日拱一卒，一起，為用戶提供越來越好的保險(xiǎn)服務(wù)。

這正是重新定義后的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，也正是尹銘堅(jiān)稱“相信未來”的底氣。

保險(xiǎn)公司最大的痛點(diǎn)是“有保費(fèi)、沒客戶”，客戶并不掌握在自己手上。但如果將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)僅做為新興電商渠道，既實(shí)現(xiàn)不了長遠(yuǎn)掌握客戶的宏偉目標(biāo)，也支撐不起短期保費(fèi)饑渴的業(yè)績考核。保險(xiǎn)公司仰人鼻息的局面沒有改變。

互聯(lián)網(wǎng)浪潮來襲，保險(xiǎn)行業(yè)的動作不可謂不早。自2000年平安的PA18上線之后，一大批公司相繼發(fā)力電商渠道，包括成立單獨(dú)的電商公司。2004年，平安率先成立新渠道事業(yè)部，此后泰康、人保等也紛紛跟進(jìn)設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)銷售部門；2012年太保在線、太平電商相繼成立，2013年國壽電商成立。

這些動作一時(shí)之間推動所謂互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)激增，但始終沒能獲得實(shí)質(zhì)性突破，甚至有不少公司不過是把線下保費(fèi)搬到線上而已。且2015年之后，已經(jīng)很少有保險(xiǎn)公司要成立單獨(dú)的電商渠道或者子公司，而中國平安更是最早放棄這一發(fā)展思路，已經(jīng)立志要從資本驅(qū)動徹底轉(zhuǎn)向科技驅(qū)動。2016年10月，人保金服掛牌成立，也宣布將徹底放棄以往的保險(xiǎn)電商發(fā)展模式，轉(zhuǎn)而面向科技能力。

尹銘在分享中指出，電商公司困局根源在于，一直被以保費(fèi)收入做為其KPI來考核，甚至在保險(xiǎn)公司內(nèi)部，電商渠道與其他渠道之間的關(guān)系難以界定，各渠道之間有一定的競爭關(guān)系。

第三方平臺，是近十余年來崛起的又一股勢力。早期成立的都是類似于慧擇、新一站等獨(dú)立的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺，銷售產(chǎn)品種類齊全；從2011年開始，逐漸有互聯(lián)網(wǎng)巨頭加入，如淘寶、京東、蘇寧等；而近年來，大量的專注于細(xì)分領(lǐng)域的第三方平臺開始涌現(xiàn)，如專門銷售車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)，以及專門為代理人提供銷售工具的。

產(chǎn)品折射的是當(dāng)下保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)公司對于消費(fèi)者需求的把握。早期，保險(xiǎn)公司只是簡單的通過互聯(lián)網(wǎng)銷售線下保險(xiǎn)產(chǎn)品；到2010年，國內(nèi)真正意義上的第一款互聯(lián)網(wǎng)場景保險(xiǎn)——退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)才在淘寶正式推出；之后，各類奇葩險(xiǎn)種以及依靠社交網(wǎng)絡(luò)自動傳播的“求關(guān)愛”等火爆一時(shí)，只是浮華過后，這些產(chǎn)品很快就被市場所淘汰；備受追捧的航班延誤險(xiǎn)、碎屛險(xiǎn)等，也因?yàn)樘潛p嚴(yán)重令保險(xiǎn)公司望而卻步。

在一個(gè)強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，監(jiān)管政策始終是決定行業(yè)發(fā)展進(jìn)程的重要因素。十幾年來，國內(nèi)的保險(xiǎn)監(jiān)管政策經(jīng)歷了從探索到鼓勵再到嚴(yán)格監(jiān)管的歷程：

尹銘認(rèn)為，保費(fèi)占比曲線波動太大，并不符合一個(gè)新生事物的發(fā)展特征。且由于“渠道變革”紅利的終結(jié)，導(dǎo)致了增速放緩，那只能說明這個(gè)渠道并沒有內(nèi)在生命力。

中國保險(xiǎn)業(yè)不缺好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但缺讓消費(fèi)者有感知有陪伴同時(shí)又有信任的觸達(dá)方式；中國保險(xiǎn)業(yè)也不缺好的銷售渠道，但缺保險(xiǎn)的意識和保險(xiǎn)知識的普及?！皻埧岈F(xiàn)實(shí)”的根源是，用戶需求和用戶體驗(yàn)角度的思考和探索缺位。

人并非絕對理性的生物，其在經(jīng)濟(jì)生活中的所有動作都會受到心理的影響。從經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)結(jié)合的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，最容易開展的金融業(yè)務(wù)是貸款，因?yàn)閷τ谟脩舳允鞘斟X在先，還錢在后——還錢對人是痛苦的；其次容易開展的業(yè)務(wù)是投資理財(cái)，如投資基金等，雖然需要先付錢，但收益是顯而易見的；最難開展的業(yè)務(wù)就是保險(xiǎn)，不但需要先付錢，還很難看到未來的收益。

“行為經(jīng)濟(jì)學(xué)就可以解釋為什么小貸公司、校園貸發(fā)展這么快。而保險(xiǎn)在付出錢以后卻很難知道未來的收益是什么樣的，不出險(xiǎn)，錢就沒了；也很難知道付出的錢和未來收益之間有什么關(guān)聯(lián)，會覺得理賠帶有嚴(yán)重的不確定性?！币懭绱烁爬?。

一般而言，使用頻率高的產(chǎn)品或服務(wù)，才更容易通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售。保險(xiǎn)是真真正正的低頻產(chǎn)品。究竟有多低頻？目前，國內(nèi)月活最高的移動應(yīng)用是即時(shí)通訊工具——微信，其次是視頻、音樂、瀏覽器、新聞、移動支付、游戲等，月活都達(dá)到數(shù)億級別。在這樣的排行中看不到任何保險(xiǎn)類移動應(yīng)用的蹤跡，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前月活最高的保險(xiǎn)類移動應(yīng)用也不過數(shù)百萬，與真正的高頻應(yīng)用相去甚遠(yuǎn)。

在尹銘看來，這樣的調(diào)查結(jié)果多少有些令人泄氣，也進(jìn)一步證明了，營銷員、定損員不會被互聯(lián)網(wǎng)所取代，只會在更好地使用互聯(lián)網(wǎng)工具后變得更加專業(yè)，一定不會出現(xiàn)有些媒體標(biāo)題黨所鼓吹的“尸橫遍野”。

保險(xiǎn)本質(zhì)決定了科技也很難顛覆，短時(shí)期也沒法去改變保險(xiǎn)業(yè)基本的游戲規(guī)則，但運(yùn)用技術(shù)在保險(xiǎn)價(jià)值鏈中創(chuàng)造價(jià)值，用更低的成本把用戶服務(wù)得更好，這給互聯(lián)網(wǎng)科技公司留下了空間，合縱連橫之下，或許可以改變保險(xiǎn)市場競爭格局。

退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)伊始，也是巨額虧損，但在螞蟻金服啟用大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，并實(shí)施動態(tài)定價(jià)，賦予不同的人、不同的購買行為以不同的定價(jià)之后，該產(chǎn)品最終實(shí)現(xiàn)了承保盈利，并一直延續(xù)至今。目前，僅該產(chǎn)品，年保費(fèi)收入就達(dá)到了50億元。機(jī)票退票險(xiǎn)、賬戶安全險(xiǎn)等也有同樣的過程。

尹銘總結(jié)這些產(chǎn)品能長期發(fā)展的根本原因：產(chǎn)品銷售之后，有數(shù)據(jù)回流和沉淀，在經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析之后，通過動態(tài)精算，進(jìn)而改善產(chǎn)品定價(jià)，從而形成一個(gè)閉環(huán)，不斷提升用戶體驗(yàn)。“汽車站也在售票時(shí)捆綁銷售保險(xiǎn)，按說也是一種場景保險(xiǎn)，但他們只完成了一半，只有銷售，沒有數(shù)據(jù)沉淀和迭代，從而優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品。”

同樣是從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司的視角與科技公司的視角完全不同。保險(xiǎn)公司主要是為了保費(fèi)，此外還包括降低渠道成本、捕獲用戶信息等。科技公司更看重的是用戶數(shù)量、重復(fù)購買率等。基因不同，決定了在推動保險(xiǎn)科技發(fā)展方面必然會存在較大差異。

其中，平臺類保險(xiǎn)主要依托各類平臺進(jìn)行銷售，要求平臺必須具備足夠的流量、產(chǎn)品和服務(wù)；社交類保險(xiǎn)主要需要借助大型企業(yè)通過好友分享、口碑傳播、事件營銷等方式進(jìn)行營銷；社群類保險(xiǎn)主要在細(xì)分社群當(dāng)中產(chǎn)生，例如在馬拉松社群當(dāng)中推出的專業(yè)產(chǎn)品，在母嬰社群當(dāng)中推出的有針對性的產(chǎn)品。