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圖片來源：中國藥店 01 先說一個例子：
有的店員聽完顧客的描述，可能就是單純地根據(jù)顧客提到的“這些需求”來進行搭配和建議；有的店員就能想到，進一步詢問，“去哪個國家”，探索可能的潛在需求。當時，這位顧客告訴店員“她老公要去東南亞的國家”，店員給她的建議是：東南亞那邊氣候濕熱，容易長濕疹、皮炎之類的皮膚病，給她推薦了一些外用藥膏和口服的祛濕熱的藥物，又搭配了保健品。 這樣，就把一個幾十塊錢的單，做成了幾百塊錢的單，這就是挖掘需求與不挖掘需求的差距。 挖掘需求與推銷并不一樣，挖掘需求是幫助顧客發(fā)現(xiàn)她自身需要的東西，可以客單價很高，但并不會存在傷客的風險。 02 怎樣挖掘顧客的需求呢？可以從幾個小的著眼點開始。 我們先來看一句話：瑪麗有一只羊羔。 這句話里有幾層含義呢？
這么簡短的一句話，有3個不同的著眼點。其實，同樣的思維嫁接到銷售中，也是一樣適用的。 圖片來源：中國藥店 03 舉個例子，顧客：我要一盒布洛芬。 這樣的一句陳述，可以以下幾個方面來挖掘顧客需求。 ? “誰用” 雖然顧客表達的主體是“我”，但是，顧客并不一定是直接使用者。如果使用者是孩子，你可以推薦布洛芬混懸液，如果是小寶寶，你可以進一步給顧客推薦嬰兒喂藥器。 如果顧客是買來出國備用，那么，你可以推薦顧客布洛芬緩釋膠囊，并且可以建議顧客多買幾盒，告訴顧客布洛芬適用于哪些病癥。 如果顧客買的是碘伏，用來春游備用的，那么，你就可以再推薦創(chuàng)可貼、云南白藥氣霧劑、腹痛水等相關(guān)藥品。 如果顧客買的是蛋白質(zhì)粉，使用者是孕婦，那么，你就再可以推薦一些其他孕婦營養(yǎng)保健品，比如鈣、葉酸、維生素等。 如果顧客來買開塞露，使用者是長期臥床病人，那么，你就可以再推薦益生菌、蘆薈軟膠囊等相關(guān)產(chǎn)品。 使用者不同，可挖掘的需求方向不同。 ?“需求的數(shù)量” 商品的數(shù)量，可以根據(jù)顧客的使用者、顧客的使用用途、根據(jù)商品本身的使用需求，來進一步給予合理建議。例如，顧客購買失眠藥百樂眠膠囊，說明書上要求14天為一個療程，那么，顧客雖然說的是“買一盒”，但是，在數(shù)量需求上依然是可以挖掘的一個點。 ? “產(chǎn)品的用途” 顧客要買的是布洛芬，那么，顧客需要布洛芬的用途是什么呢？可能是退熱、治牙痛、痛經(jīng)。如果是退熱，是否根據(jù)情況再推薦小柴胡顆?；蛘呦淄藷犷w粒；如果是牙痛是否需要再搭配梔子金花丸、人工牛黃甲硝唑膠囊等藥品；如果是痛經(jīng)，是否需要搭配暖宮貼、益母草、紅糖等相關(guān)產(chǎn)品。 挖掘顧客需求的點其實有很多，我們不可能每個產(chǎn)品每個需求點都一一去牢記，但是，可以根據(jù)一些基本問題，一步步去推導(dǎo)，從而逐步深入挖掘顧客的需求?！罢l用”、“需求的數(shù)量”、“產(chǎn)品用途”就是3個基本的切入點，由一個問題，引入下一個問題，再引入下一個問題，這樣，就可以一步步挖掘到顧客更多的需求點。 |
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