“與客戶(hù)溝通更多時(shí)間”的思想，對(duì)于銷(xiāo)售新手而言是錯(cuò)誤的！錯(cuò)誤的、有偏差的想法，不可能讓你的初次陌拜產(chǎn)生良好效果！

如果你的“想法”本身就是有問(wèn)題的，就不要指望按照你的想法找到“達(dá)到錯(cuò)誤想法”的方法！否則，會(huì)越走越偏?。?！

老鬼先糾正有關(guān)陌拜的錯(cuò)誤思想，再談如何進(jìn)行陌拜的問(wèn)題。大家都是做銷(xiāo)售的！所以這篇文章老鬼用最直白、最通俗的語(yǔ)言來(lái)談！

一、初次陌拜，不要設(shè)定“與溝通更多時(shí)間”的目標(biāo)！這種想法極其容易讓自己陷入困境！

一定注意：

我們是去做陌生拜訪！而不是店面銷(xiāo)售的顧客進(jìn)店！這是兩種完全不同的銷(xiāo)售模式！

店面銷(xiāo)售中，顧客進(jìn)店后的一個(gè)要訣是：盡量的讓顧客多停留在店內(nèi)，爭(zhēng)取一次性促成成交。

而在拜訪類(lèi)銷(xiāo)售中，第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，對(duì)于“更多時(shí)間的溝通”要求沒(méi)那么高！而且時(shí)間長(zhǎng)度、節(jié)奏的把握，是非常要命的！特別是針對(duì)“銷(xiāo)售新人、新手、業(yè)務(wù)能力不高”的人群，這一點(diǎn)異常關(guān)鍵?。?！

先開(kāi)一個(gè)小玩笑希望朋友們見(jiàn)諒：

銷(xiāo)售人員初次陌拜的能力提升是需要些時(shí)間的！目前階段陌拜溝通的能力、水平不夠的話，你絞盡腦汁拉長(zhǎng)時(shí)間，只會(huì)暴露自己更多的弱點(diǎn)、缺點(diǎn)！只會(huì)讓初次陌拜過(guò)程給客戶(hù)留下不好的印象！還不是盡快撤退為好呢！

你以為誰(shuí)能用一篇文章、幾段視頻的方式，就能讓你醍醐灌頂？讓你第一次拜訪客戶(hù)就可以口若懸河、對(duì)答如流？讓你可以盡量長(zhǎng)時(shí)間的和客戶(hù)溝通？——這是不可能的！

能力提升需要時(shí)間、需要過(guò)程、需要磨練！在新手階段、能力水平相對(duì)欠缺階段，一定別把“長(zhǎng)時(shí)間溝通”作為第一次拜訪的一個(gè)重要目標(biāo)！

老鬼上面講的實(shí)操！別講道理！老鬼也是一天天磨練出來(lái)的！

二、搞明白第一次陌生拜訪客戶(hù)的目的，才是研究陌拜的起點(diǎn)與重點(diǎn)！

很多人根本沒(méi)有認(rèn)真、理性的去思考初次陌拜的目的、目標(biāo)，造成了一系列的錯(cuò)誤想法，甚至受到自己急躁心態(tài)的影響、業(yè)績(jī)壓力的趨勢(shì)，造成一系列失誤、錯(cuò)誤的出現(xiàn)。

對(duì)于絕大多數(shù)需要通過(guò)拜訪客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的銷(xiāo)售模式、業(yè)務(wù)人員，初次拜訪的目的、目標(biāo)，建議設(shè)定為以下幾點(diǎn)：

1、初次見(jiàn)面，找找感覺(jué)，試試水溫

雙方第一次見(jiàn)面，大家都是“生人”！這個(gè)“第一次”決定了：除非極其個(gè)別的銷(xiāo)售高手，多數(shù)人都很難拉近與客戶(hù)的心理距離！

你的話術(shù)再精妙、形象再好，也是第一次見(jiàn)面而已！對(duì)方對(duì)你的重視程度、信任程度很難立刻建立起來(lái)！——時(shí)間、第一次，這個(gè)要素，很難靠其他的努力來(lái)抵消、替代！

你也別說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)挺厲害，能夠做到“自來(lái)熟”，能夠第一次和陌生人見(jiàn)面就能打成一片。一方面要承認(rèn)確實(shí)有這樣的高手，另一方面你要知道，這很多時(shí)候也只是表現(xiàn)而已！根本不牢靠！對(duì)方心理的距離感很難快速消除！只是比銷(xiāo)售新手近了很多而已。

因此，找找感覺(jué)、試試水溫，讓自己也適應(yīng)一下，讓對(duì)方也先看看自己這個(gè)陌生人，挺好的！

2、做初步的介紹與簡(jiǎn)單的溝通即可

別指望第一次與客戶(hù)見(jiàn)面進(jìn)行深入、透徹的交流！可以做這種準(zhǔn)備，但是別做強(qiáng)烈的“指望”！——這個(gè)邏輯搞清楚了！

第一次見(jiàn)面，對(duì)方很難立刻、馬上重視我們，對(duì)于我們所談的內(nèi)容的信任程度、重視程度等等還起不來(lái)！即使你說(shuō)的是真的、對(duì)的、誠(chéng)懇的、認(rèn)真的，對(duì)方也不可能完全相信、重視！——因?yàn)檫@是“第一次”！

3、能夠大致了解客戶(hù)的情況、態(tài)度、需求，已經(jīng)不錯(cuò)了！

以目前市場(chǎng)發(fā)展而言，請(qǐng)所有的銷(xiāo)售人員務(wù)必注意：我們的客戶(hù)、潛在客戶(hù)已經(jīng)被“慣得”沒(méi)邊兒了。每個(gè)客戶(hù)、潛在客戶(hù)每天都會(huì)見(jiàn)到、接觸到無(wú)數(shù)的陌生拜訪人員、拜訪電話，他們的“口味”、對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)等等已經(jīng)水漲船高了。

可以說(shuō)：他們什么都見(jiàn)過(guò)、什么都聽(tīng)過(guò)！我們多數(shù)銷(xiāo)售人員，特別是銷(xiāo)售新手第一次與他們接觸，想從他們那里了解太多的信息很難！很多人所謂的提問(wèn)、探尋等幾乎是無(wú)效的！對(duì)方懶得去回應(yīng)你！不是對(duì)方不尊重你，而是懶得去回應(yīng)你！

因此，初次陌拜，別準(zhǔn)備太多的提問(wèn)、探尋類(lèi)內(nèi)容，沒(méi)用！

4、根本不和客戶(hù)做過(guò)多的問(wèn)題糾纏與極力辯解

與客戶(hù)初次見(jiàn)面，客戶(hù)高高在上的潛意識(shí)以及作為陌生人的心理狀態(tài)決定了：客戶(hù)很可能說(shuō)出一些過(guò)分的話或者提出一些貶損我們的觀點(diǎn)。這些都是非常正常的?；蛘咧苯佑靡粋€(gè)不是理由的理由來(lái)拒絕我們。

因此，初次陌生拜訪時(shí)，能夠展現(xiàn)我們的自信、專(zhuān)業(yè)就好。該解釋的地方適當(dāng)解釋?zhuān)行﹩?wèn)題大概說(shuō)上幾句，不強(qiáng)求客戶(hù)改變他原來(lái)的觀點(diǎn)。因?yàn)?，沒(méi)有必要！

第一次見(jiàn)面溝通時(shí)，就非要用案例、數(shù)據(jù)等等來(lái)否定對(duì)方的觀點(diǎn)、看法，那不是駁客戶(hù)的面子嘛！——你對(duì)、他不對(duì)，有用嗎？——他不對(duì)，丟了面子，對(duì)你有什么好處？后面你還見(jiàn)面嗎？對(duì)方還給你機(jī)會(huì)以后再見(jiàn)面嗎？

因此，第一次見(jiàn)面，放輕松就好?？蛻?hù)談的某些觀點(diǎn)、看法，對(duì)我們產(chǎn)品某些方面偏差的認(rèn)知等等，我們不必心急！——否則我們往往會(huì)因?yàn)闈撘庾R(shí)中的“極力澄清、說(shuō)明、反駁”心理，會(huì)讓我們“勁兒”使大了！——你讓客戶(hù)丟了面子，比爭(zhēng)得了對(duì)錯(cuò)還糟糕！

5、別等沒(méi)話說(shuō)了才想到撤退！

眾多的銷(xiāo)售新手以及銷(xiāo)售能力水平有待提升的朋友一定注意：很多人在第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，就使勁渾身解數(shù)了，造成了自己根本沒(méi)有什么新詞兒進(jìn)行第二次溝通。——很多人都是面臨這種窘境的！

老鬼之所以讓大家在初次陌拜時(shí)簡(jiǎn)單些、輕松些、不去做過(guò)多的辯解、闡述，其中的一個(gè)目的就是為了能夠讓自己第二次見(jiàn)面拜訪時(shí)還有素材、內(nèi)容可以去談！因?yàn)椋瑯拥膬?nèi)容，第一次陌生情境下即使說(shuō)出來(lái)，也不如第二次再說(shuō)！——因?yàn)榈谝淮握f(shuō)出來(lái)的內(nèi)容的效果、作用、對(duì)方的重視程度、傾聽(tīng)的認(rèn)真程度等等是有巨大差異的！

因此，第一次見(jiàn)面放輕松，就當(dāng)?shù)谝淮蜗嘤H了！你還指望第一次相親就親嘴兒??！哈哈哈

當(dāng)你第一次拜訪能夠做到主動(dòng)撤退時(shí)，你在客戶(hù)內(nèi)心里的印象反而更容易建立！因?yàn)榭蛻?hù)看到的多數(shù)銷(xiāo)售人員幾乎都是在“詞窮”的狀態(tài)下告辭的！都是在讓客戶(hù)感覺(jué)想讓對(duì)方離開(kāi)的情況下才告辭的！而我們選擇了主動(dòng)撤退！反而會(huì)讓客戶(hù)內(nèi)心里想不到、更輕松！

6、雖然我們放低了初次陌拜的目標(biāo)預(yù)期，但并不意味著不需要認(rèn)真的準(zhǔn)備！

要想簡(jiǎn)單、灑脫，就更需要我們認(rèn)真的準(zhǔn)備！這樣才能留下良好的第一印象！

從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始，我們的自我介紹、產(chǎn)品以及產(chǎn)品資料介紹、客戶(hù)各種反應(yīng)反饋的應(yīng)對(duì)、客戶(hù)信息的簡(jiǎn)單探尋、各種可能話題的應(yīng)對(duì)、獲得客戶(hù)相關(guān)聯(lián)絡(luò)方式的策略方法、結(jié)束拜訪實(shí)際的把握以及告辭時(shí)的一系列動(dòng)作、各種后續(xù)接觸線索由頭的鋪墊等等，都是需要認(rèn)真研究、準(zhǔn)備的！

初次陌生拜訪，很可能幾分鐘、十幾分鐘就結(jié)束了！當(dāng)然也可能更長(zhǎng)時(shí)間。根據(jù)行業(yè)不同、產(chǎn)品不同、銷(xiāo)售人員的能力水平不同等等會(huì)有很大差異。但是初次拜訪的理念、思路、方法、策略、技巧深知其中用到的話術(shù)等等，是一門(mén)系統(tǒng)的學(xué)問(wèn)。老鬼曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)用語(yǔ)音方式一招一式的講了七八個(gè)小時(shí)。

沒(méi)有一招一式的雕琢，單單靠幾個(gè)原則、理念、思想的支撐，根本不足以讓自己做好初次陌拜！因?yàn)椋@是后續(xù)跟進(jìn)、接觸、溝通的第一關(guān)哦。

以上先供大家參考吧。希望對(duì)朋友們有些啟發(fā)。也歡迎針對(duì)初次陌拜過(guò)程中的相關(guān)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行留言、提問(wèn)，老鬼會(huì)繼續(xù)分享。

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