當(dāng)銷售員得到客戶的承諾，并且促使客戶成功地簽訂合同后，這才稱得上是一個銷售過程的完結(jié)。然而，有很多銷售員在推動客戶承諾方面，總是沒有辦法達(dá)到預(yù)期的效果，在客戶的不斷推脫的過程中，銷售成功的幾率也開始變得越來越小……

我經(jīng)常說：“銷售員因為自己的原因錯過了一個客戶，那么這就是銷售員的一個嚴(yán)重的過錯！”只有用這樣嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，才會給銷售員帶來一種心理上的緊迫感，從而提高自己的工作效率?！?/p>

一項關(guān)于銷售的研究表明：在客戶的拜訪中，只有38%的銷售員努力地在會談中要求得到客戶的承諾，有62%的銷售員則根本沒有要求獲得客戶的承諾。正是因為如此，有很多銷售員就這樣生生地和自己一些潛在的客戶擦肩而過！

如果不想讓這樣的過錯再發(fā)生，我們就需要采取一定的措施。然而行動之前，我們先來總結(jié)一下產(chǎn)生這種現(xiàn)象的一些原因，這樣提出來的解決方案才能夠更有針對性！

1、沒有設(shè)定承諾目標(biāo)

成交是由客戶的一系列的行動承諾構(gòu)成的，客戶和我們一起連續(xù)地上了幾個臺階，我們的銷售才能到達(dá)成功的頂峰。關(guān)于設(shè)定承諾目標(biāo)的重要性，我在第一章的時候就進(jìn)行了非常詳細(xì)的注解，這是銷售員一項非常重要的準(zhǔn)備工作，我們也可以形象地稱之為這是銷售員接下來行動的一個指明燈，在客戶拜訪中的一切行動，都應(yīng)該以其為行動綱領(lǐng)！

我們拜訪客戶時，應(yīng)該以客戶的需求痛點(diǎn)為中心，每個痛點(diǎn)逐一進(jìn)行，拜訪結(jié)束時再進(jìn)行總體回顧、總結(jié)、確認(rèn)，推動。所以，我們拜訪客戶時，如果是一次面對客戶的一個需求痛點(diǎn)，那么你就要跟客戶獲取一個行動承諾；如果是一次面對客戶的多個需求痛點(diǎn)，那么你就要一次獲取多個客戶的行動承諾。如果沒有想到這一點(diǎn)，銷售員當(dāng)然會像無頭的蒼蠅一樣，在會面中忽略向客戶要承諾這件事！

2、錯過了購買的信號

一名機(jī)智的銷售員，在發(fā)現(xiàn)客戶需求的同時，還會時刻關(guān)注著客戶身上的“購買信號”，這些信號既有行動上的，也有語言上的，甚至小到一個微笑的表情。通過對客戶這樣的觀察，他們可以很巧妙地揣測到客戶的購買心理，進(jìn)而采取相對應(yīng)的措施，在下一節(jié)中，我們將針對這一方面的內(nèi)容做更加細(xì)致的講述。

那些最終沒有和客戶簽訂成交合同的銷售員，也有很大一部分原因就是因為沒有及時察覺客戶發(fā)出的“信號”，進(jìn)而錯過了銷售的最佳時機(jī)。

3、銷售人員缺乏一套承諾流程

很多人會想：行動還是不行動，是由客戶自己決定的。我們怎么跟客戶要行動承諾呢？這就需要我們要針對自己期望獲得的行動承諾準(zhǔn)備“獲取承諾”的問題，這才是我們和客戶會談中的“點(diǎn)石成金”之筆。想要獲取客戶的承諾，根本不是一件一蹴而就的事情。如果有了一套良好的流程掌控，可以避免銷售員手忙腳亂、胡子眉毛一把抓的現(xiàn)象。

我將向大家介紹一個獲取客戶承諾的利器，幫助銷售員面對客戶時，能夠輕松獲取對方口中的承諾！

這個利器主要分為三個行動步驟：

1、重申價值

特別是對于大客戶銷售，銷售周期會拉得很長，可能持續(xù)一年半載時間，客戶獲取了大量的信息，時間一長，對前面談到的事可能會遺忘了。所以我們每次和客戶會談的最后，都要總結(jié)陳詞，幫助客戶梳理一下他的思想，重溫一下他的需求痛點(diǎn)，重新強(qiáng)調(diào)一下我們的產(chǎn)品或方案能夠解決他的痛點(diǎn)給他帶來的價值，加強(qiáng)他的緊迫感，向他預(yù)告我們就要邁向成功的頂峰了。

銷售：“您看這電池我給您介紹了，我來總結(jié)一下，美福阿諾德這樣的一個國際品牌蓄電池，您的進(jìn)貨價格和中檔品牌一樣，您對它的性價比也比較認(rèn)可；而且我們幫你做精品門店，提升形象，你也很感興趣；我們有豐富的促銷禮品幫您提升銷量。我還有什么沒有介紹到的，您看您還有什么要了解的？”

重申過價值后，一定要用“我還有哪些沒介紹到的？”或者“您還有什么需要了解的？”這樣的問句，檢查一下有沒有遺漏。如果我們遺漏了客戶關(guān)心的事情，客戶在最后成交階段突然想起來了，那他就會把這個事情當(dāng)做討價還價的武器，向你進(jìn)攻。所以，在你正式報價之前，一定要排除客戶的所有武裝防備，檢查是否有所遺漏。

2、確認(rèn)態(tài)度

如果客戶沒有其他問題了，我們就要提出拜訪客戶之前設(shè)定的客戶行動承諾類問題了?？蛻舻男袆映兄Z一定是他具體的動作，包括：時間、地點(diǎn)、人物、行為、效果、目的，這些都要在承諾類問題中表達(dá)出來。

有兩種方式：直截了當(dāng)式和探索式。

直截了當(dāng)式就是直接明確的向客戶提問，比如：劉總，咱們現(xiàn)在就把合同簽一下吧？

但是這樣，可能會存在客戶抗拒的風(fēng)險。

為了降低客戶的抗拒，我們可以采用探索式：劉總，您看下一步咱們怎么辦合適呢？因為經(jīng)過了前面5個步驟，客戶已經(jīng)有了行動的動力，我們用探索式問句，激發(fā)客戶站在他自己的角度作出決定，先探索一下客戶的想法，看他有什么建議。

兩手準(zhǔn)備：有兩種情況，客戶有想法和客戶沒想法。

如果客戶有想法，也正好符合我們設(shè)定的目標(biāo)，那就正合我意，我們就順利進(jìn)入銷售的下一個階段，在結(jié)束會談之前，跟客戶確定下一次行動的時間地點(diǎn)細(xì)節(jié)，并做好安排。

如果客戶沒想法，我們就要主動出擊，針對客戶的痛點(diǎn)提出行動承諾問題，來征求客戶的想法和態(tài)度。比如：“劉總，為了把握這次合作機(jī)會，您看接下來是不是可以先少進(jìn)一批貨試試，這樣的話，賣好了，你可以多一個利潤的增長點(diǎn)，如果不好賣，也沒多少風(fēng)險。我也可以提前做好準(zhǔn)備，您覺得呢？”