許多銷售人員都有這樣的體會，將產(chǎn)品優(yōu)勢背的滾瓜爛熟，客戶一問優(yōu)勢，心中的答案早已時刻準(zhǔn)備著，于是憋在心中的話如滔滔江水噴涌而出，可這樣的呈現(xiàn)優(yōu)勢，看起來一點都不走心，那我們該如何呈現(xiàn)優(yōu)勢呢？

如何呈現(xiàn)優(yōu)勢

首先我們來明確好的優(yōu)勢呈現(xiàn)是怎樣的，好的優(yōu)勢呈現(xiàn)要符合以下五點要求：

1、呈現(xiàn)優(yōu)勢要面向客戶的概念和需求

2、從客戶視角來看優(yōu)勢對客戶的作用

3、想象客戶的工作場景中，這個優(yōu)勢是如何發(fā)揮作用的

4、描述優(yōu)勢給客戶帶來的價值

5、用客戶的行業(yè)語言來描述優(yōu)勢

銷售在向客戶呈現(xiàn)優(yōu)勢時，可以使用FAB法則。FAB法則，即屬性、作用、益處的法則，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，可以起到很好的說服作用，達(dá)到讓客戶相信你是最好的效果。

FAB法則是銷售技巧中比較常用也是較為實用的經(jīng)典技巧，句式一般是這樣的：

產(chǎn)品特征是（怎樣怎樣）……這樣做的優(yōu)點是（什么什么）……那么在（怎樣怎樣）……的情況下，就可以有（怎樣怎樣）……的好處。

舉個例子，當(dāng)一個水杯銷售員向客戶推薦產(chǎn)品時，可以這樣說：這款杯子使用專業(yè)研發(fā)的橡膠做密封圈，這樣做的優(yōu)點是大大提高了密封強(qiáng)度，不管怎么晃，杯子里的水都不會漏出來，你想象一下，在你遠(yuǎn)途出差的情況下，有這樣一款杯子，不但隨時隨地可以喝水解渴，您再也不用提心吊膽的擔(dān)心杯子漏水打濕您的重要文件，也不用擔(dān)心手機(jī)、電腦被漏出的水泡壞，給您造成損失了。

特征和優(yōu)勢都是在對我們自己的產(chǎn)品做說明，要知道，客戶的興趣有限，他們最感興趣的是能得到什么樣的利益，所以我們在闡述利益的時候要越具體越好，越場景化越好，與客戶工作相關(guān)性越多越好，這是最能打動客戶的部分。

再舉個例子，打印機(jī)銷售員可以這樣使用FAB話術(shù)，我們的打印機(jī)具有多張進(jìn)紙檢測功能，紙張進(jìn)入打印機(jī)后會有超聲波傳感器檢測，發(fā)現(xiàn)多張進(jìn)紙之后，機(jī)器會報警，有效減少卡紙和夾雜白張，在您進(jìn)行大批量打印和客戶質(zhì)量要求高的情況下，可以有效減少成品夾雜白張被客戶投訴的頻率，降低退貨返工造成的損失，同時可以減少停機(jī)時間，保證打印機(jī)的高效運(yùn)行，準(zhǔn)時交貨。據(jù)客戶反饋，使用了多張紙檢測功能之后最終客戶滿意度提高了5個百分點。停機(jī)頻率從平均每小時8次變?yōu)?次，改觀相當(dāng)明顯。

由以上例子，我們可以看到，F(xiàn)eatures、Advantages和Benefits三者之間具有在邏輯上相互連接，全部傾向于積極方面的特點，由于一個對對方有利和積極的特點，因而具有對對方有利且積極的作用，所以能給對方帶來有利而積極的利益，因此十分具有說服力。

FAB法則是一種非常經(jīng)典的銷售技巧，但這種技巧不是萬能的。銷售不能見到客戶之后就向背書一樣一個一個FAB背給客戶聽，如果我們背誦的FAB優(yōu)勢并不是客戶關(guān)心的，就等于噪音，客戶很可能會不耐煩，聽不進(jìn)去，因此，在呈現(xiàn)優(yōu)勢之前，銷售員應(yīng)該先詢問客戶的需求和關(guān)注點，基于這些，找出相關(guān)優(yōu)勢呈現(xiàn)給客戶，這樣才能吸引客戶聆聽并接受。

應(yīng)用FAB法則時，要注意的三點

銷售員在應(yīng)用FAB時，要注意以下三點，否則可能適得其反：

第一：不要過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品屬性

FAB的運(yùn)用是建立在客戶需求之上的，前提是客戶認(rèn)同了產(chǎn)品的特點、以及帶給他的利益。而我們往往容易把它運(yùn)用的基礎(chǔ)建立在對我們自己產(chǎn)品的理解上，是以產(chǎn)品為核心而不是以客戶的需求為核心。

初級銷售在溝通過程中經(jīng)常將銷售重心放在產(chǎn)品的屬性上，比如桌子的木頭是什么材質(zhì)，這個材質(zhì)的木頭來自哪里，木頭到底有多好等。但是很多專業(yè)內(nèi)容對于購買者而言無異于天書，客戶往往會覺得產(chǎn)品過于復(fù)雜而放棄購買。

第二：不要將作用和益處混淆

產(chǎn)品的作用是產(chǎn)品本身所固有的，無論誰購買這個產(chǎn)品，產(chǎn)品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如，同樣一臺價格比較貴的電腦，對使用者，你可以介紹它功能多，性能強(qiáng)，很酷；如果對財務(wù)，就可以重點介紹它品質(zhì)好，后期維修成本特別低，數(shù)據(jù)不會丟失等。

第三：要注意益處的使用前提

益處是產(chǎn)品給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品，也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處?？蛻粜闹械膯栴}是FAB的理論基礎(chǔ)，或者說使用的前提。

客戶心中的6個問題

哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉項目。優(yōu)秀的銷售應(yīng)在交流中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。

客戶心中的6個問題：1、我為什么要聽你講？2、這是什么？3、那又怎么樣4、對我有什么好處？5、誰這樣說的？6、還有誰買過？

你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心，了解客戶真實的需求，這個需求可能是清晰的，也有可能是潛在被你挖掘出來的。

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現(xiàn)問題的技巧。銷售技巧的運(yùn)用需要結(jié)合環(huán)境和場景來使用，這樣才能起到好的效果。

因此需要思考每個客戶的需求和概念，基于客戶關(guān)注點，根據(jù)前面提到的5個注意事項，通過FAB句式來呈現(xiàn)優(yōu)勢，優(yōu)勢并不是越多越好，能打動客戶的優(yōu)勢才是好優(yōu)勢。針對功能簡單的產(chǎn)品，可以用FAB。