同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)母嬰童產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度達(dá)70%以上，價(jià)格敏感度則在30%左右。消費(fèi)者愿意為高質(zhì)量、高安全性和高附加值的母嬰童產(chǎn)品支付高溢價(jià)。

母嬰連鎖業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，出現(xiàn)愛(ài)嬰島、樂(lè)友等龍頭企業(yè)，但多以區(qū)域性覆蓋為主。

一是因?yàn)樵谀笅肓闶凼袌?chǎng)中占主要份額的快消品，如奶粉、紙尿褲等，品牌方大多通過(guò)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商或代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，而非直接面向零售終端。這種模式下經(jīng)銷(xiāo)商或代理商具有區(qū)域排他性，對(duì)區(qū)域內(nèi)的商品供應(yīng)數(shù)量和價(jià)格有較強(qiáng)的控制力，因此依賴經(jīng)銷(xiāo)商或代理商供貨的母嬰連鎖渠道也自然形成了區(qū)域分割格局；

二是因?yàn)槿瞬藕徒?jīng)營(yíng)理念成為最大掣肘。

目前母嬰童用品零售市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)，是一個(gè)典型的啞鈴型，上游的供應(yīng)商超過(guò)4萬(wàn)家，包括很多有意開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)，下游的消費(fèi)者也非常龐大。而在中間的零售環(huán)節(jié)，盡管門(mén)店數(shù)量很多，但絕大部分都是規(guī)模不大的單店，沒(méi)有體量較大的連鎖門(mén)店，存在著被整合的機(jī)會(huì)。? ??

80后母親有幾個(gè)非常明顯的特點(diǎn)：“求優(yōu)性、求便性、差異性”。? ??

首先，她們具有一定的消費(fèi)水平，個(gè)性獨(dú)立， 品牌導(dǎo)向性強(qiáng)。尤其注重用品的安全健康，媽媽在嬰童產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)中，具有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán);? ??

第二，對(duì)于年輕的新媽媽而言，在育嬰方面普遍沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，育兒養(yǎng)兒教兒都顯得非常生疏和無(wú)助，同時(shí)她們并不認(rèn)同上一代的經(jīng)驗(yàn)之談，迫切需要系統(tǒng)的育嬰經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。? ??

第三，講究用品品質(zhì)，講究生活品質(zhì)，在孩子的生養(yǎng)教方面也不例外，這一族群一旦自己有了經(jīng)驗(yàn)之后，最喜歡的就是“分享”二字。? ??

“孩子王”，就是定位于整合中間的零售環(huán)節(jié)，滿足沒(méi)有被滿足的需求。這些需求包括：商品安全、健康，購(gòu)物方便，中檔消費(fèi)，一站式的產(chǎn)品和服務(wù)，專(zhuān)業(yè)度較高，購(gòu)物與游樂(lè)、教育相結(jié)合，線下與線上相結(jié)合。?

3、商品+服務(wù)+社交模式

聚焦準(zhǔn)媽媽與0~14歲嬰童用戶，孩子王積極實(shí)踐“商品+服務(wù)+社交”的領(lǐng)先商業(yè)模式。由線下切線上，通過(guò)線下大店（沃爾瑪山姆會(huì)員店付費(fèi)模式）+ 線上育兒顧問(wèn)情感營(yíng)銷(xiāo)（安利營(yíng)銷(xiāo)模式）+ 線上線下通用的黑金會(huì)員卡（亞馬遜Amazon Prime會(huì)員模式），徹底打通線上線下全渠道。

孩子王通過(guò)線下實(shí)體門(mén)店、移動(dòng)端APP與微信商城、PC端官方商城等全渠道向目標(biāo)群體（準(zhǔn)媽媽及0-14歲兒童）提供母嬰童商品零售、兒童游樂(lè)、母嬰童服務(wù)、金融產(chǎn)品、原創(chuàng)內(nèi)容及互動(dòng)活動(dòng)五大類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)。

創(chuàng)新實(shí)踐了“商品+服務(wù)+社交”的行業(yè)領(lǐng)先商業(yè)模式，通過(guò)對(duì)會(huì)員大數(shù)據(jù)的深度挖掘，以定制化的顧問(wèn)式全場(chǎng)景服務(wù)與內(nèi)容，構(gòu)建了高粘度的會(huì)員關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了商品銷(xiāo)售、會(huì)員收費(fèi)、虛擬產(chǎn)品、增值服務(wù)等多點(diǎn)盈利。

4、會(huì)員制為核心的鎖客模式

孩子王采取重度會(huì)員制，以會(huì)員為核心資產(chǎn)，定位中產(chǎn)階級(jí)新家庭，旗下超過(guò)4,000名持證育兒顧問(wèn)，助力情感營(yíng)銷(xiāo)。

構(gòu)建了完善會(huì)員管理體系，通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)、大量互動(dòng)活動(dòng)等方式開(kāi)展口碑、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)發(fā)展新會(huì)員，并推出黑金會(huì)員卡（持卡顧客可獲取育兒顧問(wèn)24小時(shí)在線回答、1.5倍積分、每月一次免費(fèi)送貨上門(mén)、免費(fèi)上門(mén)為嬰兒理發(fā)一次、預(yù)約催乳等專(zhuān)業(yè)服務(wù)）。截至2016年底，公司建檔會(huì)員達(dá)1,107萬(wàn)，累計(jì)消費(fèi)會(huì)員695萬(wàn)（預(yù)計(jì)人均消費(fèi)1,500元），銷(xiāo)售收入95%來(lái)自會(huì)員。

孩子王育兒顧問(wèn)借助門(mén)店互動(dòng)、上門(mén)服務(wù)、微信交流等方式，為母嬰童提供專(zhuān)業(yè)、個(gè)性、多樣化服務(wù)，營(yíng)造與菜鳥(niǎo)媽媽間“師徒關(guān)系”，增強(qiáng)用戶粘性。

孩子王利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)、會(huì)員特征，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。孩子王積極收集、整理、挖掘會(huì)員標(biāo)簽、消費(fèi)記錄等數(shù)據(jù)資料，預(yù)測(cè)會(huì)員需求，精準(zhǔn)推送相關(guān)商品與服務(wù)，促進(jìn)會(huì)員消費(fèi)。公司通過(guò)商城、APP等多渠道收集、分析會(huì)員消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，向供應(yīng)商反饋顧客消費(fèi)行為偏好、趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)上游供應(yīng)鏈的反向定制，向會(huì)員提供整體需求解決方案。

5、盈利模式

孩子王盈利模式來(lái)源多樣化，有效降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：

盈利模式1：直接銷(xiāo)售產(chǎn)品收入；顧客服務(wù)收入；

盈利模式2：是終端顧客和利益相關(guān)者進(jìn)行支付，而孩子王獲得收入，例如：孩子王做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，收入來(lái)源不僅有終端客戶，還有供應(yīng)商等的廣告收入；

盈利模式3：利益相關(guān)者進(jìn)行支付，孩子王獲得收入。例如：兒童理發(fā)、早教機(jī)構(gòu)向孩子王支付租金；

盈利模式4：終端顧客支付，孩子王和利益相關(guān)者獲得收入。例如：由于會(huì)員購(gòu)買(mǎi)，早教機(jī)構(gòu)向孩子王支付一部分費(fèi)用；

盈利模式5：供應(yīng)商收入（因供應(yīng)商贊助、冠名各類(lèi)線下活動(dòng)，公司為供應(yīng)商進(jìn)行品牌推廣而向其收取的相關(guān)服務(wù)收入）；

盈利模式6：企業(yè)為保險(xiǎn)銷(xiāo)售提供銷(xiāo)售平臺(tái)，獲得技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

其中，直接銷(xiāo)售商品即公司門(mén)店及線上的商品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，是公司的核心業(yè)務(wù)，占公司總營(yíng)收超90%。顧客服務(wù)主要為向顧客提供的母嬰童配套增值服務(wù)，例如：兒童游樂(lè)服務(wù)、育兒顧問(wèn)服務(wù)等，為公司的第二大業(yè)務(wù)，也是未來(lái)重點(diǎn)發(fā)力的方向。供應(yīng)商服務(wù)收入主要來(lái)自供應(yīng)商贊助、冠名各類(lèi)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)時(shí)公司為供應(yīng)商進(jìn)行品牌推廣而向其收取的相關(guān)服務(wù)收入，占比不斷提高。成本支出主要是銷(xiāo)售產(chǎn)品的采購(gòu)成本、游樂(lè)設(shè)施的建設(shè)成本、場(chǎng)地費(fèi)用。

6、總結(jié)

孩子王經(jīng)營(yíng)的不是商品，而是顧客關(guān)系

一直以來(lái)，孩子王在探索一種新模式，把客戶關(guān)系管理當(dāng)成核心。

孩子王以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為核心經(jīng)營(yíng)理念，以會(huì)員為中心，以商品與服務(wù)為核心，創(chuàng)新實(shí)踐了“商品+服務(wù)+社交”的行業(yè)領(lǐng)先商業(yè)模式，打造母嬰童行業(yè)生態(tài)圈。

通過(guò)商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，孩子王打造集金融、娛樂(lè)、教育、醫(yī)療、旅游等內(nèi)容于一體的本地生活服務(wù)平臺(tái)，為消費(fèi)者提供綜合本地生活解決方案，構(gòu)建顧客與顧客、員工與顧客、商品與顧客間的強(qiáng)關(guān)系，全面升級(jí)消費(fèi)體驗(yàn)，滿足中國(guó)新家庭的商品及生活所需，成為中國(guó)新家庭的首選全渠道服務(wù)商。

注：部分資料來(lái)源于Komorebi、北大縱橫等，僅用于分享。

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