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客戶 電信的寬帶怎么辦理啊？ 店員 是這樣的，我們的單寬帶包年要960元，設(shè)備收取200元。不過(guò)您可以辦理我們的不限量業(yè)務(wù)，這樣寬帶是免費(fèi)贈(zèng)送的，您要不要聽(tīng)一下。 客戶 嗯，行呢。 店員 我們這個(gè)是129元的不限量套餐，送300M的寬帶，另外每個(gè)月送您30元紅包，您可以交話費(fèi)，也可以在我們的翼支付商鋪買東西。如果交話費(fèi)的話，您每個(gè)月就只需要交99就行了。 客戶 你們的不限量?jī)r(jià)格好貴啊，一個(gè)月要99了，XX才要78，XX也是99，還有其他優(yōu)惠呢。 XX運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品不好，他們的不限量是假的；XX的網(wǎng)絡(luò)不好，而且優(yōu)惠也都是要壓錢啊啥的（不清楚的情況下指出友商的缺點(diǎn)）。 用戶買東西總是要比價(jià)，想要便宜的，這種心理是正常消費(fèi)習(xí)慣，我們要給予理解，而且要記住，價(jià)格并不是最后決定用戶購(gòu)買的主要問(wèn)題。 用戶在剛開(kāi)始接觸咱們要銷售的產(chǎn)品時(shí)候是理性的，會(huì)在表面了解的情況下單純的進(jìn)行比價(jià)，而最終用戶決定購(gòu)買是感性驅(qū)使的，是我們?cè)诔浞纸榻B產(chǎn)品的差異化，分析用戶現(xiàn)狀，給用戶算賬，為用戶省錢，這些種種動(dòng)作集中在一起最終促使用戶購(gòu)買的。同時(shí)，在不了解用戶現(xiàn)在套餐使用情況的基礎(chǔ)上，一味的說(shuō)友商的缺點(diǎn)，其實(shí)就是在說(shuō)我們自己的缺點(diǎn)。 用戶心理會(huì)想，他們都是這樣，你們又有什么不同，三家運(yùn)營(yíng)商還不都一樣，導(dǎo)致最后印象越來(lái)越差，越來(lái)越不滿意。這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該先仔細(xì)的了解客戶的現(xiàn)狀，從客戶的套餐使用情況來(lái)分析，以客戶為中心，針對(duì)他現(xiàn)在使用的套餐對(duì)他日常生活的影響出發(fā)，客觀的陳述事實(shí)，剩下的用戶自己就會(huì)思考，進(jìn)行對(duì)比，從而留下一個(gè)好的印象。 把客戶最終成交的的關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)椋褐挡恢?，我信不信任這個(gè)人，進(jìn)而達(dá)成成交。 店員 是這樣的，咱們先來(lái)看看您現(xiàn)在消費(fèi)情況，您現(xiàn)在用的誰(shuí)家寬帶，手機(jī)號(hào)是誰(shuí)家的？ 客戶 我用的是XX的寬帶，手機(jī)套餐是X王卡。 店員 我給您下載一個(gè)XX的APP吧，這樣可以更清楚看到您的資費(fèi)。（在下載APP的過(guò)程中，為用戶進(jìn)行他現(xiàn)在通信情況的講解）您現(xiàn)在用的XX的大王卡套餐，它沒(méi)有寬帶的贈(zèng)送，而且您除了使用騰訊系的內(nèi)容外，其他流量的使用都是要額外付費(fèi)的，這可能會(huì)讓您對(duì)自己的通信費(fèi)用特別不確定，一個(gè)月多一個(gè)月少，同時(shí)家里的寬帶還要另外出錢，這也導(dǎo)致您的家庭通信費(fèi)用整體較高，沒(méi)有享受到運(yùn)營(yíng)商推出的套餐聯(lián)合寬帶優(yōu)惠產(chǎn)品。我們的不限量99元套餐雖然月租比您現(xiàn)在的大王卡月租高，但是它包含了一條免費(fèi)的寬帶和4G流量20G，3G流量80G，可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，您以后用任何內(nèi)容都可以不在心里算又花了幾塊了這些毛毛帳了。而且我們還可以給您辦理副卡，這樣您把副卡給家里人，他跟您一起使用流量不限量與語(yǔ)音，他的話費(fèi)也可以省下了。 客戶 哦，那能省的不少啊。可是我今天不買，過(guò)兩天再買 今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)了。反正遲早都要買，現(xiàn)在買了算了。 客戶說(shuō)今天不買了，肯定有原因，也可能是時(shí)間緊，等不及，也可能是銷售人員一廂情愿，說(shuō)得多問(wèn)的少，沒(méi)有引起用戶的共鳴，用戶處于禮貌這么說(shuō)。 我們?cè)阡N售的過(guò)程中，要特別注意把握節(jié)奏，關(guān)注用戶的心理。在銷售開(kāi)始，簡(jiǎn)單介紹完產(chǎn)品后，一定要問(wèn)用戶問(wèn)題，引出用戶的看法，用戶說(shuō)的多了，慢慢就把一些真實(shí)的情況說(shuō)出來(lái)了。比如他現(xiàn)在用的套餐有哪些地方不滿意，家里的寬帶質(zhì)量怎么樣，家里的電視用的機(jī)頂盒怎么樣等等。 我們必須摸清楚用戶的基本情況，才好根據(jù)用戶的痛點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。要特別關(guān)注顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本技巧，搞清楚用戶的現(xiàn)狀問(wèn)題，再根據(jù)這些現(xiàn)狀問(wèn)題摸出用戶的痛點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候一定要注意，我們介紹產(chǎn)品的時(shí)候，說(shuō)不同，即差異化，這樣才能引起客戶的興趣，同時(shí)再算一筆收益帳，進(jìn)而促進(jìn)成交。 店員 今天買不買沒(méi)關(guān)系，我先給您再介紹下我們的產(chǎn)品，也許我剛說(shuō)的有點(diǎn)快了，您現(xiàn)在有時(shí)間的話，咱們慢慢聊聊，也給您的通信成本算算帳?，F(xiàn)在生活好啦，好多人都不關(guān)注每個(gè)月交多少話費(fèi)，電視交多少錢，寬帶交多少錢了。其實(shí)這里面也是有學(xué)問(wèn)的，給您算算帳，您也了解下。我們的產(chǎn)品，它主要與您現(xiàn)在的這個(gè)產(chǎn)品不同的地方在這里。這個(gè)99不限量贈(zèng)送的300兆的寬帶，套餐里面包含的4G是20G，另外贈(zèng)送一個(gè)天翼高清機(jī)頂盒，里面有正版的直播。（給用戶指出天翼高清的演示區(qū)域，讓用戶邊聽(tīng)邊看）這個(gè)跟目前市面上除廣電外所有的盒子都有區(qū)別，他們大部分都是盜版的，質(zhì)量跟使用體驗(yàn)都差一些?，F(xiàn)在比較優(yōu)惠的一個(gè)活動(dòng)是，我們的機(jī)頂盒里面有學(xué)而思的網(wǎng)校課程，現(xiàn)在訂購(gòu)每個(gè)月要39元就行了，網(wǎng)上一般都在500元以上了。（這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)也要寫在算賬表上，明確出來(lái)）我給您算算總賬，買了這樣電信卡后，您現(xiàn)在的話費(fèi)一年下來(lái)也能省600來(lái)塊，可以給家里買不少其它東西了。（必須明確一年省了多少，為用戶算賬要精準(zhǔn)，顯示出專業(yè)性） 客戶 嗯，這么一看確實(shí)挺劃算的。拿給我辦一個(gè)號(hào)吧。 店員 好的（開(kāi)始選號(hào)，同時(shí)開(kāi)始加入369禮包的宣傳）您現(xiàn)在家里的路由器是誰(shuí)家的？我們現(xiàn)在有個(gè)禮包活動(dòng)，您交369元，200元話費(fèi)，光貓，路由器，天翼高清機(jī)頂盒就都有了。 客戶 （看到新智能光貓?jiān)O(shè)備后）我都辦理套餐了，你們這個(gè)不能免費(fèi)贈(zèng)送或者優(yōu)惠降價(jià)。 我們這個(gè)產(chǎn)品是公司定價(jià)，不能免費(fèi)或降價(jià)。 用戶在要求免費(fèi)或降價(jià)的時(shí)候，并不一定是真的想要讓你跟他在價(jià)格上進(jìn)行糾纏，更多的是用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有認(rèn)識(shí)，不知道產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而簡(jiǎn)單的認(rèn)為跟以前電信公司贈(zèng)送的光貓一樣，僅僅是一個(gè)附屬的產(chǎn)品，同時(shí)恰巧證明了用戶是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣的，想要這個(gè)產(chǎn)品的。抓住用戶的這個(gè)需求心理，著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，挖掘用戶的痛點(diǎn)，打消客戶的顧慮。 要記住，客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而我們要做的是演繹商品的價(jià)值，要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，圍繞用戶為中心來(lái)展開(kāi)應(yīng)對(duì)。 店員 是這樣的，這款產(chǎn)品是電信公司與華為公司聯(lián)合定制的光貓路由一體化設(shè)備，一方面它是雙頻2.4G與5G千兆路由，通過(guò)兩種頻段的互補(bǔ)增強(qiáng)無(wú)線信號(hào)，保證您無(wú)線連接的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量；另一方面，使用這款設(shè)備可以免去您以前網(wǎng)絡(luò)不好的時(shí)候，總是不知道是電信的網(wǎng)的問(wèn)題，還是路由器的問(wèn)題，導(dǎo)致總是解決不了。現(xiàn)在用這個(gè)設(shè)備，電信公司提供全程安裝、調(diào)試、后期服務(wù)，保證了您的使用體驗(yàn)。用的舒心比什么都強(qiáng)，您說(shuō)是吧。最后這個(gè)設(shè)備我們收的錢都是進(jìn)系統(tǒng)的，都是成本價(jià)，一分錢一分貨，同樣的華為路由器在外面至少都在200多以上呢。最后，您買回家用的不好，我們還能提供售后維修、更換、退回，您就放心吧。 客戶 哦，原來(lái)是這樣啊，正好我發(fā)愁家里寬帶以后網(wǎng)速不好了怎么辦呢，那不錯(cuò)，把這個(gè)也給我辦上吧。 文/fani0 |
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來(lái)自： 隨緣一波 > 《網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)》
