兩敗俱傷的贖金談判

2010年3月，我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的一艘漁船不幸在索馬里海域遭到劫持，海盜們獅子大開口，一開始就提出要1500萬(wàn)美元的贖金，4個(gè)月的交涉沒有起到太大作用，7月初，臺(tái)灣當(dāng)局邀請(qǐng)了一位談判專家前來(lái)助陣，希望通過(guò)討價(jià)還價(jià)與心理戰(zhàn)將贖金價(jià)格壓低至300萬(wàn)美元。

令人意想不到的是，在僵持了大半個(gè)月之后，海盜主動(dòng)打來(lái)電話，提出將贖金數(shù)量降至800萬(wàn)美元，原來(lái)，漁船的船長(zhǎng)在與海盜的一次爭(zhēng)執(zhí)中受了不輕的傷勢(shì)，海盜一方害怕船長(zhǎng)不治身亡，使贖金成為泡影，而船長(zhǎng)對(duì)未知的隨時(shí)可能的死亡感到極端恐懼，因此在電話中表示自己同意800萬(wàn)美金的贖款。

談判專家感到事情有了轉(zhuǎn)機(jī)，因?yàn)楹１I方面明顯著急了，如果再拖延一段時(shí)間，必定可以進(jìn)一步壓低贖金。果然又過(guò)了兩天，海盜又表示贖金只要600萬(wàn)美元就可以了。于是談判專家決定趁熱打鐵，故意不接聽海盜的電話，想利用海盜們迫切想要拿錢走人的心理將贖金再向下壓。

然而一個(gè)突如其來(lái)的消息使形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，原來(lái)這幫海盜劫持的另一艘沙特船只答應(yīng)了支付2000萬(wàn)美元的贖金，這使得談判又一次陷入了僵局。海盜們有了足夠的物資支持，有了底氣與條件與談判人員打持久戰(zhàn)，這場(chǎng)為了贖金的談判一直拖延到了次年的5月。不幸的是，就在這個(gè)月，海盜利用這艘漁船與美軍交火，結(jié)果漁船被美軍艦艇擊沉，船長(zhǎng)也在此次交火中喪生。

被劫持漁船及船長(zhǎng)的命運(yùn)不可謂不慘，但索馬里海盜也同樣不是贏家，他們不僅沒有得到贖金，還賠上了幾名海盜的性命，這場(chǎng)與海盜間的討價(jià)還價(jià)，最終結(jié)果竟是兩敗俱傷。是什么導(dǎo)致了這樣的結(jié)局？原來(lái)，海盜和政府的談判專家全都違反了海盜市場(chǎng)“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的游戲規(guī)則。

海盜們的經(jīng)濟(jì)學(xué)

索馬里海盜與其他海盜不同，他們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中已經(jīng)形成了一個(gè)穩(wěn)固地類似公司組織的團(tuán)體。索馬里海盜就是公司戰(zhàn)略的執(zhí)行成員，而在這些具體執(zhí)行者之上，自然還有著為其提供資金支持的董事會(huì)成員，即投資人。此外，他們還需要雇傭一些懂得各國(guó)語(yǔ)言的“銷售”人才負(fù)責(zé)具體交涉事宜，這些人才我們姑且稱之為聯(lián)系人。

投資人為海盜們提供前期資金，購(gòu)買槍支彈藥以及其他必須的物資，使海盜有能力劫持一般的貨輪。劫持成功之后，海盜則功成身退，轉(zhuǎn)而雇傭一些當(dāng)?shù)責(zé)o業(yè)游民看守船只和人質(zhì)，傳遞信息聯(lián)絡(luò)通信，而他們麾下的聯(lián)系人，也便行動(dòng)起來(lái)，開始找到相關(guān)人員索要贖金，進(jìn)行“銷售業(yè)務(wù)”。

由此可以看出，海盜搶劫并非是很多人以為的無(wú)本買賣，相反，在“創(chuàng)業(yè)”初期，投資人就已經(jīng)支付了高昂的生產(chǎn)成本（購(gòu)買槍械使搶劫得以成功）以及人工成本（執(zhí)行者、專業(yè)銷售人員以及其他必須的看守人員的工資）。與此同時(shí)，身處第一線的海盜成員還承擔(dān)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)成本，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，他們將付出生命的代價(jià)，而且預(yù)期經(jīng)濟(jì)利益也可能因此減少為零，因此這部分成本是極為巨大的。

劫持船只成功之后，海盜集團(tuán)并非就能安逸地坐等收錢了，相反，他們需要擔(dān)負(fù)大量的費(fèi)用——物資保管費(fèi)、船只燃油費(fèi)、船員及自身的生活醫(yī)療經(jīng)費(fèi)、雇傭人員的費(fèi)用等等。時(shí)間一久，這些開支也絕不是一筆小數(shù)目?？梢哉f(shuō)，每推遲一天，海盜們付出的風(fēng)險(xiǎn)成本就成倍增加，額外開支也同時(shí)增長(zhǎng)。因此，速戰(zhàn)速?zèng)Q絕對(duì)是對(duì)海盜必須遵守的第一準(zhǔn)則。而上面例子中的海盜正是因?yàn)樨澬牟蛔悖胍c被劫持方打持久戰(zhàn)，結(jié)果不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，他們落得個(gè)雞飛蛋打的結(jié)局。

被劫持者經(jīng)濟(jì)算盤

既然對(duì)海盜來(lái)說(shuō)，拖延交易時(shí)間屬于下下策，那么對(duì)于被劫持者的談判方來(lái)說(shuō)，拖延時(shí)間不就成了上上策了嗎？為什么有經(jīng)驗(yàn)的老船長(zhǎng)在面對(duì)索馬里海盜時(shí)，同樣也要采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的戰(zhàn)略呢？答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)橥涎訒r(shí)間對(duì)于貨船的所有者來(lái)說(shuō)，同樣需要付出不小的代價(jià)。

海盜劫持貨船和城市里劫匪劫持人質(zhì)索要贖金其實(shí)有著相當(dāng)大的區(qū)別。一般的劫持案件中，警察可以在很短的時(shí)間內(nèi)包圍歹徒，并找到合適的地點(diǎn)進(jìn)行狙擊，因此談判專家拖延時(shí)間是為了給警方部署警力提供更充分的時(shí)間，并保證人質(zhì)的生命安全。

而被海盜劫持的船只則不同，一般情況下，本國(guó)政府根本無(wú)力組織救援，人質(zhì)即使有所傷亡，海盜也很難受到制裁，因此海盜相比一般劫持人質(zhì)者更加肆無(wú)忌憚。這樣一來(lái)，人質(zhì)的性命就有可能受到威脅。為什么在海盜將贖金降至800萬(wàn)美元時(shí)，被劫持的船長(zhǎng)本人就已經(jīng)答應(yīng)了海盜提出的條件呢？很明顯，他已經(jīng)感受到了死亡的威脅。作為人質(zhì)，每天都要承受巨大的心理壓力，如果被海盜打傷，則還要忍受生理的痛苦，拖延每一天的時(shí)間對(duì)人質(zhì)來(lái)說(shuō)代價(jià)無(wú)疑都是巨大的。

另外貨船上面就肯定搭載著價(jià)格不菲的貨物，一般船只與收貨方簽定協(xié)議，如果貨物不能按時(shí)抵達(dá)，則要支付一筆價(jià)值不菲的違約金。因此無(wú)論是從人質(zhì)本身來(lái)看，還是貨船物品來(lái)看，拖延時(shí)間都絕非良策。想要最大程度上減少損失，速戰(zhàn)速?zèng)Q同樣也是最佳的方案。

專家為何不松口？

我們仔細(xì)分析上述案例，為什么在船長(zhǎng)已經(jīng)同意交800萬(wàn)美元贖金的情況下，談判專家還要拖延時(shí)間、結(jié)果使談判拖入了死局呢？

一般來(lái)說(shuō)，在劫持人質(zhì)事件中，政府的談判專家比普通人的更能解決問(wèn)題，因?yàn)閷＜业谋澈筮€有強(qiáng)大的政府力量做支撐?？上В缜拔乃f(shuō)，在海盜劫持案件中，政府的談判專家與普通的當(dāng)事人一樣沒有后續(xù)手段。這樣，政府談判專家的一些劣勢(shì)就暴露出來(lái)了。

首先，談判專家沒有當(dāng)事人那樣切膚之痛，對(duì)速戰(zhàn)速?zèng)Q原則沒有什么理解，只是一味按照既定目標(biāo)去談判。在上述事例中，作為當(dāng)事方的船長(zhǎng)已經(jīng)感受到時(shí)間拖得越長(zhǎng)，危險(xiǎn)就越大，可是談判專家像個(gè)第三方，仍然不急不忙按著既定戰(zhàn)略談判，結(jié)果把船長(zhǎng)害死了。

其次，談判專家常常自以為是，定下一個(gè)談判目標(biāo)就覺得一定能達(dá)到，更重要的是沒有什么追責(zé)機(jī)制，達(dá)不到目標(biāo)對(duì)專家也沒什么損失。在上述事例中，談判專家只知道要把贖金壓到最低，卻不知道海盜消耗的成本也是不菲的，一味壓低贖金并不能解決問(wèn)題。結(jié)果，談判失敗，專家也并不需要承擔(dān)什么責(zé)任，所有的悲劇都是當(dāng)事方來(lái)承擔(dān)了。

在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，船主們已經(jīng)找到了與索馬里海盜“砍價(jià)”的最佳方式——自力救濟(jì)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有遵守這種“游戲規(guī)則”，才能在海盜手里花費(fèi)最少的代價(jià)得以脫險(xiǎn)。