第一步：價(jià)值切入

這里有三點(diǎn)，第一要表明給對(duì)方創(chuàng)造的價(jià)值，第二給出合乎邀輯的理由，第三確定商議合作形式，這是什么意思呢？你在和對(duì)方見(jiàn)面的時(shí)候你要把他的禮品整合到，他憑什么要把禮品給你呢？你先不要提禮品的事情，你說(shuō)：我是做某某生意的，你先擺明自己的立場(chǎng)是吧？你先表明之后你告訴他：我手上大概有幾千個(gè)會(huì)員，現(xiàn)在我們準(zhǔn)備做活動(dòng)，我們準(zhǔn)備帶動(dòng)幾千個(gè)會(huì)員，先把這個(gè)籌碼擺出來(lái)，你幾千個(gè)會(huì)員對(duì)他有什么價(jià)值呢？我準(zhǔn)備幫助我的會(huì)員去申請(qǐng)去找到更多的福利，就是延伸我們的價(jià)值鏈，幫他們?nèi)フ腋嗟母＠?/span>

所以我們想找一些商家推薦給我們的會(huì)員，看你有沒(méi)有興趣跟我們合作一下作為我們會(huì)員的消費(fèi)單位？其實(shí)說(shuō)白了就是表明出你自己有會(huì)員，并且接下來(lái)你準(zhǔn)備做場(chǎng)活動(dòng)吸納更多的會(huì)員?，F(xiàn)在你想延伸你的服務(wù)鏈條，幫助我的會(huì)員打得更多其他的商家，提供更多的好處，就看你愿不愿意成為我們的會(huì)員的消費(fèi)單位了？

這就是表明為對(duì)方創(chuàng)造的價(jià)值，大概幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，首先第一個(gè)你要告訴他你是干什么的，我是某某店的，我有多少會(huì)員，這是表明你以前有多少會(huì)員。第二，我們接下來(lái)準(zhǔn)備做一場(chǎng)大型活動(dòng)，預(yù)計(jì)會(huì)引爆多少會(huì)員，這是表明的第二個(gè)觀點(diǎn)。這說(shuō)明了我們是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。第三，你表明清楚之后，我要為我們的會(huì)員延伸我們的服務(wù)，為我們的會(huì)員推薦更多的優(yōu)質(zhì)商家，看你愿不愿意成為

我們會(huì)員的指定的推薦消費(fèi)單位？看你有沒(méi)有興趣？我們聊下這個(gè)事情，這是就是一個(gè)你和他合作的一個(gè)切入點(diǎn)。

剛剛表明了兩點(diǎn)，講完了能給他創(chuàng)造的價(jià)值并且給出了合乎邏輯的理由。我要為我們的消費(fèi)者提供更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也是我們的利益鏈條，看你愿意不愿意和我們合作？對(duì)方說(shuō)，那我有興趣，怎么合作呢？你要什么好處呢？這個(gè)時(shí)候就是開(kāi)始談的時(shí)候了。然后說(shuō)：具體怎么合作我也不能確定的，因?yàn)椴煌纳碳?，我們不同的產(chǎn)品形態(tài)都有不同的合作形式，都需要進(jìn)一步的商談你愿不愿意？看我們能不能說(shuō)坐下來(lái)好好聊下這個(gè)事情？

我們具體怎么合作，怎么回饋我們的客戶，這需要根據(jù)你的產(chǎn)品形態(tài)和你的服務(wù)我們具體商談，看怎樣可以把他們吸引過(guò)來(lái)，我們坐下來(lái)好好的聊一下。這樣才會(huì)有聊的過(guò)程。如果上來(lái)就說(shuō)我有 5000 個(gè)會(huì)員可以對(duì)接給你，你把你的禮品給我，我?guī)湍阋?，上?lái)就直接這樣談的肯定是不行的。確定合作商議形式就是他問(wèn)我怎么合作，怎么把客戶趕過(guò)來(lái)，不管他怎么問(wèn)我都說(shuō)這需要遇到你的服務(wù)或者依照你的產(chǎn)品不同，我們需要商議怎樣把我的會(huì)員吸引過(guò)來(lái)。為

了商量出一個(gè)最佳的解決方案，我們最好坐下來(lái)好好聊一下。

這樣就非常符合邏輯了，確定了合作商議形式。這就叫做價(jià)值切入。這里的方法有兩種：一種是單刀直入，第二種叫做朋友推薦，單刀直入就是直接跑過(guò)去和他談，就是陌拜。朋友推薦就是發(fā)動(dòng)身邊的朋友資源讓他們給你做轉(zhuǎn)介紹。我準(zhǔn)備延伸完我的顧客的服務(wù)鏈條，想給我們的會(huì)員推薦更多的優(yōu)質(zhì)商家，這也是我們很多會(huì)員經(jīng)常跟我們說(shuō)的，你看你身邊有沒(méi)有做生意的朋友，你幫我推薦一下。

你可以跟你身邊的親戚朋友這樣說(shuō)。這樣他就可以推薦一下，這就叫做朋友推薦?；蛟S你會(huì)說(shuō)我沒(méi)朋友??！沒(méi)有朋友也可以做推薦，怎么推薦呢？打個(gè)比方，你走進(jìn)蛋糕店買了一個(gè)蛋糕。不管是服務(wù)員也好老板也好，你跟他聊：我想找一個(gè)優(yōu)質(zhì)的水果店，你感覺(jué)這一條街哪一家比較優(yōu)質(zhì)？你給我推薦下。

這時(shí)他就會(huì)推薦了對(duì)不對(duì)？他會(huì)說(shuō)某某水果店就很優(yōu)質(zhì)，我經(jīng)常在那買水果。這時(shí)候再去水果店就說(shuō)：我是某某蛋糕店推薦過(guò)來(lái)的，他說(shuō)你們這里的水果品質(zhì)是最優(yōu)質(zhì)的，這不是就切入進(jìn)去了？我這次來(lái)找你的目的就是：正因?yàn)槟闶莾?yōu)質(zhì)的水果商家，所以說(shuō)我想把你推薦給我的會(huì)員，只有進(jìn)入了我們前面的流程：我們有多少會(huì)員，我們要搞場(chǎng)活動(dòng)，要引爆多少會(huì)員，然后延伸我們的服務(wù)鏈條，為我們的會(huì)員創(chuàng)造更多的價(jià)值，所以我們想給他們推薦更多的優(yōu)質(zhì)商家，看你愿不愿意成為我們的活動(dòng)的消費(fèi)推薦單位？

如果愿意的話我們就坐卞來(lái)聊一下！那你怎么把他們引薦過(guò)來(lái)呢？你想要什么好處呢？你有什么好的合作方法呢？你說(shuō)這依照你的產(chǎn)品不同，你的服務(wù)不同，我們的合作形式也會(huì)不同，我們坐下來(lái)好好聊聊，我們商議個(gè)最佳的合作形式，把我們的消費(fèi)者吸引到你們這里來(lái)，幫助你提升業(yè)績(jī)同時(shí)也維護(hù)好我們的消費(fèi)者。

這一段就基本結(jié)束了。這里有一個(gè)非常關(guān)鍵點(diǎn)就是切勿進(jìn)入對(duì)方的審核狀態(tài)，這是個(gè)核心的關(guān)鍵。什么是切勿進(jìn)入對(duì)方的審核呢？人有一種通病，就是喜歡回答別人的問(wèn)題，別人問(wèn)你一句你就回答一句，回答到最后你你就會(huì)被帶到溝里去了。

比如你說(shuō)：老板，我沒(méi)有你店里有一場(chǎng)引爆會(huì)員的活動(dòng)，有沒(méi)有興趣了解一下？你們是哪個(gè)公司的？我是哪個(gè)公司的。你們都做過(guò)哪些策劃呀？我們都做過(guò)什么什么。做的怎么樣啊？你們有什么保證??？這樣問(wèn)了一大堆，到最后一個(gè)都答不上來(lái)了，人也沒(méi)有能量氣場(chǎng)了，最后灰溜溜的走了。其實(shí)大部分人都是這樣的。所以說(shuō)你千萬(wàn)不要老是這樣回答問(wèn)題，你一定要主宰你的主動(dòng)權(quán)。

當(dāng)對(duì)方問(wèn)你的時(shí)候，你怎么把你的會(huì)員推過(guò)來(lái)啊？你說(shuō)怎么推過(guò)來(lái)不是我們現(xiàn)在要探討的問(wèn)題，怎么具體的有效的推過(guò)來(lái)需要我們接下來(lái)商議，所以我們坐下來(lái)聊一下你看怎么樣？這就是馬上把這話給他推回去。你要的就是把你的信息傳達(dá)過(guò)去，切勿進(jìn)入對(duì)方的審核。

第二步：叫做流程審核

流程審核和專業(yè)建議是放在一起的，流程審核就是對(duì)對(duì)方的成交鎖客，客戶引流和客戶維護(hù)進(jìn)行審核式詢問(wèn)。什么是審核式的詢問(wèn)？當(dāng)你坐下來(lái)之后，這里要加一點(diǎn)，我說(shuō)的話術(shù)你不要一成不變，因?yàn)檫@里一些環(huán)節(jié)我是沒(méi)有說(shuō)進(jìn)去的，你坐下來(lái)之后你首先要問(wèn)聲你好吧？你店的環(huán)境確實(shí)不錯(cuò)?。】隙ㄒ幸粋€(gè)基本的交流，所以我們一定要站在人的角度去去跟別人溝通。

不是背話術(shù)那么簡(jiǎn)單。一定要看對(duì)方的變化，我教你的是一個(gè)引導(dǎo)的流程，你自己要去添加一些東西。你要導(dǎo)演出一些東西，包括情感，包括對(duì)他的贊美。我這里講是對(duì)對(duì)方審核式的詢問(wèn)，不是說(shuō)你要審核他，而是站在你幫他的角度去詢問(wèn)。什么意思呢？你說(shuō)：如果說(shuō)我給你把客戶對(duì)接過(guò)來(lái)了，你們平時(shí)是怎么鎖客呢？有沒(méi)有很好的鎖客方式呢？我把推薦他們過(guò)來(lái)倒是簡(jiǎn)單，但是我不能每次都把他們推薦過(guò)來(lái)對(duì)不對(duì)？我推薦過(guò)來(lái)一次你要把他留的住是吧？

請(qǐng)問(wèn)你們店里的成交主張是什么呀？這個(gè)時(shí)候你是在審核式的詢問(wèn)他，但是你是站在幫助他的角度再問(wèn)對(duì)不對(duì)？你看我可以把客戶推薦過(guò)來(lái)，你怎么留住他們呢？你有好的鎖客方式嗎？你可以推薦他一次過(guò)來(lái)，不可能長(zhǎng)期把他們推薦過(guò)來(lái)對(duì)吧？推過(guò)來(lái)你就能留住他那'是在最好的，請(qǐng)問(wèn)你們是怎么留的

第三步：專業(yè)建議

這時(shí)候他可能會(huì)說(shuō)我的成交主張是這個(gè)這個(gè)，你不管他說(shuō)什么。你說(shuō)：你的這個(gè)不叫成交主張。你這只是一個(gè)促銷的價(jià)格，什么叫做成交主張呢？我給你舉個(gè)例子吧！這個(gè)時(shí)候就給他講一個(gè)超常規(guī)的例子，講完之后他是不是馬上感覺(jué)你是專家了？明白了嗎？這個(gè)例子我們不講了，你們自己去挖掘，包括這次會(huì)議就講了很多例子。

大家都可以去借鑒。這叫做專業(yè)建議。你的專業(yè)建議是這樣的，我給你舉個(gè)例子，這就是專業(yè)建議。你再問(wèn)他，成交這一塊你沒(méi)有好的主張，請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)是怎樣維護(hù)客戶關(guān)系的呢？當(dāng)你問(wèn)他怎么維護(hù)客戶關(guān)系的時(shí)候，他肯定會(huì)說(shuō)我們會(huì)對(duì)會(huì)員發(fā)短信啊，過(guò)年過(guò)節(jié)都會(huì)發(fā)短信。你說(shuō)這叫不是維護(hù)關(guān)系，我給你講下吧，我們是怎么維護(hù)客戶關(guān)系的。你是不是又可以給他講一個(gè)例子了？

那這個(gè)例子是可以搶搶紅包啊，預(yù)定啊，就是我們講課中講的的互動(dòng)方式對(duì)不對(duì)？這是利益情感教育，你又給他講一個(gè)案例，請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)是怎么引流的呢？怎么把客服引流進(jìn)店的呢？他又不知道怎么對(duì)不對(duì)？然后我給你講個(gè)案例，講講我們身邊的朋友是怎么做的，然后在講兩個(gè)經(jīng)典的引流案例，引流案例里面設(shè)計(jì)到了包裝引流產(chǎn)品，你看人家是怎么包裝的，他一聽(tīng)完之后是不是感覺(jué)自己什么都不會(huì)了？也就是說(shuō)你在審核流程的時(shí)候過(guò)程中，你在幫助對(duì)方的過(guò)程中，你講個(gè)故事給他，他瞬間就受到了教育，他發(fā)現(xiàn)確實(shí)做的很不到位啊，他們引流、鎖客和維護(hù)關(guān)系確實(shí)做得好呀！這幾個(gè)故事是需要大家自己去做功課的。

許總在整合的時(shí)候就是幾個(gè)固定的故事，只要這幾個(gè)故事講完，老板馬上會(huì)驚嘆這個(gè)故事厲害！也就是說(shuō)你引流鎖客成交找?guī)讉€(gè)精彩的案例。這里提醒一下，專業(yè)建議不是給方案，而是講故事。你千萬(wàn)不要給他方案，因?yàn)槟銜簳r(shí)也給他不了方案。

講完了之后，你不要在那里逗留太久。這一次不要要他的禮品，當(dāng)談到這一步的時(shí)候，對(duì)方肯定會(huì)問(wèn)你是干什么的？我就是開(kāi)店的，只是我平時(shí)學(xué)習(xí)營(yíng)銷比較多，這時(shí)你就可以把你用小程序做的會(huì)員卡拿出來(lái)了。

你看我們的會(huì)員卡，你也來(lái)搞一個(gè)吧！你看的時(shí)候你想不想辦一個(gè)？哎呀，真不錯(cuò)，我也辦一個(gè)！是這個(gè)環(huán)節(jié)把你的小程序拿出來(lái)。他會(huì)說(shuō)，哎呀，你們這個(gè)厲害呀！你就說(shuō)：我們就是靠這個(gè)來(lái)圈的會(huì)員，把我們的會(huì)員都導(dǎo)入到你這里來(lái)你看行不行？那可以呀！你也幫我想想我怎么搞呀！這時(shí)候你再跟他說(shuō)：你先好好想想整個(gè)流程，包括引流，成交，鎖定和維護(hù)客戶，想清楚了我們?cè)倭?，否則的話我給你對(duì)接過(guò)來(lái)在你這里流失掉了沒(méi)有意義對(duì)不對(duì)？既然是合作，就要把這個(gè)合作搞好，今天我就不打擾你了，你看你明天什么時(shí)候有時(shí)間？我在過(guò)來(lái)和你聊聊，你好好的想明白，明天過(guò)來(lái)和你深聊。

這就叫做一回生，這時(shí)你就走了，你在他的心目中一下子就留了很多痕跡。但是這個(gè)時(shí)候你沒(méi)有向他銷售任何東西，你的能量始終處于很高的地位。我沒(méi)向你銷售任何東西，我是給你帶好出來(lái)的，而且我還告訴你這么多東西，我的能量絕對(duì)是尚的。

第四步：叫做結(jié)果審核

到了第二天去的時(shí)候，就到了結(jié)果審核階段，昨天那個(gè)引流產(chǎn)品想的怎么樣了？鎖客方案你想過(guò)沒(méi)有？哎呀，我想了一夜都沒(méi)想出來(lái)！或者他說(shuō)我想了一個(gè)你看怎么樣??？然后你就可以給他做點(diǎn)評(píng)了，你這個(gè)肯定不行的，對(duì)比我們講的那個(gè)差遠(yuǎn)了，你自己感覺(jué)有吸引力嗎？他就會(huì)說(shuō)：那你給我?guī)蛶兔Π?？你說(shuō)這個(gè)我也沒(méi)有時(shí)間，要不這樣吧:跟你也聊得來(lái)，我回去幫你想想好不好？這樣你又回去了。

第五步：提供幫助

這樣主動(dòng)權(quán)就抓在你的手上了，接下來(lái)你想讓他店里什么產(chǎn)品就很好說(shuō)了?；厝ブ缶徒o他發(fā)一個(gè)微信：你這個(gè)太難了，我昨天為了給你想這個(gè)東西，一夜都沒(méi)睡覺(jué)，不過(guò)有了一點(diǎn)點(diǎn)思路，這時(shí)他就會(huì)感覺(jué)欠你一個(gè)人情。這是第三次打交道對(duì)不對(duì)？線下兩次，微信上第一次。第三次已經(jīng)熟了。約個(gè)時(shí)間我們聊一下。到第四次的時(shí)候直接就過(guò)去了，你們己經(jīng)是老熟人了，這一次他就要請(qǐng)你吃飯了，你可以說(shuō)你現(xiàn)在別請(qǐng)，等我們合作好了再請(qǐng)。

這樣他就又欠了你一個(gè)人情。這時(shí)候你就可以順理成章的給他包裝出引流產(chǎn)品了。這就是你已經(jīng)整合了他的禮品了對(duì)不對(duì)？你是用買客戶思維整合，還是用單品消費(fèi)可整合，還是用專區(qū)消費(fèi)卡整合那就是你們商議的事情了。這就是一個(gè)整合禮品的基本流程。這里要記住一點(diǎn)：你最終的結(jié)果不是你問(wèn)對(duì)方要東西，而是對(duì)方求你幫他包裝引流產(chǎn)品。是對(duì)方求你，這樣你始終占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。

而往往我們很多人的特性總喜歡去求對(duì)方。讓對(duì)方求著你提出方案，一定要讓對(duì)方欠著你的人情的同時(shí)完成整合。這是給大家一個(gè)整合的標(biāo)準(zhǔn)，就是你要整合別人的引流產(chǎn)品一定要對(duì)方欠你人情。

我是李上明，如果你想學(xué)更多營(yíng)銷知識(shí)或需要做營(yíng)銷策劃，請(qǐng)關(guān)注伏勢(shì)文化（ID：yx3913）