在之前寫(xiě)的《我理解的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別》和《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，得運(yùn)營(yíng)者得天下》兩篇文章中，已經(jīng)分析了銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別，以及銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、客服的區(qū)別。今天單獨(dú)把銷(xiāo)售拿出來(lái)分析的目的是，因?yàn)殇N(xiāo)售具有實(shí)戰(zhàn)性、靈活性的特點(diǎn)，他需要從業(yè)者在遇到具體問(wèn)題時(shí)具體分析具體解決，所以，銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。目前，我們國(guó)家還沒(méi)有一本真正關(guān)于銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍出版，就是這個(gè)原因。

隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅猛發(fā)展，給眾多的普通百姓帶來(lái)了更多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員越來(lái)越緊缺。從各招聘市場(chǎng)來(lái)看，銷(xiāo)售人員的招聘是最火的，而且很多用人單位是長(zhǎng)年招聘。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？是產(chǎn)品的問(wèn)題；還是銷(xiāo)售人員的問(wèn)題；或者是銷(xiāo)售管理的問(wèn)題；好像覺(jué)得都不是，但又感覺(jué)都存在問(wèn)題。

一、銷(xiāo)售管理出現(xiàn)問(wèn)題

就目前來(lái)看很多公司對(duì)銷(xiāo)售人員基本上沒(méi)有正規(guī)培訓(xùn)，招來(lái)的人員大多數(shù)沒(méi)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就直接下到市場(chǎng)；有的即使經(jīng)過(guò)一些培訓(xùn)，那也是走走形式，沒(méi)有學(xué)到真正有價(jià)值的東西。如果銷(xiāo)售人員你連自己的產(chǎn)品價(jià)值都不清楚，那你的產(chǎn)品怎么能夠賣(mài)出去，這樣下去你的銷(xiāo)售就會(huì)越做越困難，你還會(huì)有信心再繼續(xù)干下去嗎？

二、如何做好銷(xiāo)售？

㈠提煉產(chǎn)品價(jià)值信息

以往對(duì)銷(xiāo)售的理解就是把產(chǎn)品賣(mài)出去，然后再把錢(qián)收回來(lái)；那么銷(xiāo)售從何入手，很多人就不知道了。銷(xiāo)售是從提煉產(chǎn)品的價(jià)值信息開(kāi)始，其目的是增加銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的信心；再根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值找出潛在客戶；然后按客戶的需求匹配產(chǎn)品；以達(dá)成與客戶成交的目的。

㈡尋找意向客戶

⑴意向客戶的定義：

意向客戶就是沒(méi)有實(shí)際達(dá)成過(guò)交易，但表達(dá)了交易意向的客戶。

⑵判斷意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)：

1.對(duì)產(chǎn)品感興趣有需求。

2.發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問(wèn)題。

3.能找到出現(xiàn)問(wèn)題的原因。

4.能承受問(wèn)題帶來(lái)的痛苦。

5.有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

6.具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。

㈢銷(xiāo)售流程：

1.分析判斷客戶需求信息。

2.闡述和展示產(chǎn)品信息。

3.證明產(chǎn)品信息真實(shí)可靠。

4.激活購(gòu)買(mǎi)意愿。

5.促成客戶快速成交。

按照上述流程來(lái)判斷客戶的具體情況，從而靈活執(zhí)行。

㈣激活客戶需求

1.需求是指消費(fèi)者在承受范圍內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)你的商品的數(shù)量。

2.需要是指人體本能的缺失產(chǎn)生不平衡渴望滿足的狀態(tài)。

需要是包括在需求之內(nèi)；需求的基本條件是需要；先激發(fā)需要再激活需求，然后，才考慮到錢(qián)、價(jià)格，消費(fèi)意愿和購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等。

㈤解決客戶問(wèn)題

在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶經(jīng)常存在的問(wèn)題

1.你是誰(shuí)？

2.你是干什么的？

3.你要跟我說(shuō)什么？

4.我為什么要聽(tīng)你說(shuō)？

5.怎么證明你說(shuō)的是真實(shí)的？

6.我為什么要買(mǎi)你的？

7.我為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)？

在銷(xiāo)售時(shí)要圍繞以上問(wèn)題進(jìn)行，盡快消除客戶的問(wèn)題。

注意銷(xiāo)售一定要關(guān)注大多數(shù)的客戶，而不是那些極少的特殊情況。