凡事沒有絕對(duì)，好壞也都是相對(duì)而言哦。我從我個(gè)人理解的角度，從整個(gè)保險(xiǎn)銷售行業(yè)的方式，到個(gè)人代理和經(jīng)紀(jì)人代理區(qū)別為您答疑。

具體文章可以看公眾號(hào)：小土大明白

對(duì)于咱們消費(fèi)者而言，要買保險(xiǎn)主要有遇到5大渠道：

個(gè)人代理人、電話銷售（電銷）、銀保渠道、經(jīng)紀(jì)渠道（保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)代理公司）、電子商務(wù)（互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，也叫網(wǎng)銷）。

每種渠道的特點(diǎn)給大家介紹一下：

個(gè)人代理人營銷：

比如你平常見到的各家公司代理人，賣一家產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)俗稱個(gè)險(xiǎn)/個(gè)代。

銀行保險(xiǎn)：

比如你去銀行存錢遇到的推銷人員，賣一家產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)俗稱銀保（額，曾經(jīng)投訴的重災(zāi)區(qū)，“存單變保單”這個(gè)詞匯的始作俑者）

網(wǎng)上投保：

比如你在某公司的官網(wǎng)、官微、官方APP上直接購買產(chǎn)品，賣一家產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)俗稱網(wǎng)銷。但實(shí)際上網(wǎng)上投保，越來越演變成工具，而不是渠道。

電話營銷：

比如你經(jīng)常接到的推銷電話，讓你存錢有收益有保險(xiǎn)，賣一家產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)俗稱電銷（額，曾經(jīng)騷擾誤導(dǎo)投訴的重災(zāi)區(qū)）

經(jīng)紀(jì)公司（經(jīng)紀(jì)人）：

一般指保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，賣多家產(chǎn)品，立足于中間的角色（正在崛起的新興勢(shì)力）

個(gè)代VS經(jīng)紀(jì)，哪個(gè)更好？

個(gè)人代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，二者的共同之處是：

都是保險(xiǎn)銷售主力渠道之一

都是通過自己個(gè)人的努力銷售保險(xiǎn)

小知識(shí)：

保險(xiǎn)公司代理人與經(jīng)紀(jì)人都是屬于中介人，是客戶與保險(xiǎn)公司成交的中介人，只不過代表的立場不一樣。簡單可認(rèn)為，代理人代表保險(xiǎn)公司銷售本公司產(chǎn)品，而經(jīng)紀(jì)人代表客戶利益，在市場上挑選產(chǎn)品。

二者的不同之處，從以下幾個(gè)方面介紹：

（1）法律地位、立場模式不同

用一個(gè)詞概括其區(qū)別就是：

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人做的工作是咨詢式銷售，而代理人的工作是推銷單一公司銷售。經(jīng)紀(jì)人代表的是投保人的利益，而代理人代表的是保險(xiǎn)公司的利益。

但這可能只是保險(xiǎn)法上的表象，而實(shí)際上根本的不同，在于立場和模式。

經(jīng)紀(jì)公司就是是個(gè)第三方中立機(jī)構(gòu)，就像京東、蘇寧一樣，他的職能就是幫助人們?nèi)ズY選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。正因?yàn)槠渲辛⒌男再|(zhì)，可以幫助人們做出更公正、理性、客觀的決定。

我非常愿意把保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)比做蘇寧電器，蘇寧電器中銷售很多電冰箱，均可視為保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，假設(shè)重疾險(xiǎn)是冰箱，則有5000元的冰箱，也有3000元的冰箱，假設(shè)醫(yī)療險(xiǎn)是洗衣機(jī)，則有2000元的洗衣機(jī)，也有1000元的。沒有聽說過蘇寧電器，只夸一家公司的冰箱好，如果客戶來購買冰箱，一定會(huì)給客戶介紹完了優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn)，客戶沒有購買A，而購買B冰箱，對(duì)于A是損失，對(duì)蘇寧電器來講，并不會(huì)損失。

所以經(jīng)紀(jì)人可以做到相對(duì)更客觀中立。這就是立場。

（2）代理人與經(jīng)紀(jì)人視野、多角度不同

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在目前的中國保險(xiǎn)市場環(huán)境下，確實(shí)能夠打破壟斷和信息不對(duì)稱，讓客戶能更客觀、多角度的了解中國的保險(xiǎn)市場。

不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品之間費(fèi)率、責(zé)任以及服務(wù)的差異化，具體的產(chǎn)品對(duì)比就不說了，之前已經(jīng)說得太多了。

還有很重要的一點(diǎn)：即使一個(gè)公司有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，一般來說也無法做到每一個(gè)類型產(chǎn)品都有優(yōu)勢(shì)，所以多家組合也是實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化的很重要的方式。

和專屬保險(xiǎn)代理人不同，做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)有更開拓的視野，不局限于僅僅了解自己公司的產(chǎn)品，所以也能更客觀地看待整個(gè)保險(xiǎn)市場。

當(dāng)你只能賣一家公司的產(chǎn)品，你還說你是客觀誠實(shí)？立場公正？我是不信的。

（3）專業(yè)咨詢VS銷售技巧

經(jīng)紀(jì)公司的工作更加要求你的專業(yè)性，每天有大量的數(shù)據(jù)、知識(shí)、專業(yè)技能等待你去鉆研，經(jīng)紀(jì)人對(duì)新人說的最多的就是“你專業(yè)了自然會(huì)有客戶”。做的工作更多的是被動(dòng)咨詢，而把80%的精力用在了專業(yè)學(xué)習(xí)上。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)橐瑫r(shí)了解多家公司產(chǎn)品，所以對(duì)于專業(yè)度和學(xué)習(xí)能力要求比較高。

而保險(xiǎn)代理人花了80%的時(shí)間在銷售上，所謂的拉客戶，領(lǐng)導(dǎo)講的話是“只要你每天打500個(gè)電話，每周見十個(gè)熟人聊保險(xiǎn)，你就會(huì)成功，如果沒有成功，說明你不夠努力?！泵咳赵鐣?huì)，會(huì)有簽單的人上來分享，我用了什么樣的手法或者心理學(xué)或者話術(shù)最后把客戶簽了下來，給人感覺不是在賣保險(xiǎn)像是在打雞血。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)是法律合同

在生活中我們都知道，白紙黑字才有合同效力，其它的都是如浮云一樣的承諾。

購買車輛時(shí)，具體的型號(hào)，配置，要明確到產(chǎn)品說明書里。

購買房子時(shí)，具體的座落，面積，公攤，要明確到購房合同里。

然后我們購買保障一輩子，交費(fèi)幾十年的保險(xiǎn)時(shí)，我們竟然不看合同？不看條款？

切記，除了合同，除了條款，其他的口頭承諾都是浮云！

對(duì)于金融產(chǎn)品優(yōu)劣評(píng)判屬于事實(shí)判斷，也就是像買電腦一樣，把參數(shù)放在一起做對(duì)比，產(chǎn)品的確是有優(yōu)劣好壞之分的。那就應(yīng)該像做科學(xué)一樣認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜シ治龊脡?，用理性的思維去分析利弊。

然而現(xiàn)在很多保險(xiǎn)代理人把它做成了一門玄學(xué)，像是一場宗教營銷，用洗腦的方式在傳播很多口號(hào)，夸大很多作用，把科學(xué)作成了迷信。這無疑是加劇了信息的不對(duì)稱。

某安把自己的某福吹成是十全十美，從頭保到家，把別人的家的產(chǎn)品說成了是垃圾。這不是拜上帝是什么？還有把保險(xiǎn)吹成是靈丹妙藥的，仿佛買了就可以解決生活上的一切問題。

如果我股票購買了*安保險(xiǎn)，*華人壽，*ICC的股票，我一定要研究這家公司，我再小的股東。也要考慮的是公司豐厚、穩(wěn)健、長期的回報(bào)。

如果我是客戶，看這家公司的利潤多少、高樓多少層，高管領(lǐng)多少千萬年薪，是沒有意義的，利潤說不定，正是收割我的韭菜，高管的年薪，正是我溢價(jià)的保費(fèi)貢獻(xiàn)的。

真實(shí)的故事：

沉重的歷史包袱

在上世紀(jì)八九十年代改革開放的浪潮中，高速的GDP增長帶來了銀行利率的大幅度攀升，精明的老百姓自然把錢存進(jìn)去銀行。

由于當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管環(huán)境未成熟，很多保險(xiǎn)公司為了吸引和留住客戶，開出了一批定價(jià)利率高達(dá)10%左右的產(chǎn)品來爭市場搶份額。而在每次降息前夕，各家保險(xiǎn)公司的銷售額更是突飛猛進(jìn)，甚至爆發(fā)了萬人排隊(duì)買保險(xiǎn)的搶購潮！其中平安就從當(dāng)時(shí)的“小公司”一躍成為“大公司”。

但隨著中國降息潮，由1996年的10.98%降到1999年的2.25%，猶如過山車，驚心動(dòng)魄，銀行能隨時(shí)調(diào)整利率，保險(xiǎn)公司的保單可是保證續(xù)保并且終身執(zhí)行約定利率，在二三十年后的今天，保險(xiǎn)公司不得不采取“自己約的炮含淚都要打完”這種態(tài)度去開始兌付這批老保單，巨大的利差損逐漸顯現(xiàn)，每年都在源源不斷地虧錢。這批保單甚至一度成為某大公司上市的極大障礙，后來經(jīng)過保監(jiān)會(huì)特批，才得以順利上市。

截止2006年9月30日，中國平安的高定價(jià)利率保單準(zhǔn)備金總額約為900億元，平均負(fù)債成本為6.5％。

中國平安成立于1988年

中國人壽成立于1949年

太平洋人壽成立于1991年

新華人壽成立于1996年

泰康人壽成立于1996年

以上這些經(jīng)歷過高利率時(shí)代的保險(xiǎn)公司，在2003年（尤其是1999年）之前賣出的保單，給客戶回報(bào)過高，超過保險(xiǎn)公司投資收益，使得保險(xiǎn)公司出現(xiàn)長期負(fù)債。

保險(xiǎn)產(chǎn)品是終身?xiàng)l款，為了彌補(bǔ)債務(wù)，只能讓新進(jìn)的保單來填補(bǔ)“曾經(jīng)犯下的錯(cuò)”。

其中僅僅平安一家的利差損就高達(dá)800億，這個(gè)數(shù)字不是我說的，是平安董事長馬明哲自己說的。可想而知，這幾家老牌大公司合計(jì)起來的包袱得有多重。

這幾百億的利差損如何彌補(bǔ)，由誰來買單，大公司是這樣想也是這樣做的，之前我做生意虧了，我還要繼續(xù)經(jīng)營，在利差損越來越高的情況下，我不得不把現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格賣高一點(diǎn)，以彌補(bǔ)之前的損失。換句人話，就是說，我們大公司補(bǔ)窟窿都來不及，沒有閑情逸致去開發(fā)一些性價(jià)比高的產(chǎn)品，只能高價(jià)賣產(chǎn)品給新的投保人，由他們來補(bǔ)上舊窟窿就好了~

另外一項(xiàng)由“現(xiàn)在的投保客戶”轉(zhuǎn)移承擔(dān)的，就是廣告費(fèi)用。

以2016年為例，四大上市險(xiǎn)企業(yè)，總體日均廣告費(fèi)在6619萬。其中“廣告王”中國平安全年廣告宣傳費(fèi)172.46億元，同比增長高達(dá)69.2%，占四大險(xiǎn)企廣告宣傳費(fèi)總和的71.38%。

2016年平安新收保費(fèi)為909億元，廣告費(fèi)用為172萬，廣告費(fèi)用成本為19%。而這一年，華夏新收保費(fèi)已經(jīng)為平安的1.5倍，1377億。

而新出現(xiàn)的保險(xiǎn)公司沒有歷史負(fù)債，且更具創(chuàng)新意識(shí)，摒棄了傳統(tǒng)的廣告燒錢方式，更能利用新興渠道來有效降低成本（如互聯(lián)網(wǎng)、第三方經(jīng)紀(jì)人），得以推出更具高性價(jià)比的優(yōu)秀產(chǎn)品。完全可以輕裝上陣，這也是價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)的原因之一。