01

“讓企業(yè)知道律師要做什么，律師能做什么”

大家晚上好，我是來(lái)自廣西偉寧律師事務(wù)所的何麗紅律師，關(guān)于“如何讓客戶(hù)看到你的工作價(jià)值”這個(gè)主題，我僅從我在企業(yè)法律顧問(wèn)領(lǐng)域分享一點(diǎn)我的小心得：

我認(rèn)為，做企業(yè)法律顧問(wèn)需要律師主動(dòng)提供服務(wù)，需要讓企業(yè)知道律師要做什么，律師能做什么。理由在于：

有些企業(yè)此前并沒(méi)有請(qǐng)過(guò)法律顧問(wèn)，也許它認(rèn)為法律顧問(wèn)的作用僅僅就是幫審審合同，發(fā)生糾紛之后就代理訴訟或者仲裁等。

有些企業(yè)甚至只是為了面子而想花很少的錢(qián)請(qǐng)一個(gè)法律顧問(wèn)，因?yàn)榕c它合作的企業(yè)有法律顧問(wèn)，自己沒(méi)有的話顯得跟合作方地位不對(duì)等。

企業(yè)的核心就是企業(yè)的利益，聘請(qǐng)法律顧問(wèn)也希望能看到相應(yīng)的價(jià)值，提升企業(yè)利益。“法律顧問(wèn)不僅是為企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)，而且應(yīng)該是能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的”，這個(gè)觀點(diǎn)是高云律師提出來(lái)的，對(duì)此我非常認(rèn)同。

記得第一次談成屬于自己的第一個(gè)顧問(wèn)公司的時(shí)候，我也有些忐忑，因?yàn)樵诖酥昂苌倌芡晖暾娜橐粋€(gè)企業(yè)提供法律顧問(wèn)服務(wù)，多數(shù)是指導(dǎo)律師時(shí)不時(shí)讓我寫(xiě)作或者修改一個(gè)合同，所以剛開(kāi)始為這個(gè)企業(yè)服務(wù)的時(shí)候，我并沒(méi)有能全面的梳理能為企業(yè)做什么，需要做什么。

不過(guò)經(jīng)過(guò)陸陸續(xù)續(xù)發(fā)現(xiàn)企業(yè)主要業(yè)務(wù)中存在的一些問(wèn)題之后，我也關(guān)注到了企業(yè)主要利益所在。

在此后我更多更主動(dòng)的為這些店長(zhǎng)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)合同法律的培訓(xùn)、寫(xiě)作或者審查合同、以及協(xié)助合同談判或者商務(wù)談判等等。為此也令這些店長(zhǎng)認(rèn)可我的價(jià)值，并且產(chǎn)生了一定的依賴(lài)性。因?yàn)榈觊L(zhǎng)的認(rèn)可，我在來(lái)年也順利續(xù)簽還能漲了點(diǎn)法律顧問(wèn)費(fèi)。

去年12月參加了高云律師的合同六法之后，對(duì)此我受益良多，全面學(xué)習(xí)之后，我將能更全面的梳理法律顧問(wèn)律師要主動(dòng)做什么，能主動(dòng)做什么。

02

“讓客戶(hù)滿意的第一步就是找到客戶(hù)聘請(qǐng)律師的利益點(diǎn)?！?/span>

受高云教練所托，我們合同六法第一期的幾位兄弟姐妹們來(lái)和大家一起聊聊今天這個(gè)問(wèn)題——如何讓客戶(hù)看到你的價(jià)值。

首先需要的說(shuō)明的是，雖然合同六法的課程已經(jīng)完畢，我們幾位也是各有所獲，受益匪淺，但我看了群里面朋友們的基本信息，相信其中不乏有大咖牛人的存在。

首先是對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，如果是以往，我看到這個(gè)題目之后，首先就會(huì)想到通過(guò)各種方法將我們作為律師的工作價(jià)值展現(xiàn)給客戶(hù)，以前的一般認(rèn)知是，你做的工作量越多，你的工作應(yīng)當(dāng)就更具有價(jià)值。

這個(gè)理念適用于多數(shù)的法律服務(wù)對(duì)象，因?yàn)槟慊ㄙM(fèi)的時(shí)間越多，對(duì)于客戶(hù)而言，他所付出律師費(fèi)所對(duì)應(yīng)的小時(shí)價(jià)格就月低廉，他的心理滿足感就會(huì)越強(qiáng)。但，事實(shí)真的是這樣嗎？

因?yàn)?，你如何確定你所展示的價(jià)值是客戶(hù)想看到的了。所以合同六法在開(kāi)篇的第一課心法部分，就講述了合同六法的方法論，新三觀。其中排在第一位的就是利益觀！

這個(gè)理解于思維的筆跡一書(shū)中經(jīng)典的那個(gè)69案例是一致的，只有你換到我對(duì)方的位置去看問(wèn)題，才能看到對(duì)方想要的問(wèn)題的答案。因此，要解決如何讓客戶(hù)看到你的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題。

舉個(gè)例子，對(duì)于國(guó)企而言，他需要的利益是合規(guī)，所以合同條款不能違反法律的強(qiáng)制性規(guī)定，不能存在法律或政治風(fēng)險(xiǎn)，至于合同履行后是否可以賺錢(qián)，只是排在后面的利益。因此國(guó)企的法律服務(wù)，應(yīng)當(dāng)以合規(guī)合法，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行層的同志們沒(méi)有法律責(zé)任為第一位，這也就決定了我們的法律服務(wù)的重點(diǎn)是保護(hù)服務(wù)對(duì)象的安全。

但當(dāng)服務(wù)對(duì)象改變?yōu)樗綘I(yíng)企業(yè)后，合規(guī)就已經(jīng)不是第一位了，在合同六法第一期的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我與高云老師討論過(guò)了合同是否一定要合法、不會(huì)被認(rèn)定為無(wú)效的問(wèn)題。

舉個(gè)例子，在建設(shè)工程領(lǐng)域，根據(jù)《最高人民法院關(guān)于審理建設(shè)工程施工合同糾紛案件適用法律問(wèn)題的解釋》第二條規(guī)定：“建設(shè)工程施工合同無(wú)效，但建設(shè)工程經(jīng)竣工驗(yàn)收合格，承包人請(qǐng)求參照合同約定支付工程價(jià)款的，應(yīng)予支持?！?/strong>

因此，當(dāng)客戶(hù)讓你審查一份主體工程的分包合同后，你如果只是表示這個(gè)合同是違法的，可能會(huì)無(wú)效，不能簽，那么你的客戶(hù)肯定會(huì)鄙視你。

因此，讓客戶(hù)滿意的第一步就是找到客戶(hù)聘請(qǐng)律師的利益點(diǎn)。只有知己知彼，才可以百戰(zhàn)不怠。

客戶(hù)的利益點(diǎn)雖然有些時(shí)候難以琢磨透，為了避免將來(lái)背鍋，我們要通過(guò)用盡量通過(guò)電子郵件等書(shū)面方式將理解的客戶(hù)需求向客戶(hù)征求意見(jiàn)，按照合同六法的要求，溝通過(guò)程留痕和由當(dāng)事人確認(rèn)目標(biāo)是避免律師犯錯(cuò)和背鍋的好方法。

即，你為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值超過(guò)了客戶(hù)的預(yù)期。只有這樣子，客戶(hù)才會(huì)對(duì)你感到佩服。比如客戶(hù)向你咨詢(xún)某個(gè)法律問(wèn)題后，客戶(hù)的需求一般只是得到答案，但如果你可以利用軟件或工具，在回答完問(wèn)題后立即將該問(wèn)題的檢索報(bào)告發(fā)給他，我相信他一定會(huì)覺(jué)得非常舒服。

最后，在確定目標(biāo)、工作留痕，超出滿意之后，再來(lái)一份利用可視化制作的總結(jié)報(bào)告，總結(jié)過(guò)去，展望未來(lái)的商機(jī)和行業(yè)動(dòng)態(tài)，也是必要的殺手锏。好了，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我的分享就到這里了，謝謝大家！

03

“讓同事看到你的工作價(jià)值，也是一個(gè)重要的途徑?！?/span>

大家好，我叫陳玉梅，是一名企業(yè)職員。很榮幸有機(jī)會(huì)來(lái)跟大家一起分享“如何讓客戶(hù)和上司看到自己工作的價(jià)值”。

剛才范律師和何律師談到很多實(shí)用的方法，我聽(tīng)了也受益匪淺。

談到我自己，因?yàn)榉强瓢喑錾?，本科和研究生都不是法律?zhuān)業(yè)，只是在3年前，因偶爾一次與法律火花的相碰，對(duì)法律產(chǎn)生了濃厚的興趣，因此苦學(xué)8個(gè)月，通過(guò)司法考試，現(xiàn)在做著與法律相關(guān)的工作。

第一個(gè)階段，是剛畢業(yè)的前三年。我一直都算是一個(gè)執(zhí)行力很強(qiáng)的人，上司安排的工作總是力所能及在第一時(shí)間完成，但是在工作的頭幾年，上司總是不滿意我的業(yè)務(wù)能力，每年公司的評(píng)優(yōu)和選撥，我總是榜上無(wú)名。

剛開(kāi)始，我很不理解，拼命工作一年，年底還挨批。后面經(jīng)過(guò)一位部門(mén)前輩點(diǎn)撥才明白，上司對(duì)我不滿意在于：

找到癥結(jié)，在后面我逐步養(yǎng)成了重要工作或者上司認(rèn)為重要的工作階段性匯報(bào)的習(xí)慣，讓上司了解我的工作進(jìn)度，工作中遇到困難，也及時(shí)向上司反饋，得到上司的幫助，工作進(jìn)展有尤為順利些。

這樣我省事了不少，而且反倒在上司眼里成了個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)，能夠圓滿解決工作中各種難題的好職工。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，就是要摸清上司風(fēng)格，主動(dòng)匯報(bào)。

工作3年左右，我考了在職研究生，雖然差不多3年時(shí)間，沒(méi)有周末，沒(méi)有節(jié)假日，但是自己的能力在這期間也得到了很大的提升，上司也能從我工作的過(guò)程和結(jié)果看到我的進(jìn)步，因此不僅平時(shí)多了很多褒獎(jiǎng)，也多了很多接觸不屬于分類(lèi)工作的機(jī)會(huì)，有了更大的發(fā)展空間。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，就是要不斷學(xué)習(xí)，提升自己的軟實(shí)力。

通過(guò)了司法考試之后，正在拜讀高云老師的《思維的筆跡》，以前部門(mén)的一位主管被一份比較復(fù)雜的合同難住了，當(dāng)時(shí)的法務(wù)又不太給力，只知道把合同中的問(wèn)題拋給業(yè)務(wù)部門(mén)，讓業(yè)務(wù)部門(mén)想辦法去改合同條款，這位主管知道我過(guò)了司法考試，苦哈哈的來(lái)找我，讓我?guī)椭暮贤?strong>記得當(dāng)時(shí)花了兩天時(shí)間，借鑒了不少高云老師書(shū)中關(guān)于合同的寫(xiě)法，修改出了一份比較滿意的合同。

后來(lái)，公司大boss也就知道了我通過(guò)了司法考試，因此我便多了很多工作選擇的機(jī)會(huì)。

這就是我對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的分享，謝謝大家的聆聽(tīng)，同時(shí)也很感謝熊貓團(tuán)隊(duì)能夠提供給我這樣一個(gè)平臺(tái)，讓我在這里跟大家一起交流和學(xué)習(xí)。

04

“你的工作產(chǎn)出能否得到有效的反饋？”

我各位大家好，我是來(lái)自深圳的一名實(shí)習(xí)律師，人稱(chēng)小蛋黃。今天很高興可以來(lái)到這里跟大家一起交流分享。

接下來(lái)我將分享一下我對(duì)這個(gè)主題的看法。我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)主題引申出來(lái)的根源問(wèn)題就是你的工作產(chǎn)出能否得到有效的反饋？那么要解決這個(gè)問(wèn)題，我們可以試試問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題。

答案就是我希望我的工作能夠達(dá)到他想要的效果，為老板創(chuàng)造利益。那么為了達(dá)到這個(gè)效果，我需要做到以下幾點(diǎn)：

這樣就不會(huì)出現(xiàn)老板想要的是蘋(píng)果而我提供的是梨這樣的情況。否則老板只會(huì)懷疑你的工作能力又怎么可能會(huì)看到你的工作價(jià)值呢？

這樣做的原因是：

（1）老板能夠適時(shí)地了解案件的進(jìn)展以便老板對(duì)客戶(hù)進(jìn)行交代。

（2）告知老板在這個(gè)案件當(dāng)中因?yàn)槲业呐σ呀?jīng)推動(dòng)到了下一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

（3）明確下一步的方案。當(dāng)我做到上述幾點(diǎn)時(shí)，案件也得到了該有的進(jìn)展，那么我的工作價(jià)值就已經(jīng)體現(xiàn)了。

相信大家都會(huì)經(jīng)常遇到這樣的對(duì)話，你們律師動(dòng)動(dòng)嘴皮子過(guò)來(lái)開(kāi)幾次會(huì)就要收費(fèi)這么高嗎？我也遇見(jiàn)過(guò)，但是會(huì)出現(xiàn)這樣的對(duì)話，是因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)我們工作的不了解。

因此，面對(duì)這樣的質(zhì)疑，我的做法是，將自接受委托以來(lái)的工作記錄進(jìn)行匯總。形成一個(gè)書(shū)面的工作報(bào)告，里面具體的記載了開(kāi)會(huì)，立案，開(kāi)庭推進(jìn)執(zhí)行事宜等工作記錄，然后發(fā)送給客戶(hù)，這樣通過(guò)一張紙客戶(hù)就會(huì)客觀地了解我們的工作。

同樣的，在接受咨詢(xún)的時(shí)候，我曾經(jīng)遇到這樣的情況，客戶(hù)會(huì)問(wèn)，為什么你們律師就回答幾個(gè)問(wèn)題，收費(fèi)那么高？這個(gè)時(shí)候客戶(hù)會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題，是因?yàn)樗麅?nèi)心認(rèn)為我們的服務(wù)不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，那么此時(shí)我要做的就是讓他覺(jué)得物有所值。

根據(jù)這個(gè)方案我們先為她分析訴訟主體，再分析訴訟的請(qǐng)求，以及哪些訴訟請(qǐng)求法院不可能支持，并對(duì)不可能支持的原因進(jìn)行說(shuō)明。最后再告知他目前案件應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備的證據(jù)是什么。

這樣客戶(hù)對(duì)整個(gè)案件情況就一目了然了，這個(gè)時(shí)候我的工作價(jià)值已經(jīng)隨著這張圖無(wú)聲無(wú)息的已經(jīng)被體現(xiàn)出來(lái)了。

因此我們要解決如何讓上司，客戶(hù)具體真實(shí)地看到我們的工作價(jià)值時(shí)，不防想一下，為什么我們要讓客戶(hù)或者老板看到我的工作價(jià)值？或者如果他無(wú)法看到我的工作價(jià)值會(huì)產(chǎn)生什么后果？那問(wèn)題可能也就迎刃而解了。

以上是我自己的一些感悟，分享出來(lái)，希望得到大家的指教。謝謝。

end