銷(xiāo)售案例：如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何做好客情關(guān)系？

有銷(xiāo)售朋友后臺(tái)給我留言，如下：

我來(lái)說(shuō)說(shuō)我的看法：

看了你的疑惑，我雖然不太懂你們這個(gè)行業(yè)，但是依我來(lái)看，你們的這種銷(xiāo)售思路還是不錯(cuò)的，醫(yī)生要用戶(hù)使用某種產(chǎn)品，某種程度上來(lái)說(shuō)，用戶(hù)一般都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，算是必須采購(gòu)品。

同時(shí)，若醫(yī)生“輕描淡語(yǔ)”說(shuō)有款產(chǎn)品不錯(cuò)，親戚某某某用過(guò)，廠家銷(xiāo)售員人也好，手機(jī)上有他的聯(lián)系方式，讓他給你們按內(nèi)部員工價(jià)賣(mài)，比網(wǎng)上買(mǎi)劃得來(lái)，大多用戶(hù)雖有疑慮，還是比較有興趣想認(rèn)識(shí)一下銷(xiāo)售員的。

這樣過(guò)來(lái)的客戶(hù)都很精準(zhǔn)，后期看咱們銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力，如果轉(zhuǎn)化好，醫(yī)生拿到的收益多，自然更賣(mài)力為你推薦，如果轉(zhuǎn)化不好，醫(yī)生可能積極性就沒(méi)那么高了，

所以，這樣來(lái)看，你與醫(yī)生之間建立了信任，人家?guī)湍阃扑]，但是否能“持續(xù)”合作，關(guān)鍵還是要看你的能力。這一點(diǎn)，你一定要有所意識(shí)。

當(dāng)你的能力發(fā)生本質(zhì)變化時(shí)，你賺錢(qián)的速度才會(huì)發(fā)生本質(zhì)的變化，要相信時(shí)間的積累。

總的看，成交流程分為前端+后端，前端要搞定醫(yī)生，科室等，由他們給你提供精準(zhǔn)客源，后端與用戶(hù)之間建立信任，達(dá)成成交，售后服務(wù)等。

我認(rèn)為這種模式，前端和后端若你一人完成，一個(gè)人的精力很有限，銷(xiāo)售難度還是比較大的，加上淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)同類(lèi)產(chǎn)品種類(lèi)比較多，價(jià)格參差不齊，客戶(hù)有比較標(biāo)準(zhǔn)，線(xiàn)上線(xiàn)下競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的。

但無(wú)論如何，事情還得做，首先是去跑醫(yī)院科室醫(yī)生，初步建立信任，加之利益承諾：

偌大的一個(gè)醫(yī)院，沒(méi)有人引薦，走進(jìn)去后，該找誰(shuí)呢？相信你們都有自己的一套方法?；蛘咧苯尤フ蚁鄳?yīng)部門(mén)主任，或者去找某個(gè)醫(yī)生。

以找醫(yī)生為例：

比如你先掛號(hào)呼吸科，進(jìn)到醫(yī)生辦公室后，觀察有多少人、辦公室布局是怎樣的，方不方便當(dāng)面聊推銷(xiāo)的事情。

或者你看看科室內(nèi)哪個(gè)醫(yī)生的面相，感覺(jué)比較好說(shuō)話(huà)，然后了解叫什么名字，下次抽下午快下班時(shí)間，去掛這個(gè)醫(yī)生的號(hào)，交流一下呼吸方面的問(wèn)題（比如你的哪個(gè)親戚呼吸怎么怎樣了，該怎么怎么辦等，這個(gè)話(huà)術(shù)要提前準(zhǔn)備好）。

辦公室如果不方便聊推銷(xiāo)的事情，就要想著把醫(yī)生約出來(lái)，一起吃便飯，或者創(chuàng)造偶遇，開(kāi)車(chē)送他回家等，單獨(dú)你們倆時(shí)，就好聊了。你要獲得醫(yī)生的電話(huà)、微信等。

1、想讓醫(yī)生推薦你的產(chǎn)品，首先他要信任你的人。建立信任，過(guò)程漫長(zhǎng)，需要時(shí)間，急不得，所以若你經(jīng)常出現(xiàn)在醫(yī)生面前，面熟了后，你們倆自然談的東西會(huì)越來(lái)越多，雙方會(huì)由之前的拘謹(jǐn)變得交流淡定自如。

拜訪醫(yī)生，要注意什么？像呼吸科，醫(yī)生應(yīng)該比較忙，所以白天你去拜訪醫(yī)生時(shí)，最好是打個(gè)招呼，隨便說(shuō)幾句，然后就離開(kāi)，看見(jiàn)有活兒了，手腳麻利點(diǎn)，去幫忙，

如果遇到醫(yī)生不太忙，可以閑聊幾句，最好采用“頻見(jiàn)短談”的方式，有些醫(yī)生一見(jiàn)推銷(xiāo)人員就反感，所以你最好做到一些差異化，比如：語(yǔ)言交流、穿著、見(jiàn)面頻率上等，總之不要讓客戶(hù)對(duì)你反感就好，呈現(xiàn)在客戶(hù)面前是老實(shí)可靠的形象為好。

關(guān)系需要跟進(jìn)一步，需要你有意去“推動(dòng)”，比如你出差外地給客戶(hù)帶的小禮物，夏天到了，淘寶給客戶(hù)送的應(yīng)季解暑水果，節(jié)假日到了，有針對(duì)性“指名道姓”給客戶(hù)發(fā)祝福短信等等，

這些方式都很不錯(cuò)，另外，你要多去了解你的客戶(hù)方方面面，這樣你才知道怎么做才能“正中下懷、投其所好”。這一點(diǎn)很重要，需要你多花時(shí)間和精力在上面。

2、你取得了某位醫(yī)生的信任，這個(gè)時(shí)候，你要請(qǐng)他為你指路，請(qǐng)教接下來(lái)該怎么做，聽(tīng)聽(tīng)他的建議，還有顧慮以及擔(dān)憂(yōu)的地方等。

光靠單個(gè)醫(yī)生推薦，獲得的精準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量還是很有限的，最好以點(diǎn)到面，由這位醫(yī)生牽頭，讓他去說(shuō)服，跟自己要好的同事一起幫助推薦，接著整個(gè)科室醫(yī)生和主任都有參與，那這樣的局面對(duì)你就比較好，當(dāng)然利益分配這方面，需要你適時(shí)做些思考。

這樣的利好局面下，我們可以向公司申請(qǐng)樣機(jī)，放置1-2臺(tái)到科室辦公室，待用戶(hù)有需要，可以馬上做體驗(yàn)，這樣后端的銷(xiāo)售難度會(huì)更低些。

3、醫(yī)生為什么要推薦你的產(chǎn)品？他能得到什么好處？這里分兩個(gè)層面：

一、醫(yī)院層面；

二、個(gè)人層面。

醫(yī)院層面：醫(yī)生服務(wù)好，推薦你們產(chǎn)品，用戶(hù)買(mǎi)得多，用得好，滿(mǎn)意度高，科室為醫(yī)院增加了創(chuàng)收盈利項(xiàng)目。

個(gè)人層面：有實(shí)打?qū)嵉姆道?；同時(shí)自己對(duì)科室貢獻(xiàn)大，有高升（升職）機(jī)會(huì)，職場(chǎng)道路順利，如魚(yú)得水。

我們需要按如上兩個(gè)方向，去組織錘煉自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，錘煉好了后，要背下來(lái)，這樣單獨(dú)與醫(yī)生交流時(shí)，需要一邊用人情打動(dòng)，一邊用利益來(lái)驅(qū)動(dòng)，這樣才有機(jī)會(huì)說(shuō)服客戶(hù)。

提高自己銷(xiāo)售能力的不二法門(mén)永遠(yuǎn)都是：第一，多跑；第二，多想；第三，多總結(jié)；第四，借鑒、吸收別人的經(jīng)驗(yàn)和思想，借鑒而不抄襲，吸收而又有自己的主見(jiàn)，然后慢慢形成自己的銷(xiāo)售風(fēng)格。

至于你提到的第二個(gè)問(wèn)題，賣(mài)高價(jià)給客戶(hù)，這需要“包裝”，包括產(chǎn)品價(jià)值塑造、核心賣(mài)點(diǎn)提煉、客戶(hù)使用見(jiàn)證（如安裝照片、使用照片、客戶(hù)評(píng)語(yǔ)等)，還有售后服務(wù)，涉及到很多方面，目前這也不算最重要的，所以暫時(shí)就不展開(kāi)來(lái)聊。

本文僅為您提供一種思路拓展，實(shí)際操作時(shí)，還有很多優(yōu)化空間，請(qǐng)勿生搬硬套。由于時(shí)間倉(cāng)促，說(shuō)得不好，也請(qǐng)多多指教哦。