因為專業(yè)，所以值錢！

6月10日下午3點到6點，調(diào)戲電商在一家咖啡廳舉行了躲坑聯(lián)盟會員第11期線下沙龍，以下是沙龍精華，分享給大家：

業(yè)態(tài)融合在調(diào)戲電商提出的大零售思維里面是一個很重要內(nèi)容。我們認為，業(yè)態(tài)融合強調(diào)的是把不同的業(yè)態(tài)混合在一起，發(fā)揮流量的最大價值；以最低成本，滿足用戶的各個層面相關聯(lián)的需求；模塊式合作，閑置資源充分利用。

要做好業(yè)態(tài)融合主要要把握好三個方面：端、臺、鏈。端指的是入口，無論線上與線下，大家還是困在“店鋪”思維里，收費結(jié)構(gòu)，運營模式，以店鋪為中心。能接觸用戶的地方，就是端。臺是指中間的運營平臺，數(shù)據(jù)分析、會員管理、系統(tǒng)。鏈是強大的商品連接能力。不同于傳統(tǒng)的供應鏈管理，更應該做供應鏈連接。區(qū)別在于，是否入庫，是否買斷。

調(diào)戲電商之前已經(jīng)收集了一些業(yè)態(tài)融合的案例，比如說北京一家企業(yè)也在做一個嘗試，在社區(qū)店里面，加入了餐飲元素，量很小，只有三張餐桌，但是，卻借此組了一個社群。還有某電商平臺，與酒店合作，把自己的藝術作品放到高檔酒店里，客人要是看中這個作品，可以直接下單。做童裝的電商，找了一家線下的女裝店，要了一平米的位置，把童裝放在里面去買。還有我們之前寫過的酒店九悅的新奇模式等。

花生兄弟的解總認為其實這幾個業(yè)態(tài)融合的案例都是在研究人性。跟他朋友做的在辦公室里面擺零食貨架，掃碼付款的生意的道理是一樣的。白領們每天從那兒過，總會從那兒買點什么的。一個月做一千多個貨架，丟失率是10%，但他朋友寧愿丟失也要做貨架，不做自動售貨機，因為貨架上的東西可以拿下來看，讓人更有買的欲望。還有一個瑜伽館，有70個平米是專門供一些品牌來推產(chǎn)品的，比如水果沙拉之類的健康食品。

探路者的信息部負責人張總說其實這種融合類別的渠道，他們自己一直在弄。比如，探路者前年做了一個滑雪品類的系列產(chǎn)品，跟滑雪場合作，效果還不錯。在做業(yè)態(tài)融合的時候，也碰到了一些問題，比如每個合作端口不能放太多貨，合作端口太多，庫存管理有的時候會出現(xiàn)問題。

看起來，戶外產(chǎn)品去跟旅游產(chǎn)品融合應該能創(chuàng)造出比較好的結(jié)合點，實際操作起來也有困難。首先，用戶外產(chǎn)品帶動旅游產(chǎn)品是不太可能的，就是客單價相對低的產(chǎn)品沒辦法帶動客單價高的產(chǎn)品，再加上旅游產(chǎn)品的介紹需要專業(yè)能力。只能用旅游產(chǎn)品來帶戶外產(chǎn)品。

找到好的輿論點，也是很重要的。比如汪峰代言探路者的時候，剛好另外一個品牌是章子怡代言，兩個品牌就做了聯(lián)合代言，轉(zhuǎn)化也不錯。

實踐科技的靜總覺得做業(yè)態(tài)融合要先設計好情境（調(diào)戲電商倡導的大零售，其中一條就是情境創(chuàng)造），再挑選可進行融合的產(chǎn)品。比如他95年做文化類綜合商店的時候，他會用磁帶吸引學生來店里消費，磁帶是高頻快消品，價錢壓到最低，不賺錢，但通過它引流，帶動高毛利的其他商品。這就是靜總事先設計好的情境。給商店營造文化方面品類齊全、專一、時尚的感覺，使其成為周邊消費者的首選。而且他只會買適合這個情境的產(chǎn)品，像食品飲料這些就不適合這個情境，所以他一直都沒有賣這類產(chǎn)品。

業(yè)態(tài)融合的主體如果都是大品牌，可能需要解決的問題比較復雜。數(shù)據(jù)營銷行業(yè)的公司華誼嘉信的卡爾以前就負責過一個這樣的案子。當時創(chuàng)維、百威啤酒都贊助了世界杯，卡爾就想能不能做一個聯(lián)合營銷。但在實際談合作的時候發(fā)現(xiàn)協(xié)商困難，首先品牌調(diào)性不一致，然后是產(chǎn)品條件，啤酒是高復購產(chǎn)品，但電視復購率相當?shù)?。第三是技術條件，端口打通、數(shù)據(jù)隱私保護、技術人員對接多有問題。第四是創(chuàng)維、百威說我有多少終端、廣告，價值多少，都沒用，因為都是私域流量，沒辦法評估流量的價值。所以最后，創(chuàng)維和百威的合作擱淺了。

品牌之間合作沒有成功，但是在品牌內(nèi)做不同產(chǎn)品的融合效果還是不錯的，比如卡爾2016年雙11做LG的冰箱和洗衣機的交叉就做成了，直通車日常平均ROI 1：20，通過數(shù)據(jù)營銷只花了1000塊錢帶來了80多萬的銷售額。

數(shù)據(jù)指導內(nèi)容。卡爾幫因特爾分析全網(wǎng)同類產(chǎn)品數(shù)據(jù)，列出熱點和框架，指導他們的寫手寫內(nèi)容，平均流量從原來的2萬提升到了20萬。怎么做的呢？

根據(jù)這個產(chǎn)品的需求特點做內(nèi)容，熱點怎么找到的？從百度指數(shù)、輿情、天貓評價、問大家等里面，把消費者當前關心的這類產(chǎn)品的點全部窮盡出來，比如大小、厚薄、尺寸、顏色等等。

內(nèi)容要做長期的。一些電商的內(nèi)容頻道已經(jīng)做了一段時間了，按照我們的觀察轉(zhuǎn)化情況并不是很明顯。會上交流的時候，在做京東做寶潔產(chǎn)品運營的Reyna覺得可能長期的內(nèi)容效果會比較好。比如有一個品牌找人做了一個介紹怎么挑選這個品牌的產(chǎn)品之類的視頻，然后把這個視頻長期放在自己的官網(wǎng)、網(wǎng)店等地方，消費者只要看下就對品牌產(chǎn)品很了解了。探路者張總也提到，前年Discovery為了讓當年的雙11銷量有大幅度的攀升，進入戶外前十，那一年做了很多活動，投了很多廣告，特別是電視廣告，找了貝爾等代言。

B2C官網(wǎng)首先要明確是賣貨為主，還是以會員服務為主。賣貨的B2C商城，明顯有兩座大山攔在面前：流量從哪里來？怎么留住流量？探路者張總認為，放眼現(xiàn)在的服裝圈，幾乎沒有一個做成功的。不過卡爾提到了一個成功案例：Lativ成衣。它是優(yōu)衣庫之前的代工廠，純靠微信文章圈粉起家。（調(diào)戲電商已經(jīng)完成了Lativ成衣的案例分析，也是專供給會員的，請前往會員通道閱讀。）

做女裝電商的王總做了社群。因為女裝的復購率很高，他們現(xiàn)在月活里面有5000是老客，社群可以延長老客生命周期，比如原本一個老客只會在王總這里活躍3個月，社群可以讓她對王總的品牌產(chǎn)生一定的黏性，活躍半年或1年，保持復購。

怎么運營這種社群呢？王總現(xiàn)在主要是組織活動，比如旅游等。當然你也可以衍生出很多獨具特色的社群附加值。

還是做女裝電商的王總，去年開始一直在嘗試走到線下，之前找了幾家符合自家品牌風格的書店、茶館對接，但對方對此并不感興趣。后來找了一個朋友，在他店里做陳列，但沒有很好的效果，可能是因為缺少引導，覺得做線下還是要做自營店鋪。

顯而易見，電商做線下的好處之一是，如果有能力從線上為線下店鋪引流的話，線下店鋪的位置可以不用那么好。不過淘品牌的“出淘潮”、“ 觸地潮”幾乎每隔兩年就有一撥，比如12年、15年。但是真正能成功的很少，王總到現(xiàn)在也還是沒能“ 觸地”成功，為啥？

總體來講，線上走到線下無疑是一場全新的嘗試，線下線上的玩法完全不一樣，關鍵是定價方法不一樣，線上是兩三倍定價，線下是6倍定價甚至更高。此外，還有人員需求有很大不同，成本高等?；旧想娚滔喈斢谝匦聦W一套經(jīng)營方法。還有能力的問題，淘品牌的利潤空間可能支撐不了它去線下開店等。茵曼走到線下，走了3次，到15年才成功。

14年的時候一個直通車CPS 是3元--5元，現(xiàn)在漲到了30-50元。貌似現(xiàn)在相比之下地推成本更低了，花生兄弟的解總就是名副其實的“地推之王”。

花生兄弟當初差點關門，在上街甩庫存的時候，發(fā)現(xiàn)地推這種方式居然很適合自己的產(chǎn)品，于是開始摸索地推，到現(xiàn)在解總已經(jīng)形成了自己非常接地氣的一套的地推方法，自成一派，把花生兄弟做成了同品類在四川的第二大品牌。

我們也對花生兄弟地推案例進行了匯總，此案例會在6.18日左右公布，也是會員專享，會員記得前去查看。