寫這篇文章我可是思慮良久，內(nèi)心經(jīng)過了激烈的掙扎，想著以前也是從業(yè)人士，就這么把這么多業(yè)內(nèi)的秘密這么公之于眾，會(huì)不會(huì)出門挨黑磚??？畢竟還要靠臉吃飯啊！但是轉(zhuǎn)念一想，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中廣大消費(fèi)者把4S店戲稱為“4兒子”，網(wǎng)上對(duì)4S店各種質(zhì)疑到處都是，媒體里面經(jīng)常曝光4S店被堵門的事件，仿佛4S店就是黑心的商人專門坑害消費(fèi)者的，太極端了，我這一方面是揭秘，幫大家擦亮眼睛，另一方面同時(shí)也為4S店正聲。

首先，為什么會(huì)出現(xiàn)這么多套路？核心就是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱和消費(fèi)對(duì)立心理引起的，回想十年前在店里賣車的時(shí)候，那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，當(dāng)時(shí)消費(fèi)者只能從4S店銷售人員那里單方面獲取信息，所以那時(shí)候我們說什么就是什么，那時(shí)候也不需要套路，因?yàn)楦揪陀貌坏?，車好賣利潤(rùn)好，客戶又把我們當(dāng)專家，還要什么套路??！

但是隨著信息社會(huì)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的普及程度迅速提高，消費(fèi)者獲取信息的渠道也不是單一的了，大家變的越來越聰明得到的信息越來越多；再加上汽車行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，同品牌同城多家店之間的競(jìng)爭(zhēng)，和競(jìng)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。這些綜合因素就促使汽車經(jīng)銷商想出各種各樣的營(yíng)銷方案和促銷形式來應(yīng)對(duì)，也就是說，變著花樣兒的吸引消費(fèi)者留住消費(fèi)者，更重要的是作為商家獲取更多的利益。其實(shí)有這么多所謂的套路這不是汽車經(jīng)銷商的本意，要把銷售過程復(fù)雜化，實(shí)在是形勢(shì)所逼，從另外一個(gè)角度說也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)成熟的一種客觀表現(xiàn)。

那今天呢我就幫大家捋一捋，我就來說說現(xiàn)在4S店銷售端一些常見的方法和套路：

?銷售顧問三級(jí)報(bào)價(jià)

現(xiàn)在4S店的銷售人員一般都是三級(jí)報(bào)價(jià)法，當(dāng)消費(fèi)者第一口問：“你這車優(yōu)惠多少??？”這時(shí)候銷售人員報(bào)的價(jià)格就是第一級(jí)的優(yōu)惠價(jià)格（當(dāng)然銷售老鳥一般都會(huì)反問客戶什么時(shí)候買？這個(gè)話題我們今天就不討論了，改天另說）這個(gè)第一級(jí)報(bào)價(jià)水分是比較大的，你可以把它理解為象征性的、試探性的。當(dāng)消費(fèi)者表現(xiàn)出初步意向開始正式跟銷售人員議價(jià)時(shí)，這時(shí)候銷售人員做的第一次讓步就是第二級(jí)報(bào)價(jià)，常見話術(shù)比如“您要是真心買今天能定我就再給您優(yōu)惠XXX，或再送您個(gè)XXX”這個(gè)二級(jí)報(bào)價(jià)也不是底價(jià)，這是銷售人員打的第一張牌，也叫誠(chéng)意牌。當(dāng)消費(fèi)者表現(xiàn)出比較大的訂購(gòu)意向，銷售人員今天感覺能拿下時(shí)，這時(shí)候就會(huì)報(bào)出他最終的第三級(jí)報(bào)價(jià)了，這時(shí)候已經(jīng)是銷售人員的最終底牌了，有些銷售還會(huì)裝模作樣去找經(jīng)理，然后轉(zhuǎn)一圈回來給你說這是經(jīng)理給的價(jià)格，一般銷售人員的報(bào)價(jià)節(jié)奏都是這樣的，大家把握好節(jié)奏談就行，即使他第一次報(bào)的價(jià)格你感到滿意你也要拒絕，繼續(xù)談。

?名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目

買車時(shí)到底哪些應(yīng)該交哪些是可以協(xié)商哪些是不合理收費(fèi)？大家一定看仔細(xì)了！

必須要交的費(fèi)用有：車款、車輛購(gòu)置稅、車輛交強(qiáng)險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)、上牌費(fèi)；這其中嚴(yán)格意義上講4S店只有權(quán)力收取車款，購(gòu)置稅是稅務(wù)局收取，保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司收取，上牌費(fèi)是車管所收取，不過現(xiàn)在4S店都提供代辦業(yè)務(wù)，這些費(fèi)用都可以在4S店交，然后讓他們幫你代辦，但是這里面也會(huì)有貓膩，接著往下看。

4S店可能會(huì)出現(xiàn)的衍生費(fèi)用有：

①金融服務(wù)費(fèi)：只要你在4S店做按揭他們就會(huì)收取一個(gè)金融服務(wù)費(fèi)或是叫手續(xù)費(fèi)，這個(gè)完全是4S店自己定價(jià)的，我知道的一般是貸款額的3%~6%個(gè)點(diǎn)，這個(gè)費(fèi)用一般不會(huì)是廠家規(guī)定的，都是4S店自己收取的，所以說，這個(gè)費(fèi)用你首先可以跟4S店協(xié)商（但是協(xié)商的成功性不是很大.......）但是你記住一個(gè)重要的前提，如果他們要收金融服務(wù)費(fèi)，4S店的營(yíng)業(yè)執(zhí)照上必須有金融咨詢服務(wù)這一項(xiàng)，原則上是不能以這個(gè)名義收取費(fèi)用的。

②上牌費(fèi)：我知道現(xiàn)在有很多4S店都會(huì)收取一個(gè)上牌費(fèi)用，高的我知道的有3000-4000，其實(shí)這是完全不用的，車管所一般上牌費(fèi)就300~400塊錢，遠(yuǎn)沒有這么高，就算他們的人幫你代辦，給個(gè)勞務(wù)費(fèi)茶水費(fèi)也不用這么多的。

③商業(yè)保險(xiǎn)：很多4S店現(xiàn)在強(qiáng)制要求客戶在店內(nèi)買保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)他們都有返利，所以在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)一樣可以跟他們協(xié)商，險(xiǎn)種和費(fèi)用都可以協(xié)商。

④出庫(kù)費(fèi)和PDI檢測(cè)費(fèi)：有些店打著新車檢測(cè)和出庫(kù)名義收費(fèi)，這完全是亂收費(fèi)！變相的多收錢，沒有任何廠家規(guī)定要收取這個(gè)費(fèi)用，記得2017年有個(gè)很典型的案例，一位客戶告了4S店收取他3000PDI檢測(cè)費(fèi)，勝訴，4S店賠償。

⑤強(qiáng)制裝潢費(fèi)：現(xiàn)在很多4S店都要求在買車時(shí)必須在店內(nèi)消費(fèi)裝潢，而且套路是給你個(gè)比較低的車價(jià)，告訴你要享受這個(gè)低價(jià)就必須在店內(nèi)消費(fèi)多少多少的裝潢，其實(shí)就是左口袋的錢裝到了右口袋里，車價(jià)給你低了，但是裝潢又有利潤(rùn)來補(bǔ)車價(jià)了。這么說吧，一個(gè)報(bào)價(jià)一萬的裝潢禮包成本價(jià)最多2000塊，這下知道他們賺多少了吧？

以上這些，①②③⑤這四條都是可以和4S店可以談的，出庫(kù)費(fèi)、PDI檢測(cè)費(fèi)完全是亂收費(fèi)！

?網(wǎng)上報(bào)價(jià)超低價(jià)

鑒于很多消費(fèi)者習(xí)慣性的到店看車之前都喜歡上網(wǎng)查一下，所以很多經(jīng)銷商就是利用這一點(diǎn)在網(wǎng)上報(bào)價(jià)的時(shí)候報(bào)超低的一個(gè)價(jià)格，來吸引消費(fèi)者來電咨詢，但是網(wǎng)上報(bào)的這個(gè)價(jià)格是有很多水分的

上圖中車價(jià)寫的成交價(jià)是28.68萬，但這個(gè)絕對(duì)不是成交價(jià)，這是綜合優(yōu)惠，所謂綜合優(yōu)惠就是不全是車價(jià)的全部?jī)?yōu)惠，還有裝潢禮包的優(yōu)惠也算到里面，保險(xiǎn)的優(yōu)惠也算到里面，比如綜合優(yōu)惠50000，其中車價(jià)優(yōu)惠35000，裝潢禮包原價(jià)18800，現(xiàn)價(jià)8800，優(yōu)惠1萬，保險(xiǎn)原價(jià)15000，優(yōu)惠5000，總共綜合優(yōu)惠是50000；而且還有附加條件比如店內(nèi)貸款、店內(nèi)買保險(xiǎn)等等。所以大家一定要跟4S店的人要確認(rèn)清楚優(yōu)惠的構(gòu)成。還有一種情況是，這個(gè)優(yōu)惠報(bào)的是該系列車型中優(yōu)惠最大的那一款而不是全部車型。

?全款不買，強(qiáng)推金融按揭

因?yàn)楝F(xiàn)在汽車廠家都會(huì)給4S店下達(dá)金融滲透率任務(wù)，希望客戶多做金融保持跟客戶的粘性，所以給4S店都設(shè)定了金融滲透率的任務(wù)，完成任務(wù)就有返利，不完成就有處罰。對(duì)于4S店來說客戶做金融還有金融服務(wù)費(fèi)或手續(xù)費(fèi)這么一筆額外的收入，所以他們都會(huì)引導(dǎo)客戶做金融，不過話說回來，現(xiàn)在有些廠家的金融也還是不錯(cuò)的，利率低不說還有多種方案讓你選擇，做金融也未嘗不是個(gè)好事，但是，你只要做金融你完全可以跟4S店再壓價(jià)格，因?yàn)樗麄兗赐瓿闪私鹑跐B透率任務(wù)還有金融服務(wù)費(fèi)的收入，一般情況下他們是愿意比全款便宜一點(diǎn)賣給你的。

?殺熟

不光是汽車行業(yè)，我覺得殺熟的現(xiàn)象各行各業(yè)都存在，除非你自己跟4S店的人關(guān)系特別好那就還有找的必要，如果是人托人，那就算了，你覺得你找了人價(jià)格會(huì)便宜，4S店的人同樣會(huì)利用“你覺得便宜”這個(gè)心理只跟你做表面功夫，然你感覺到便宜而不是真的便宜。如果你真想找熟人用關(guān)系那么請(qǐng)一定記住以下這個(gè)順序：先自己去跟4S店的人談，談到最低價(jià)，這個(gè)時(shí)候然后再把你找的人關(guān)系搬出來，你就能知道你找的這個(gè)關(guān)系有沒有用了......

4S店銷售前端的套路差不多就這么多了，但是在文末我真心的想說，我接觸過的絕大多數(shù)品牌絕大多數(shù)4S店都是很好的，都是踏踏實(shí)實(shí)做生意真心實(shí)意為客戶所服務(wù)的，你想想現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境和信息化的社會(huì)里，你一旦坑蒙拐騙了一個(gè)消費(fèi)者，你絕對(duì)是在砸自己的招牌，誰也不想做也不敢做一錘子的買賣，畢竟4S店是靠客戶流量和客戶基盤活著的。而且，4S店也不是慈善機(jī)構(gòu)，人家給你提供商品和服務(wù)，掙錢也是情理之中的事，只是我們雙方達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)，共贏才是有利于雙方的，我們也不要把4S店妖魔化，出了問題可以協(xié)商不要?jiǎng)硬粍?dòng)就投訴啊堵門啊，多一些理解多一些寬容，和氣生財(cái)。