tǒng)商超：順利轉型須借外力 前幾年，傳統(tǒng)商超的經營狀況只能用慘淡形容。世界范圍內，傳統(tǒng)商超都面臨著轉型，在中國面臨的問題更加巨大，因為電商發(fā)展速度太快，線下的勞動力成本過去幾年飛漲，像大潤發(fā)這樣規(guī)模的超市，利潤率很薄，基本維持在 2%-3% 左右。 傳統(tǒng)商超自己在做電商方面，因為內部資源的分配、對用戶體驗的理解等都受到限制，我們沒有看到成功的案例。當年，商超認為可以把生鮮當做最后一個壁壘，隨著生鮮電商的發(fā)展，這個優(yōu)勢也不復存在?，F(xiàn)在看來，借助外力的企業(yè)轉型會更順利。 過去一兩年，新零售之戰(zhàn)打響，阿里、騰訊、京東紛紛開始投資商超，進行賦能、改造，這才讓商超看到了希望。 阿里幫助大潤發(fā)轉型，具體的業(yè)務數據還有待挖掘。商超新零售的改造主要包括兩部分：前端是消費者信息的交換，這是容易完成的部分；第二部分是采購的融合，因為觸及到更多利益，通常難以整合，當年沃爾瑪收購一號店，采購卻沒有整合。大潤發(fā)在采購上與阿里的融合細節(jié)還不太為外界所知。 4 B 端通路：品牌商心懷警惕 目前，兩家的 B2B 平臺—阿里零售通和京東新通路 , 都在大量燒錢，遠沒有到達盈利階段。  對于整個零售體系，B2B 平臺直擊痛點，可以提升效率。這個體系包含很多復雜的主體，渠道觸角是核心競爭力所在，品牌方不愿拱手讓人。參照歐美市場，我們的確能看到，發(fā)達國家的零售市場更加整合，幾家大型零售商占據著絕大多數市場，不過國外有強烈的反壟斷意識。 國內的大部分品牌對 B2B 平臺處在矛盾、猶豫和警惕中?，F(xiàn)在 B2B 平臺主要以 ' 增量 ' 和 ' 下沉 ' 來吸引品牌方。最終能否發(fā)展起來，取決于雙方的博弈，也要求平臺有足夠的門店網絡覆蓋面，光是去鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店地推、覆蓋、維護和溝通都需要花費巨大成本。當平臺上有足夠多的好產品、小店能慢慢習慣在平臺上下單才能做起來。 線下的競爭格局和線上是不同的。數字化業(yè)務，流量集中，強者愈墻。B2B 平臺想要覆蓋傳統(tǒng)渠道，需要非常大的成本，因為中國市場太大了，目前來看，還無法取代經銷商。除了提供產品，平臺還需提供服務、物流。對于本身有兩三百萬家網點的品牌商來說，阿里和京東的 B2B 平臺想要為他們創(chuàng)造增量，就得走更深更遠，運營成本也就更高。 兩家的切入角度也有所不同，跟自身基因相關。阿里的零售通更像平臺和中介的角色，京東的新通路不僅是中介，還涉及買斷貨權。新通路的模式對品牌商的威脅更大，品牌商和經銷商的抵觸情緒更強烈，新通路后續(xù)很可能考慮轉型成單純的平臺。 5 巨頭角力：' 京騰聯(lián)盟 ' 存不確定性 B 端發(fā)生的變革，是有可能從根本上顛覆中國零售行業(yè)格局的，主要的攪局者，依然是阿里和京東。 整體來看，中國線上線下的零售格局中，阿里、騰訊和京東未來參與零售的方式是不同的。阿里最擅長的是數據，通過數據來福能。騰訊會利用自己的社交流量，而京東的優(yōu)勢在硬件，包括物流體系的輸出和智能硬件等。 其中，最大的不確定性來自京東和騰訊的聯(lián)盟。他們目前是合作伙伴的關系，但遠遠不是一體，我們在兩家合作時，發(fā)現(xiàn)很多數據雙方都不共享，聯(lián)盟有多緊密，需要打上一個問號。 內容來自ZAKER新聞 |
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