菁財(cái)導(dǎo)讀

應(yīng)該說，管理層和專家訪談是一個可以讓咨詢顧問們快速了解標(biāo)的公司的所在行業(yè)、產(chǎn)品商業(yè)模式以及技術(shù)核心的方法。

實(shí)踐中，經(jīng)常用到企業(yè)內(nèi)外部訪談的，一般有精品投行和咨詢公司、研究機(jī)構(gòu)等。菁財(cái)資本作為一家研究驅(qū)動的咨詢式精品投行，在日常項(xiàng)目服務(wù)中也經(jīng)常需要開展管理層、外部利益相關(guān)方或者專家訪談。

今天，K先生就來和大家聊聊訪談過程中的一些注意事項(xiàng)和心得體會。

作者 | K先生

來源 | K先生工作室（ID：i-ksir）

本文約2600字，建議閱讀時長4min

在具體講述前，我們先來了解下訪談的主要意義，體現(xiàn)為以下三點(diǎn)：

1、借由訪談?wù)莆湛蛻舻默F(xiàn)況、目前面臨的問題與相關(guān)背景，進(jìn)而抓出問題的本質(zhì)與可能的解決方法；

2、通過訪談，咨詢顧問可以驗(yàn)證假設(shè)，了解對于問題定義與解決問題的思考是否需要調(diào)整；

3、借由訪談確認(rèn)之前搜集的量化資料是否有所遺漏，因?yàn)榱炕Y料雖屬于科學(xué)，但畢竟有其不足之處，必須借由訪談這種接近軟技能（soft skill）加以補(bǔ)足，方能找到連客戶自己都沒有發(fā)現(xiàn)的漏洞。

而實(shí)踐中，訪談有關(guān)鍵三步曲：訪談準(zhǔn)備、訪談、分享成果。下文K先生將從這三步曲出發(fā)，和大家聊聊訪談的一些注意事項(xiàng)和心得體會。

01：訪談準(zhǔn)備

首先，我們在組建內(nèi)部訪談小組的時候，需要做到以下5點(diǎn)：

1、重申訪談目標(biāo)；

2、決定誰去參與訪談，并且確定成員角色；

3、確定誰做開場，誰負(fù)責(zé)收場；

4、考慮如何給訪談小組人員分配不同的訪談議題；

5、確定誰負(fù)責(zé)記錄。

其次，在實(shí)際訪談前，請先想好：通過這次訪談，我想要驗(yàn)證什么假設(shè)？獲得什么信息？在訪談結(jié)束后，我要如何呈現(xiàn)訪談結(jié)果，并展示給我的團(tuán)隊(duì)？以結(jié)論為起點(diǎn)，通過事前對這些問題的相關(guān)資料搜集，將有助于你更精準(zhǔn)地確立訪談目的。

一般來說，一個客戶訪談有如下基本目的：深入了解客戶、獲取項(xiàng)目輸入所需的信息、了解客戶的真實(shí)需求、再次澄清項(xiàng)目目標(biāo)和范圍和與客戶建立信任和情感聯(lián)系。

特別是在短時間的訪談內(nèi)，如何與客戶迅速建立信任和情感聯(lián)系尤其重要。當(dāng)然，對于每一個具體的客戶訪談而言，可能還會有一些特殊的目的，這就需要我們在訪談中不斷復(fù)盤，做出判斷，且隨機(jī)應(yīng)變，而背后支撐的就是大量的練習(xí)以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

此外，當(dāng)訪談開始后，很多新人都會想要急著切入正題。但其實(shí)開場是營造良好氣氛的重要時刻，所以不妨視情況花一分鐘時間話家常，接著再將提問的脈絡(luò)（context）解釋清楚，讓對方了解訪談的目的與所要解決的問題。

比如你可以這樣向受訪者說明來意：“感謝您百忙中接受采訪，如同之前在E-mail上所說，我們正在幫貴司做一個資本戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目，為了對……有進(jìn)一步的了解，我們特地安排這個訪談，今天主要希望與您討論三個方面的問題。首先，……（簡單扼要說明主要討論項(xiàng)目）。”

實(shí)踐中，有時被訪談?wù)咭惨劝l(fā)泄一下抑制已久的情緒，而此時你方的項(xiàng)目人員要配合，并且要經(jīng)常給與認(rèn)可和表揚(yáng)。畢竟大多數(shù)人都喜歡誠懇熱誠的態(tài)度，一般質(zhì)疑并刺激的方法只有在建立的較好關(guān)系后才適用，外部獎勵或威脅則是作為最后采取的方法。

最后，訪談的形式不一定是面談或是電話，有時E-mail的效果反而更好，當(dāng)然也可以采用微信。但形式不是最重要的，重要的是要先想好到底怎么約，在此基礎(chǔ)上對方才會可能答應(yīng)和你談。

02：訪談中的關(guān)鍵事項(xiàng)

首先，在問題的設(shè)計(jì)上，對于開放式問題和封閉式問題的選擇要特別注意。

K先生認(rèn)為，訪談中提問的形式應(yīng)盡量以開放式提問為主，這樣相對不會限制受訪者的答案，比如“貴司銷售產(chǎn)品的渠道有哪些”。

當(dāng)然，如果你希望受訪者是從所有可能的選項(xiàng)中選擇答案，就可以采用封閉式提問，其好處是便于統(tǒng)計(jì)，缺點(diǎn)則是只能回答「是」或「否」，這樣會限制答案的彈性。

因此，你必須區(qū)別“必須了解的信息”和“最好了解的信息”，并確定訪談要達(dá)到的最終目標(biāo)。

至于是否要給受訪者你的訪談大綱，是個見人見智的問題。如果事前提供，可以讓對方先有心理準(zhǔn)備，預(yù)先知道會被問到哪些問題，避免正式訪談時因才知道而無法當(dāng)場回答的尷尬。同時，如果你提前先給對方訪綱，要注意只給簡化版的，比如歸納總結(jié)出5個問題，而不是提供一長串的問題清單。而對于完整版的訪談提綱，包括完整的問題、對于問題與解決方式的假設(shè)以及注意事項(xiàng)，則由自己控制。

此外，在正式訪談開始之前，你要先想好“到底我能給對方什么”，而不是只想著“我能問什么問題”。在訪談進(jìn)行時，無論遇到什么情形，我們都要尊重對方、虛心請教，找到最合適的提問方式，以獲得你需要的答案。

其次，對于訪談對象而言，原則上我們的訪談對象除了具有CXO（例如執(zhí)行官、財(cái)務(wù)總監(jiān)、HRD等）頭銜的高階主管、相關(guān)部門主管或項(xiàng)目經(jīng)理之外，也可能是與客戶接觸的一線員工，甚至是客戶外部的利害關(guān)系人，如企業(yè)的現(xiàn)有客戶、潛在客戶、供應(yīng)商、競爭對手、業(yè)務(wù)伴或是該領(lǐng)域的專家學(xué)者等。

而整個訪談過程中，有效的聆聽是非常關(guān)鍵的，那么何謂有效的聆聽呢？有以下5大要點(diǎn):

1、將聽到的信息用關(guān)鍵詞總結(jié)出來；

2、廣泛地聯(lián)想；

3、注意被訪談?wù)叩臐撆_詞；

4、找出受訪者沒有用語言表達(dá)的線索；

5、不斷地總結(jié)、匯總并及時與被訪談?wù)吆藢?shí)。

此外，二次訪談溝通很重要，其實(shí)這就像我們對老板匯報工作一樣，要想獲得老板的建議，光憑嘴說是非常虛幻的，而當(dāng)提交一版實(shí)際的工作成果后，不管內(nèi)容是否成熟，也會有點(diǎn)評和建議的依據(jù)。因此，菁財(cái)資本在給客戶做頂層資本設(shè)計(jì)的時候，通常會有一個征求意見稿的現(xiàn)場溝通環(huán)節(jié)。

最后，禮貌地結(jié)束訪談很重要。一般在結(jié)束的時候，你可以提問最后一個開放式問題，比如“您是否有想要補(bǔ)充的未談到的問題？”。

當(dāng)訪談結(jié)束后，回到辦公室的首件事情，不是整理錄音，而是寫感謝信給對方。寫感謝信，與其說是技巧，不如說是心態(tài)（mindset）。

不妨想想看，你很可能是受訪者（或第一次）接觸公司的窗口，甚至可以說，你的言行舉止代表著公司的形象。訪談結(jié)束后立刻寫感謝信給受訪者，不僅能給對方留下好印象，而且對于提高個人與公司的正面形象都有幫助。

03：分享成果

寫完感謝信之后，你需要仔細(xì)地整理訪談筆記，把訪談前預(yù)設(shè)的假設(shè)和訪談內(nèi)容對照，并且思考該訪談的啟示（implications，即訪談的內(nèi)容對于我們目前的假設(shè)有何意義？對我們而言的so what在哪里？），與下一步該怎么做的具體方法，并著手調(diào)整假設(shè)以反映訪談所得到的新發(fā)現(xiàn)。

最后，K先生附上一份訪談紀(jì)要內(nèi)容示例，如下：

1、描述背景；

2、訪談目的；

3、參與人員、地點(diǎn)、時間/長度；

4、被訪談?wù)叩谋尘埃?/p>

5、訪談氣氛；

6、整合關(guān)鍵結(jié)果；

7、被訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論；

8、自己的結(jié)論；

9、結(jié)論的支持性細(xì)節(jié)；

10、界定下一步工作；

11、如需要附上的其他文本。

★作為一家研究驅(qū)動的咨詢式精品投行，菁財(cái)資本主要為大消費(fèi)成長期優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司提供賣方常年財(cái)務(wù)顧問服務(wù)。秉承“以行業(yè)最頂級的服務(wù)，服務(wù)行業(yè)最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者”的理念，憑借對行業(yè)現(xiàn)狀和前景的獨(dú)特理解、強(qiáng)大的研究咨詢定價能力、精細(xì)化的服務(wù)管控力以及優(yōu)良的品牌信譽(yù)度，已服務(wù)眾多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司。關(guān)注“菁財(cái)資本”，歡迎更多的創(chuàng)業(yè)公司與我們鏈接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)與資本的協(xié)同作戰(zhàn)~