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【音源：一思：如何快速調(diào)整節(jié)奏走出假日綜合癥】 【鏈接：https://www.ximalaya.com/jiaoyu/360476/161338018】 凡事都有解 我想問問:如何讓顧客選擇我、信任我？當(dāng)中的關(guān)鍵是什么？有前置互惠我也不知道怎么使用，因?yàn)槲也恢浪麄冃枰裁矗圆恢涝趺床拍軒椭麄儭?/p> 我發(fā)現(xiàn)和顧客溝通真的挺難，他們的態(tài)度大多不太友好。中小商家基本都是外地人，也沒什么文化，再加上新聞里經(jīng)常提到某某小店老板被騙。對于這群人，我該怎么博取他們的信任？ 我一般這樣做： 1.開門見山（道明來意和目的） 2.開始嘗試著攀談（如我能為他們做什么，這中間成本怎么去解決，但拒絕和反感幾率高） 3.嘗試補(bǔ)救（例如換時(shí)間或者2-3次） 4.結(jié)果都不盡人意 5.碰巧遇到運(yùn)氣好的能有1-2單。 我究竟該怎么做？這群人明明非常需要我們，但他們的心房太難攻克了，尤其是涉及到庫存之類的。  問題解答 Ⅰ 先做客戶需求分析 銷售的產(chǎn)品是什么——管理庫存的軟件。 你面對的應(yīng)該是中小企業(yè)，跟中小企業(yè)打交道，我們首先要跟他們介紹產(chǎn)品，這是需要注意的關(guān)鍵。其他的銷售技巧、銷售能力先放在一旁。 我們要解決第一個(gè)問題是：產(chǎn)品對于客戶的痛點(diǎn)。你去見客戶前先要想好，客戶是不是真的需要這個(gè)產(chǎn)品。 比如你去見客戶，對方可能不會告訴你，他其實(shí)是加盟商，他加盟的店本身就有一套完整的UIP。很多加盟店本身就提供了平臺、系統(tǒng)以及品牌授權(quán)，有整套服務(wù)管理、供應(yīng)商管理的系統(tǒng)。這種群體基本上不可能成為你的目標(biāo)客戶。 因此，我們要對客戶進(jìn)行分類。  Ⅱ 如果他是你的目標(biāo)客戶 你首先要對客戶的行業(yè)、種類、生產(chǎn)經(jīng)營狀況做市場摸底調(diào)查，讓自己熟記于心。 思考以他們的經(jīng)營狀況，會需要什么。你要從中找到問題，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，再去跟他談。很多時(shí)候，做銷售的年輕人的社會經(jīng)驗(yàn)和見識，還不如他們的客戶。 這些客戶雖然是小老板，但是總有其過人之處，懂的比外行多。你想只和對方攀談幾句就推銷成功，基本不可能?，F(xiàn)在這年頭，誰賺錢都不容易，如果沒有準(zhǔn)確說到對方的痛點(diǎn)，對方很難有時(shí)間和興致，聽完所有推銷的話。 所以你必須要在剛開始談話的時(shí)候，就體現(xiàn)你的行業(yè)專業(yè)程度，讓他對你產(chǎn)生信任感。這個(gè)信任不是他相信你這個(gè)人，而是他認(rèn)可你在這個(gè)方面比他專業(yè)。 比如說你進(jìn)到一個(gè)小的便利店：“老板你好，（你可以順帶買瓶水）我看你這個(gè)賣的最好，這個(gè)賣得最差，貨架上有些貨存很久了，快過期了，你經(jīng)常有一些貨物的損耗，對不對？我相信這對你店鋪的經(jīng)營是一個(gè)壓力和成本，你想不想解決這個(gè)問題?” 這就是客戶的需求和痛點(diǎn)，你必須提前做好功課。 講完這些之后，老板再怎么不待見你，也想聽一聽你的話，看你能玩出什么花。只要他的眼神看著你，關(guān)注你說的話，你就有機(jī)會。當(dāng)他問你：“唉，你做什么的呢？”其實(shí)他已經(jīng)被你說中需求。  如何無縫銜接地推銷你的產(chǎn)品？ 接下來，根據(jù)對方需求推薦你的產(chǎn)品。比如對老板說：我的產(chǎn)品夠幫助你解決這個(gè)需求，帶給你這樣的收益，幫你提升營業(yè)額，分析庫存周轉(zhuǎn)，提升優(yōu)化熱賣產(chǎn)品的類目。 你給老板一些實(shí)際的指導(dǎo)和建議，他對你的信任感就會逐漸提升。比如，老板平時(shí)每個(gè)月只是靠感覺來賣貨，但使用你的產(chǎn)品之后，可以清晰的看到，隨著季節(jié)不同，庫存、產(chǎn)品單價(jià)、貨品擺放的結(jié)構(gòu)、運(yùn)營策劃都隨之改變。 最重要的是，你講這些東西的時(shí)候一定要做產(chǎn)品演示。演示可以體現(xiàn)你的產(chǎn)品專業(yè)度，體現(xiàn)你對市場、產(chǎn)品、運(yùn)營都非常熟悉，你能讓他看到這個(gè)東西有用，那么他對你就有需求感，接納感。  Ⅲ 銷售的前期技巧 現(xiàn)在再看前置互惠這些銷售技巧，比如進(jìn)店先買一瓶水，他得到了好處，就沒有辦法不跟你進(jìn)行交談。 當(dāng)然這需要成本，其實(shí)拜訪的時(shí)候，順便幫老板做一些事情也可以，比如：“哎老板，你門口這個(gè)這個(gè)招牌歪了，我?guī)湍惴幌隆?，這也屬于前置互惠。 包括登門拜訪的時(shí)候，打招呼先說：“新年好，今年生意怎么樣，祝你新年發(fā)財(cái)”。這是語言上的禮儀教養(yǎng)、人情世故。 如果你的行為舉止得體大方，你所講的內(nèi)容切合實(shí)際，那么他們就不會認(rèn)為你是騙子，愿意配合你的銷售工作。 這是銷售人員一定要去經(jīng)歷的過程。 與其拿所有的精力和時(shí)間去思考：有什么花招和技巧讓人相信你，用什么話術(shù)能夠打動人。 不如把精力放在整理市場客戶的分類、尋找客戶的需求、完善產(chǎn)品演示、研究客戶痛點(diǎn)。這些東西對你目前的銷售更有幫助。 |
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