來源：水煮通信（ ID：shuizhutongxin）

我試圖提供一個有關(guān)5G基本商業(yè)模式的分析。

關(guān)于基本商業(yè)模式，有三層含義：站在電信運營商視角；是一種關(guān)于元商業(yè)模式的討論；其他商業(yè)模式將是在元商業(yè)模式基礎(chǔ)上進行派生、演變、組合。

我認(rèn)為有三種基本的商業(yè)模式：基于流量的商業(yè)模式、基于切片的商業(yè)模式、基于平臺的商業(yè)模式。這三種基本商業(yè)模式，并不是適合所有運營商，尤其是基于平臺的商業(yè)模式，只適合定位于數(shù)字化戰(zhàn)略的運營商。

本篇先討論基于流量的商業(yè)模式。所謂基于流量的商業(yè)模式，其核心是尋求通過數(shù)據(jù)流量消費的增長獲得增長的一種模式。

01

流量消費增長曲線預(yù)期在5G時代再次陡峭

近期思科發(fā)布了一份分析報告，預(yù)測單個設(shè)備評價數(shù)據(jù)流量將從2017年為2GB增長到2022年的11 GB，5G的連接數(shù)將占到3.4%。

這一景象頗像從3G到2G時代的轉(zhuǎn)變，2016年的時候中國用戶戶均流量還只有772M,到了2018年底戶均流量已經(jīng)高到6.25G。

其實思科的預(yù)測略顯保守了，至少對中國市場而言，略顯保守。

鑒于5G的帶寬將以千兆（G）為單位,5G時代，單個設(shè)備的流量消費曲線將呈現(xiàn)直線躍升狀態(tài)，個人觀點認(rèn)為，5G用戶綜合設(shè)備累計月均100G（DOU）的關(guān)口將在三年內(nèi)到來。

02

警惕基于流量的商業(yè)模式快速崩塌

自3G時代開始，基于流量的商業(yè)模式快速的塌陷——重要表現(xiàn)就是電信行業(yè)量收剪刀差迅速不可逆的擴大。

至少有三個因素加速了基于流量的商業(yè)模式的崩塌：

1）  巨大的基于語音經(jīng)營的慣性，使得電信運營商無法擺脫思維定勢，也無法預(yù)見到基于流量的業(yè)務(wù)是一種完全與語音不同的新物種。盡管從3G末期中國三大運營商都提出了流量流量經(jīng)營的概念，并提到了戰(zhàn)略的高度，但是由于對流量新物種認(rèn)知的不足，運營商毅然選擇了基于使用量的定價模型。

2）  同質(zhì)化的戰(zhàn)略導(dǎo)致的激勵價格競爭，使得電信運營商在市場競爭中一開始就選擇了價格戰(zhàn)。由于在業(yè)務(wù)和服務(wù)方面缺乏創(chuàng)新，電信運營商不得不依靠價格戰(zhàn)爭奪新用戶。尤其是在中國運營商的市場認(rèn)知中，每一次移動通信技術(shù)代際升級，都被視為實現(xiàn)市場地位根本性改變的千年機遇，其結(jié)果就是進攻者激進的市場策略遇上防守者更激進的市場策略，價格戰(zhàn)就成為惟一的選項。

3）  持續(xù)的來自管理部門以及公眾對流量降價的壓力。自過去三十年以來，電信運營行業(yè)還未曾遭遇大規(guī)模虧損和增長停滯，這給了外界一種印象：電信運營行業(yè)的增長是永續(xù)的，就像房子，只會漲不會跌。電信運營行業(yè)成為共享改革紅利的排頭兵，“降費”成為主要的管制目標(biāo)。

03

5G早期流量商業(yè)模式將繼續(xù)延續(xù)4G思維

5G早期將延續(xù)4G時代的流量商業(yè)模式：基于使用量的基本定價。

有兩個事實即將發(fā)生：

1）  電信運營商尋求快速增加5G連接數(shù)，這需要更便宜的5G手機、更好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，以及大規(guī)模的終端補貼以降低門檻。這個故事在3G和4G時代已經(jīng)重復(fù)過。

2）  電信運營商爭奪視頻內(nèi)容資源：短視頻、娛樂視頻、體育視頻、行業(yè)視頻，將成為電信運營商競相角逐的資源。

如果電信運營商能夠保持冷靜和耐心，不要那么著急“做多”5G市場，控制好節(jié)奏，或許可以避免網(wǎng)絡(luò)競賽和終端補貼大戰(zhàn)。但是這需要運營商有差異化的戰(zhàn)略定位和對市場地位的容忍，以及把發(fā)展的重點從新用戶增長轉(zhuǎn)移到存量用戶價值挖掘上來。

但是這并不令人樂觀，競爭的思維慣性如此之大，很多事情知易行難。

運營商已經(jīng)習(xí)慣了管道定價思維，用戶和管理部門也形成了定勢認(rèn)知，新的流量定價理論出現(xiàn)不了，全球運營商的困境就無法解除。

是的，運營商在流量商業(yè)模式的困境，其實是理論上的困境——目前已經(jīng)沒有什么人對流量定價模式進行深入研究了。我們很少看到有相關(guān)學(xué)術(shù)研究的論文發(fā)表，也很少見到有相關(guān)的研討會召開。這在某種程度上顯示電信運營商與學(xué)術(shù)界的聯(lián)系缺乏，面對管制的重大挑戰(zhàn)和發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸，無法從理論和理念上獲取來自學(xué)術(shù)界的支撐，尋找到突破的可能。

04

5G基于流量商業(yè)模式的變化

5G的流量如果從時間角度分，可以分為實時流量和非實時流量。比如在體育賽事直播中其流量具有實時性。在實時流量中，流量的價值應(yīng)該參照內(nèi)容時間的價值定價，而不應(yīng)該按照使用量來定價。再進一步考慮到無線替代有線所帶來的便利，流量的價值還應(yīng)該比有線的方案高一點。

為什么這種流量模式只有到了5G才可以考慮呢？因為只有5G所具有的的大帶寬高可靠性才能滿足體育賽事這類實時流量傳輸?shù)男枨蟆４祟愋袠I(yè)還包括視頻監(jiān)控、交通監(jiān)控、倉儲監(jiān)控等行業(yè)視頻領(lǐng)域。

5G流量如果從可用性角度分，可以分為可靠流量和非可靠流量。比如在工業(yè)制造領(lǐng)域的控制，如果5G嵌入到生產(chǎn)工藝流程中，那么對流量的可靠性要求將占據(jù)第一位。

這需要電信運營商在網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備、系統(tǒng)上提供高可用性的流量服務(wù)。在此場景下流量的價值應(yīng)該按照現(xiàn)有數(shù)據(jù)傳輸采集系統(tǒng)的建設(shè)和運維價值評估和定價。

有沒有一種即海量又對可用性要求高的場景呢？——毫無疑問，自動駕駛場景將是不二之選。車輛的行駛、車與車之間，車與路之間，需要可靠性流量支持信號控制，也需要大數(shù)據(jù)量進行信息交換。在這種場景下，流量的價值應(yīng)該按照所提供的安全可靠等級能力來評估。

當(dāng)然，基于使用量的流量商業(yè)模式還會存在，但是我認(rèn)為這種模式應(yīng)該只適合于小流量非實時的業(yè)務(wù)場景。

以上的討論，是考慮到5G作為一種通用技術(shù)，與各行業(yè)融合的畫面下，應(yīng)該如何進行流量的商業(yè)模式設(shè)計。

堅持按照使用量來計算流量價值，將是雙輸?shù)拈_始，管道作為工具，其價值在于其工具所要結(jié)局的問題的能力。

如果電信運營商和用戶之間不能就流量的價值達(dá)成一致，長期必將是雙輸?shù)慕Y(jié)局。

這是關(guān)于5G基本商業(yè)模式討論的第二篇。

關(guān)于基本商業(yè)模式，有三層含義：站在電信運營商視角；是一種關(guān)于元商業(yè)模式的討論；其他商業(yè)模式將是在元商業(yè)模式基礎(chǔ)上進行派生、演變、組合。

我認(rèn)為有三種基本的商業(yè)模式：基于流量的商業(yè)模式、基于切片的商業(yè)模式、基于平臺的商業(yè)模式。

05

關(guān)于切片

在華為發(fā)布的《5G網(wǎng)絡(luò)切片白皮書》中，網(wǎng)絡(luò)切片被定義如下：網(wǎng)絡(luò)切片是一系列技術(shù)的集合 ，這些技術(shù)能夠產(chǎn)生特定/專有的邏輯網(wǎng)絡(luò)作為服務(wù)以支撐網(wǎng)絡(luò)切片差異化并滿足垂直行業(yè)的多樣化需求。通過對功能、隔離機制和網(wǎng)絡(luò)運行和維護服務(wù)進行靈活的定制設(shè)計，網(wǎng)絡(luò)切片能夠基于相同的基礎(chǔ)設(shè)施提供邏輯專有網(wǎng)絡(luò)。

理解切片，兩個重點，一是特定專用，二是同一基礎(chǔ)設(shè)施。前一個是對垂直行業(yè)說的，甲行業(yè)的特定專用網(wǎng)絡(luò)和乙行業(yè)的特定專用網(wǎng)絡(luò)不同多于相同甚至好不相同；后一個是對電信運營商說的，一個通用網(wǎng)絡(luò)、一次性投資，就可以包羅萬象包打天下滿足垂直行業(yè)的差異化和多樣性需求。

網(wǎng)絡(luò)切片是移動通信行業(yè)對垂直行業(yè)的上帝視角。

切片商業(yè)模式

Gartener的研究報告指出，5G的最大收入潛力將是網(wǎng)絡(luò)切片開發(fā)。在切片商業(yè)模式中，電信運營商的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是向各個垂直行業(yè)銷售各種邏輯網(wǎng)絡(luò)，即行業(yè)切片。按照業(yè)內(nèi)的觀點，5G切片應(yīng)該具備可定制、可交付、可測量、可計費四大特性，GSMA在2017年的一份報告中指出：構(gòu)成通信服務(wù)的所有組件（比如，通信帶寬、專用處理能力、數(shù)據(jù)采集、安全模型等）都可以由5G網(wǎng)絡(luò)切片的管理系統(tǒng)進行更改和配置。

這是一個非常誘人的場景：面對復(fù)雜多樣的行業(yè)客戶，切片為電信運營商提供了也把萬能鑰匙，可以為客戶定制各種特定的“專屬”網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)成為服務(wù)（NaaS）。

有三種切片提供的方式被業(yè)內(nèi)人士討論，他們分別是：運營商托管應(yīng)用、能力開放和與客戶現(xiàn)有系統(tǒng)集成。

所謂運營商托管應(yīng)用，即有運營商整合行業(yè)知識、工具、資源，基于網(wǎng)絡(luò)切片，建立面向垂直行業(yè)的應(yīng)用，賣切片的同時賣應(yīng)用，是一種一攬子解決方案的模式，由于切片賦予了電信運營商更靈活的匹配細(xì)分垂直行業(yè)的專用網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建能力，運營商可以為很多細(xì)分行業(yè)，有其是中小企業(yè)，創(chuàng)造很多的基于切片的應(yīng)用。

所謂能力開放，是一種電信運營商提供API的方式，把切片的創(chuàng)建和運營權(quán)交給行業(yè)伙伴、開發(fā)者或者客戶，這些伙伴基于切片整合行業(yè)知識、工具、資源，形成基于切片的應(yīng)用。

最后一種，與客戶現(xiàn)有系統(tǒng)集成，主要是滿足大型客戶的需要，此類客戶擁有成熟、復(fù)雜、規(guī)模龐大的系統(tǒng)，尤其是自身業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，這需要電信運營商提供與這些系統(tǒng)對接的API，以完成切片與客戶系統(tǒng)的融合。

一位香港的業(yè)內(nèi)人士周先生在評論前一篇基于流量的商業(yè)模式文章時，提到一個觀點，我頗為贊同，即基于切片的商業(yè)模式本質(zhì)上還是管道的模式。他認(rèn)為“5G基于切片，其實是另一個角度來包裝運營商的網(wǎng)絡(luò)，可以說也是基于流量（基于不同業(yè)務(wù)的流量屬性，如三大場景所述的切片模式）或者平臺（只是基于不同業(yè)務(wù)流量屬性的不同平臺）。”。

以前單純的賣流量和語音，到了5G時代賣邏輯專網(wǎng)，本質(zhì)并沒有發(fā)生變化，但是對電信運營商的組織和運營卻帶來了巨大的挑戰(zhàn)。三種切片商業(yè)模式中都需要電信運營商理解和掌握垂直行業(yè)的一定程度的知識，并具有相應(yīng)的專業(yè)人才，這是一種與現(xiàn)有的組織和運營截然不同的模式。比如運營商需要完整的理解制造行業(yè)的生產(chǎn)工藝流程的細(xì)節(jié)，才能準(zhǔn)確的交付制造切片。

周先生認(rèn)為，這其實需要回到一個初始的問題，即“經(jīng)過3/4G的運營“教訓(xùn)”（經(jīng)驗），運營商應(yīng)該深度意識到，不管是基于切片還是流量（非使用量的這種無差異化方式）或者平臺，均是同一述求：運營商在此生態(tài)鏈中，究竟要如何定位自己？或者自己目前所具有的能力能否支撐此訴求？”。

他提醒電信運營商，純粹的“從技術(shù)使能的角度來看商業(yè)模式，那么目前的5G商業(yè)模式還不成熟，至少等2-3年后，即要到2021以后，再看可能性”，而電信運營商成為“更大更粗的管道命運”的可能性并非不存在。

的確，如果未來切片成為電信運營商價格競爭的焦點——說實話，以目前三大電信運營商同質(zhì)化的戰(zhàn)略競爭，這極有可能成為事實，那么5G的商業(yè)模式也將會向3G和4G時代流量經(jīng)營的崩塌一樣，不可逆轉(zhuǎn)。

政企客戶市場原本是一個藍(lán)海市場，切片為電信運營商進入政企客戶市場提供了全新的生產(chǎn)力工具，但是政企客戶市場也是一個買方市場，如果電信運營商不能尋找到差異化的競爭要素與切片進行組合，藍(lán)海還是會變成紅海。

這是關(guān)于5G基本商業(yè)模式討論的第三篇。

關(guān)于基本商業(yè)模式，有三層含義：站在電信運營商視角；是一種關(guān)于元商業(yè)模式的討論；其他商業(yè)模式將是在元商業(yè)模式基礎(chǔ)上進行派生、演變、組合。

我認(rèn)為有三種基本的商業(yè)模式：基于流量的商業(yè)模式、基于切片的商業(yè)模式、基于平臺的商業(yè)模式。本篇討論基于平臺的商業(yè)模式。

對于平臺模式，國內(nèi)學(xué)者王生金（2014）提供的概念非常清晰的，即：平臺模式是一種通過構(gòu)建多主體共享的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)并且產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)以實現(xiàn)多主體共贏的一種戰(zhàn)略選擇。

有三個關(guān)鍵信息在這個定義中：

一是多主體即多方共同參與，是一個多對多的關(guān)系，但是在這個多方主體之中，平臺提供方居于主導(dǎo)地位，不過我們應(yīng)該認(rèn)識到，這種主導(dǎo)是生態(tài)游戲規(guī)則合理運營的主導(dǎo)，而不是商業(yè)利益分配權(quán)的主導(dǎo)。我們見過太多因為主導(dǎo)商業(yè)利益分配權(quán)而枯萎的平臺。

二是構(gòu)建和放大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是平臺模式的核心任務(wù)。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對于電信行業(yè)并不陌生，平臺模式能否成功，取決于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能否形成并穩(wěn)固，而良性的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)應(yīng)該是在對多邊用戶中一邊的經(jīng)濟激勵取消之后還能繼續(xù)維持網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的存在。

三是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的形成是平臺模式的目標(biāo)。

平臺提供者必須意識到平臺只是生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建的一個工具，必須時刻注意到整個生態(tài)系統(tǒng)才是最終目標(biāo)，提供促進多邊交易的工具，降低信息溝通的成本，打擊危機生態(tài)穩(wěn)定的系統(tǒng)性風(fēng)險，提供資源促進生態(tài)的創(chuàng)新等內(nèi)容才是生態(tài)構(gòu)建者和運營者應(yīng)該做的事情。

在王生金的研究中，平臺模式下價值傳遞卻成了平臺模式的關(guān)鍵與核心，主要是價值創(chuàng)造與價值實現(xiàn)之間不再具有必然聯(lián)系，創(chuàng)造價值的主體并不必然獲得商業(yè)利益，也就是說“價值創(chuàng)造與價值實現(xiàn)出現(xiàn)了分離”，在這種情況下，平臺運營者極有可能要承擔(dān)很多基礎(chǔ)價值創(chuàng)造工具的提供者的角色，并為此承擔(dān)成本。

為什么到了5G時代，平臺商業(yè)模式變得至關(guān)重要了呢，邏輯并不復(fù)雜，我認(rèn)為有五點就可以理解清楚：

1）5G提供的大帶寬、高密度、高可靠三種連接能力中，均已經(jīng)不再是以滿足人與人之間的連接需求為根本目標(biāo)的，這意味著5G將是面向“360”行業(yè)，“萬物”的普遍服務(wù)。

2）5G將作為與電力一樣的生產(chǎn)力要素與各個行業(yè)融合，各行業(yè)都會使用5G作為重構(gòu)自己價值鏈結(jié)構(gòu)的基本生產(chǎn)力工具。

3）盡管各個行業(yè)無可爭議的對本行業(yè)的理解和知識擁有存量優(yōu)勢，但是另一個毫無爭議的事實則是傳統(tǒng)行業(yè)自身并不擁有數(shù)字化所能帶來的潛在價值的長遠(yuǎn)認(rèn)知以及自身缺乏主動擁抱數(shù)字化的能力。

4）電信運營商自身并不擁有足夠的行業(yè)知識細(xì)節(jié)，甚至完備性都很說的上，那么對于電信運營商來說，以平臺提供者的角色切入就是唯一的選擇

5）以平臺切入，電信運營商擁有的在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的整合優(yōu)勢將會體現(xiàn)的淋漓盡致，即使考慮到互聯(lián)網(wǎng)公司比如BAT、電信設(shè)備制造商比如華為、IT巨頭比如微軟IBM的競爭，電信運營商的平臺依然具有競爭優(yōu)勢的獨特性。

客戶的一體化運營是運營商平臺的最重要的獨特性來源，這一點非常重要。此前電信運營商始終面臨客戶割據(jù)運營的狀態(tài)，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品都具有強烈的區(qū)域特色，到了移動互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營的時代，這種客戶割據(jù)運營的狀態(tài)為互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)造了巨大的分而治之的便利，以至于同一個運營商內(nèi)部也無法形成合力避免競爭。

到了5G時代，電信運營商應(yīng)該清醒的認(rèn)識和反思自己，客戶的一體化運營才是最關(guān)鍵的、最根本的、最有力的競爭獨特性的來源。

如前所述，任何平臺模式在啟動之初，都面臨一個巨大的問題，即多邊中任意兩邊之中，一邊的玩家能否為另一邊的玩家提供足夠的多的用戶，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在這一點上，電信運營商具有天生的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的基因，且不論中國移動的16億連接規(guī)模，即使是中國電信和中國聯(lián)通四五億的連接規(guī)模，對電信運營商提供的平臺的多邊玩家來說，都是無法放棄的誘惑，最關(guān)鍵的是這個規(guī)模是現(xiàn)成的，這個現(xiàn)成的意味著可以直接連接、直接觸達(dá)，且是過億規(guī)模。

但是關(guān)鍵是，電信運營商要認(rèn)識到，客戶的一體化運營必須要實現(xiàn)，曾有中國移動高層提出電信運營商和行業(yè)客戶互為客戶的理念，這是一種面向5G和未來的理念，也是構(gòu)建5G時代平臺商業(yè)模式的關(guān)鍵所在。

電信運營商要意識到，在5G時代，如果5G作為通用技術(shù)，最大價值的資產(chǎn)已經(jīng)不再是連接的能力，而是自己的客戶資源。