嘀嗒出行聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁李金龍 ▲

近日，嘀嗒出行聯(lián)合創(chuàng)始人李金龍接受 36 氪專訪，以下是專訪內(nèi)容整理：

▌?wù)骓橈L(fēng)車，偽順風(fēng)車

36氪：去年滴滴順風(fēng)車下線了，對你們是什么影響？

李金龍：對整個市場，我覺得是一次撥亂反正，正本清源。

我們順風(fēng)車是有規(guī)范的，國辦發(fā)【2016】58號文中有明確定義，核心有兩點，第一真順路，第二定價低。車主有預(yù)設(shè)路線和自我出行需求，搭上一個人，分攤了油費，乘客也占到便宜了。

順風(fēng)車座談會上，專家指出，滴滴那兩件惡性案件，司機都不是順路接單，是專門跑活的黑車司機。

36氪：為什么會是黑車司機？

李金龍：2016年下半年，滴滴和uber合并以后，快車開始有標(biāo)準(zhǔn)有要求了，有一些達不到快車標(biāo)準(zhǔn)的運力，進到順風(fēng)車平臺里去了，隨后滴滴又連續(xù)提了兩次價格，順風(fēng)車有利可圖了，訂單量漲的很快。

36氪：你們?yōu)槭裁礇]做這種模式？

李金龍：那時候，我跟老宋也交流過，是否也用這樣的方式。宋總很堅定，他說如果正確的做法不能讓順風(fēng)車做起來，那說明這個模式不存在。無論如何不能把專業(yè)運力塞進來提升順風(fēng)車的運力，這樣路就走偏了。

真順風(fēng)車的體驗，是快車和偽順風(fēng)車給不了的。這就是為什么滴滴做了這么長時間，嘀嗒還在。

順風(fēng)車核心的體驗是司乘關(guān)系平等，不是服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系。老的嘀嗒用戶和車主是比較融洽的，我接你的時候，路口不太方便，你往前走幾步，在順風(fēng)車平臺上常發(fā)生。但是偽順風(fēng)車培養(yǎng)的用戶，真不是這種感覺。乘客覺得，這不就是便宜快車嗎？造成很多不愉快。

36氪：滴滴順風(fēng)車下線之后，你們和政府部門有哪些溝通？

李金龍：十部委聯(lián)合檢查，到我們這聽取匯報后，主管領(lǐng)導(dǎo)高度肯定我們發(fā)展規(guī)范，因為我們堅持做“真”順風(fēng)車。他說順風(fēng)車是個利國利民的好事情，國家支持合規(guī)順風(fēng)車。因為那段時間，老百姓一談到乘車只能想到不安全，對于國家其實不是一件好事。

36氪：未來出行市場面臨強監(jiān)管是大勢所趨？

李金龍：出行是一個民生行業(yè)，跟生命有關(guān)的都是大事，所以強監(jiān)管是一定的。像我們這樣的平臺，主體責(zé)任必須清晰。只要跟人生命有關(guān)系的，首先你得有敬畏心。

36氪：傳說滴滴順風(fēng)車今年要恢復(fù)了？

李金龍：它不應(yīng)當(dāng)叫恢復(fù)，它如果上線的話， 是以全新姿態(tài)進入合規(guī)順風(fēng)車品類里的新玩家，我是這么界定的。相對來說，滴滴在乘客端依然有優(yōu)勢，但在車主端，運力由于合規(guī)變少了，用戶體驗會變。

▌集中兵力

36氪：滴滴順風(fēng)車抽成10%-15%，嘀嗒只拿5%的信息服務(wù)費，這個收入夠嗎？

李金龍：我們認為夠，因為我們不是一個追求暴利的平臺，能可持續(xù)發(fā)展就行。

36氪：現(xiàn)在現(xiàn)金流是正的嗎？

李金龍：我們還在培育市場的階段。我們沒有車輛這樣的重資產(chǎn)，投入主要是服務(wù)器、帶寬、人、市場費用這些，當(dāng)業(yè)務(wù)規(guī)模大到一個臨界點的時候，收入就超過成本。

36氪：業(yè)務(wù)需要達到什么規(guī)模，才能盈虧平衡？

李金龍：現(xiàn)在已經(jīng)做到了一定的規(guī)模，但是我覺得還遠遠不夠，還要繼續(xù)做的更大。

36氪：滴滴順風(fēng)車下線之后，你們單量漲了多少？

李金龍：訂單確實漲了不少。但是和過去偽順風(fēng)車的量級比起來還是小的。真正的順風(fēng)車效率沒有那么高，目前匹配成功率大概只有40%左右，接單率不高。這對我們來說是一個挑戰(zhàn)。

我覺得要更多平臺一起做，把整個餅做大。一家的力量是有限的，聲量小，運力太少了。不光是平臺，政府也進來做。

36氪：運力那么少，一家都給攏過來，才能獲得利益？

李金龍：一家都攏過來，哪有那么多錢。

36氪：運力那么小，還有幾家在搶的話，不是大家都掙不著錢？

李金龍：它會有一個臨界點，包括我們此前跟主管領(lǐng)導(dǎo)也說過，我們數(shù)據(jù)跟政府也都接通了，可以看到每個私家車主對綠色做了多少貢獻，為什么不給一些表現(xiàn)好的車主，比如說車船使用費減免點，單雙號限行的時候少限制一下，這都可以增加車主共享的積極性。私家車主真的是沒有給路上額外增加一輛車，而是把現(xiàn)有的閑置資源分享出去了。

36氪：如果你們自己去教育，成本會太高嗎？

李金龍：會很高，任何一家的經(jīng)歷或資源都是有限的。

36氪：那比如別的公司跟你們一起教育市場，打補貼，你們怎么辦？

李金龍：我不會打。補貼需要在用戶身上反復(fù)花錢，那真的是無底洞。

36氪：順風(fēng)車這個業(yè)務(wù)的門檻在哪？

李金龍：一是車主獲取，二是乘客獲取，三是體驗。我們是在順風(fēng)車概念剛起來的時候進入這個市場的，獲取車主的成本比較低。現(xiàn)在突然扎進來的不容易，要拼錢、拼營銷。體驗不行，那些錢也白花了。

出行平臺打仗就是打錢糧，集中兵力是很重要的。比如單車是重資產(chǎn)，融到的錢很多要消耗在單車購置和運營上，如果分兵進入四輪市場拼殺，對平臺是很大挑戰(zhàn)。再比如美團這種企業(yè)，一上市融了很多錢，但如果認真打出行這場仗，也難免捉襟見肘。去年美團跟滴滴直面競爭，是非常消耗彈藥的。

36氪：哈啰進入順風(fēng)車市場，會是個怎樣的對手？

李金龍：哈啰在用戶端有一定的優(yōu)勢，但是車主端是比較大的軟肋，我們發(fā)展了四年多，車主級別才到千萬。如果車主和乘客密度不夠，五單接一單，這種應(yīng)答體驗就比較不好了，但是我們希望哈羅能夠做好。

▌防守巨無霸

36氪：您為什么選擇創(chuàng)業(yè)？

李金龍：我32歲進谷歌，做中國區(qū)的渠道，開發(fā)代理商。谷歌用人通常都是高價低配，原來做總監(jiān)的，到那就是經(jīng)理。時間久了，沒什么挑戰(zhàn)，太安逸了。正好趕上谷歌要退出中國，我們哥幾個一商量，就從外企出來，穿著皮鞋就來創(chuàng)業(yè)了。

我們第一次創(chuàng)業(yè)做的叫“嘀嗒團”。老宋（嘀嗒創(chuàng)始人宋中杰）給我轉(zhuǎn)了一個Groupon的鏈接，我說團購這模式好，設(shè)計的很聰明。大家就決定做這個，但是出來之后，已經(jīng)是千團大戰(zhàn)了。我們的對手，那時候是美團王興他們，有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，而我們則是摸爬滾爬學(xué)習(xí)如何做泥腿子。嘀嗒團這四年，雖然以失敗告終，但鍛煉了我們創(chuàng)業(yè)的核心能力，就是發(fā)現(xiàn)痛點，并且矢志不渝地解決痛點。

36氪：第二次創(chuàng)業(yè)，為什么選出行？

李金龍：我們是真真切切地感受出行真的不舒服。我們的發(fā)源地是燕郊，北京的睡城。早晨4點半開始排隊等公交車，一排排出一兩公里，都是老頭兒、老太太，六點多鐘把馬扎收走，閨女、兒子來了，坐車來北京上班。那出行體驗真的是不忍直視。我們創(chuàng)業(yè)的初心就是從那產(chǎn)生的。

但接下來，創(chuàng)業(yè)是很艱難的，大部分情況身不由己。我們剛剛做順風(fēng)車的時候，眼里的對手只有天天、51。那時候覺得滴滴、Uber是神仙在打架。我們當(dāng)時還說大神們打大神們的，咱們把順風(fēng)車做好。后來有滴滴產(chǎn)品經(jīng)理來我們這里做“行業(yè)交流”，我們還真誠地給人家介紹經(jīng)驗。結(jié)果沒過多久，滴滴順風(fēng)車上線了。那個時候我們才知道，自己走上了一個更大的“舞臺”。

36氪：怎么跟滴滴競爭？

李金龍：一開始也慌。這么大的巨無霸打我們，咋防守?。康蔚蝿偵暇€的時候，3個月燒了很多錢。51、天天紛紛倒下，我們后來還說，如果再燒三個月，我們的小命危矣?？刹恢罏樯锻蝗煌Ａ??？赡苌洗蔚氖虑橹笤贈]能安排好間諜，不知道我們的虛實。

36氪：滴滴順風(fēng)車剛上線補貼最兇的時候，搶走你們多少分？

李金龍：應(yīng)該有50%。不過它停了之后，我們的訂單就開始恢復(fù)了，而且它停了以后，它的用戶也在縮。

▌邊界

36氪：去年為什么決定做出租車了？

李金龍：順風(fēng)車解決的是一種預(yù)約性質(zhì)的需求。比如立刻要走，可能滿足不了這個需求，應(yīng)答緩慢，但是出租車就比較快了，這是一個用戶的兩個不同性質(zhì)的需求。

快車和出租車，其實沒有任何差別，和黃包車本質(zhì)是一模一樣的。都把用戶從A拉到B，司機在這個過程中換取勞動報酬。我們看到的機會，就是以出租車司機為切入點，給整個行業(yè)賦能。這個行業(yè)包括司機、出租車公司、協(xié)會、主管部門。

36氪：幫出租車提高效率和轉(zhuǎn)型，嘀嗒能獲得了什么？

李金龍：最有價值的是數(shù)據(jù)。我們對整個出租車行業(yè)的賦能，不僅僅是線上數(shù)據(jù)的管理，全部車輛線下的運行數(shù)據(jù)都要管理起來，通過大數(shù)據(jù)，預(yù)測什么時候在什么地方，大概有什么訂單出現(xiàn)，降低空駛率。

36氪：出租車能賺著錢嗎？

李金龍：早晚能賺到錢。我給他帶來價值，司機每月收入增長，為什么他不會讓我掙些錢。

36氪：現(xiàn)在做到什么規(guī)模了？

李金龍：順風(fēng)車現(xiàn)在300多城市，基本已經(jīng)全都覆蓋了。出租車去年我們進了84個城市，簽了17個戰(zhàn)略合作城市。目前可以說的是，我們在這個行業(yè)站穩(wěn)腳跟了。

36氪：你們就沒有想過把邊界稍微拓一拓？

李金龍：沒有，對我們而言，出租車和順風(fēng)車都是巨大的事情。出租車不是一個司機接單不接單問題，是整個產(chǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化。我們還肩負著合規(guī)順風(fēng)車這大品類在中國的發(fā)展。

36氪：在商業(yè)上就沒有更大的野心嗎？

李金龍：野心誰都有，但是要腳踏實地，我們信奉一點，寧可多做出來，也要少說。