引用

做銷售，說話固然重要，但那只占整個銷售過程的20%，你滔滔不絕，你口若懸河，但get不到客戶的痛點，也只是一堆廢話，客戶想聽A，你一直說B，雞同鴨講，不產(chǎn)生價值，甚至可能招致拉黑，所以，說話之前關(guān)鍵是找到客戶的痛點或G點。

客戶的痛點或G點從哪里找？聽他們自己說出來啊，所以好銷售，都是傾聽高手！

那你會說，客戶憑什么要告訴我們他的痛點或G點呢，一點兒也沒錯，不過我們有方法，通過提問，通過引導(dǎo)式提問，可以讓你充分了解客戶當(dāng)前的痛點或G點，甚至讓你了解他一直以來的痛點或G點，所以在咨詢公司，提問的技巧是專門訓(xùn)練的。

比如我們要對客戶進行訪談，你沒有做好充分的訪談提綱，問的問題要么太大要么問不到點子上，客戶立馬對你失去信任，以我的個人經(jīng)驗來說，要做一次客戶訪談，寫訪談提綱需要1至2天甚至更長時間，因為我們想要的答案都需要通過問題來反映，這樣訪談結(jié)束，才能獲得自己真正想要的內(nèi)容。

今天分享這個銷售筆記：“銷售三部曲”，銷售人員看了可以學(xué)技巧，非銷售人員看了可以知道銷售套路從而避免被套路，【文末有PPT和思維導(dǎo)圖分享】

關(guān)鍵字：

1. 20%靠嘴，展示你自己
2. 80%靠聽，聽客戶說
3. 客戶不說怎么辦？靠問

字數(shù)：1300字

推薦閱讀時間：10分鐘

一、20%靠嘴，展示你自己

關(guān)于口才、關(guān)于溝通，有太多的方法論和技巧，今天我只分享自己最喜歡的3塊內(nèi)容：

• 魏斯曼：說的藝術(shù)
• 幽默是活躍氣氛的源泉
• 8個實用技巧

（1）魏斯曼：說的藝術(shù)

魏斯曼，人稱世界第一的溝通大師，他的《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》總結(jié)了很多溝通招術(shù)，今天分享3招：

（2）幽默是活躍氣氛的源泉

沒有人喜歡兩個人坐在那里一句話都不說，或者聽一個人絮絮叨叨的說一些廢話，所以，銷售的一個基本功就是幽默，讓談話雙方在愉快的氣氛中互動，從而建立友誼或達成交易。

（3）8個實用技巧

1、講故事公式：沖突 行動 結(jié)局 情感 展示

2、越具體越有吸引力

3、緊扣目標(biāo)，避免話癆

4、溝通的本質(zhì)：聽懂 有回應(yīng)

5、人人都覺得自己重要，都喜歡被關(guān)注

6、核心：結(jié)構(gòu)化思維 4象限原則

7、迎合：我懂你

8、溝通高手：讓對方展示自己

二、80%靠聽，聽客戶說

上文分享的最后一條就是“溝通高手：讓對方展示自己”，只要客戶說話，你認真傾聽，就能找到他的痛點或G點，無論是工作方面的還是家庭方面的，無論是孩子教育還是夫妻感情問題等等，總之一句話，你有故事，我有好酒，你愿意說，我就愿意聽！

1、80％的成交靠耳朵完成

• 傾聽客戶的需求
• 改進成品和服務(wù)
• 掌握客戶的滿意度和反饋
• 先扮演聽眾、然后才是演說家

2、學(xué)會傾聽客戶的話中話

3、看透客戶的心機

4、透過語態(tài)看出客戶的性格

5、口頭語展示客戶的心理

6、掌握耐心傾聽的三部曲

三、客戶不說怎么辦？靠問

上文一直強調(diào)通過傾聽客戶，了解他們的需求、了解他們的痛點或G點，從而對癥下藥，但是，如果客戶不說要怎么辦呢？所以，大招就是提問術(shù)，通過提問，獲得你想了解的內(nèi)容，通過提問，向客戶推銷你自己，通過提問，拉近你和客戶的關(guān)系，通過提問，解決客戶的異議，從而達成交易。

1、引出客戶的真實需求

2、測試客戶的響應(yīng)程度

3、掌控銷售進程

4、處理異議促進成交