說(shuō)起麥當(dāng)勞、肯德基，大家都知道是快餐企業(yè)，炸雞薯?xiàng)l漢堡，小孩子的最?lèi)?ài)，但是你知道他們是靠什么賺錢(qián)？或許有人會(huì)說(shuō)，快餐企業(yè)當(dāng)然是靠快餐賺錢(qián)的。

然而，事實(shí)并非如此！麥當(dāng)勞可能根本就不在意快餐這點(diǎn)小錢(qián)。

作為聞名全球的快餐企業(yè)，人家真正賺錢(qián)的生意是房地產(chǎn)，據(jù)了解，麥當(dāng)來(lái)總收入的三分之二都是來(lái)自加盟店，其中房地產(chǎn)的收入約占這部分的90%。

同樣的商業(yè)模式還有家樂(lè)福，家樂(lè)?？刹皇强砍辛闶圪嶅X(qián)的，人家靠的也是房地產(chǎn)租賃。

超市開(kāi)到哪里，就把那里一整塊商業(yè)地產(chǎn)整租下來(lái)，靠超市聚集人流，然后把周邊的無(wú)數(shù)的小的店面租賃給其他商戶(hù)。

當(dāng)你去家樂(lè)福買(mǎi)東西，進(jìn)口的地方有n個(gè)小專(zhuān)賣(mài)店，這些店鋪就是家樂(lè)福租給商戶(hù)的。家樂(lè)福主要的收入來(lái)源，并不是靠賣(mài)東西，而是租金。賣(mài)東西在整個(gè)收入來(lái)源中所占的比例并不大。

事實(shí)上，無(wú)論是麥當(dāng)勞還是家樂(lè)福這種商業(yè)模式早已屢見(jiàn)不鮮，但基于這種早已被前人挖掘成熟的商業(yè)模式，紅星美凱龍卻在上面玩出了新花樣。

車(chē)建新從600元起家到資產(chǎn)600億，足足翻了1億倍，如何從一個(gè)木工學(xué)徒華麗轉(zhuǎn)身為“家居裝飾大王”？

初創(chuàng)時(shí)期的紅星美凱龍，不過(guò)是江蘇省的一個(gè)小型的地方家具連鎖專(zhuān)賣(mài)店，除了在自己的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)自己工廠生產(chǎn)的家具，同時(shí)也代理多家國(guó)內(nèi)知名的家具品牌，低價(jià)買(mǎi)進(jìn)高價(jià)賣(mài)出，靠賺取差價(jià)獲利，在模式上并沒(méi)什么特別。

▲ 紅星美凱龍第一代商場(chǎng)

但到了1996年，面對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，紅星美凱龍24家連鎖店中有14家出現(xiàn)了不同程度虧損。

創(chuàng)始人車(chē)建新意識(shí)到，這種經(jīng)營(yíng)模式雖然在國(guó)內(nèi)是“專(zhuān)家說(shuō)好、政府也說(shuō)好”的主流，但實(shí)際上卻是“一個(gè)被破譯了的低端模式”，隨著時(shí)代的變化，消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越不愿意買(mǎi)賬。

于是，車(chē)建新從紅星美凱龍的定位上開(kāi)始深挖，將關(guān)鍵業(yè)務(wù)確定為擁有巨大影響力的品牌。

借鑒麥當(dāng)勞、家樂(lè)福的模式，從“渠道”向“平臺(tái)”轉(zhuǎn)移，搭建一個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)，引入工廠、地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入來(lái)做“現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)”，從而讓這個(gè)平臺(tái)成為他們的渠道，不再直接經(jīng)營(yíng)具體家具產(chǎn)品；

紅星美凱龍從“產(chǎn)銷(xiāo)者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)管理者”，把店面出租給家具制造企業(yè)，自己只負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的管理服務(wù)等，為入駐的品牌商提供“統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一的售后服務(wù)、統(tǒng)一培訓(xùn)”等服務(wù)，并通過(guò)“旱澇保收”的租金來(lái)盈利。

在賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理上，紅星美凱龍?jiān)趦煞矫鏄O其注重，一是體驗(yàn)感，二是多業(yè)態(tài)的混合。

其實(shí)，剛開(kāi)始紅星美凱龍是沒(méi)有自己的物業(yè)的，都是租賃的，但一方面由于大型建材連鎖超市對(duì)物業(yè)有相當(dāng)高的要求，不好找這樣的物業(yè)，如果出問(wèn)題了換地方也比較麻煩，另一方面，租賃這種方式的主動(dòng)權(quán)畢竟不是掌握在自己手里的，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)性。

因此，為了增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的控制力，抵抗風(fēng)險(xiǎn)，紅星美凱龍開(kāi)始買(mǎi)地自建賣(mài)場(chǎng)，這種先行一步的地產(chǎn)儲(chǔ)備思路，使得紅星美凱龍?jiān)趪?guó)內(nèi)商業(yè)物業(yè)費(fèi)暴漲的時(shí)期，較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，走得更輕松，可以“輕包袱”地復(fù)制到各大城市。

在購(gòu)地自建之外，紅星美凱龍還采取了“委托管理”的建店方式，也就是，尋求與握有待開(kāi)發(fā)地塊、物業(yè)的地產(chǎn)商的合作，然后，紅星美凱龍從地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最初環(huán)節(jié)介入，自己設(shè)計(jì)建店、招商和經(jīng)營(yíng)管理。

在設(shè)計(jì)之初，紅星美凱龍便決定要營(yíng)造一個(gè)浪漫的賣(mài)場(chǎng)，讓消費(fèi)者像逛公園一樣逛賣(mài)場(chǎng)，讓人人愛(ài)家，營(yíng)造出一種與家一樣的溫馨浪漫的家居賣(mài)場(chǎng)，以致力于給消費(fèi)者呈現(xiàn)賞心悅目的家具和充滿唯美浪漫氣息的空間氛圍，希望能夠讓顧客一進(jìn)紅星美凱龍就能有一種強(qiáng)烈的被感染的欲望，同時(shí)也要讓家居產(chǎn)品的內(nèi)涵和品位能夠在紅星美凱龍的平臺(tái)上散發(fā)出來(lái)。

另外一方面，對(duì)進(jìn)駐的商戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們需要向紅星美凱龍繳納的費(fèi)用主要包括租金、促銷(xiāo)金、物業(yè)管理費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)用四方面，以及請(qǐng)明星做廣告費(fèi)用的分?jǐn)?。在這個(gè)過(guò)程中，紅星美凱龍針對(duì)小型的家具建材品牌商，開(kāi)發(fā)出了諸多增值服務(wù)，來(lái)幫助品牌商跟著紅星美凱龍一起成長(zhǎng)。

在售前，紅星美凱龍實(shí)行“全球名牌捆綁式經(jīng)營(yíng)”，篩選品牌 、質(zhì)量和服務(wù)均讓顧客滿意的廠商進(jìn)駐，并實(shí)行商品準(zhǔn)入制和銷(xiāo)售商品建檔制，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是每個(gè)商品都要經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)、批準(zhǔn)才能入住紅星美凱龍，銷(xiāo)售的每件商品都具有自己的檔案；

在售中，和紅星美凱龍簽約進(jìn)場(chǎng)的品牌，由紅星美凱龍?zhí)峁┙y(tǒng)一的銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，實(shí)行商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量預(yù)警制，統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一送貨和統(tǒng)一售后服務(wù)；

在售后，紅星美凱龍推出“所有售出商品由紅星美凱龍負(fù)全責(zé)”的舉措，保證在消費(fèi)者遇到質(zhì)量、服務(wù)問(wèn)題時(shí)，直接由紅星包退包換，為消除消費(fèi)者疑慮，甚至還與各地消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作設(shè)立了保障基金，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為紅星美凱龍未能維護(hù)其合法權(quán)益時(shí)，可進(jìn)行消協(xié)投訴。

隨著地產(chǎn)形勢(shì)的變化，紅星美凱龍的商業(yè)模式一直在微調(diào)，但不管怎么變動(dòng)，紅星美凱龍與廠商之間的關(guān)系，一直是房東與租戶(hù)的關(guān)系。經(jīng)過(guò)26年的發(fā)展，紅星美凱龍已經(jīng)發(fā)展成為了一個(gè)混合業(yè)態(tài)的家居賣(mài)場(chǎng)，是原有模式的再升級(jí)，一個(gè)集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、服務(wù)五大功能于一體的專(zhuān)賣(mài)店集群。

▲ 紅星美凱龍第八代商場(chǎng)

每一個(gè)商業(yè)模式都有著一系列的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，這個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)是一個(gè)企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)所必須采取最重要的行動(dòng)，如同核心資源一樣，是企業(yè)為創(chuàng)造和提供價(jià)值主張，獲得市場(chǎng)、維系客戶(hù)關(guān)系以及獲得收益不可或缺的一大主體。

紅星美凱龍基于商業(yè)地產(chǎn)的在升級(jí)，將關(guān)鍵業(yè)務(wù)確立在品牌塑造的品牌產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)上，通過(guò)搭建強(qiáng)力的商場(chǎng)平臺(tái)，把紅星美凱龍打造成家居流通業(yè)的強(qiáng)力品牌，從而延伸出最貼合企業(yè)的商業(yè)模式。

紅星美凱龍經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)總結(jié)：

1、每一個(gè)商業(yè)模式都有著一系列的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，這個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)與企業(yè)最初的定位息息相關(guān)，要想打造一個(gè)適合企業(yè)的商業(yè)模式，必須從根上深耕。

2、將品牌作為關(guān)鍵業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，能夠在企業(yè)起步之初就打下強(qiáng)力的品牌影響力。

3、無(wú)論商業(yè)模式如何迭代升級(jí)，其本質(zhì)都要保持一致，紅星美凱龍和生產(chǎn)商經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，始終是房東與租戶(hù)的關(guān)系。