每一家想要深耕生鮮行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，都會(huì)為地域擴(kuò)張而發(fā)愁，因?yàn)闀?huì)涉及到供應(yīng)鏈、物流、管理等一系列問(wèn)題。直營(yíng)or加盟，to be or not to be，這是個(gè)問(wèn)題。

嘗試過(guò)前置倉(cāng)，嘗試過(guò)水果小店，妙生活在擴(kuò)張這件事情上踏過(guò)不少坑。

妙生活是什么？如果你生活在上海，或許聽(tīng)說(shuō)個(gè)這個(gè)名字。這是一家生鮮O2O平臺(tái)，成立5年，在上海共開(kāi)出80家線下門(mén)店。

在不斷的試錯(cuò)中，妙生活找到了自己的擴(kuò)店方式——學(xué)習(xí)永輝超市，采取合伙人制度。但事情真這么輕松？

創(chuàng)業(yè)五年，兩次轉(zhuǎn)型

2014年9月，原易迅網(wǎng)三位高管在上海創(chuàng)立了妙生活，歷史因素很大成分是2014年3月，京東并購(gòu)了騰訊電商業(yè)務(wù)（含易迅、拍拍等），而易迅在2012年賣(mài)身給騰訊。

林敏原是易迅網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，現(xiàn)任“妙生活”董事長(zhǎng)；鄒志俊此前在易迅網(wǎng)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)任“妙生活”CEO；陳勇原是易迅網(wǎng)負(fù)責(zé)技術(shù)的聯(lián)合創(chuàng)始人，現(xiàn)任“妙生活”CTO。

2014年—2015年是O2O生鮮電商的集中誕生期，每日優(yōu)鮮、一米鮮、許鮮、愛(ài)鮮蜂等創(chuàng)業(yè)公司紛紛受到資本青睞。有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2015年新成立的生鮮電商就有260余家，絕大多數(shù)通過(guò)輕資產(chǎn)模式實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。

站在O2O生鮮電商風(fēng)口起飛的妙生活，在創(chuàng)業(yè)初期也采用了比較輕的模式——商區(qū)店與社區(qū)店相結(jié)合：商區(qū)店只支持APP線上下單，線下門(mén)店直接配送，類(lèi)似于每日優(yōu)鮮的“前置倉(cāng)”模式；社區(qū)店除了線上下單外，還支持到店選購(gòu)。2015年10月，妙生活獲得由鐘鼎創(chuàng)投投資的500萬(wàn)美元A輪融資，線下門(mén)店加速擴(kuò)張。

好景不長(zhǎng)，不久后妙生活的商區(qū)店開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題，訂單密度難以支撐過(guò)高的成本。“2016年的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)前置倉(cāng)模式行不通，各項(xiàng)成本太高，倉(cāng)庫(kù)是分散型管理，人多了結(jié)構(gòu)就不對(duì)，一個(gè)員工揀貨200單，出貨400單只需要2個(gè)人，但2個(gè)人的管理是很松散的?！编u志俊坦言。

于是妙生活經(jīng)歷了第一次轉(zhuǎn)型：取消商區(qū)店，專(zhuān)做50平米的社區(qū)店，品類(lèi)以水果為主。2017年，妙生活憑借在上海的30多家社區(qū)店實(shí)現(xiàn)了整體盈利。

2018年初，妙生活又獲得了兩個(gè)多億的B輪融資，領(lǐng)投方為今日資本。新注入的資本血液帶動(dòng)了妙生活的第二次轉(zhuǎn)型：門(mén)店從50平米擴(kuò)大到100平米，品類(lèi)從以水果為主擴(kuò)展到全品類(lèi)生鮮，包括水果、蔬菜、鮮肉、水產(chǎn)、牛奶、調(diào)味品等。

這一時(shí)期，生鮮電商的輕資產(chǎn)模式的劣勢(shì)逐漸凸顯，需要燒錢(qián)獲客不說(shuō)，用戶(hù)體驗(yàn)還差，復(fù)購(gòu)率很低。盒馬鮮生和永輝超級(jí)物種的誕生體現(xiàn)了線下生鮮消費(fèi)的即時(shí)性需求的回歸。

“我們的定位從餐后需求轉(zhuǎn)向了餐桌需求，這樣就把天花板捅高了。” 鄒志俊說(shuō)，“50平米的店品類(lèi)有限，把店擴(kuò)大到100平米后，能容納更多的商品，品牌形象會(huì)更好，獲客能力會(huì)更強(qiáng)?！?/p>

目前，妙生活社區(qū)店的SKU有1000多，單店日均營(yíng)業(yè)額為1.6萬(wàn)元，線上訂單占30—40%。鄒志俊坦言，如今妙生活正在經(jīng)歷擴(kuò)店的爬坡期，今年計(jì)劃在上海開(kāi)到200家店，初步形成品牌后會(huì)逐步向華東和華南城市拓展。

（圖：作者拍攝的妙生活上海梅川路店）

把夫妻店“收編”成合伙店

一手抓線上，一手抓線下，還要自建物流團(tuán)隊(duì)，妙生活選擇了一條“重資產(chǎn)”之路。不開(kāi)放加盟，線下門(mén)店如何快速擴(kuò)張？和永輝一樣，妙生活采用的是合伙人制度。

妙生活的門(mén)店，有一半是員工合伙開(kāi)店，采用店長(zhǎng)中心制。

店長(zhǎng)基本上都是已經(jīng)在妙生活工作了半年以上的店員，熟悉了妙生活的模式和門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況后，可以考慮是否要投資。門(mén)店由公司控股，統(tǒng)一提供商品供給和物流體系，店長(zhǎng)擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)和分紅權(quán)。

如此一來(lái)，個(gè)人或夫妻可以在妙生活上創(chuàng)業(yè)。鄒志俊表示，“妙生活選擇店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是勤奮和熱情，店長(zhǎng)需要每天早上5點(diǎn)半起來(lái)裝貨，晚上10點(diǎn)鐘關(guān)店，關(guān)店后還要下訂購(gòu)單，工作很辛苦?！?/p>

用統(tǒng)一的品牌整合社區(qū)附近閑散的夫妻店，這種做法不新鮮，京東2017年提出的百萬(wàn)便利店計(jì)劃，就想把農(nóng)村夫妻店們納入到供銷(xiāo)系統(tǒng)，但事實(shí)證明這種收編夫妻店的翻牌加盟模式并不好走。不同的是，妙生活采用合伙人制度來(lái)“收編”夫妻店，效果會(huì)更好嗎？

據(jù)鄒志俊介紹，合伙開(kāi)店、收入分紅的策略能夠激發(fā)店長(zhǎng)的積極性，門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量得到了提升。

“顧客在線上是很精明的，需要優(yōu)惠券砸錢(qián)去做；但是線下很多時(shí)候就是營(yíng)業(yè)員的一句推薦，不用花一分錢(qián)。比如說(shuō)營(yíng)業(yè)員推薦今天的魚(yú)很好，買(mǎi)了黃鱔的顧客可能就再多買(mǎi)一條魚(yú)，這靠的是鄰里之間的信任?！编u志俊說(shuō)。

另外，每位店長(zhǎng)還建立了用戶(hù)群，通過(guò)照片和小視頻的方式把當(dāng)天新到的貨推薦給顧客。

妙生活的合伙店中只有店長(zhǎng)有分紅權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，那么員工的積極性又該如何激發(fā)？相比于加盟制而言，合伙制依舊算是重資產(chǎn)模式，開(kāi)店速度慢，試錯(cuò)成本高，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

零售行業(yè)中，永輝是最早提出合伙人機(jī)制的企業(yè)之一，妙生活和永輝的差異在哪里呢？

首先，分配機(jī)制不同。妙生活的門(mén)店面積100平米，屬于小業(yè)態(tài)，店內(nèi)員工加上配送員不超過(guò)10位，而只有店長(zhǎng)是合伙人，有資格參與分紅。永輝超市是大業(yè)態(tài)，面積在4000—5000平米左右，員工達(dá)上百人，需要分層管理團(tuán)隊(duì)，有三四個(gè)合伙人分紅。

其次，線上運(yùn)營(yíng)方式不同。妙生活采用店倉(cāng)一體的模式，線上線下同價(jià)，無(wú)配送費(fèi)。永輝采用前置倉(cāng)模式，用戶(hù)線上下單后，“衛(wèi)星倉(cāng)”直接配送，滿(mǎn)18元包郵。注冊(cè)成為會(huì)員可享受線上優(yōu)惠價(jià)，還有線上商品的限時(shí)秒殺。

最后，物流團(tuán)隊(duì)不同。妙生活自建物流團(tuán)隊(duì)，每家門(mén)店配備4名配送員，號(hào)稱(chēng)“一小時(shí)速達(dá)”。永輝自建了部分騎手團(tuán)隊(duì)，高峰期有第三方運(yùn)力補(bǔ)充，統(tǒng)一穿著“永輝生活”的工作服，最快30分鐘送達(dá)。

想干掉冰箱？沒(méi)那么容易

如果說(shuō)生鮮是近兩年最炙手可熱的賽道，那么上海則是生鮮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的城市。

在上海，大型商超有沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)，注重線下體驗(yàn)店的有盒馬鮮生、永輝超級(jí)物種，采用前置倉(cāng)模式的有叮咚買(mǎi)菜、每日優(yōu)鮮、美團(tuán)買(mǎi)菜，專(zhuān)做水果實(shí)體店的有百果園、鮮豐水果、天天果園，還有小區(qū)口的各種夫妻店……拔劍四顧，妙生活對(duì)手林立。

不過(guò)，鄒志俊似乎并不擔(dān)心這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在他看來(lái)，生鮮行業(yè)是一個(gè)多業(yè)態(tài)共生的市場(chǎng)。“生鮮是剛需市場(chǎng)，多渠道供應(yīng)，客群會(huì)有分層，同一層客群的購(gòu)物方式也是多樣化的，有很多種解決方案，所以任何一個(gè)渠道都吃不下來(lái)，不會(huì)存在一個(gè)巨無(wú)霸把別人都吃掉的情況，幾種業(yè)態(tài)都會(huì)共生?！?/p>

便捷化是新零售的一大趨勢(shì)，妙生活線下店的選址策略主要有兩種：一是傳統(tǒng)選址方式，選擇小區(qū)等人流比較密集的場(chǎng)所；二是數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)，通過(guò)線上消費(fèi)數(shù)據(jù)的熱點(diǎn)圖，判斷哪個(gè)區(qū)域的顧客需求旺盛。

當(dāng)天買(mǎi)剩的菜怎么辦？鄒志俊表示不會(huì)考慮做社交拼團(tuán)?！吧虾＞用襦徖镪P(guān)系沒(méi)有那么密切，有的甚至對(duì)門(mén)的都不熟悉，做拼團(tuán)還得到別人家里去拿貨，團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)月掙個(gè)三五千也不值得，太辛苦。消費(fèi)者想要的是穩(wěn)定的供給，所以我們不會(huì)push線上。不過(guò)我們的線下店到了晚上會(huì)打折，有一些老頭老太會(huì)來(lái)店里買(mǎi)第二天的菜?！?/p>

未來(lái)，妙生活生鮮即時(shí)性消費(fèi)，甚至不惜把密度做到500米以?xún)?nèi)，這頗有些類(lèi)似于逍遙子提出盒馬鮮生會(huì)“干掉冰箱”的構(gòu)想。

不過(guò)，妙生活這個(gè)“社區(qū)冰箱”帶給居民的也不全是便利。就在3月38日，據(jù)《新民晚報(bào)》報(bào)道，位于浦東新區(qū)東建路、楊浦區(qū)延吉中路的兩家妙生活生鮮超市由于制氧機(jī)、冷柜外機(jī)等保險(xiǎn)設(shè)備噪聲擾民，遭到附近居民投訴。

不止妙生活，“叮咚買(mǎi)菜”在上海的“貨棧”也屢遭居民投訴，除了夜深人靜時(shí)的噪音問(wèn)題外，貨棧員工平時(shí)殺魚(yú)、洗菜導(dǎo)致了周邊人行道臟亂不堪、下水道惡臭難聞，而相關(guān)部門(mén)的調(diào)解也并未令人滿(mǎn)意。

生鮮電商這類(lèi)新業(yè)態(tài)在擴(kuò)張的過(guò)程中，往往看重資金成本，卻忽視了周邊居民的環(huán)境成本，新業(yè)態(tài)在成長(zhǎng)過(guò)程中需要環(huán)保健康方面的引領(lǐng)。生鮮電商想干掉冰箱沒(méi)那么容易，畢竟至今冰箱行業(yè)還在摸索如何更環(huán)保呢。

End

虎Cares X 飛躍Feiyue.

本鞋，上班行，不上班也行。

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