為什么要分析客流量、進店率、成交率、連帶率、回頭率，以及客單數(shù)和客單價？很多珠寶經(jīng)銷商認為營銷理論和零售技術太繁雜，完全是多余的花架子沒必要。

然而事實恰好相反，門店最終盈利沒有達到預期正是因為對這些數(shù)據(jù)分析不全面導致的，那么作為門店管理者，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢？下面就帶領大家逐一展開分析。

一、店鋪環(huán)境和氣氛營造

很多店長員工把門店在營業(yè)時間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳，這簡直不可思議，其實充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項基本指標，這直接影響到機會成交。

關于店鋪環(huán)境和氣氛營造，優(yōu)秀品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動檔期期間，所有的門店都會用氣球拼成拱門，促銷海報、促銷噱頭、DM手冊更是大量投放到各個人流密集處，并有組織的進行請客入店等多種方式結合，有效地提升了珠寶門店的顧客進店率。

二、商品結構和補貨能力

進店人流不能成交，門店商品儲備的品種、數(shù)量和補貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計一下進店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，反思一下有多少顧客是因為商品分門別類不合理為儲備而流失的，又有多少是因為公司商品結構和產(chǎn)品缺貨造成的？據(jù)此，無論是主觀原因還是客觀原因，都需要自己努力進行改進。

三、品類驅(qū)動和豐滿陳列

很多經(jīng)銷商之所以關注商品絕對毛利水平，忽視零售店的競爭本質(zhì)，其原因就在于對零售本質(zhì)的漠然和無知。歸根結底，珠寶零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。

除此之外，零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。陳列單調(diào)枯燥乏味，顧客甚至連門都不想進，更別談業(yè)績成交了。

四、主題促銷和活動方案

門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業(yè)都做，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我卻賠本，這是為什么呢？

原因在于客單價——做活動預案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價或銷售額毛利潤。

舉一個例子，一個門店每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發(fā)，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元才有送，如果是為了提高交易次數(shù)，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價兩方面入手。

五、專業(yè)知識和銷售技能

曾到店觀察過某門店經(jīng)營情況，并要求隨行的朋友注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的商品連帶銷售能力。

果不出所料，該門店之所以業(yè)績存在問題，除了不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會搭配銷售三個主要的原因之外，這些導購員，只知道死推那些高毛利品種以及銷售顧客指明購買的款式，而不知道如何引導顧客消費和進行顧客的顧問式銷售。

而這些，都是需要經(jīng)過管理者去系統(tǒng)培訓的。

六、商品質(zhì)量和商品價格

在門店經(jīng)營的過程中：哪些交易未成功的是質(zhì)量原因？哪些未成功的是價格原因？質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時存在潛在賠償風險，而集中反映的價格問題或是敏感品種的價格，也一定要作出調(diào)整。

七、零售效率和會員管理

商品的周轉次數(shù)是零售業(yè)重要的指標體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個問題，企業(yè)將陷于庫存積壓，資金流通不暢等其他問題。在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

而各門店可以靠不斷增加會員來解決這個問題，畢竟對于一個商店來說，如何鎖定固定的消費群體，是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措。

眾多經(jīng)銷商都明白這樣一個道理，但是卻很少有人關注會員的轉化率、會員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標同會員占比兩項指標相結合，進行分析和數(shù)據(jù)研討，這是有所缺失的。

八、優(yōu)勢服務和零售管理

店面其目的在于為消費者提供全方位的價值服務。

“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”這些企業(yè)的服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友，顧客才會反過來將你的店鋪視為伙伴，有了這一層情誼，雙方才會在“雙贏”中各自獲益。

而管理是企業(yè)永恒不變的主題，想把門店做的好做的活，使門店得以長足發(fā)展，就得千方百計地提高店鋪經(jīng)營效率。

因此，門店的零售管理更是要創(chuàng)出特色模式，提高科學管理水平，才能進一步提升終端的核心競爭能力。