銷售的本質(zhì)是在不違法、不違規(guī)、不套路的前提下將自己的產(chǎn)品，讓顧客以自愿的的方式接受，從而完成銷售。雖然會用到一些銷售技巧，但只要不涉及到欺詐，一切都是OK的。今天說說我理解的銷售是什么樣子的。

很多人說做銷售必須情商高、口語表達能力要好，甚至情商方面要高于正常人，額外在加上熟悉的行業(yè)知識，再有一點點運氣，做好這些你會是一個合格的銷售，但你絕對不是一個優(yōu)秀的銷售。

銷售的最高境界是在銷售出產(chǎn)品之后盡最大的限度去為客戶考慮、讓客戶認為物有所值，且心情愉快。干過銷售或與銷售打過交道的朋友肯定知道，普通的銷售在介紹產(chǎn)品時大多都是圍繞產(chǎn)品的價格比、性價比、質(zhì)量比等，卻從來沒有人去問客戶需不需要，一股腦兒的像背課文一樣灌輸給客戶，殊不知當你開口的第一句時客戶已經(jīng)反感了。

而一個優(yōu)秀的銷售員，在與顧客溝通時，雖然也是為了銷售產(chǎn)品，但是他會選擇客戶最能接受的形式，這包括與客戶對話的形式、售賣的技巧、溝通的方式等。他們最擅長的是分割客戶，將客戶分成三六九等，雖然不至于區(qū)別對待，但他們會根據(jù)不同類型的客戶去改變自己的溝通方式，從而促進銷售。

客戶分三種，一種是潛在客戶，未來可能有需求；一種是需求客戶，有需求但想要貨比三家；最后一種是鐵桿客戶，希望你能幫他選擇出最適合他的產(chǎn)品。很多人遇到第一種、第二種客戶時都不怎么上心，甚至遇到第三種客戶時也不夠熱情，前兩種認為買不買不一定，后一種認為反正已經(jīng)要買了，熱不熱情無所謂。如果你有這種想法就大錯特錯了，如果想要成為優(yōu)秀的銷售員，那首先就要學會變臉，學會一視同仁。

與潛在客戶溝通要用心介紹，加深自己在客戶心中的印象，以便有需求時第一時間想到你；

與需求客戶溝通時，要站在客戶的角度思考問題，旨在滿足客戶的任何需求，而不是讓客戶來適應你的產(chǎn)品；

而最后的鐵桿客戶更應該維護好，與其溝通時，你的著重點應該放在維系彼此的關系上，此時你們的關系已經(jīng)不是單純的買賣關系，而是一種信任與被信任、依賴與被依賴的關系。與其說他是你的客戶，不如說你是他的顧問更恰當，所以你為他做的就是服務，售后服務。

舉幾個例子：

潛在客戶要買房，問價格。

A：您要幾居室??？多大平的？向陽面么？家里幾口人?。?/p>

評價：本身這類客戶只是想看看，你這一大堆問題扔過去，人家根本沒心思看房了。

B：您看房呀？預算是多少呀？我給你介紹幾套您看看合適不？

評價：將選擇權(quán)、話語權(quán)交給客戶，讓客戶先表達自己的需求，之后再根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品，為最佳。

需求客戶要買房，問價格。

A：我們這的房子是全市最便宜的了，您看這格局，您看這裝修，您買了我們的房就是賺到了。

評價：說的沒毛病，但過于浮華，中國人看房喜歡貨比三家，如果你對行業(yè)價格不敏感很容易被自己的話套進去，最后導致客戶對你的好感下降，甚至認為這里面有貓膩。

B：有什么可以幫您的？我?guī)湍纯次覀冞@有沒有適合您的房子？如果您去別人家看過的話，肯定知道咱家的房子的質(zhì)量與地段是業(yè)內(nèi)頂尖的，我?guī)湍鷧⒅\下？做個比較？

評價：一般有需要的客戶已經(jīng)貨比三家了，能回頭的話，大多是因為你或你的產(chǎn)品有吸引他的地方，此時我們要做的是重復介紹產(chǎn)品以便確認觸痛他購買欲望的點是什么，然后著重介紹，基本可以成交。

鐵桿客戶要買房時，不問價格，只問你。

A：您老人家又來看房啦？怎么樣？我們這又來了一批房源，我?guī)タ纯矗?/p>

評價：話說的一點毛病都沒有，但既然已經(jīng)是鐵桿客戶了，你們之前的關系不僅僅是業(yè)務來往那么簡單，所以當我們見面的時候，尤其是作為銷售員，不要用言語將你們的關系限定在業(yè)務之間。

B：啊，您好您好，最近心情怎么樣？有日子沒見了？去哪逛了？看您滿面紅光的。

評價：本身你所在的場所就是售樓的，你還有必要去強調(diào)么？如果不是有需求又有誰會來找你？所以，針對鐵桿客戶，他找你的目的很簡單，就是讓你介紹或幫忙參謀樓盤，我們要做的就是與他談生意之外的事情，靜等他開口即可，銷售這行主動不一定就會有收獲。

想做銷售就要明白銷售需要技巧，但不需要套路。套路是一錘子買賣，而技巧是為了促進銷售使用的手段，技巧不等于套路。

我們的一切手段與行為是為了促進銷售的成功，而不是促進銷售，雖然我們只看銷售成果，但在與客戶溝通的過程中，不能只顧銷售而不顧客戶的利益，一個優(yōu)秀的銷售員一定是在保證客戶利益的前提下完成銷售。

另外，想要成為一個優(yōu)秀的銷售員必須做好以下幾點：

1）要有扎實的行業(yè)知識積累，當你的行業(yè)只是積累到一定程度時，與客戶溝通的過程中才不會被客戶提出的問題難住?？蛻舳哪阋蛻舨欢哪阋惨?，凸顯自己的專業(yè)性是每個銷售員必須做到的。

2）要具備高于客戶的情商，與客戶溝通時最忌諱的就是不懂得察言觀色，不懂的投其所好。雖然我們做不到面面俱到，但一定要銘記一點，與顧客溝通時，你的言談舉止盡量不要引起客戶的不適。

3）要具備過硬的心理素質(zhì)，既然干了銷售這行那就必須做好被顧客詆毀、辱罵、甚至是人身攻擊的準備，銷售有技巧可言，但客戶卻沒有標準可言。作為銷售，我們必須要有強大的內(nèi)心，不說越挫越勇，起碼要能受得了委屈，偽裝得了情緒，不然你就做不了銷售。

4）做銷售的我們要耐得住寂寞，銷售需要運氣，但并不是全靠運氣。有單時我們反省自己，為何不能再進一步；無單時，要做的是多像同行學習，不懂不可怕，可怕的是你不知道自己差在哪。

5）做銷售的要學會反省，我們每個人的能力、學歷、資質(zhì)是不同的，導致我們與客戶交流、溝通、推薦、介紹產(chǎn)品的方法也不同。之所以強調(diào)反省的原因是，成交之后反思為何能成交，被搶單之后要反思下，是產(chǎn)品的題，還是自身原因，只有精益求精我們才會越來越優(yōu)秀。

6）要善于利用自己的優(yōu)點去掩蓋自己的不足，每個人的能力不同，擅長的方向也不同，所以日常工作中我們要學會善用自己的優(yōu)點，比如邏輯思維、比如顏值、比如口語表達能力，這都是優(yōu)點。要記住，一個木桶能裝多少水其實并不是取決于最短的那塊木板，而是最長的那幾塊木板。

結(jié)語：銷售的精髓是你賺到了錢，而顧客買到了稱心的產(chǎn)品。銷售需要技巧，但這不是套路。銷售需要很強的專業(yè)知識、情商、經(jīng)驗，但并不代表菜鳥就做不了銷售，銷售是一個循環(huán)漸進的過程；銷售是一個積累、量變引發(fā)質(zhì)變的過程；銷售是一個自我升華、自我成長的職業(yè)，如果沒有過硬的心理素質(zhì)，你干不了銷售。但只要你做好這些功課，你不僅僅是優(yōu)秀那么簡單。