很多保險(xiǎn)代理人對(duì)面談客戶(hù)懷有畏懼的心里，一坐到客戶(hù)面前就莫名地緊張，特別是剛?cè)胄械男氯?。為什么呢？究其原因，絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人過(guò)于強(qiáng)調(diào)技巧和套路，加上保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)代理人進(jìn)行各種各樣的培訓(xùn)，結(jié)果代理人一看自己這也沒(méi)掌握，那也沒(méi)掌握，心中難免慌亂。

其實(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售哪有那么多技巧和套路，技巧都是自己在實(shí)踐的過(guò)程中一點(diǎn)一點(diǎn)摸索出來(lái)的。對(duì)于每一次銷(xiāo)售，代理人應(yīng)該平常心對(duì)待，只要把保險(xiǎn)銷(xiāo)售當(dāng)成你和朋友之間的正常交流就夠了，一切自然水到渠成。

第一：直奔主題

當(dāng)你站在客戶(hù)面前，不妨直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你是一名保險(xiǎn)從業(yè)者，你希望給他推薦一款什么樣的保險(xiǎn)，這款保險(xiǎn)有什么優(yōu)勢(shì)。切忌閃爍其詞，欲言又止，也不要拐彎抹角、躲躲閃閃，因?yàn)檫@不僅會(huì)讓你看起來(lái)很可疑，而且還會(huì)使得你自己更加緊張。

當(dāng)然也要做好隨時(shí)被拒絕的心理準(zhǔn)備，如果你能做到這樣，保險(xiǎn)銷(xiāo)售還有什么好畏懼的呢？

第二：迂回曲折

有的保險(xiǎn)代理人一坐下來(lái)，自我介紹完以后就不知道從何說(shuō)起。如果你感到緊張，不妨先和客戶(hù)聊聊生活、嘮嘮家常，甚至八卦一下電影和娛樂(lè)，從中發(fā)現(xiàn)你們的共同語(yǔ)言，消除客戶(hù)的戒備心里，同時(shí)也消除你自己的緊張情緒。當(dāng)你找到突破口后，在不經(jīng)意間、不露痕跡地將話(huà)題轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上來(lái)。

例如：如果坐在你面前的是一名全職媽媽?zhuān)憧梢院退牧暮⒆?，探討現(xiàn)在的教育，自然而然地聊到教育金保險(xiǎn)上來(lái)。

記住，保險(xiǎn)銷(xiāo)售面談是談心而不是談判，是推薦而不是推銷(xiāo)，是自愿而不是違愿，是認(rèn)同而不是服從。

第三：曉之以理

人都是趨利避害的，如果一個(gè)客戶(hù)不接受你給他推薦的保險(xiǎn)，說(shuō)明他沒(méi)有認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)于他和他的家人的重要性，甚至認(rèn)為與他而言是有害的。如果不扭轉(zhuǎn)客戶(hù)這種觀(guān)念，就算你把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜、介紹得再好都沒(méi)有用。

正面引導(dǎo)，理性分析，用有力的論據(jù)，雄辯的語(yǔ)言，闡明保險(xiǎn)對(duì)于每個(gè)家庭的重要性。比如：分析現(xiàn)在“421”的家庭結(jié)構(gòu)，談?wù)勅丝诶淆g化趨勢(shì)和嚴(yán)峻的養(yǎng)老形式，舉幾個(gè)沒(méi)錢(qián)治病導(dǎo)致家庭陷入困頓的例子等。

第四：闡明利弊

人其實(shí)是非常感性的動(dòng)物，如果沒(méi)有感情上的觸動(dòng)，就算你拿出再多的數(shù)據(jù)也沒(méi)有用。要善于用現(xiàn)實(shí)生活中觸目驚心的教訓(xùn)，用身邊的人和事，告誡客戶(hù)，提醒客戶(hù)，風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都有可能發(fā)生，只是還沒(méi)有發(fā)生在自己身上。雖然風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率可能只有百分之幾，但是，一旦發(fā)生在自己身上，那就是百分之百的不幸了。

事實(shí)往往更能說(shuō)明問(wèn)題，整理你接觸過(guò)的理賠案例，比如：買(mǎi)了什么保險(xiǎn)，交了多少保費(fèi)，交了多久，發(fā)生重疾/意外后，賠付了多少，豁免了多少保費(fèi)，住院醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)了多少等。如果是你自己的客戶(hù)最好了。用真實(shí)有力案例，闡述保險(xiǎn)的重要意義。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是你接觸到了一個(gè)非常好的東西，這個(gè)東西對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)非常有用，你覺(jué)得你應(yīng)該給身邊的朋友們也推薦一下，就這么簡(jiǎn)單。保險(xiǎn)銷(xiāo)售，就是一個(gè)分享的過(guò)程，就這么簡(jiǎn)單！